亞馬遜“選品專家”特訓營》系列直播之“戶外運動”專題昨晚準時開講，近千位賣家朋友觀看了直播！不用小歌強調(diào)，大家也知道有多重磅了吧~

因此我們特地為錯過這期干貨的賣家朋友整理了直播筆記，趕緊來看看這位深耕跨境電商選品6年的神秘嘉賓都分享了哪些高階選品技巧~

精彩看點

1. 達成共識：選品的一些認知
2. 選品切入點：數(shù)據(jù)化手段應用
3. 數(shù)據(jù)化選品不是終點而是起點
4. 產(chǎn)品差異化與運營策略
5. 中小賣家可行的選品策略總結(jié)

01 選品的一些認知

1. 平臺電商的選品演化路徑

我們從三個維度來劃分一個市場的發(fā)展階段，目前的亞馬遜屬于成熟的市場、成熟的平臺和成熟的品類。從下表也可以看出，如果有的賣家做的是荷蘭或者東歐的新平臺，可能就處在第一個市場階段，不需要做太多深耕供應鏈的工作。

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2. 選品應該關(guān)注的是客戶的需求

客戶需求的兩種表達方式：直接表達or 間接表達（競品）

我們在做產(chǎn)品調(diào)研的工作中更多的是間接表達，也就是競品的表達。

理解“為什么要用這個產(chǎn)品”，而不要顧著抄款。

比如，在亞馬遜前臺搜索“camping chair”，我們會看到有一些長尾詞，這就是我們可以深挖的細分消費人群的需求。

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3. 選品的核心能力是“消費者洞察”

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在同一個場景里面，使用更多產(chǎn)品來增加這套產(chǎn)品的附加值，打包銷售帶來的銷售端的溢價要比單個產(chǎn)品銷售的高，從而實現(xiàn)較高的客單價和毛利潤。

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02 選品切入點：數(shù)據(jù)化手段應用

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切入的前提思考：

• 我對什么感興趣？
• 我身邊有沒有相熟的外貿(mào)工廠貨源？

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切入方法：從關(guān)鍵詞入手

為什么是關(guān)鍵詞？關(guān)鍵詞是客戶需求最直接的表達，關(guān)鍵詞分析是產(chǎn)品開發(fā)工作中非常重要的一環(huán)。

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最佳關(guān)鍵詞工具

Jungle Scout關(guān)鍵詞功能

我們拿Jungle Scout 的關(guān)鍵詞工具進行分析，通過你輸入的關(guān)鍵詞詞根進行延展，然后查看每個關(guān)鍵詞在過去30天和90天的搜索趨勢，還有一個很重要的指標就是過去30天的搜索數(shù)量。所有這些數(shù)據(jù)，都為我們最終選定一個關(guān)鍵詞市場提供依據(jù)。

我們可以利用一個詞根拓展出一些詞組，發(fā)掘一些細分客戶的需求，通過潛力市場搜索器看到這些細分關(guān)鍵詞的搜索量、銷量、競爭程度、利基分數(shù)等信息，幫助我們?nèi)グl(fā)掘利基市場。

Amazon Brand Analytics（ABA/品牌分析）

做了品牌備案的賣家都可以使用該功能，其實這個功能算是亞馬遜給品牌賣家做了數(shù)據(jù)的半開放。

通過ABA我們可以看到關(guān)鍵詞拓展和關(guān)鍵詞搜索頻率排名，對應的ASIN可以幫助我們看到關(guān)鍵詞下對應的最強競爭對手是誰。

以Camping chair為例，在后臺搜索后我們需要再次進行細分，精準產(chǎn)品定位，提升轉(zhuǎn)化率！

選定細分市場后，使用Jungle Scout 的競品跟蹤器對這些產(chǎn)品進行收錄，根據(jù)對標的競品預估銷量，評估市場容量、競爭程度，再決定是否進行供應鏈的尋找。

Note：

1. 一類產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞一般需要進行 1-3 次的分析才可以找到具體的產(chǎn)品定位，如 Camping Chairs 并不是一個好的切入點，產(chǎn)品類型太多；
2. 挖掘細分方向的基本原則是人群/場景，比如 Camping Chairs for kids ，或者烈日下用的 Camping Chairs （帶遮陽篷）；
3. 對中小賣家來說，業(yè)內(nèi)所說的分類調(diào)研或者節(jié)點的容量調(diào)研，意義不是很大，關(guān)鍵還是找到自己感興趣/熟悉的產(chǎn)品，去做進一步的分析。

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03 數(shù)據(jù)化選品不是終點而是起點

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產(chǎn)品篩選是選擇研究方向，不是找到抄款對象。

Jungle Scout 的 Product Database是為了尋找對標產(chǎn)品和研究方向

機會產(chǎn)品邏輯：高銷量、低 LQS

疫情之下的運動產(chǎn)品風向

可以關(guān)注室內(nèi)健身產(chǎn)品，也可以通過后臺ABA找出關(guān)鍵詞趨勢。

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04 產(chǎn)品差異化與運營策略

差異化的基本觀點

• 差異化是為滿足客戶需求而差異化，而不是為了差異化而差異化；
• 差異化應該是解決痛點或者提升爽點；
• 差異化要成為轉(zhuǎn)化率的保證；
• 差異化常規(guī)來源：review 調(diào)研，提出解決方案

差異化靈感的本質(zhì)是客戶的需求

• Review
• Niche站
• Reddit
• Quora

以Camping chair為例，Google搜索best camping chair，會出現(xiàn)很多評價文章，這些內(nèi)容就是可以吸收的review，而且比亞馬遜站內(nèi)的review視角更高，是一個很好的review補充。

受眾的需求才是差異化的動力

我們看到一個很有意思的降噪耳機，下圖的兩個耳機功能上沒有太大差別，但是價格卻相差30美金。左邊的這個差異化設計就在頭戴上的國旗，我們發(fā)現(xiàn)review里邊很多提到這個魔術(shù)貼的國旗設計很酷。

這個產(chǎn)品的使用場景是射擊，美國很多玩射擊的人都有軍隊背景，他們的背包、衣服上都會有這個國旗的patch。這個耳機的設計將消費人群的文化習俗延續(xù)，從而增加了耳機的附加值。

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中小賣家可行的選品策略

我們以一個思維導圖來進行選品邏輯的總結(jié)：

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