B2B如何巧妙使用YouTube視頻樹(shù)立品牌贏取海外客戶(hù)青睞,youtube推廣策略-ESG跨境

B2B如何巧妙使用YouTube視頻樹(shù)立品牌贏取海外客戶(hù)青睞,youtube推廣策略

B2B如何巧妙使用YouTube視頻樹(shù)立品牌贏取海外客戶(hù)青睞

作為B2B企業(yè)，Google無(wú)疑是出海線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的首要選擇，尤其是Search廣告，可以通過(guò)設(shè)置關(guān)鍵詞有效觸及我們的目標(biāo)客戶(hù)群體，并通過(guò)網(wǎng)站內(nèi)容引導(dǎo)用戶(hù)咨詢(xún)。但Search廣告是唯一選擇嗎？疫情當(dāng)下，B2B企業(yè)有沒(méi)有一種更有效更快捷的方式快速影響用戶(hù)，從而提升海外業(yè)務(wù)提升呢？答案是肯定的，YouTube視頻廣告越來(lái)越被重視和應(yīng)用，今天呢，小編就帶大家學(xué)會(huì)B2B企業(yè)如何巧妙利用YouTube視頻廣告樹(shù)立品牌贏取海外客戶(hù)青睞。

一、B2B企業(yè)利用YouTube視頻廣告拓展海外業(yè)務(wù)效果數(shù)據(jù)

YouTube視頻內(nèi)容分享之前，跟大家分享一個(gè)優(yōu)秀案例：

通過(guò)以上圖片，大家可以看到3倍，6倍，5000萬(wàn)這幾組數(shù)據(jù)。這是一家專(zhuān)注自動(dòng)沖壓設(shè)備，集研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售于一體的公司，產(chǎn)品多用于五金制作、汽車(chē)制造等行業(yè)。產(chǎn)品特點(diǎn)呢就是回購(gòu)率低，同一客戶(hù)至少10年內(nèi)不會(huì)有同類(lèi)需求，所以回頭客少，需要不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。這家企業(yè)呢，開(kāi)通YouTube廣告后，網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量增長(zhǎng)了3倍，單月有效詢(xún)盤(pán)增長(zhǎng)6倍，年銷(xiāo)售額提升至5000萬(wàn)元。數(shù)字很可觀，大家可以暢想一下，如果我們自己網(wǎng)站的單月詢(xún)盤(pán)能增長(zhǎng)6倍，我們的年?duì)I業(yè)額將會(huì)是什么樣子的。

那這家企業(yè)是如何開(kāi)展的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，是怎樣通過(guò)YouTube視頻廣告提升營(yíng)業(yè)額的？其實(shí)呢，這家公司和我們大多數(shù)B2B企業(yè)一樣，最初選擇的是Search搜索廣告，通過(guò)關(guān)鍵詞觸發(fā)目標(biāo)客戶(hù)群，讓目標(biāo)地區(qū)用戶(hù)知道我們企業(yè)的存在，之后通過(guò)Display展示廣告，以圖文結(jié)合的方式加深了用戶(hù)對(duì)自己公司的印象，最后呢，再通過(guò)YouTube視頻廣告針對(duì)行業(yè)相關(guān)用戶(hù)及網(wǎng)站曾經(jīng)的到訪(fǎng)者進(jìn)行廣告投放，利用YouTube視頻詳細(xì)的展示了產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)操作過(guò)程，深深打動(dòng)了用戶(hù)，贏取了客戶(hù)信賴(lài)，并通過(guò)號(hào)召性用語(yǔ)促使客戶(hù)產(chǎn)生咨詢(xún)?！叭荦R下”相互作者用，最終打開(kāi)了公司的暢銷(xiāo)之門(mén)。

二、為什么YouTube視頻廣告是B2B企業(yè)必然選擇？

通過(guò)以上這個(gè)案例，大家可以了解到有策略的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)可以幫助我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的快速增長(zhǎng)，但是YouTube視頻廣告是B2B企業(yè)的必然選擇嗎？也就是B2B企業(yè)必須要做視頻廣告嗎？相信通過(guò)了解以下信息，大家都會(huì)得到自己的答案。

1.首先我們來(lái)看看YouTube視頻廣告的優(yōu)勢(shì)：低CPV，低風(fēng)險(xiǎn)，精準(zhǔn)定位，易于管理，及結(jié)果為導(dǎo)向。

首先，低CPV，也就是觀看成本低,我們都知道，對(duì)于我們B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，投放搜索廣告，用戶(hù)點(diǎn)擊一次廣告我們需要付費(fèi)幾塊錢(qián)人民幣，當(dāng)然也分行業(yè)，有些行業(yè)CPC甚至能高達(dá)十幾塊錢(qián)，而視頻廣告的觀看成本很低，低至只有三五毛。

其次，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)：部分YouTube視頻廣告允許和我們行業(yè)不相關(guān)的用戶(hù)在觀看視頻5秒后選擇跳過(guò)廣告，而這個(gè)時(shí)候我們是不需要付費(fèi)的，大大降低了我們的付費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

再者，精準(zhǔn)定位：定位方式多種多樣，且人群精準(zhǔn)，讓我們的廣告恰當(dāng)?shù)某霈F(xiàn)在合適的用戶(hù)面前，關(guān)于這部分內(nèi)容后面我們會(huì)詳細(xì)介紹到。

再就是YouTube視頻廣告制作簡(jiǎn)單，易于管理。

最后是以結(jié)果為導(dǎo)向：我們都知道YouTube是僅次于Google的第二大搜索引擎，通過(guò)YouTube進(jìn)行廣告投放，我們可以有效增加網(wǎng)站流量20%以上，同時(shí)還會(huì)帶動(dòng)5%的搜索流量。

簡(jiǎn)言之，YouTube視頻廣告操作簡(jiǎn)單，易于管理，能精準(zhǔn)定位有效人群，最重要的是成本低。

2.YouTube視頻廣告對(duì)B2B企業(yè)的影響力

現(xiàn)在知道了YouTube視頻廣告的好處，那對(duì)標(biāo)到我們B2B企業(yè)，YouTube視頻廣告又有怎樣的影響力呢？根據(jù)Google歷史數(shù)據(jù)調(diào)查，至少47%的2B企業(yè)高管人員會(huì)通過(guò)手機(jī)在YouTubeApp中觀看視頻并查詢(xún)相關(guān)信息。也就說(shuō)如果我們要想抓住這47%的用戶(hù)，首先我們要確保我們投放了YouTube視頻廣告，能夠讓我們及時(shí)有效的觸發(fā)我們的目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)還要確保我們的視頻適合移動(dòng)端用戶(hù)查看,并且建議添加允許用戶(hù)稍后查看視頻等按鈕選項(xiàng)，只有這樣的方式，才能快速高效地將我們的產(chǎn)品展示給目標(biāo)客戶(hù)，并牢牢的抓住他們。

三、如何巧用YouTube低成本獲取有效用戶(hù)？

現(xiàn)在呢，我們也已經(jīng)清楚的了解了YouTube視頻廣告的優(yōu)勢(shì)，及YouTube視頻廣告對(duì)2B行業(yè)的影響力，那現(xiàn)在可能有些人會(huì)問(wèn)了，既然YouTube視頻廣告這么高效，那如果我現(xiàn)在投放YouTube視頻廣告，具體該怎么做呢？接下來(lái)呢，我會(huì)重點(diǎn)從受眾分析，精準(zhǔn)定位，恰當(dāng)?shù)膹V告形式，以及吸睛的廣告素材4個(gè)方面闡述，幫助大家詳細(xì)了解如何巧妙利用YouTube視頻廣告低成本獲取有效用戶(hù)。

1.做好受眾分析，充分了解受眾群體：

當(dāng)用戶(hù)感到視頻廣告和他們需求相關(guān)時(shí)，會(huì)投入觀看普通廣告三倍以上的關(guān)注度，做好受眾分析，確定廣告投放目標(biāo)客戶(hù)群體。

我們都知道現(xiàn)代人的瀏覽習(xí)慣有很大的不同，興趣愛(ài)好各異，信息瀏覽背景及環(huán)境差距也較大，因此我們有必要提前做好目標(biāo)客戶(hù)群體分析，比如他們的年齡特征集中在哪個(gè)年齡段，是3040，4050？還是50以上？那么，他們常使用的設(shè)備又是什么？是手機(jī)搜索，PC端搜索，還是平板搜索？他們集中瀏覽的時(shí)間段是什么時(shí)候，是喜歡辦公時(shí)間搜索瀏覽信息，還是晚上在家休閑時(shí)間了解相關(guān)信息，以及我們的目標(biāo)客戶(hù)群體有什么樣的興趣愛(ài)好，只有充分了解了我們的目標(biāo)客戶(hù)群體，廣告投放才會(huì)有事半功倍的效果。

2.精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)人群

通過(guò)不同的定位方式，找到更多的高價(jià)值用戶(hù)，提升整體投入產(chǎn)出比。YouTube視頻廣告受眾群體定位方式多種多樣，在這給大家推薦以下4種定位方式：自定義受眾群體，再營(yíng)銷(xiāo)列表，類(lèi)似受眾群體，以及Custom Match目標(biāo)客戶(hù)匹配。那這幾種定位方式又有什么特別和區(qū)別呢？

針對(duì)自定義受眾群體，好處就是我們可以利用自己的核心產(chǎn)品詞，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站來(lái)截獲谷歌上曾經(jīng)搜索過(guò)我們產(chǎn)品及瀏覽過(guò)競(jìng)對(duì)網(wǎng)站的用戶(hù)，這種方式可以大大提高我們視頻廣告的轉(zhuǎn)化效果。而再營(yíng)銷(xiāo)廣告大家并不陌生，注重有效人群的二次利用，可以提高整體廣告投放的轉(zhuǎn)化率，降低整體詢(xún)盤(pán)成本。關(guān)于再營(yíng)銷(xiāo)，大家需要注意的是做好網(wǎng)站瀏覽用戶(hù)的細(xì)分，比如可以通過(guò)設(shè)備將人群細(xì)分成移動(dòng)端用戶(hù)群體，以及PC端用戶(hù)群體，同時(shí)還可以根據(jù)用戶(hù)在網(wǎng)站上的停留時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，比如在網(wǎng)站上瀏覽時(shí)長(zhǎng)超過(guò)1分鐘的用戶(hù)，以及瀏覽時(shí)長(zhǎng)小于1分鐘的用戶(hù)。不同的用戶(hù)群體對(duì)我們產(chǎn)品的感興趣度不同，那針對(duì)不同的用戶(hù)群體我們?cè)谶M(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)廣告的時(shí)候可以采用不同的出價(jià)。

接下來(lái)是類(lèi)似受眾群體，是機(jī)器利用現(xiàn)有的受眾群體特征，拓展更多相似人群，將廣告主動(dòng)投放到這類(lèi)人面前。另外呢，咱們?nèi)绻凶銐蚨嗟目蛻?hù)詢(xún)盤(pán)數(shù)據(jù)，可選擇上傳客戶(hù)信息如電話(huà)郵箱等，通過(guò)Custom Match的形式讓系統(tǒng)精準(zhǔn)定位用戶(hù)人群，進(jìn)行廣告投放。這類(lèi)用戶(hù)群體足夠精準(zhǔn)，可以短期內(nèi)快速產(chǎn)生詢(xún)盤(pán)。需要注意的是并不是所有的賬戶(hù)都可以使用目標(biāo)客戶(hù)匹配這項(xiàng)功能，如果大家感興趣，可以聯(lián)系我們的相關(guān)人員，我們會(huì)幫大家評(píng)定您的賬戶(hù)是否滿(mǎn)足條件。

提到精準(zhǔn)定位，不得不提到谷歌機(jī)器學(xué)習(xí)的強(qiáng)大，我們可以通過(guò)一些信號(hào)比如用戶(hù)搜索詞，位置等信息來(lái)推測(cè)用戶(hù)的意向程度，但機(jī)器能根據(jù)用戶(hù)信號(hào)數(shù)據(jù)庫(kù)更精準(zhǔn)的判斷用戶(hù)的有效性以及詢(xún)盤(pán)概率，比如機(jī)器可以根據(jù)用戶(hù)的cooki記錄、設(shè)備使用情況來(lái)判斷這個(gè)用戶(hù)是新進(jìn)入到我們行業(yè)，還是已經(jīng)從事我們行業(yè)很多年了，通過(guò)這樣一些背后的信息機(jī)器可以做到更精準(zhǔn)的判斷。所以說(shuō)，Google機(jī)器學(xué)習(xí)很強(qiáng)大，在以后的廣告投放中，我們也會(huì)更多的依賴(lài)到機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)為我們提升廣告投放效果。

3.選對(duì)廣告形式，以恰當(dāng)?shù)姆绞匠霈F(xiàn)在用戶(hù)面前

以上是關(guān)于目標(biāo)受眾分析及用戶(hù)精準(zhǔn)定位方式，那只要我們做好這些，我們的視頻廣告就一定能投好嗎？其實(shí)YouTube視頻廣告形式也很重要。大家可以看屏幕，以下是對(duì)4種YouTube視頻廣告形式的介紹，包括廣告的展示位置，付費(fèi)方式等。

對(duì)于標(biāo)頭廣告以及導(dǎo)師廣告來(lái)說(shuō)，更側(cè)重的是品牌營(yíng)銷(xiāo)，可以提升品牌知名度，讓更多的用戶(hù)知道我們企業(yè)以及品牌的存在。Trueview發(fā)現(xiàn)廣告呢，類(lèi)似于關(guān)鍵詞搜索廣告，通過(guò)設(shè)定一系列的搜索詞，用戶(hù)在YouTube中進(jìn)行相關(guān)關(guān)鍵字搜索時(shí)可以觸發(fā)我們的廣告，這種形式的廣告可以影響用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品及企業(yè)的認(rèn)可度，這種廣告形式是2B企業(yè)投放YouTube視頻廣告時(shí)建議的廣告形式之一，除此之外呢，我們還會(huì)重點(diǎn)給大家介紹另外一種廣告形式，Trueview插播廣告，因?yàn)檫@種廣告更注重影響用戶(hù)的行為，比如看完廣告之后可以促使用戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)，下載，注冊(cè)或直接購(gòu)買(mǎi)等。

對(duì)于Trueview行動(dòng)號(hào)召?gòu)V告來(lái)說(shuō)，如果用戶(hù)對(duì)視頻內(nèi)容不感興趣，5秒后可以選擇跳過(guò)廣告，此時(shí)我們不需要付費(fèi)，同時(shí)，因?yàn)榇祟?lèi)廣告的最終目的是推動(dòng)用戶(hù)產(chǎn)生行為，因此視頻長(zhǎng)度建議大于10秒鐘。用戶(hù)在觀看視頻過(guò)程中，顯示在標(biāo)題旁邊的號(hào)召性用于會(huì)將用戶(hù)引導(dǎo)至我們希望用戶(hù)到達(dá)的地方，比如可以引導(dǎo)用戶(hù)到達(dá)我們的網(wǎng)站進(jìn)行咨詢(xún)。大家可以看一下左側(cè)這兩張圖片，藍(lán)色按鈕就是號(hào)召性用語(yǔ)顯示的位置。

對(duì)于Trueview行動(dòng)廣告來(lái)說(shuō)，出價(jià)策略也扮演著至關(guān)重要的角色，那我們投放這種廣告類(lèi)型時(shí)，應(yīng)該采用什么出價(jià)策略呢？對(duì)于從未投放過(guò)視頻廣告且希望短期內(nèi)能盡快獲取大量詢(xún)盤(pán)同時(shí)又不是很介意成本的用戶(hù)，建議采用盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)這樣的出價(jià)模式，而對(duì)已經(jīng)跑過(guò)廣告同時(shí)有自己清晰的目標(biāo)成本時(shí)建議采用Target CPA出價(jià)模式，也就是目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用，這樣機(jī)器可以利用大數(shù)據(jù)，自動(dòng)調(diào)整出價(jià)，達(dá)到指定轉(zhuǎn)化金額目標(biāo)。

4.打造吸睛視頻素材

那對(duì)于2B企業(yè)，做好受眾定位，選對(duì)廣告形式，這樣我們就能穩(wěn)定收獲詢(xún)盤(pán)了嗎？當(dāng)時(shí)不是，影響廣告投放的另外一個(gè)核心要素就是視頻素材，我們都知道對(duì)于Trueview行動(dòng)廣告來(lái)說(shuō)，如果用戶(hù)對(duì)我們展示的內(nèi)容不感興趣，5秒后可以選擇跳過(guò)廣告；只有當(dāng)廣告需求和用戶(hù)的需求相關(guān)時(shí)，他們才會(huì)投入更多的關(guān)注度，而且據(jù)統(tǒng)計(jì)50%70%的廣告投資回報(bào)率會(huì)歸功于廣告素材，因此打造強(qiáng)有力的吸睛素材也很重要。那如何才能打造吸睛素材，提升品牌知名度并促進(jìn)意向客戶(hù)行動(dòng)呢？給大家概括核心內(nèi)容就是Logo要明顯有助于塑造品牌影響力，廣告搜略圖夠吸引人可提升觀看率，核心內(nèi)容突出避免雜亂無(wú)章，視頻長(zhǎng)短合適集中消費(fèi)者注意力。

除此之外，以下還有些小細(xì)節(jié)建議，大家在后期視頻制作過(guò)程中一一對(duì)應(yīng)。當(dāng)然，關(guān)于視頻的具體內(nèi)容大家可以根據(jù)自己企業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn)多拍攝一些能體現(xiàn)公司實(shí)力，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以及質(zhì)量保證的內(nèi)容，同時(shí)在視頻結(jié)尾時(shí)建議明確說(shuō)明用戶(hù)可通過(guò)什么方式與我們?nèi)〉寐?lián)系。

四、YouTube視頻內(nèi)容推廣核心衡量指標(biāo)解讀

廣告投放是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，投放過(guò)程中我們需要不斷的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與總結(jié)，那對(duì)于YouTube視頻廣告，我們需要衡量的核心指標(biāo)有哪些呢？其實(shí)在視頻廣告投放之前，我們就應(yīng)該定清楚我們進(jìn)行海外營(yíng)銷(xiāo)的目的分別是什么，是建立品牌嗎？是影響消費(fèi)者認(rèn)知？還是直接助力海外營(yíng)業(yè)額的提升？

針對(duì)不同的海外營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們需要側(cè)重不同指標(biāo)進(jìn)行分析。比如針對(duì)旨在建議品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我更應(yīng)該關(guān)注視頻廣告的展示量及觀看量，也就是我們廣告的曝光量，因?yàn)槠毓饬吭酱?，影響力越大，越容易形成品牌效?yīng)。而影響曝光量的核心因素有YouTube視頻廣告形式，受眾群體定位以及出價(jià)，如果大家想通過(guò)YouTube視頻廣告提升品牌知名度，建議大家采用標(biāo)頭廣告及導(dǎo)視廣告的形式來(lái)增加品牌曝光量。

除此之外，對(duì)于想了解自己廣告投放有效性的客戶(hù)，大家可以更多的關(guān)注一些觀看指標(biāo)，比如視頻廣告的觀看次數(shù)，觀看率，觀看時(shí)長(zhǎng)，以及平均每次觀看費(fèi)用。觀看次數(shù)是我們視頻整體受歡迎程度的重要衡量指標(biāo)，觀看次數(shù)越高，說(shuō)明我們的視頻能被大眾用戶(hù)所接受，同時(shí)也只有觀看次數(shù)提高了，才有可能產(chǎn)生用戶(hù)轉(zhuǎn)化。

觀看率呢，指的是觀看次數(shù)與廣告展示次數(shù)的比例，對(duì)于提高觀看率，大家可以通過(guò)改善視頻廣告的縮略圖，以及將視頻前5秒鐘打造的更具吸引力的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。而通過(guò)對(duì)比不同視頻的觀看時(shí)長(zhǎng)，我們可以分析出用戶(hù)喜歡什么類(lèi)型的視頻素材，從而也有助于我們后期對(duì)視頻素材的修改與完善。平均每次觀看費(fèi)用呢，更多的是有助于我們衡量通過(guò)視頻廣告我們獲取有用價(jià)值的概率，平均每次觀看費(fèi)用越低，我們提高投資回報(bào)率的可能性就越大。

最后，除了觀看指標(biāo)，建議大家定期查看通過(guò)廣告在YouTube上帶來(lái)的額外操作次數(shù)，比如額外觀看次數(shù)，額外分享次數(shù)，以及額外訂閱次數(shù)，這些額外操作次數(shù)的增加都說(shuō)明了用戶(hù)在觀看我們的視頻廣告后與我們進(jìn)行了一系列的深度互動(dòng)，也反應(yīng)出我們視頻廣告的有效性。以上呢就是關(guān)于YouTube視頻廣告核心衡量指標(biāo)的介紹。

對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，抓住YouTube視頻廣告就等于為自己企業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟了第二條通道。今天呢，也針對(duì)YouTube視頻廣告不同的廣告形式，目標(biāo)受眾定位方式，以及核心衡量指標(biāo)做了具體介紹與建議，相信大家也有了一定的了解及投放想法，抓住時(shí)機(jī)就抓住了一切，大家趕快行動(dòng)吧！

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