跨境十年，他從技術(shù)宅變身老司機(jī)-ESG跨境

蘇州，著名的輕工業(yè)之城。

日復(fù)一日，數(shù)以億計(jì)的服裝在這里生產(chǎn)，然后漂洋過(guò)海，到達(dá)200多個(gè)國(guó)家十幾億消費(fèi)者的手中。

在這座古老的城市里，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的改變緩慢而深刻。

起初是諸多外企到此設(shè)立生產(chǎn)基地，蘇州制造以O(shè)EM（貼牌）的形式暢銷世界；后來(lái)，跨境電商崛起，越來(lái)越多的本土企業(yè)開(kāi)始邁上OBM（品牌生產(chǎn)商）的道路。

來(lái)自蘇州高新區(qū)的Sunny也是其中之一。

Sunny從2007年開(kāi)始服裝創(chuàng)業(yè)之路，一路見(jiàn)證外貿(mào)的變化。 憑借對(duì)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，他如今擁有一個(gè)頗具規(guī)模的工廠，“日子過(guò)得十分舒坦”。

Sunny對(duì)PingPong說(shuō)，行情好的時(shí)候，大家都能賺錢，這不是本事；什么是本事？本事是大家都不好過(guò)的時(shí)候，你還能扛過(guò)去。

對(duì)于Sunny而言，商業(yè)一直在變，但又好像從未改變。

在談到自己的職業(yè)路徑時(shí)，Sunny常常笑稱自己不是“科班出身”。

2007年以前，Sunny主攻技術(shù)，在一家研發(fā)智能家居的外企工作。

就在這時(shí)，他接觸到了很多來(lái)自美國(guó)的同事。Sunny注意到，這些同事回家時(shí)，常常會(huì)幫親朋好友帶一些衣服回去。

和同事進(jìn)一步溝通后，他震驚地發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)賣五六百的衣服，美國(guó)實(shí)體店竟然可以賣到兩三千美金！

Sunny有些興奮，他第一次觸摸到了廣闊海外市場(chǎng)的冰山一角。

恰巧，當(dāng)時(shí)由于硬件、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施都不完善，智能家居的未來(lái)顯得遙不可及。Sunny在技術(shù)這條道路上意興闌珊，于是萌發(fā)了做外貿(mào)的想法。

說(shuō)干就干，2007年，Sunny辭職，下海創(chuàng)業(yè)。

他從阿里巴巴B2B做起，而后是eBay和亞馬遜。

轉(zhuǎn)型雖大，但他驚喜地發(fā)現(xiàn)，原先的技術(shù)工作竟然和跨境創(chuàng)業(yè)有這共通之處。

“我以前看一些技術(shù)資料，都是英文的，算是為我跨境奠定了基礎(chǔ)吧?！盨unny告訴PingPong，他還發(fā)現(xiàn)跨境和技術(shù)工作一樣，都是一個(gè)一個(gè)任務(wù)模塊。

就這樣，“技術(shù)宅”跌跌撞撞地邁上了跨境創(chuàng)業(yè)的道路。

現(xiàn)在的Sunny回想剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，用一個(gè)詞形容自己——“年輕氣盛”。

“我以為租了辦公室，招了人，上了產(chǎn)品，最長(zhǎng)多久就會(huì)有活錢進(jìn)來(lái)了。但是事情并不是這樣。”Sunny笑著說(shuō)。

整個(gè)2008年，他的團(tuán)隊(duì)只接到了6單。

隨之而來(lái)的，是員工紛紛離職，最后竟只剩下他和他的妻子。這一年的冬天，寒風(fēng)刺骨，日子格外的難熬。

好在，到了2009年，通過(guò)SEO等一些引流手段，情況得到了改變。訂單量慢慢增長(zhǎng)、員工也漸漸變多。

也在這時(shí)，另一個(gè)“坑”出現(xiàn)了。

2007年-2008年，許多中國(guó)工廠都走Copy的路線，即將大牌的圖片下載下來(lái)，發(fā)給生廠商打版，線上產(chǎn)品圖片一般也直接盜圖。

起初，Sunny的店鋪也是走這個(gè)路線，并且通過(guò)各種排名優(yōu)化，打造了多款暢銷產(chǎn)品。

期間偶爾也有客戶投訴，但并未對(duì)店鋪造成實(shí)際影響，因此誰(shuí)也沒(méi)有放在心上。

這就造成了2010年的某一天，投訴激增，Sunny的店直接被關(guān)了三天。

這下，Sunny的團(tuán)隊(duì)懵了，客戶經(jīng)理也懵了。

也就是從這時(shí)候，Sunny開(kāi)始了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并且逐漸意識(shí)到一件事——“Copy模式”是不可能長(zhǎng)久的。

Sunny開(kāi)始了自主品牌的道路。所有的產(chǎn)品都自己設(shè)計(jì)，所有的東西都備案，并且開(kāi)始申請(qǐng)中美的商標(biāo)專利。

這一過(guò)程漫長(zhǎng)而復(fù)雜，他們投入了不少成本。首先是要把之前發(fā)布在各個(gè)平臺(tái)、網(wǎng)站上的兩萬(wàn)多條侵權(quán)商品信息刪除。由于發(fā)布時(shí)沒(méi)做好備案，這在當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直是一個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)。

不過(guò)，Sunny還是堅(jiān)持去做。如今，Sunny形容自己的跨境事業(yè)，雖然談不上品牌，但也不是誰(shuí)都能跟賣的了。

一切朝著陽(yáng)光的方向走，Sunny的事業(yè)，也越來(lái)越陽(yáng)光。

從2007年到2017年，Sunny一路見(jiàn)證中國(guó)跨境行業(yè)的變化。從B2B到B2C，從阿里巴巴、eBay到亞馬遜，對(duì)他而言，商業(yè)在變，但他漸漸也形成了一些不變的東西。

比如說(shuō)，原先，Sunny的團(tuán)隊(duì)在乎平臺(tái)，天天想接下來(lái)在哪個(gè)平臺(tái)上做，在乎平臺(tái)又出現(xiàn)了什么爆款。

后來(lái)，Sunny發(fā)現(xiàn)還是要專注產(chǎn)品。產(chǎn)品好了，切合了客戶的需求，時(shí)間長(zhǎng)了，自然會(huì)有一定的沉淀。

“沉淀是關(guān)鍵的關(guān)鍵。”Sunny這么認(rèn)為。

再比如，Sunny剛開(kāi)始做速賣通和eBay的時(shí)候，平臺(tái)的規(guī)則三天兩頭改，改得他們業(yè)務(wù)員疲憊不堪。

后來(lái)，Sunny就決定“再也不變”。他們不再去追求SEO上的巧勁，不再刻意去追求潮流，在產(chǎn)品描述上模糊概念。

“我們的做法很簡(jiǎn)單，這個(gè)產(chǎn)品是什么，我們就說(shuō)什么。我們更多地思考怎樣去做好一個(gè)產(chǎn)品，而非營(yíng)銷一個(gè)產(chǎn)品?！盨unny解釋道。

也因此，他們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)葫蘆形。上層是設(shè)計(jì)和研發(fā)，中層緊縮的是業(yè)務(wù)，下層比較龐大的工人，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)。

Sunny執(zhí)著地認(rèn)為，服裝行業(yè)，最終就是看客戶認(rèn)不認(rèn)可。而大眾認(rèn)不認(rèn)可，其實(shí)是頂層設(shè)計(jì)師和大牌率先發(fā)布什么。因此，他也會(huì)積極關(guān)注世界各大時(shí)裝周，并和身邊的懂行朋友交流。

這些蘊(yùn)藏在他商業(yè)邏輯里的“不變”，其實(shí)都是始終如一的目標(biāo)感。Sunny和PingPong的客戶經(jīng)理黃豆豆一見(jiàn)如故，也是因?yàn)檫@份“目標(biāo)感”。

“我可以感受到，PingPong是一家很有目標(biāo)感的企業(yè)，是一艘即將建成的遼寧艦。我們呢，也希望可以和這樣的企業(yè)一起前行。”Sunny 說(shuō)。

問(wèn)及對(duì)新手賣家的建議，Sunny的回答了兩個(gè)詞——“量力而行”與“興趣導(dǎo)向”。

前者針對(duì)現(xiàn)今大量中國(guó)新賣家入場(chǎng)，“價(jià)格戰(zhàn)”屢現(xiàn)的情況。Sunny說(shuō)，現(xiàn)如今很多人都是看別人做跨境風(fēng)生水起，于是覺(jué)得自己也做。一入場(chǎng)便殺價(jià)，根本沒(méi)有考慮到自己兜里的錢，其實(shí)撐不到盈利那會(huì)兒。

“殺價(jià)固然是個(gè)好工具，但大家都是草根創(chuàng)業(yè)者，不要總瞄著價(jià)格，最后就把自己‘殺死了’。”Sunny表示。

“興趣導(dǎo)向”則出于Sunny一貫以來(lái)的理念。

在他看來(lái)，新手跨境的最佳姿勢(shì)，第一步是考慮自己喜歡做的產(chǎn)品和想做的產(chǎn)品，結(jié)合整個(gè)大環(huán)境做決定。

第二步是找獨(dú)特點(diǎn)。Sunny提供了一個(gè)方法論，“網(wǎng)上的東西乍一看一模一樣，再一看有點(diǎn)不一樣，仔細(xì)研究過(guò)去之后，張三李四家的東西絕對(duì)不一樣，把這些東西搞清楚了，然后再去差異化?！?/p>

如今的Sunny，事業(yè)趨于穩(wěn)定。但他依然不覺(jué)得自己談得上成功，他說(shuō)，如果PingPong是一個(gè)顛覆者，那么他就是一個(gè)“布道者”，在創(chuàng)業(yè)這條路上，如同信徒般，虔誠(chéng)地一步磕一頭。

而時(shí)間已經(jīng)證明，磕下的每一步，最終都留有痕跡，反哺于人。

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