含水率0%，F(xiàn)BA的備貨干干干貨！-ESG跨境

2019已過半，面對(duì)即將到來的下半年旺季，隨著銷量的起伏，亞馬遜FBA備貨問題也成為許多賣家腦殼疼的問題：

“備貨少了，發(fā)生缺貨會(huì)導(dǎo)致銷量一落千丈;”

“備貨太多就沒有*，如果后期銷量不好還會(huì)庫存積壓，亞馬遜長(zhǎng)期倉儲(chǔ)費(fèi)和清理費(fèi)又得是一筆大開支。”

其實(shí)亞馬遜的備貨FBA是很復(fù)雜的，并不是 “預(yù)計(jì)銷量-庫存=備貨數(shù)量” 那么簡(jiǎn)單的。

1、亞馬遜的FBA備貨原則

備貨原則：資金和風(fēng)險(xiǎn)的平衡

一個(gè)合理的備貨周期是實(shí)現(xiàn)良好的庫存周轉(zhuǎn)的根本，備貨周期一般是考慮到產(chǎn)品銷量，熱度，采購周期，生命周期，物流時(shí)效等多個(gè)問題后，依據(jù)賣家*能力所設(shè)定的一個(gè)大概天數(shù)。這時(shí)候，我們就要考慮到資金和風(fēng)險(xiǎn)的平衡問題。

A.*：

按照極限情況假設(shè)，若每周發(fā)貨，只發(fā)一周的庫存，意味著你的資金一年內(nèi)能滾動(dòng)52次;

若每三個(gè)月發(fā)一次貨，發(fā)三個(gè)月的庫存，意味著資金一年內(nèi)只能滾動(dòng)3次。

B.庫存風(fēng)險(xiǎn)：

過于充足的備貨不僅不利于*，還會(huì)造成較高的倉儲(chǔ)成本;

同時(shí)存在產(chǎn)品損壞，因質(zhì)量問題，運(yùn)營問題等導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷后產(chǎn)生的處理費(fèi)用。

C.斷貨風(fēng)險(xiǎn)：

過于謹(jǐn)慎的備貨會(huì)使斷貨風(fēng)險(xiǎn)提高，不同站點(diǎn)的斷貨造成的后果不一樣，因此要區(qū)別對(duì)待。

如歐洲站，斷貨后恢復(fù)速度快。而美國站，斷貨造成的影響比較嚴(yán)重。

備貨原則：備貨公式

對(duì)于亞馬遜運(yùn)營來講，管控FBA發(fā)貨庫存是運(yùn)營中的一個(gè)環(huán)節(jié)，一旦FBA倉庫出現(xiàn)斷貨，對(duì)賣家的影響無異于差評(píng)。因此在給FBA倉庫進(jìn)行備貨時(shí)，需要精確的計(jì)算出備貨的數(shù)量。

備貨的數(shù)量受很多因素的影響，除了庫存，銷量以外，還有采購在途，預(yù)留，到貨天數(shù)，備貨天數(shù)等多項(xiàng)因素，空外不同的運(yùn)輸方式產(chǎn)生的時(shí)效也是不同。

以上圖為例，依據(jù)近7天、30天的訂單量，可以得出一條參考公式：

備貨數(shù)量=日銷量(Max 7day/30day)*備貨時(shí)間(工廠交期+物流周期+30day)*備貨系數(shù)—庫存(FBA+在途)

*正常穩(wěn)定產(chǎn)品備貨，備貨系數(shù)是1.2;

*旺季前備貨，系數(shù)調(diào)整為2至3;

*新品備貨不適用該公式。

PS：根據(jù)公式計(jì)算出來的數(shù)量是死板的，我們需要根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的實(shí)際情況，對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)做進(jìn)一步的優(yōu)化。

備貨原則：多頻少量

在亞馬遜FBA備貨上，我們盡量采用多頻少量的原則，多頻少量的特點(diǎn)就是：

優(yōu)勢(shì)

1.*快，成長(zhǎng)速度快

2.資金占用少，回報(bào)率高

3.庫存滯銷風(fēng)險(xiǎn)偏小

劣勢(shì)

1.需要供應(yīng)鏈配合

2.運(yùn)營成本高

3.斷貨風(fēng)險(xiǎn)偏大

備貨原則：多渠道互補(bǔ)

正常情況下，UPS紅單時(shí)效3-5天，空派7-12天，海運(yùn)一般25-50天左右。廠家出貨時(shí)間現(xiàn)在是7天左右。

如果想要節(jié)省物流運(yùn)費(fèi)，在海運(yùn)的時(shí)候，可以急的大件搭配不急的小件產(chǎn)品，急的小件搭配不急的大件產(chǎn)品，將每一小批的貨物重量差控制在2KG以內(nèi)，或者做到重量大于體積，這樣總運(yùn)費(fèi)可以合理分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)產(chǎn)品上面。

注：旺季期間，物流成本會(huì)比平時(shí)更高，時(shí)間可能會(huì)延期，并且FBA容易出現(xiàn)爆倉問題，對(duì)于黑五、圣誕節(jié)這些大型節(jié)日，一定要提前備貨。

備貨原則：備用庫存

根據(jù)供應(yīng)商交期時(shí)間以及銷量常備15-30天的輪轉(zhuǎn)庫存，以防在供應(yīng)商或物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí)，可以啟動(dòng)緊急補(bǔ)貨。

備貨原則：備選物流商

在走大貨的時(shí)候，我們可以分不同的物流商走貨，比如A和B，而當(dāng)物流出現(xiàn)問題時(shí)，我們可以選擇備用的物流商，A或者B。這樣及時(shí)做好備選方案，出現(xiàn)問題也不至于手忙腳亂。

2、不同階段的備貨標(biāo)準(zhǔn)

每個(gè)賣家從小白到大賣都會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段，在不同階段和不同的時(shí)期根據(jù)銷量的不同也會(huì)有不同的備貨策略：

新品期：首批300-1000

成長(zhǎng)期：預(yù)估日銷量的2-3倍 x 30天、

穩(wěn)定期：月銷量的1.2-1.5倍

衰敗期：清理庫存，停止補(bǔ)貨

初期按正常產(chǎn)品備貨

銷量有所上升，按預(yù)估銷量備至季節(jié)結(jié)束

若銷量和預(yù)期相符，不再補(bǔ)貨;

若銷量高于預(yù)期，少量快速補(bǔ)貨，避免大批量庫存。

清理庫存，停止補(bǔ)貨

3、備貨風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)措施

在制定合理的亞馬遜備貨策略時(shí)，任何一個(gè)產(chǎn)品的備貨都要做好充足的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以及出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的應(yīng)對(duì)措施：

風(fēng)險(xiǎn)1:產(chǎn)品沒推起來

應(yīng)對(duì)措施：

熟悉的品類多備，陌生的品類少備;

有信心的產(chǎn)品多備，信心不足的少備;

風(fēng)險(xiǎn)低的產(chǎn)品多備，風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品少備;

低客單價(jià)的產(chǎn)品多備，高客單價(jià)的產(chǎn)品少備;

風(fēng)險(xiǎn)2:產(chǎn)品質(zhì)量出了問題

應(yīng)對(duì)措施：

產(chǎn)品調(diào)研時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品少備;

如果可以改善產(chǎn)品質(zhì)量并確認(rèn)效果后，可以選擇大批量備貨。

風(fēng)險(xiǎn)3：銷量起來太快

應(yīng)對(duì)措施：

緊急補(bǔ)貨，并按照正常渠道備大貨。

銷售端采取防御措施。

風(fēng)險(xiǎn)4：物流環(huán)節(jié)出了問題

應(yīng)對(duì)措施：

備用庫存，用備用供應(yīng)商緊急補(bǔ)貨;

補(bǔ)充大貨和備用庫存。

4、銷售旺季應(yīng)對(duì)策略

對(duì)于旺季的備貨，我想每個(gè)賣家都可能各有心思的。有些賣家可能會(huì)押寶在最后幾個(gè)月出現(xiàn)的大旺季，于是調(diào)動(dòng)各方面資金來備貨，當(dāng)然也有一些賣家會(huì)循著過去十個(gè)月的情況，覺得應(yīng)該謹(jǐn)慎為好，而不愿冒險(xiǎn)，不敢備貨太多。

看了上面的備貨原則，相信大部分賣家備貨多少當(dāng)然都有自己的考慮和邏輯，根據(jù)過去多年的經(jīng)驗(yàn)，一般來說，在旺季時(shí)刻，賣家的整體銷量基本上會(huì)在平時(shí)銷量的三倍左右，如果不發(fā)生顛覆性的事件，估計(jì)今年的銷量也同樣可以維持如此的狀況。

對(duì)此，也給到幾點(diǎn)建議：

A.提前準(zhǔn)備庫存，避開旺季物流擁堵。并選擇渠道穩(wěn)定的物流方式，避開不穩(wěn)定的專線。

B.提高備貨系數(shù)，避免因銷量增長(zhǎng)產(chǎn)生的斷貨情況。

C.適當(dāng)延長(zhǎng)物流預(yù)估時(shí)效，避免因貨物上架時(shí)間延長(zhǎng)導(dǎo)致的銷量下跌。

D.提高備用庫存數(shù)量，并將備用庫存準(zhǔn)備至海外倉，以便隨時(shí)向亞馬遜FBA補(bǔ)貨

當(dāng)然，即便是在旺季大促期間，賣家也切忌盲目備貨;賣家應(yīng)該要根據(jù)日常及往年店鋪的銷售量表現(xiàn)，再結(jié)合供應(yīng)鏈庫存和產(chǎn)品生產(chǎn)周期實(shí)際情況進(jìn)行備貨。

貿(mào)易戰(zhàn)帶來的備貨策略變化

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中美貿(mào)易戰(zhàn)打響至今，最明顯的感觸是美國線上訂單量有一定下滑，這對(duì)于接下來備戰(zhàn)年終旺季也將有所影響，比如會(huì)相應(yīng)減少備貨量，以此降低風(fēng)險(xiǎn)。而在當(dāng)前貿(mào)易局勢(shì)下，跨境賣家賣家最重要的是要做好店鋪風(fēng)險(xiǎn)把控;

其中，主要的問題有：

1.當(dāng)關(guān)稅帶來物流成本上升，怎么辦?

沒得搞，接受吧!

2.當(dāng)海關(guān)嚴(yán)查導(dǎo)致扣關(guān)概率增加，怎么辦?

選擇清關(guān)渠道靠譜的物流商。

大貨盡量選擇分批發(fā)不同的物流商。

避免常規(guī)侵權(quán)如‘Bluetooth’‘Windows’等

提前準(zhǔn)備發(fā)票，認(rèn)證證書等清關(guān)文檔備用。

3.當(dāng)備貨系數(shù)在預(yù)期范圍內(nèi)稍微增大，怎么辦?

做好庫存預(yù)警措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并緊急補(bǔ)貨。

協(xié)調(diào)供應(yīng)商交貨周期，盡量提前備料。

4.當(dāng)亞馬遜政策變化概率變大，怎么辦?

規(guī)范經(jīng)營，不用風(fēng)險(xiǎn)比較大的推廣手段。

檢查產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品多頻少量的補(bǔ)貨。

提前準(zhǔn)備好備用賬號(hào)。

綜上所述，庫存管理能力是亞馬遜賣家的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而賣家想做好一個(gè)庫存管理，就必須要求賣家對(duì)自己產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品銷量、備貨周期等等都要非常了解，在合理計(jì)算出備貨數(shù)量的同時(shí)也要注意選擇優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)商，實(shí)時(shí)把控不斷變化的物流政策，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

——以上干貨分享部分來自焦點(diǎn)論壇

跨境電商賣家，尚昆峰

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