亞馬遜店鋪分析軟件：亞馬遜運營中該如何正確的診斷店鋪?-ESG跨境

亞馬遜運營中該如何正確的診斷店鋪?有賣家請求幫忙診斷店鋪，賣家反映了幾組數(shù)據(jù)：

1、自己的Listing已經(jīng)進行了多次的優(yōu)化，較之前有了明顯的提升;

2、自己也按照很多人的建議刷了一個Review;

3、自己的廣告數(shù)據(jù)非常差，50次點擊卻沒有成交一單。賣家覺得自己在運營上很努力了，但覺得回報和付出不成比例，期望我能夠根據(jù)以上情況給出一些建議。

針對賣家反映的情況，我讓賣家把產(chǎn)品ASIN發(fā)給我看看。原因無他，對于一個運營得好的產(chǎn)品，我一般不會去詢問具體銷售的什么產(chǎn)品，但對于運營得差，一直運營不出成績的產(chǎn)品，這時候產(chǎn)品也就不算什么機密了，能夠看到具體的產(chǎn)品，才能夠有針對性的提出建議。

亞馬遜運營中該如何正確的診斷店鋪?看了賣家的產(chǎn)品后，我對其當(dāng)前的狀況作出以下分析：

1、雖然Listing進行了優(yōu)化，并且在賣家的自我感覺中，已經(jīng)有了較大的提升，但Listing明顯還有進一步提升的空間?？梢允褂肁mzhelper采集競爭對手的listing來進行對比，看看自己優(yōu)化的還有什么不足，從而提高。

賣家在對運營的認(rèn)知上，犯了一個嚴(yán)重的錯誤，即“現(xiàn)在的表現(xiàn)比之前更好，所以理應(yīng)得到好的結(jié)果”，這可能是很多人都會這么認(rèn)為的。但不要忘了，對于賣家來說，是在一個公開的市場上競爭，你競爭的對象不是“昨天的你自己”，而是“當(dāng)下的別人”。要想在運營中取得好的成績，你必須比競爭同行的表現(xiàn)更出彩。

我在查看該賣家的Listing時，直觀的感覺到其Listing所犯的低級錯誤，比如標(biāo)點符號不規(guī)范、關(guān)鍵詞不明確、產(chǎn)品賣點不突出、產(chǎn)品圖片不吸睛等，這些都是我作為旁觀者可以一眼就看得到的，消費者也一定有類似的感覺，但因為賣家自身沒有跳出來看，所以對這些問題的感受就不明顯，從而造成了困惑卻還找不出原因。

2、在產(chǎn)品的選擇上，賣家盲目追求差異化，額外為產(chǎn)品增加了不必要的功能，造成成本過高，在競爭中沒有競爭優(yōu)勢。

賣家的產(chǎn)品是一個LED智能感應(yīng)燈，非常常見的一個產(chǎn)品，市場的銷量也不錯，賣家在產(chǎn)品開發(fā)階段為了讓自己的產(chǎn)品形成差異化，在產(chǎn)品上添加了掛鉤的功能。差異化是形成了，可是直接導(dǎo)致的結(jié)果是成本增高了許多，在售價上已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢可言。在查看賣家的產(chǎn)品頁面時，整個產(chǎn)品詳情頁面上的所有相關(guān)Listing中，該賣家的售價是最高的。

關(guān)于選品，中小賣家一定要認(rèn)識到自己就是小賣家，不可能做到比大賣家更好，大賣家可能會考慮到品牌聲譽，對對于小賣家來說，你首先要考慮的就是生意和生存。

不要說因為自己的產(chǎn)品品質(zhì)好所以價格高，小賣家所認(rèn)為的“品質(zhì)好”只是自己想當(dāng)然的認(rèn)為罷了，從概率的角度來說，有一定品牌影響力的大賣家，其品質(zhì)基本上會比你更好的。所以，不要刻意追求和強調(diào)高品質(zhì)，高品質(zhì)反映在成本上就是高成本，導(dǎo)致的結(jié)果就是高售價，最終的體現(xiàn)就是銷售很難，你能接受嗎?

小賣家在選品上要學(xué)會田忌賽馬，用中等(或中等偏下)的質(zhì)量，加上上等的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品詳情頁，以中等(或中等偏下或偏上)的價格出售，這才是小賣家運營的上策。詳細的選品布局策略，我在我們的全階課程里面有詳細講解，在此就不再贅述。

選品差異化呢?賣家一定不能為了差異化而差異化。

在做產(chǎn)品差異化之前，賣家一定要牢記差異化的三要素：對用戶有用，讓消費者覺得超值，自己在差異化策略上成本可控甚至無額外成本。

怎么理解呢?

對用戶有用就是要求你提供的差異化方案里面的配件或搭售產(chǎn)品是用戶真實生活中需要的，如果用戶不需要，再怎么差異化也吸引不了客戶。案例中的賣家為LED等配了掛鉤，真的實用嗎?NO。如果我需要一個掛鉤，我會去賣一個掛鉤，而不是期望你LED上的掛鉤來滿足我的需求，這樣的設(shè)計反而會造成用戶擔(dān)心萬一掛鉤不牢固，燈也沒了，掛鉤也沒了。

讓消費者覺得超值就是你的差異化方案要么顯得你的價格便宜，要么顯得同樣的(或稍微高出一點點的)價格可以得到更多的商品。比如肯德基飲品的第二杯半價就是如此。

在差異化的路上，賣家還一定要注意能夠做到成本可控甚至無額外的成本支出最好。比如賣鼠標(biāo)送鼠標(biāo)墊是可行的，因為鼠標(biāo)墊對于用戶來說是剛需的，甚至如果單獨購買需要付出額外的成本，但對賣家來說，批量定制的鼠標(biāo)墊可能僅僅增加不到一塊錢的成本，完全可以讓鼠標(biāo)的利潤稀釋，但如果你推出的差異化是賣鼠標(biāo)送電腦，請問你的鼠標(biāo)該賣怎樣的天價才行呢?

對于賣家反映的刷了一個產(chǎn)品Review的問題，我必須說，一個Review真的真的少了!三人成虎，Review作為口碑作證也同樣需要多一些。在安全的情況下，以安全的方式，多刷幾個Review，對轉(zhuǎn)化率會起到不小的幫助，同時，Review多了，抵御同行惡手的抗風(fēng)險能力也會變得更強。

而關(guān)于廣告的投放和優(yōu)化，如果你的廣告50次點擊還沒有轉(zhuǎn)化出來一個訂單，你一定要學(xué)會從以下方面找原因：圖片精美嗎?價格適宜嗎?產(chǎn)品詳情頁有說服力嗎?產(chǎn)品Review能夠錦上添花嗎?如果你還沒有思考這些問題，把困惑放在一邊，先去認(rèn)真思考，如果你看不出自己產(chǎn)品的不足，那么，跳出來，跳出自己的產(chǎn)品，以第三人的視角，面對全平臺去看一看，然后問自己一句：我真的對自己的Listing一見鐘情嗎?我真的會買自己的產(chǎn)品嗎?

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提示，想要在亞馬遜運營中正確的診斷店鋪，需要有數(shù)據(jù)參考，數(shù)據(jù)對比，一切以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

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