打造100分亞馬遜廣告之降低ACoS-ESG跨境

亞馬遜acos，全稱為Advertising Cost of sales，顧名思義：銷售額中的廣告費用，即廣告銷售成本，它的公式為：acos=ad spend / sales revenue，表示的是單次廣告點擊費用，占銷售收入的比例。

隨著越來越多的廣告資本涌入亞馬遜市場，降低亞馬遜廣告ACoS儼然已經(jīng)成為了每一位亞馬遜賣家面臨的最大任務(wù)。

1、亞馬遜廣告活動管理

當(dāng)一個產(chǎn)品推出后，建議從自動廣告活動和手動廣告活動并行開始，同時保持密切關(guān)注。

你需要不持續(xù)不斷地監(jiān)控報告中的關(guān)鍵詞表現(xiàn)，調(diào)整并采取正確的行動方案，將自動廣告活動中的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)為手動廣告活動。

這個過程有時很繁瑣，也很耗時;但必須要深入到每個關(guān)鍵詞測試出來的數(shù)據(jù)中，定期細致的觀察其中的規(guī)律，不然，前期消耗大量的資金，也無法給出任何具有參考意義的數(shù)據(jù)。

然而，光是測試還不夠，還必須找出適合產(chǎn)品的正確組合，往往在打出正確的成功公式之前需要大量的實戰(zhàn)測試。

2、關(guān)鍵詞競價

關(guān)鍵詞在單個層面上是有力量的，而從整體上看，它們的影響力將決定你整體銷售的表現(xiàn)。

自動競價-僅降低

對于關(guān)鍵詞的競價，只會小于或者等于你設(shè)定的價格，該競價策略適合用在前期打流量大詞;

自動競價-升高和降低

對于關(guān)鍵詞的競價，亞馬遜后臺算法智能調(diào)整每次PPC廣告的競價(調(diào)整幅度100%，比如你出價1USD，你每次PPC競價在0.5~2USD范圍波動);該競價策略適合在listing有一定實力，并且關(guān)鍵詞比較精準(zhǔn)的情況，可以比較大幅度的增加產(chǎn)品的曝光和排名

固定競價

對于關(guān)鍵詞的競價，每次的PPC費用都是設(shè)定好的價格。該競價策略在中后期對于關(guān)鍵詞了解比較深入之后，建議采用，便于控制廣告的預(yù)算。

必須要找到一個與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴且合適的關(guān)鍵詞組合，才能實現(xiàn)利潤最大化。

將關(guān)鍵詞進行拆分，找出有用和無用的關(guān)鍵詞;

但關(guān)鍵詞競價的功能是有范圍的，你需要根據(jù)競爭以及預(yù)算來設(shè)定你的競價價格;看似單一的點擊，但它們對成本的產(chǎn)生有復(fù)合效應(yīng)。

規(guī)則很簡單，”保留 “那些讓你賺錢的關(guān)鍵詞，”剔除 “那些不賺錢的關(guān)鍵詞。其作用在于提升廣告的精準(zhǔn)度，減少無效流量，降低ACOS。

精準(zhǔn)否定

否定全部關(guān)鍵詞(不包含前后綴)

舉例：精準(zhǔn)否定 “4G smartphone”，長尾詞 “black 4G smartphone”依然會被搜索到;

詞組否定

否定關(guān)鍵詞以及增加前后綴的長尾詞

舉例：詞組否定 “4G smartphone”，長尾詞 “black 4G smartphone” 也會被一起否定掉

當(dāng)你研究了一段時間的關(guān)鍵詞表現(xiàn)模式后，就能更輕松的發(fā)現(xiàn)那些為利潤帶來副作用的關(guān)鍵詞。找出它們，列出清單，并將它們列入負面關(guān)鍵詞列表中。

有些賣家只是放任否定關(guān)鍵詞停留在組合中，低估了它們對產(chǎn)品整體表現(xiàn)的影響。把它們拿掉，對你的ACoS保持在低位，控制利潤空間會起到關(guān)鍵作用。

4、單次點擊成本(CPC)

亞馬遜總是會給出建議針對每個關(guān)鍵詞的出價范圍;但你必須根據(jù)自己的預(yù)算，設(shè)置自己要競爭的關(guān)鍵詞總數(shù)和目標(biāo)出價。

例如，特定關(guān)鍵詞的競價范圍是0.70美元-1.50美元，你可以選擇0.70美元/點擊或1.50美元/點擊。如果你選擇了后者，你肯定會贏得排名，但你的整體成本會在短時間內(nèi)達到天價。

亞馬遜還推出了動態(tài)競價，你可以根據(jù)你對產(chǎn)品在產(chǎn)品頁面或搜索欄下方的位置的偏好來提高你的競價價格。

在提高出價的同時，以默認出價為參考點，CPC會大幅增加;單次點擊有時會讓你損失5元甚至更多;所以這時就需要謹慎處理，主動了解更多關(guān)于動態(tài)競價的信息。

5、分開搜索詞

你可以對廣義、精確和短語匹配的關(guān)鍵詞分別設(shè)置出價;當(dāng)然，兩者的出價范圍會有所不同。

通常情況下，廣泛匹配的關(guān)鍵詞是現(xiàn)金流出的來源，因為亞馬遜會將我們的產(chǎn)品廣告展示給搜索轉(zhuǎn)化幾率很小的關(guān)鍵詞買家。

而具體/詞組匹配關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率則更令人鼓舞，因為買家是帶著購買特定產(chǎn)品的意圖而來，只需要從呈現(xiàn)給他/她的產(chǎn)品范圍中進行選擇;這是就必須經(jīng)常查看生成的搜索詞報告，以掌握搜索詞的科學(xué)性，然后再做決定。

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