關(guān)于選品：獨(dú)家私模差異化，死；組合差異化，活！-ESG跨境

某天的一個(gè)小規(guī)模聚會(huì)上，一賣家講述自己運(yùn)營(yíng)亞馬遜的經(jīng)歷，直接和一手工廠對(duì)接，開(kāi)獨(dú)家私模，做了兩款產(chǎn)品，前后耗時(shí)一年多，投入了不下200W，因?yàn)橐恍┻`規(guī)操作，導(dǎo)致賬號(hào)掛掉了，前期投入的資金基本上都打水漂了。賣家悲壯的表示，準(zhǔn)備再加投50W，如果依然見(jiàn)不到效果，就放棄不做了。我邊開(kāi)玩笑邊戲虐的說(shuō)，對(duì)哦，正好湊夠250。

能夠在運(yùn)營(yíng)初期就有這么大的投入，也基本上算是亞馬遜賣家群體中的有錢(qián)人了，但想玩轉(zhuǎn)亞馬遜，還真不能僅僅看錢(qián)多錢(qián)少這一個(gè)要素。

就這個(gè)賣家的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得其吃的最大的虧就在于盲目自信獨(dú)家差異化就能夠帶來(lái)好結(jié)果，進(jìn)而付出巨大的成本為自己的這種極端的追求買(mǎi)了單。所以，表面上來(lái)看，賬號(hào)之死是因?yàn)樗蔚冗`規(guī)動(dòng)作，但實(shí)際上，其死穴卻在于在選品上孤注一擲，投注太大卻沒(méi)有見(jiàn)效。

雖然并不是每個(gè)賣家都會(huì)投入如此大的資金來(lái)進(jìn)行獨(dú)家私模，但就我接觸到的賣家來(lái)說(shuō)，打算以私模產(chǎn)品以便于和別人形成競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣家還真不在少數(shù)。

但是，我還真不太贊成這樣的選品思路，甚至，對(duì)于新賣家小賣家來(lái)說(shuō)，我更是持反對(duì)態(tài)度。

那可能會(huì)有人會(huì)問(wèn)：你反對(duì)私模差異化選品的理由是什么呢?既然你如此反對(duì)，你是否有更好的建議呢?

還別說(shuō)，我還真有。

先來(lái)說(shuō)反對(duì)的理由。

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，獨(dú)家私模首先帶來(lái)的是成本上的大幅度增加，任何一個(gè)模具，都需要投入一定量的資金，少則一兩萬(wàn)，多則幾萬(wàn)幾十萬(wàn)不等，如果一個(gè)賣家選擇獨(dú)家私模，就意味著還沒(méi)有見(jiàn)到產(chǎn)品呢，已經(jīng)有一大筆的成本產(chǎn)生了，即便有些工廠可能會(huì)稍微靈活，以專供的方式單獨(dú)供貨給你，不收取模具費(fèi)，他們也會(huì)對(duì)包銷數(shù)量有要求，要么單次下單不少于多少數(shù)量，要么一定時(shí)間內(nèi)需要采購(gòu)多少數(shù)量等等，這些都會(huì)增加賣家資金上的壓力，而資金上的壓力反應(yīng)到運(yùn)營(yíng)上，就有可能不再那么得心應(yīng)手了。

其次，私模產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間周期也是一個(gè)大問(wèn)題。一款模具從Idea到量產(chǎn)，需要經(jīng)過(guò)N多次大大小小的磨合調(diào)整，每一次修正都需要時(shí)間，而時(shí)間耗費(fèi)越長(zhǎng)，意味著錯(cuò)過(guò)商機(jī)的幾率就越高。幾經(jīng)折騰產(chǎn)品終于可以量產(chǎn)了，而市場(chǎng)高峰期早已過(guò)了，涼了的黃花菜能有什么用呢?

第三點(diǎn)，私模產(chǎn)品的試錯(cuò)成本很高。再天才的創(chuàng)意家，都會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)失敗的產(chǎn)品，用中國(guó)工廠的創(chuàng)意做產(chǎn)品，很難保證剛好符合西方消費(fèi)者的需求，很多的私模產(chǎn)品，都是誕生于設(shè)計(jì)師自嗨的創(chuàng)意里，但市場(chǎng)是冷冰冰的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，消費(fèi)者不認(rèn)賬不買(mǎi)單，這樣的情況很多，只有經(jīng)歷者才能感受到疼痛。

正是基于上述這些原因，我始終對(duì)以私模差異化的選品思維持反對(duì)態(tài)度。

那么，在選品的過(guò)程中，究竟要不要差異化呢?

當(dāng)然要。

因?yàn)槿绻町惢龅煤?，無(wú)異于獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呀。

但差異化又不僅限于獨(dú)家私模這單一維度呀。

相對(duì)于獨(dú)家私模的高成本、長(zhǎng)周期、高風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，我更傾向于產(chǎn)品組合的差異化。

在輔導(dǎo)我們孵化營(yíng)學(xué)員的過(guò)程中，我把這一維度的思考稱作“產(chǎn)品富有想象力空間”。怎么理解呢?因?yàn)榻M合搭配的調(diào)整，給產(chǎn)品賦予了新的內(nèi)涵，或者更多的內(nèi)容，豐富了消費(fèi)者面對(duì)這一產(chǎn)品組合時(shí)的想象力，而一旦消費(fèi)者基于你的產(chǎn)品組合而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了不同于對(duì)別的賣家所售產(chǎn)品的想象，你的產(chǎn)品就足以吸引住消費(fèi)者進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)了。

具體怎么理解呢?

比如，數(shù)量組合。別的賣家單獨(dú)銷售的產(chǎn)品，但現(xiàn)實(shí)是，產(chǎn)品拿貨成本很低，銷售價(jià)格也不高，可銷售價(jià)格中的很大部分都被是平臺(tái)傭金和FBA費(fèi)用，這種情況下，如果你能夠采取多數(shù)量批量組合，而在這種組合下的售價(jià)并不比單獨(dú)銷售的價(jià)格高太多，甚至可以賣到幾乎相同的價(jià)格，那么你組合之后的優(yōu)勢(shì)就瞬間凸顯出來(lái)了。

又比如，套裝組合。別人賣一把螺絲刀，你卻把某個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景下可能用到的各種規(guī)格的螺絲刀組合成套裝來(lái)賣，或者，別人只賣螺絲刀，你卻搭配了該應(yīng)用場(chǎng)景中可能用到的螺絲，簡(jiǎn)單的套裝搭配，差異化卻立刻顯現(xiàn)出來(lái)。

再比如，贈(zèng)品搭售。大家都在賣鼠標(biāo)，你卻在鼠標(biāo)之外，搭配贈(zèng)送一個(gè)鼠標(biāo)墊，對(duì)于作為賣家的你來(lái)說(shuō)，鼠標(biāo)墊的成本幾乎可以忽略不計(jì)，所以，即便搭配了鼠標(biāo)墊，你還可以賣出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同(類似)的價(jià)格，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，鼠標(biāo)墊不可或缺，同時(shí)，如果單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的話，還需要付出不算太便宜的價(jià)格，現(xiàn)在，居然可以在買(mǎi)鼠標(biāo)時(shí)不需要額外增加任何費(fèi)用(或者只是增加一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用)就可以得到了，何樂(lè)而不為呢?!

如此這般的組合，都可以讓你在競(jìng)爭(zhēng)端呈現(xiàn)出獨(dú)特性和差異化，但在這種差異化的組合中，每個(gè)產(chǎn)品或配件都是市場(chǎng)上現(xiàn)成的，組合起來(lái)既不會(huì)有最低采購(gòu)量的要求(即便有，也很容易達(dá)到)，又不會(huì)耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間成本，至于風(fēng)險(xiǎn)，單獨(dú)銷售的賣家賣得很好，他們已經(jīng)幫你做了很好的市場(chǎng)驗(yàn)證，你現(xiàn)在所做的，不過(guò)是在他們驗(yàn)證的基礎(chǔ)上的優(yōu)化罷了，何來(lái)風(fēng)險(xiǎn)之有?

在美劇《魔術(shù)師神探》中，有句臺(tái)詞我深以為然：換個(gè)角度，看到的就是不一樣的東西。

在選品上，我們也確實(shí)有必要如此。

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