急！檢查點來臨，旺季想無限使用FBA庫容，庫存績效如何沖上350？-ESG跨境

美國站及歐洲站的賣家們!

你們是否已經(jīng)去賣家平臺查看過

最新的FBA庫存績效指標(IPI)?

本次第33周公布IPI分數(shù)很重要，

它將會影響大家Q4旺季的庫容!

尤其提醒歐洲站賣家，

IPI考核無限庫容的政策

將從2019年10月1日起第一次生效!

讓我們先一起復(fù)習(xí)一下IPI的含義

及所帶來的好處吧~

目前，美國站、歐洲各站都為FBA賣家們設(shè)立了庫存績效指標(Inventory Performance Index; 以下簡稱IPI)，來衡量賣家的亞馬遜物流業(yè)務(wù)績效。每個季度結(jié)束前的第6周和最后1周， 亞馬遜會檢查賣家的IPI分數(shù)，以此作為調(diào)整下個季度倉儲容量的基礎(chǔ)。只要兩次中有一次評分獲得350以上，你的Q4旺季就能享受無限庫容啦!如果你發(fā)現(xiàn)第33周的庫存績效不達標，9月底(第39周)還有一次機會噢~(那這篇分享你更要認真看啦!)

IPI旨在幫助賣家實現(xiàn)良好的庫存管理，降低成本，帶來更多業(yè)務(wù)增長。

那么，本次第33周公布的IPI分數(shù)如何查看?請以賣家平臺的數(shù)據(jù)為準!

登錄賣家平臺 –> 點擊“庫存”下的“庫存規(guī)劃”-> 點擊“庫存績效指標”

進入“庫存績效”界面后，如果您想回看第33周的分數(shù)，請點擊“顯示詳情”，即可在右側(cè)選擇時間軸，查看第33周的分數(shù)。操作如以下截圖：

IPI的構(gòu)成主要有4個影響因素：冗余庫存百分比、亞馬遜物流售出率、無在售的亞馬遜庫存百分比及亞馬遜物流有存貨率影響：

今天，我們還邀請了三位經(jīng)驗豐富的賣家，來分享他們是如何利用IPI實現(xiàn)業(yè)績步步攀升的!

01、各項考核指標分數(shù)如何逐一提升?IPI績效720分的高分賣家來支招!

賣家CC

　運營亞馬遜美國站3年

　主營手機配件類產(chǎn)品

如果目前你的IPI分數(shù)低于350，賣家該如何在一個月里快速達標?這位“大神級別”的高分賣家CC為你一一細說妙招!先來看看他們目前的IPI績效現(xiàn)狀：

綜合下來，CC的IPI績效已達到720分!CC坦言接手賬號前，IPI分數(shù)雖然達標，但一直在400上下——為了遠離“危險區(qū)”，他親自帶領(lǐng)團隊從各項指標下手，花了數(shù)月就把IPI績效維持在700分以上。

影響IPI績效考核有幾個方面，CC在各項指標優(yōu)化上都頗有心得：

冗余庫存百分比：3大招式，立降!

1、及時止損，快速促銷清庫存

一旦發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品市場銷售反饋不太好，造成冗余庫存積壓，CC會快速通過站內(nèi)+站外的短期促銷活動將這部分產(chǎn)品銷售出去，促銷清庫存還能同時緩解冗余庫存和售出率，一舉兩得;從長遠來看，該產(chǎn)品不可再次入倉，避免冗余的循環(huán)。

2、移倉后，等待重新進倉

這是短期內(nèi)快速降低冗余庫存百分比的有效方法，把冗余庫存移出來，等待一段時間(一般需要等待90天) 再進倉上線銷售。CC坦言，“我們自己品類的情況來看，這種做法的成本可能會比其他方法略高，因為我們租賃海外倉的成本會比FBA倉儲費高一些，只有短期內(nèi)非常急需提升指標，才會這樣做?！?/p>

3、繼續(xù)存放，主攻優(yōu)化其他庫存指標

這種做法屬于長期戰(zhàn)術(shù)，在日后尋找合適的機會去消化庫存，可以避免因移倉和重新入倉而產(chǎn)生的費用。

亞馬遜物流售出率：推新品，快速提升

對于提升亞馬遜物流售出率，CC有著別出心裁的心得——推出新品，帶動整體?！笆鄢龅纳唐窋?shù)量是衡量售出率的一個重要因素?！盋C分享道。這時，基于前期的選品調(diào)研到位的情況下，推出新品拉動整體出單量是快速且行之有效的方法。

在IPI績效還維持在400分時，CC上新了兩款產(chǎn)品，通過小批量測試獲得不錯反響后，加大補貨量和推廣力度，很快售出率就翻倍，從0.6%提升到了1.5%以上。CC表示，還會繼續(xù)提升售出率，做到至少2.5甚至3以上，才比較安全?！叭绻缕吩谒挟a(chǎn)品庫存量占比較高的話，短期內(nèi)售出率增長會非?？欤盋C補充道。

而關(guān)于優(yōu)化無在售信息庫存比，CC表示，這項指標比較容易提升——當(dāng)商品因為描述不當(dāng)列入無在售信息范疇時，根據(jù)后臺提示修改Listing，重新上架銷售即可。

　02、用好IPI，大件產(chǎn)品做FBA,月度倉儲費還能減少200%?!

賣家張總

　運營亞馬遜美國站3年

　主營大件家用健身產(chǎn)品

做傳統(tǒng)外貿(mào)出身的張總，在2015年9月入駐了亞馬遜美國站。作為主營健身器材等超大型產(chǎn)品的賣家，他們卻堅定地選擇了FBA進行配送。對此，張總說：“同行里的大公司一般在海外有自建倉，他們用海外倉的成本可能會比FBA的成本低。但想我們這樣沒有能力自建海外倉的，綜合考慮長期租賃海外倉、存儲、打包和配送等成本，對比之下還是FBA比較劃算?！备匾囊稽c，選擇時效性高、有專業(yè)保障的FBA，也讓他們比同類產(chǎn)品更受當(dāng)?shù)叵M者青睞。

張總坦言，大件商品的頭程運輸費用和FBA倉儲費的優(yōu)化確實有難度。對于頭程，張總稱為了節(jié)省費用，目前基本走海運整柜的模式。特別在旺季備貨時，由于無法用空運補發(fā)，備貨數(shù)量的預(yù)估、發(fā)貨節(jié)奏的把控尤為重要。2017年Q4時，由于運營經(jīng)驗不足，對銷量預(yù)估不準確，造成當(dāng)年旺季冗余庫存高居不下 —— 這直接導(dǎo)致他們在2017年Q4旺季的平均月倉儲費高達2萬美金!

銷售所獲利潤基本又消耗在了庫存成本上。

“沒有IPI各項指標之前，我們并不知道該從何下手優(yōu)化物流及庫存管理，”張總表示。在IPI指標發(fā)布后，張總及團隊開始按照細分的績效考核因素，逐步優(yōu)化物流和庫存管理：

首先是堅持海運和整柜運輸?shù)姆绞?，?yōu)化頭程物流的成本。其次，有了IPI分數(shù)的指導(dǎo)和各項指標的提醒，張總和團隊可以更有章法地根據(jù)庫存和銷量，調(diào)整發(fā)貨量以及合理分配補貨時間間隔，比如如果預(yù)估10天這個整柜的貨會賣完，到第七、八天張總就會確保下一批貨可以到倉?！斑@樣第一保證庫存量不會多，冗余庫存自然也就比較少，同時售出率也會比較高，還能避免發(fā)生斷貨的情況，”張總說。2018年同期，他們的月度倉儲費降至6千美金，足足減少了200%。庫存管理優(yōu)化的同時也提高了產(chǎn)品售價定價的靈活性;更重要的是，倉儲費的節(jié)省意味著利潤的增加，現(xiàn)金流的流暢也讓公司的資金支出變得更加健康了。

IPI為張總帶來了許多效益，但他卻表示目前并不打算一味地提高各項指標的分數(shù)。“這主要是由選品決定。我們做超大型產(chǎn)品，在提升分數(shù)上有一定難度，一般來說我能達標就算做得不錯了?！睆埧傉J為，亞馬遜物流售出率是對他們IPI績效影響最大的。就在今年4月份，他們有一款產(chǎn)品熱銷至斷貨，及時補發(fā)的幾個整柜花了一個月陸續(xù)進倉。斷貨時間長，加之一下多出大量庫存，售出率就大大降低了。“所以從6月開始我們的IPI績效就在下滑，這幾個月我們都在沖排名，提升銷量，爭取將亞馬遜物流售出率保持在3%以上，到9月底應(yīng)該就可以重新達標了。”張總說。

03、要想Q4賣得好，備貨規(guī)劃要趁早!

　賣家Mike

　運營亞馬遜4年，北美、歐洲、日本站均有銷售

　主營廚房和美妝小家電產(chǎn)品

歷經(jīng)多方努力，終于IPI績效達標，Q4獲得了無限庫容，那么接下來就是旺季備貨啦!主營廚房和美妝小家電的賣家Mike，以自己的四年實戰(zhàn)經(jīng)驗作背書，分享了他在歐美站點的旺季備貨時間線：

① 9月上中旬

開始生產(chǎn)，并小批量入倉。

Mike：“與平日不同，以一周平均單日銷量為基準，這個時候需要備足40天的貨等待上架開始銷售。此外，我們一般還會在這個時期提前備好1倍的原材料，以應(yīng)對后期銷量的變化。我們是自有工廠，比較好把控;長期合作的工廠，也需要提前溝通，多備材料。”

② 9月下旬至10月初

即使尚未確定是否能夠參加旺季活動，也建議適當(dāng)加大備貨量，走海運/陸運等較低成本方式。

Mike：“一般來講，在不參加任何旺季秒殺的情況下，我們旺季的備貨量也會是平時的3倍。入倉時間上，美國站我們會選擇快船海運，一般28天抵倉;歐洲站走鐵路—中歐班列，時間較長，大概需要35~38天;日本站快船一般10天就能到，旺季繁忙，一定要提前規(guī)劃好發(fā)貨節(jié)點。同時，歐洲站目的國較多，可以先把產(chǎn)品運至某個國家的倉庫,最好是頭程運輸供應(yīng)商有優(yōu)惠合作的目的國，可以節(jié)省一部分成本，然后再由該國補往其他國家，以降低頭程的分散跨國運輸費。”

③ 11月

如果發(fā)現(xiàn)銷售超過預(yù)期，再用空運補貨。

Mike：“緊盯銷售變化是這時的重中之重，自有工廠的賣家在趕貨時較有優(yōu)勢，在需要加大補貨量時加班生產(chǎn)即可;若是合作工廠的，賣家可以提前和廠家打好招呼，預(yù)留趕貨時間?！?/p>

如果旺季銷售不如前期預(yù)估的好，怎么辦?Mike也有自己的方法論：

一、最直接的就是降價促銷。

“一般來說旺季的銷量表現(xiàn)肯定是優(yōu)于平日幾倍以上的，但市場的未知性是客觀存在的。既然產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)過去了，降價促銷是收回成本的主要方法?！?/p>

二、將產(chǎn)品移至海外合作倉，通過線下分銷的方式消耗一部分庫存。

“外貿(mào)資源積累在這時會給到一定的幫助，我們一般會先降價，看銷量表現(xiàn)再決定是否進入線下模式，總之是要把庫存消化掉?！?/p>

實用彩蛋

做跨境電商，做好境外物流庫存管理的前提是什么?找到靠譜的頭程物流供應(yīng)商!

三位賣家共同制作了一張“靠譜鑒定表”分享給大家：

此外，為了確保頭程物流的穩(wěn)定性，幾位賣家都建議一般手上應(yīng)有4家以上的供應(yīng)商做備選;而在選擇新的頭程物流供應(yīng)商時，一開始可以小量合作，將前5次的貨物運輸作為考核期，綜合鑒定其靠譜指數(shù)，再決定是否深入合作。

最后總結(jié)一下3位賣家的精彩分享：

IPI分數(shù)可以有效幫助優(yōu)化物流成本結(jié)構(gòu)，需要賣家根據(jù)實際情況進行調(diào)整。

快速提高IPI，可以考慮主攻亞馬遜物流售出率，不僅可以提升售出率還能降低冗余庫存比。

旺季備貨量較平時大很多，無限庫容可以免去后顧之憂，但供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)都要提前規(guī)劃。

靠譜的頭程物流供應(yīng)商是后期進行管理優(yōu)化的基礎(chǔ)，學(xué)會鑒別、做好備選會輕松不少。

看完這些實操經(jīng)驗?zāi)闶遣皇且呀?jīng)多了幾分自信?馬上登錄賣家平臺 –>“庫存”-“庫存規(guī)劃”-> 點擊“庫存績效指標”查看你的IPI分數(shù)，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整!為了Q4的無限庫容，趕緊行動起來吧~

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