Prime Day的3大銷售提示，助力賣家制定黑五和網(wǎng)絡(luò)星期一銷售戰(zhàn)略！-ESG跨境

對大多數(shù)賣家來說，9月意味著要為黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一等節(jié)日旺季制定銷售戰(zhàn)略了。如何在這些高流量時段內(nèi)最大限度地提高銷售額和利潤，是每一個賣家都為之困擾的問題。而根據(jù)2019年P(guān)rime Day的銷售數(shù)據(jù)顯示，最值得賣家關(guān)注的三個問題是購買人數(shù)與點擊費用，產(chǎn)品折扣與銷售增長，以及廣告對有效銷售的影響。

以下數(shù)據(jù)是針對Prime Day和非Prime Day的兩項獨立研究。數(shù)據(jù)源來自各賣家在亞馬遜的“Clothing Shoes and Jewelry”，“Health and Household”以及“Home and Kitchen”類別中銷售的1,300多種產(chǎn)品銷售和廣告效果數(shù)據(jù)。

在這兩個數(shù)據(jù)中，“Prime Day”代表在2019年7月15日和16日收集的數(shù)據(jù)?！癗on-Prime Day”代表在Prime Day之前的四個星期一和星期二收集的數(shù)據(jù)。具體而言，這些“Non-Prime Day”日期是6月17日，18日，24日，25日以及7月1日，2日，8日，9日的平均值。

商品成交量會顯著增加，但轉(zhuǎn)化率不一定高

像Prime Day這樣的活動顯然會在亞馬遜上產(chǎn)生大量的流量和銷售增長，但廣告的相應(yīng)增加并不一定會導(dǎo)致每次點擊費用或轉(zhuǎn)化率以同樣的速度上升。在“Clothing Shoes and Jewelry”類別中，轉(zhuǎn)換率保持不變，盡管廣告支出增長了33%，收入增長了540%，但每日點擊成本實際上下降了5.7%。

但是在“Health and Household”和“Home and Kitchen”類別中，每次點擊成本卻以兩位數(shù)的百分比上升，轉(zhuǎn)換率緊隨其后。值得注意的是，這些較高的廣告成本與顯著增加的收入增長是相吻合的，有的甚至能夠達到幾百個百分點。

這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)向賣家證明了為什么應(yīng)該在Prime Day等高流量活動期間增加廣告成本。在這些節(jié)日里，通過關(guān)鍵詞搜索來針對性地投放廣告，能夠推動每日銷售數(shù)字實現(xiàn)兩位數(shù)至三位數(shù)的大幅增長，而按轉(zhuǎn)化率計算，成本增幅是最小的。Prime Day對賣家來說并不是什么秘密，但從廣告的角度來看，競爭明顯加劇，在這些高流量時期，購買商品的用戶增長速度超過了廣告活動所帶來的增長。

以非品牌術(shù)語做廣告，會提高銷售增長

在“Clothing Shoes and Jewelry”的數(shù)據(jù)里顯示，在所有由廣告帶來的銷售里，銷售額大幅增加。廣告總銷售成本的平均變化下降了-64%，而平均銷售成本僅下降了-3%。

由于亞馬遜算法的性質(zhì)，廣告總銷售成本顯得非常重要。在亞馬遜里，付費列表產(chǎn)生的活動會影響排名，正常情況下，消費者首先會在一個產(chǎn)品類別中開始進行無品牌搜索，在付費列表中看到一個品牌，然后就會立即對該品牌的產(chǎn)品進行詳細查看。

通過這種方式，產(chǎn)品銷量的增長超過了廣告收入的增長，這一事實實際上支持了在高流量時期賣家應(yīng)該大舉投放廣告的事實。在這些利潤豐厚的活動中，以非品牌術(shù)語為產(chǎn)品做廣告，可能會產(chǎn)生推動銷售增長的效果。

沒有打折也能提高銷售額

在Prime Day期間，我們研究了1,300多種產(chǎn)品，其中94%的收入與前四周一和周二的平均值相比有所增加。但重要的是，雖然折扣產(chǎn)品的平均收入期間收入增幅達到了+ 820%，但大約59%的產(chǎn)品在Prime Day期間并沒有打折，可是平均收入仍然增長了+ 496%。

上面的數(shù)據(jù)說明了折扣如何幫助在Prime Day等活動中產(chǎn)生更高的銷售額，而且在這些時間里來到亞馬遜的消費者也有更高的意向購物。雖然他們可能在尋找便宜貨，但其實有相當(dāng)一部分人購買的是不打折的產(chǎn)品，即使這樣，賣家的整體銷量也會上升。

由于收入呈現(xiàn)一種全面增長的態(tài)勢，眾多賣家應(yīng)該仔細考慮下，在你的店鋪里有哪些產(chǎn)品應(yīng)通過Prime Day或類似節(jié)日進行打折或促銷。在想辦法提高產(chǎn)品最大銷售量的同時，要盡量維持產(chǎn)品的利潤。例如，對即將下架的產(chǎn)品進行打折，或者對一個全新的產(chǎn)品進行打折，以最大限度地提高銷售額和買家的好評。

總而言之，在Prime Day等類似的節(jié)日里，每一位賣家都應(yīng)該將預(yù)算和折扣作為工作重點放在特定的某一個產(chǎn)品里。2019年P(guān)rime Day所出現(xiàn)的這3個趨勢，在接下來的黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一期間也會出現(xiàn)這種情況，屆時賣家也應(yīng)該結(jié)合自家店鋪的情況進行全面的銷售戰(zhàn)略制定。

(編譯：Bonie)

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