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外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單

2022-05-26

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外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單

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客戶的關(guān)心點(diǎn)往往包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

第一，客戶在溝通中直接提出的問題，或者溝通中所涉及到的重要話題；

第二，雖然客戶并沒有問及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論；

有了這兩個(gè)內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了，上圖中已經(jīng)清晰的告訴了大家下一步的工作：

對于客戶問的問題，會有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答。

但當(dāng)我們回過頭來分析的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水平，狀態(tài)等問題，我們會發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分。可能就是因?yàn)檫@些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項(xiàng)工作出來了，補(bǔ)充不充分的回答。

案例

客戶說，我們以前因?yàn)榘b問題遭受過損失，有的袋子26公斤，有的22公斤，非常不規(guī)范；不知道你們公司會不會出現(xiàn)這種狀況？

答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的！

客戶回復(fù)了一句，原供應(yīng)商也是這樣講的，結(jié)果他還是出了問題，你們每個(gè)人都這樣說。

補(bǔ)充：我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時(shí)候也出過這個(gè)問題，因?yàn)橐郧笆侨斯ぐb，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題，公司的下游監(jiān)管也并不是很嚴(yán)格；但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動包裝系統(tǒng)，在下料之前，自動稱好25公斤，誤差±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

對比之前的回答，這樣補(bǔ)充的回答真正做到了有理有據(jù)，而不是干巴巴的自說自話，毫無佐證。

思維導(dǎo)圖的上半部分分析完了，我們來分析下半部分。

不同類型的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，不同職位的人也會有不同的關(guān)注點(diǎn)。所以，背景調(diào)查的一個(gè)很重要用途就是通過對我們獲取到的各類資料進(jìn)行綜合處理，分析，加工，找到客戶的關(guān)注點(diǎn)，然后進(jìn)行針對性的闡述。