如何從Anker身上學運營-ESG跨境

在我全階課程的課件大綱中，我特意標識：運營過程中，無論你做的產(chǎn)品是什么，要經(jīng)常去Anker的店鋪里逛逛看看，在給孵化營學員三個月的培訓(xùn)和輔導(dǎo)過程中，我經(jīng)常強調(diào)一句話：競爭對手才是最好的老師，而Anker及其他一些優(yōu)秀賣家的案例，更是我經(jīng)常講反復(fù)講的內(nèi)容，但即便如此，我也相信并不是每個學員都真的會去Anker的店鋪里面看一看，會去關(guān)注一下競爭對手們的店鋪。

很多年前我做eBay時，我就養(yǎng)成這么一個習慣，看到好的賣家，一定要記下這個店鋪的名字，然后，定期的，反復(fù)的，去查看，看這個店鋪運營的變化，累積下來，這樣記錄下的店鋪，足足有一兩百個;后面因為業(yè)務(wù)方向的拓展和嘗試，我們又同時做了一段時間淘寶，在做淘寶的過程中，我又記下了幾乎有上百個優(yōu)質(zhì)店鋪。這些店鋪名，到現(xiàn)在都記錄在我多年前的筆記本上，一直沒舍得扔。

做亞馬遜更是如此，針對一個產(chǎn)品關(guān)注到一系列的店鋪，又針對一個店鋪關(guān)注到一系列的產(chǎn)品，遇到有亮點的店鋪，我都一定會記錄下來，甚至，不僅僅是記錄在本子上，更是記錄在腦子里。記得多了，甚至會發(fā)生和某個賣家聊到某個產(chǎn)品某個店鋪時，我忍不住驚呼：那個是你的店鋪呀?我一直在關(guān)注呢。我估計聽到這么說的賣家，心里該有一萬只羊駝飄過......隨他吧，我還是在持續(xù)的發(fā)掘、關(guān)注和學習一些優(yōu)秀的店鋪。

我是典型的“競爭對手是老師”理念的擁躉，因為我深信，單靠自己，有太多東西你想不到，但如果細心分析競爭對手，你一定會有很多頓悟時刻和亮燈時刻，“凡是你沒有做到的和沒有想到的，競爭對手都替你完成了”，既然如此，為什么不關(guān)注和學習競爭對手呢?我說的是“持續(xù)關(guān)注”和“深度學習”。

可很多賣家會反駁，我也知道Anker很牛，是傳奇，是神話，我也想學習那么一招半式，可不知道該怎么學呀!

我來談一談我的“競爭對手”學習之道。一般來說，分析一個優(yōu)秀的店鋪，我往往會從以下方面思考：

一、銷售狀況：

就想我在優(yōu)質(zhì)店鋪復(fù)制法里所講，一個店鋪之所以能夠吸引我的注意，核心就在于這個店鋪銷量比較好。簡而言之，結(jié)合過往的運營經(jīng)驗，我會根據(jù)店鋪30天和90天Feedback的數(shù)量，去粗略的評估它的日均銷量(以美國站為例，大概的，30天Feedback數(shù)量的三倍，相當于該店鋪當前的日均銷量)，然后，再結(jié)合店鋪的產(chǎn)品單價，評估它的業(yè)績區(qū)間，然后，再乘以一定的利潤率，去評估它的盈利情況。

從偶遇一個店鋪到把店鋪的銷售數(shù)據(jù)做一番簡單的推算和評估，眼前呈現(xiàn)的生動的畫面感狠重要。心理學上有依據(jù)，沒有畫面感，感觸就不深，感觸不深刻，就沒有影響力。

當然，關(guān)于我說的銷量，利潤的評估，都只是基于經(jīng)驗的粗略的評估，自然不精確，但經(jīng)濟學上有一個說法叫“模糊的正確”，也許我的經(jīng)驗數(shù)據(jù)有偏差，但不要緊，只要基于新的更精確的數(shù)據(jù)，修正系數(shù)，就可以得到更加準確的結(jié)果。很多時候，我喜歡這種“模糊的正確”，有個不怎么正確的結(jié)論也遠比沒有任何結(jié)論重要。

二、產(chǎn)品分布：

僅僅評估出一個店鋪的銷量、銷售額和利潤是不夠的，所有的分析都要回歸于自身。不同的體質(zhì)駕馭不同的食物，運營也是如此。一個銷量好利潤好的店鋪未必就能適合你，適合你的店鋪必須匹配到你的資金實力、個人偏好、可調(diào)用資源等要素，所以，在看到一個優(yōu)秀的店鋪之后，還應(yīng)該進入店鋪中去，看其產(chǎn)品的分布情況。

如果產(chǎn)品是你正好感興趣的，同時，產(chǎn)品的重量和單價都是你的資金足可以運作得了的，那就重點專注和學習，否則，看看就行了。

另外，店鋪的產(chǎn)品數(shù)量，也同樣是要考慮的一個重要參量，你的團隊恪守精品化的運營思路，那一個鋪貨的店鋪銷量再怎么好，也不是你碗里的菜。鋪貨也有活法，精品化也可以做得很好，但如果不堅持自己的原則，患得患失，更大的幾率是失敗。

三、優(yōu)化詳情：

經(jīng)過前邊兩方面的分析，符合你的“菜”已經(jīng)找到了，這時候，要對這些優(yōu)秀店鋪進行深度分析和學習了，其中最重要的學習要素之一就是他們的Listing頁面優(yōu)化細節(jié)。

凡是出色者，必有背后一整套的邏輯。你所分析學習的對象自然不會向你講述他的運營策略，但他所有的策略都呈現(xiàn)在細節(jié)中，而這些細節(jié)，最直接的體現(xiàn)就在Listing詳情頁面，產(chǎn)品是如何組合的，價格是如何設(shè)置的，圖片是如何拍攝的，細節(jié)是如何展示的，標題中的每個單詞和標點分別有什么意圖，五行特性為什么要這般寫，產(chǎn)品描述有什么值得學習，等等等等，每一個細節(jié)都值得學習，魔鬼出在細節(jié)里。

但可惜的是，我們很多賣家，總是簡單瀏覽一眼別人的頁面，粗枝大葉的就妄言“不過如此”，仿佛別人的成功都是狗屎運，那你為啥不交個狗屎運給我看看?!

四、廣告投放：

當站內(nèi)廣告成為運營中必不可少的手段，分析競爭對手的過程中，對其廣告投放的分析也必不可少，用商標名、產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞等去搜索，查看競爭對手的廣告投放情況，一旦找到對手正在投放廣告的Listing，還要分不同時段去反復(fù)搜索，看其在不同時段的廣告位變化，推測其推廣策略，然后，再反向評估這樣的推廣策略的投入產(chǎn)出比如何，另外，還要更進一步的思考，為什么要對這條Listing投放廣告，要思考競爭對手投放廣告背后對產(chǎn)品的期望，只有這樣的分析，才能得出相對全面的廣告策略模型，然后，和自己的廣告投放策略做對比，你自然應(yīng)該知道些什么了。

五、上新情況：

進入一個店鋪，系統(tǒng)默認是按銷量多少排序的，銷量好的、成為Best Seller的產(chǎn)品自然是值得關(guān)注的，但同樣的，如果你是對一個競爭對手的長期持續(xù)的關(guān)注，那么，你應(yīng)該同樣關(guān)注其新發(fā)布的產(chǎn)品。作為賣家，你不是一直貫徹著持續(xù)選品的理念嗎?你不是一直在找一些新的潛在的高利潤爆款嗎?競爭對手也在做這樣的事呀，更何況你所關(guān)注的是一個優(yōu)秀的賣家店鋪，人家之所以優(yōu)秀，在于人家理應(yīng)有更完善的選品思路和方案，那么請問，可否將其作為自己的選品經(jīng)理呢?

六、其他細節(jié)：

更多需要關(guān)注的內(nèi)容分布在店鋪的每條Listing的每個細節(jié)里，競爭對手的價格設(shè)置了折扣價，你為什么不設(shè)置?競爭對手設(shè)置了Coupons，而且對不同價位的產(chǎn)品設(shè)置還不一樣，你為什么不思考原因，然后去試試?競爭對手的產(chǎn)品收到了差評，居然銷量沒影響，原因可能是什么呢?你關(guān)注到競爭對手收到差評后在Listing和廣告上的策略變化嗎?競爭對手的庫存快斷貨了，他又做了什么動作呢?一切你觀察到的點，都值得你去認真思考，而一旦你認真思考了，都會有答案。思考，總結(jié)，然后應(yīng)用于自己的運營，這才是正確的姿態(tài)呀。

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