亞馬遜打造爆款策略：圍繞亞馬遜核心數(shù)據(jù)指標(biāo)打造整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)周期-ESG跨境

亞馬遜如何制造爆款?實(shí)際上主要還是圍繞兩個(gè)亞馬遜核心數(shù)據(jù)指標(biāo)打造整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)周期：1.銷(xiāo)量;2.綜合轉(zhuǎn)化率。

通過(guò)眾多賣(mài)家共享的數(shù)據(jù)模型，我們與一些賣(mài)家共同做了許多嘗試，亞馬遜的核心權(quán)重來(lái)自于平均銷(xiāo)量和周期綜合轉(zhuǎn)化率。產(chǎn)品需要在每個(gè)階段獲得權(quán)重，并保持良好的綜合轉(zhuǎn)化率。

如何判斷綜合轉(zhuǎn)化率好不好?這是基于類(lèi)別的平均轉(zhuǎn)化率。假設(shè)某個(gè)類(lèi)別的平均轉(zhuǎn)化率是15%，當(dāng)產(chǎn)品的訂單在一個(gè)周期內(nèi)，通常是1~2周，當(dāng)你的數(shù)據(jù)保持并超過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)化率時(shí)，亞馬遜會(huì)對(duì)你產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的所有關(guān)鍵詞進(jìn)行加權(quán)，所以你的產(chǎn)品排名肯定會(huì)上升。

基于以上基礎(chǔ)，我們開(kāi)始談?wù)勅绾蝿?chuàng)造新產(chǎn)品。創(chuàng)造新產(chǎn)品需要做好以下三個(gè)方面的準(zhǔn)備:

一是廣告預(yù)算充足;

能夠操作訂單的資源(如評(píng)估);

新產(chǎn)品上架后，需要以流量為基礎(chǔ)，先跑幾天廣告，再調(diào)整。廣告轉(zhuǎn)化率(非ACOS)應(yīng)盡可能達(dá)到8%以上。然后通過(guò)訂單操作輸入可操作的訂單，使綜合轉(zhuǎn)化率達(dá)到類(lèi)別轉(zhuǎn)化率水平，如15%。此時(shí)需要增加一些基本評(píng)論，但注意評(píng)論率不能超過(guò)15%，如果偶爾有幾天評(píng)論率較高也不必太在意。但是需要注意的是，這14天評(píng)論的平均值不能超過(guò)15%。假定14天除100單外，這100單無(wú)論是通過(guò)廣告轉(zhuǎn)換，還是通過(guò)評(píng)估，所有評(píng)論最好不要超過(guò)15條，如果有一定的誤差，問(wèn)題不大。綜合轉(zhuǎn)化率不得低于15%(類(lèi)別轉(zhuǎn)化率水平)。關(guān)于綜合轉(zhuǎn)化率，可以通過(guò)商業(yè)報(bào)告查看。

若留評(píng)率較高，此時(shí)您必須做一件事：在此周期內(nèi)，通過(guò)各種方式稀釋留評(píng)率。例如，幾天內(nèi)產(chǎn)生了15條評(píng)論，這15條評(píng)論需要通過(guò)廣告和評(píng)估來(lái)稀釋。否則，這些評(píng)論只是評(píng)論，沒(méi)有權(quán)重，只會(huì)影響listing的權(quán)重。嚴(yán)重的會(huì)被清空。這里要注意兩個(gè)異常數(shù)據(jù)指標(biāo)，一定不能超過(guò)正常值。如果你的產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)類(lèi)別的平均價(jià)格，那么你的轉(zhuǎn)化率不能超過(guò)類(lèi)別轉(zhuǎn)化率。例如，類(lèi)別轉(zhuǎn)化率為15%，那么你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率最好不超過(guò)25%。如果你的產(chǎn)品價(jià)格低于類(lèi)別的平均價(jià)格，你的轉(zhuǎn)化率可以更高，比如40%可以。綜上所述，你需要通過(guò)那些可控的訂單來(lái)保證轉(zhuǎn)化率指標(biāo)處于合理的范圍內(nèi)，保留評(píng)價(jià)率不會(huì)有異常。

假定連續(xù)兩周你的留評(píng)率都超過(guò)了15%，比如達(dá)到20%-30%，那么長(zhǎng)時(shí)間很可能觸發(fā)亞馬遜檢查，情節(jié)較輕，listing將被降權(quán);中等嚴(yán)重的listing將被下架，最嚴(yán)重的將被凍結(jié)。因此，一旦你開(kāi)始評(píng)估，你必須考慮如何稀釋評(píng)論。假設(shè)您的產(chǎn)品上架后有10條評(píng)論，此時(shí)您必須立即打開(kāi)廣告，同時(shí)進(jìn)行訂單操作，降低轉(zhuǎn)化率，稀釋留評(píng)率。在一個(gè)周期內(nèi)，通過(guò)廣告和評(píng)估保持良好的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)周期通常是1-2周。此后，您listing的關(guān)鍵字權(quán)重將大幅增加，而亞馬遜將給您更多的自然流量。此時(shí)您的廣告也能達(dá)到相應(yīng)的效果。根據(jù)假設(shè)數(shù)據(jù)，您的產(chǎn)品上架后，通過(guò)各種方式立即獲得10條評(píng)論，那么在后面的90條中，不能出現(xiàn)過(guò)高的留評(píng)率。而且這90單盡量在兩周內(nèi)完成。

過(guò)了這個(gè)階段，你的產(chǎn)品自然訂單的數(shù)量會(huì)慢慢增加，這其實(shí)就是自然訂單+廣告+評(píng)價(jià)。假定此時(shí)自然訂單3單，廣告訂單4單，那么你平均每天最多可以發(fā)布1~2單評(píng)估任務(wù)。這過(guò)程再堅(jiān)持10-15天，您的自然權(quán)重將再次增加。如到了這個(gè)階段，可以嘗試報(bào)站活動(dòng)。在報(bào)告站內(nèi)活動(dòng)之前，建議盡量做一次站外活動(dòng)，讓這個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)在站內(nèi)活動(dòng)前一天表現(xiàn)出良好的狀態(tài)。例如銷(xiāo)售激增。這將使您的站內(nèi)活動(dòng)產(chǎn)生良好的排名效果。當(dāng)你的網(wǎng)站活動(dòng)產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的listing關(guān)鍵詞權(quán)重等等都在飆升，很多詞會(huì)跑到第一頁(yè)。之后，轉(zhuǎn)化率會(huì)再次下降。此時(shí)，你有兩個(gè)選擇:1。通過(guò)評(píng)估補(bǔ)充轉(zhuǎn)化率;2.做一定的降價(jià)，穩(wěn)定站內(nèi)活動(dòng)給予的各種權(quán)重。眾所周知，降價(jià)可以提高轉(zhuǎn)化率。

在這個(gè)階段，你的產(chǎn)品日均銷(xiāo)量應(yīng)該不低。以后可以再找機(jī)會(huì)做類(lèi)似的操作，產(chǎn)品基本都是做的差不多。所有動(dòng)作的核心之一是銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)化率本身的干預(yù)。需要提醒的是，注意不要讓數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常。例如超高轉(zhuǎn)化率和超高留評(píng)率，因?yàn)橐坏?shù)據(jù)異常，listing很容易降低權(quán)重和排名。

簡(jiǎn)而言之，通過(guò)廣告和訂單操作，使產(chǎn)品始終處于良好的轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，保持一定的銷(xiāo)量。亞馬遜系統(tǒng)每1-2周馬遜系統(tǒng)的認(rèn)可，從而獲得大量權(quán)重，提高各種排名。每次獲得大量權(quán)重產(chǎn)生自然流量時(shí)，繼續(xù)保持操作干預(yù)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)。每個(gè)周期后都會(huì)有很大的提升，通過(guò)站內(nèi)活動(dòng)激活更大的銷(xiāo)量。激活后，轉(zhuǎn)化率指標(biāo)不要通過(guò)降價(jià)或操作訂單降低太多，因?yàn)楦蟮臋?quán)重代表更多的流量，干預(yù)的力度也會(huì)增加。在一個(gè)周期內(nèi)通過(guò)降價(jià)來(lái)穩(wěn)定活動(dòng)帶來(lái)的權(quán)重是有效的方法之一。穩(wěn)定一周后，逐步調(diào)整價(jià)格回到目標(biāo)價(jià)格，產(chǎn)品推廣基本完成。至于留評(píng)，保證亞馬遜不要判斷留評(píng)異常。

目前，包括評(píng)估、廣告、站內(nèi)外活動(dòng)等。只是亞馬遜的運(yùn)營(yíng)手段之一。并不是說(shuō)有了這套運(yùn)營(yíng)策略，任何產(chǎn)品都可以100%被推向爆款。每個(gè)人都需要結(jié)合自己的現(xiàn)狀，比如資源、資金、產(chǎn)品供應(yīng)鏈、物流等。此外，最終還取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的執(zhí)行程度。

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