有理、有利、有節(jié)-和指定貨代打交道不二心法-ESG跨境

此篇文章我只針對集裝箱整箱出口而寫，分析下和指定貨代打交道需要注意的地方，目的只有一個：降低成本。?

一、高收是如何產(chǎn)生的?

當今做外貿(mào)出口，貿(mào)易條款基本上FOB占比很大。買方指定自己的貨代來運輸，中國出口到歐洲，美國等發(fā)達國家的產(chǎn)品里面，尤其多。這個時候，海運費是不用我們出口商負責。但是如果你一不小心，就會被指定貨代高收很多費用。

那么為何指定貨代要高收很多費用呢?我個人猜想上去，無非就2個原因。一個就是他在收貨人那邊可能報的價格比較低，那頭的利潤比較低甚至不賺錢，所以就要高收這邊發(fā)貨人那邊。否則他們怎么賺錢?第二個原因就是他們覺得他們可以高收錢，有這個指定的優(yōu)勢，干嘛不多收呢?不收白不收。

二、高收在什么項目?

按照經(jīng)驗，高收費用項目一般是以下幾個：

(1)THC：這個項目經(jīng)常是高收的重災區(qū)。

為何?因為THC這個項目不定期的在變動。

中國政府為了降低企業(yè)出口成本，下了大功夫去督促引導船運公司，碼頭等降低費用。以下摘自《2019我國港口企業(yè)營商環(huán)境報告》：班輪公司收取的碼頭操作費(THC)是衡量港口成本的重要指標。馬士基集團副總裁施敏夫在 2019 年世界港口大會上表示， 2018 年中國碼頭操作費低于國際整體水平，中國碼頭操作費指數(shù)為 100，低于泰國(130)，荷蘭(180)，日本(230)，巴西(250)，美國(350)等國家。

政府做了很大工作，結(jié)果到了指定貨代手里，THC還是不肯降低。動輒1個HQ要收1200的THC。要知道目前馬士基的THC才856一個HQ。這里350RMB的空間，很多工廠和外貿(mào)公司都被高收了。如果按照一個柜子的FOB成本4000RMB來核算，350就占比相當于8.75%。

(2)VGM

VGM本身發(fā)下很多船公司是免費的。然而到了指定貨代手里，基本每個柜子收50,100是非常常見的。

(3)新艙單傳送

上海的新艙單傳送費用成本不過20塊，到指定貨代手里要起碼100起收。

(4)貨代單電放費

貨代單電放一般是指定貨代敲個章，然后通知下目的港放貨。成本沒有么冤枉他。但是他居然要收300 450這樣。

三、如何盡最大可能避免指定貨代高收費

以上這些亂收費的怪現(xiàn)象，已經(jīng)嚴重影響到我們的出口企業(yè)的成本和競爭力優(yōu)勢。自然我們客戶要堅決拒絕這些莫須有的高收費。那么如何來避免指定貨代的這些高收費陷阱呢?我個人認為策略應該是大家所熟知的，甚至是曾經(jīng)要考試的內(nèi)容。那就是:按照有理，有利，有節(jié)的策略來進行。下面就來具體闡述：

有理：

有理就是在給指定貨代訂艙前，先要做好一點準備工作。不打無準備之戰(zhàn)。托書未動，調(diào)查先行。

首先要確認清楚，對方給你訂的是什么船公司的船，然后要求對方通過郵件或者傳真發(fā)收費標準給你。一般的指定貨代都有收費標準：比如下面的這個貨代的收費標準：

(1)訂艙費：420/530/530 (COSCO:630/40’HC)

(2)THC fee：以船公司為準

(3)文件費：船公司文件費成本+公司提單費100/set

(4)ENS費：200/set

(5)設備管理費：50-80 (base on carrier)

(6)操作費：150/set (自理客戶收取)

(7)VGM：160RMB/ctnr

(8)報關(guān)費：100/set, 聯(lián)單費50/set，電子手冊50/set

(9)商檢費：100/set

(10)內(nèi)裝費：1350/2100/2100

(11)拖車費：case by case 確認

(12)洋山提箱費：300/20’,400/40’

(13)其他費用：實報實銷

(14)根據(jù)海關(guān)新預配艙單規(guī)則，自2018年11月15日起，通過我司發(fā)送出口預配艙單，將收取艙單傳輸服務費，收費標準為RMB 105每個關(guān)單號;針對預配艙單發(fā)送后的更改、刪單等特殊操作，將收取艙單傳輸更改費，收費標準為RMB155/票/次。

以上的這個貨代是世界前10的貨代的費用清單，按照他的清單，我們逐一核對費用的是要注意的有以下幾點：

(1)訂艙費：按照上海的行情，正常的成本應該在300/450/450左右。指定貨代么，加100上去也正常。所以以后碰到指定貨代收比正常收費貴100左右，可以接受。

(2)THC FEE：這個必須看，THC不能讓指定貨代高收。要讓指定貨代按照船公司標準收取。怎么知道船公司的標準呢?網(wǎng)上有很多的THC查詢辦法，其中一個就是看維運網(wǎng)THC上有標準。具體在THC這邊。如果碰到指定貨代高收THC，務必馬上回郵件去和他溝通，讓他按照船公司標準收。

(3)文件費：這個船公司也有標準，盡量按照船公司標準收。文件費的查詢方法也可以通過很多地方查詢的到，比如維運網(wǎng)。如果文件費對方要高收100或者150，那么要按照上面的清單，他的操作費里做多只能收200左右，而不能收到300-400這樣。

(4)ENS費用：一般是25-35USD 每票，如果對方收200RMB左右，則可接受。

(5)設備管理費：50-80的話，可以接受。雖然這個也有可能是高收的項目，但是總數(shù)小，就忽略吧，畢竟生意要做。

(6)操作費：在第3的地方說過了，如果文件費按照船公司標準，那么操作費收300-400，是可以接受的。如果他文件費也要高收，則操作費務必要讓他收200左右。

(7)VGM費用：這費用完全可以避免，這個貨代要收160一個柜子。這說明什么呢?

我猜主要原因是可能大多數(shù)客戶不知道如何提交VGM。所以這時候如果你懂的如何提交VGM，那么就可以節(jié)約這160一個柜子的錢。你想想看，如果你1年100個柜子，160*100=16000RMB。這費用很多，但是我們可以通過我們的知識水平來避免這個費用的產(chǎn)生。如何免費提交VGM，我已經(jīng)寫了很多個船公司了，具體可以看我的公眾號和網(wǎng)站。如果有需要，可以聯(lián)系我。

(8)~(13)的費用是傳統(tǒng)LOCAL貨代的業(yè)務，只需你找一個給你拖車報關(guān)的貨代和靠譜的報關(guān)行，一般來說他們(8)~(13)的費用會比指定貨代來的便宜。又能及時溝通，服務質(zhì)量和效率會比較高。

(14)艙單發(fā)送費用

這個艙單發(fā)送費用是最近1年才有的費用，實際成本是船代收的20一票。但是考慮到和船代簽約，代為發(fā)送，墊付押金等工作，50一票是比較合理的。其中要說明的是MSC,COSCO，HMM等船公司 的艙單發(fā)送目前來看只能由訂艙方來發(fā)送，而不能第三方發(fā)送。

所以如果對方要收100一票艙單的情況下，你怎么辦?這時候又回到知識儲備和專業(yè)性的角度來了，如果你或者你合作的貨代可以掌握發(fā)艙單的技術(shù)，你就可以自己發(fā)送?？梢怨?jié)約一部分錢。

如果是MSC,COSCO,HMM等船，估計議價空間不大，壟斷的情況下很難議價，除非你量很大。

有利：

何謂有利?就是按照對方提供的清單，來逐一核對費用的合理性與否?對不合理的費用，予以拒絕和據(jù)理力爭，讓對方同意修改他的費用清單。達到對自己有利的目的。

通過上面的逐一分析，應該很清楚了。在指定貨代訂艙前，務必要到他的收費清單。如果他收費清單都不肯發(fā)的，那這樣的貨代你還敢訂艙給他嗎?直接去老外那邊COMPLIANT吧!

如果他發(fā)了清單，按照我上面的方法逐一核對。THC文件費訂艙費(甚至還有電放費)這些務必仔細核對，不讓對方有可乘之機。

如果你能自己發(fā)VGM和艙單，那么恭喜你，你又能節(jié)約掉很大一部分費用。如果你不會，那么不要緊，慢慢學習如何發(fā)送VGM和艙單，不清楚的地方可以咨詢。希望你早日能掌握這些看似不是必備，但是很關(guān)鍵的技能。

有節(jié)：

如果對方繼續(xù)置若罔聞，堅持原來的高收標準，那么你就可以進入到有節(jié)階段：

(1)通知指定貨代，指出他的收費標準實在太貴。您可以這樣回復：“貴司的費用標準讓我吃驚，諸如辛克，德迅等GLOBAL貨代也從未這樣收我這么貴的THC和文件費。貴司為何要這樣收取?如果貴司能同意降低費用，我們將很高興一直和貴司合作下去。否則我們將不得不采取正當手段來維護我們自己的利益?！?/p>

(2)知會你的收貨方:“您的貨代LOCAL費用太貴，我們無法接受如此高的費用。如果我們使用我們自己的貨代，我們的費用將比這個費用低起碼10%。請貴司知會給您的代理，以免造成不必要的船期延誤。如有需要，我們可按照貴司要求，用我們自己的貨代來運輸您的貨物。我們的報價基于的FOB基礎是中國市場的收費基礎，而不是高收的基礎。如果貴司的指定貨代如此高收，我們不得不遺憾通知你，下次我們將考慮適當提高貴司的產(chǎn)品FOB報價。”

(3)如果在上面標準上，指定貨代讓步了大部分，那么考慮到外貿(mào)訂單的基礎上，也可以考慮接受。

以上3個措施，在實踐中往往可以起到很好的作用。如果你不說，某些指定貨代THC 1200等就來收你了。如果你一說，那么對方感覺：喲，還很專業(yè)么。也許就給你按照正規(guī)標準來收了 。你可能會說：這100-200都是小錢，我不在乎。那么我也很無奈，可能你說的對吧。

但是如果你柜子多了，100-200每個柜子累加起來，就很多很多了。我想你1個2個柜子不在乎，如果您做大了，1個月幾十個柜子應該在乎了吧。與其到時候去壓榨你的合作貨代的拖車費，還不如現(xiàn)在就開始學習認清這些指定貨代收費的竅門和陷阱。

后記：

在實際工作中，每當我通過我自己的努力和能力，給客戶節(jié)約了FOB的指定貨代費用的時候，我都感覺到非常開心，雖然我也沒有因為這個工作而額外有利潤產(chǎn)生。

但是我認為如果你給客戶提供了這樣的服務，客戶必然會更加信任你，你也會因為客戶的信任更加努力的去做到更專業(yè)。

這樣的客戶，都不會輕易離開你。不會因為100RMB或者200RMB的差距來換掉你，因為你的服務就遠遠不止這些價值。

來源：SMART貨代

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