外貿(mào)人士必讀這八本經(jīng)典書籍-ESG跨境

外貿(mào)人士必讀這八本經(jīng)典書籍

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人們常問：我們如何才能形成自己的知識體系和完整的知識結構？你究竟是如何運用你的邏輯能力的？只有兩條路：首先是讀書；然后是絞盡腦汁原因很簡單，在這個知識爆炸的時代，信息不斷更新。只有閱讀大量書籍，每天思考，從實踐中提煉總結，才能形成自己的知識體系，鍛煉自己的邏輯能力。今天，我想推薦幾本我讀過的書：

　　營銷類

1.《營銷管理》作者：菲利普.科特勒，這本書的核心思想是：市場營銷 =STP+4P+CRM。門徒俱樂部曾經(jīng)在深圳舉行過一次辯論，問題是：創(chuàng)業(yè)還是團隊，利用銷售手段主動開發(fā)客戶是可靠的？還是通過市場推廣被動吸引客戶更可靠？在正式開始之前，我們進行了預選，65% 的觀眾投票贊成銷售。

原因是大多數(shù)人仍然對 營銷 這個詞有著理解或誤解。他們經(jīng)常把阿里巴巴這樣的 b2b 平臺等同于營銷推廣，甚至是營銷。但事實上，阿里巴巴只是營銷推廣的一部分，而營銷推廣是營銷的一部分。那么，銷售和營銷之間的關系是什么，區(qū)別是什么呢？

在這本書中進行了詳細的介紹，同時作者也花了大量的筆墨闡述了企業(yè)應該如何從 0 到 1 建立自己的科學營銷體系。我建議，每一位企業(yè)主和管理層都需要研究這本書中的營銷理念。至于銷售，如果你有興趣在 BD 或市場部工作，你也可以深入研究。

2.《定位》作者：特勞特，在目前的大爆炸時代，一家沒有明確定位的公司將很難在人群中脫穎而出。另一方面，定位 則被稱為  美國營銷史上最具影響力的概念。雖然這本書花了很多時間來描述用戶的心理狀況，但它對我們從事 B2B 外貿(mào)的人也有很好的指導意義。

畢竟，我一直說 B2B 曾經(jīng)代表業(yè)務，但現(xiàn)在更多的是關于 Business Peopleto Business People。它在決定是否向我們購買，以及如何在我們的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的地位上與我們一起購買時，起著關鍵的作用。

其次，在 定位 一書中，最大的震撼其實來自于 類別 這個詞。有一個句子叫 按類別思考，用品牌來表達。我認為它基本上是范疇概念的本質。事實上，本土化 這本書需要很大的空間來告訴我們要學會創(chuàng)造一個類別，你可以成為第一個或唯一的品牌。

簡單地說，和企業(yè)一樣大，和個人一樣小，事實上，都需要定位。一般來說，通過閱讀這本書，你可以迅速建立集中的思維，清楚該做什么，不該做什么，把這本書推薦給每個人。當然，這本書也有很多案例堆疊，有點冗長，我們可以略過它一瞥。

　　思考邏輯類

3.《思考，快又慢》作者：丹尼爾，卡尼曼；卡尼曼的書給我留下的印象最深刻的是，在大多數(shù)情況下，人們是非理性的，我們的本能是有缺陷的。這本書介紹了許多經(jīng)典而有趣的行為實驗，指出我們什么時候可以相信自己的直覺，什么時候不能。

例如，在判斷一件事時，我們不能陷入 結果偏見，不能判斷它的結果是好是壞，而不能判斷它的過程是否合理。因此，在衡量事物的是非判斷時，我們不僅要評估結果，而且要衡量過程。這本書對購物中心、工作場所和個人生活中的每個人都有很強的指導意義。通過運用不同的心理技能，我們可以避免許多可能給我們帶來麻煩的誤解。

4.《萬萬沒想到》作者：萬維鋼；在這本書中，作者構建了一個由數(shù)據(jù)和邏輯支撐的科學理性世界。一個接一個的案子，都是關于我們在現(xiàn)實生活中將要或將要出現(xiàn)的漏洞。

內容跨度很廣，涉及經(jīng)濟學、認知心理學、社會學、統(tǒng)計學、物理學和許多其他學科。最令人欣慰的是，作為一本科普書，這本書的寫作一點也不晦澀，甚至很高。我強烈建議那些不那么理性，對閱讀更敏感的朋友，擺脫常識思維陷阱，學會理性思考，并嘗試從這本書開始。

5.《怪誕行為學》作者：丹.伊萊；這本書中的怪誕行為從心理學的角度解釋了生活中一些常見的經(jīng)濟行為。閱讀全文后，你會發(fā)現(xiàn)生活中隱藏著太多的消費陷阱，你也會知道如何成為一個 聰明的 買家。

當然，這本書最讓我著迷的是，它試圖從一個非常客觀的角度來看待生活中發(fā)生的 決策行為。例如，你會發(fā)現(xiàn)，盡管理性是人類的本能，但它是支配人類行為和決策的一種隱性力量。但這些非理性行為并不是隨機的或毫無意義的，而是系統(tǒng)性和可預見的。生活中這些看似微不足道的事情，實際上包含著經(jīng)濟、心理甚至社會行為。即使在與客戶談判時，我們也可以嘗試利用這些理論來獲得主動權。

　　銷售類

6.《SPIN銷售巨人》作者：尼爾.雷克漢姆；閱讀整本書，我認為最有價值的內容是雙重的：首先，明確提出了大訂單銷售與小訂單銷售的區(qū)別。(我們也可以簡單地理解 B2B 和 B2C 之間的區(qū)別。)作者明確表示，在大訂單銷售的情況下，在需求不明確的早期提出建議（報價）是沒有意義的。因為這只會引導顧客關注價格，只會和你討論價格。

然后，明確提出了四種提問邏輯，即旋轉邏輯。這本書一再強調，當銷售人員與客戶接觸時，他們應該讓客戶多說話，而不是讓我們。我們應該提出問題，以了解客戶的真正需求，引導彼此的理解，并最終想出一個計劃來實現(xiàn)。強烈建議所有有兩年 B2B 銷售經(jīng)驗的朋友都試著讀這本書，即使它真的很無聊。

7.《價值型銷售》作者：崔健中；也許在許多銷售人員看來，他們的職位沒有地方可挖，幾年后就會達到上限?；蛘吣憧赡軙J為銷售是口頭技能，每天記住技能，學習英語都是可以的。

但這本書的作者告訴你，作為一種銷售，我們可以改善很多地方。例如，如何提高產(chǎn)品以外的價值？例如，客戶如何從同質產(chǎn)品中選擇您作為合作伙伴？簡單地說，這本書傳達了銷售是否以客戶為中心的理念，并最終回到了 人 的本質進行分析。

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