B2B電商在中東是否可行？-ESG跨境

ePanda出海中東采訪了中國(guó)跨境B2B 電商平臺(tái) ECVV，探討中東 B2B 電商模式的可行性。

中東 B2B 市場(chǎng)才是藍(lán)海?

別人都在“風(fēng)風(fēng)火火”地做 B2C 電商，ECVV 自2006年成立以來(lái)就專注做B2B 電商，并深耕歐美 B2B 市場(chǎng)多年。2018年，ECVV 進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)，并設(shè)立子公司，建立了中東的線下服務(wù)體系。運(yùn)營(yíng)一年左右，ECVV 在中東地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

發(fā)力中東很大程度是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化。一方面，隨著全球制造業(yè)的轉(zhuǎn)移和貿(mào)易戰(zhàn)的影響，歐美市場(chǎng)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品出現(xiàn)了不同程度的抵制，訂單數(shù)量有所下滑。另一方面，中東作為新興市場(chǎng)的代表，GDP 中第二產(chǎn)業(yè)的增速高于 GDP 增速，對(duì)生產(chǎn)資料的需求非常旺盛。工業(yè)品在中東尚處于藍(lán)海市場(chǎng)，本地供給缺乏，商品豐富度差，透明度低，跨境采購(gòu)顯得非常有必要。

而主打工業(yè)品代采的 ECVV 就正好滿足了中東的 B2B 市場(chǎng)需要。

“錯(cuò)峰”競(jìng)爭(zhēng)：B2B 與工業(yè)品代采服務(wù)

其實(shí)早在2014年，ECVV 就做了另外一個(gè)轉(zhuǎn)型：從提供普貨類產(chǎn)品到聚焦工業(yè)品。ECVV 砍掉了數(shù)百萬(wàn)消費(fèi)品 SKU，聚焦機(jī)械、電工、建筑等工業(yè)品，僅保留了300萬(wàn)左右的工業(yè)品 SKU。這說(shuō)明，工業(yè)品電商存在極大的市場(chǎng)空間。

雖然工業(yè)品不像日常消費(fèi)品那樣有著更廣闊的消費(fèi)人群，但工業(yè)品的起訂數(shù)量和訂單金額遠(yuǎn)高于日常消費(fèi)品，其中的利潤(rùn)空間不言而喻。而且，ECVV 背后依靠的是中國(guó)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，工業(yè)品品類豐富，性價(jià)比高，更受本地中小企業(yè)的青睞。

直接從工廠裝集裝箱運(yùn)輸

在中東市場(chǎng)，工業(yè)品清關(guān)的專業(yè)性要求更高，但清關(guān)難度相對(duì)不大。因?yàn)樯a(chǎn)資料的進(jìn)口受到當(dāng)?shù)卣墓膭?lì)，優(yōu)惠政策更多。

除此之外，專注工業(yè)品代采的 B2B 電商也完美地錯(cuò)開(kāi)了與 B2C 電商的競(jìng)爭(zhēng)。B2C 電商像亞馬遜、Noon 等都是全品類電商平臺(tái)，更多的是提供日常消費(fèi)品，且有著穩(wěn)固的 C 端用戶基礎(chǔ)。而 ECVV 面向的則是有工業(yè)品需求的B端中小企業(yè)，這類企業(yè)的總采購(gòu)量大，SKU 多但單 SKU 采購(gòu)量少。

精準(zhǔn)攬客：連接兩頭的中小型B端客戶

對(duì)于大型企業(yè)來(lái)講，他們更傾向通過(guò)傳統(tǒng)貿(mào)易進(jìn)行線下買賣。資金豐厚的大企業(yè)可以直接飛到中國(guó)進(jìn)行當(dāng)?shù)夭少?gòu)，或聯(lián)系自己長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商。但于中小企業(yè)的買家而言，他們的單筆訂單數(shù)量小，直接聯(lián)系工廠或供應(yīng)商所耗費(fèi)的隱性成本更大;于中小企業(yè)的賣家而言，能接觸買家的渠道少，推廣自身的成本大。不管是中小企業(yè)的賣家還是買家，他們?cè)谫Y源配對(duì)上都存在一定的困難。

而 ECVV 作為一個(gè) B2B 電商平臺(tái)“中介”，連接著兩頭的B端用戶，一邊是中國(guó)上百萬(wàn)家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商賣家，一邊是海外百萬(wàn)個(gè)中小買家。這些客戶還可以細(xì)分為三類：

第一種是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，占60%。他們有大量的中小訂單和復(fù)購(gòu)訂單，而這些訂單不值得或不需要其專門(mén)飛到中國(guó)，他們需要一個(gè)可信任的中國(guó)代理人，幫其解決下單、交付、報(bào)關(guān)、清關(guān)、物流、支付等一系列問(wèn)題;

第二類是國(guó)外的服務(wù)提供商，占30%，如家電維修企業(yè)，汽配企業(yè)，工程機(jī)械維修企業(yè)，有點(diǎn)類似中國(guó)58同城的入駐商家。這類客戶需要大量的配件，他們總的采購(gòu)量很大，但對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)量很小，代采可以幫助其完成一攬子采購(gòu);

第三類是非標(biāo)產(chǎn)品的需求方，占10%，比如包裝機(jī)械，其纏繞部分基本都需要做一些改裝。

對(duì)客戶群像做了精準(zhǔn)分類后，ECVV 在一定程度上避開(kāi)了傳統(tǒng)貿(mào)易大玩家的“廝殺”，扶持了更多買賣兩端中小企業(yè)的發(fā)展。ECVV 實(shí)現(xiàn)了工業(yè)品交易的線上化，并減少了交易環(huán)節(jié)，價(jià)格也更透明，產(chǎn)品選擇也更多，為中小企業(yè)提供了便利。

創(chuàng)新策略：打造B2B電商生態(tài)

還有一個(gè)疑問(wèn)：如果中小企業(yè)要找 B2B 電商平臺(tái)進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易的采購(gòu)，首先讓人想起的應(yīng)該是阿里巴巴國(guó)際站。其他 B2B 電商如敦煌網(wǎng)和大龍網(wǎng)也曾在中東布局，但是成果似乎不大。作為一個(gè)剛進(jìn)入中東市場(chǎng)的 B2B 電商新秀，ECVV 模式的特別之處在哪里?

大多數(shù) B2B 網(wǎng)站都是以提供消費(fèi)品為主，且基于店鋪和商品鏈接的購(gòu)物車邏輯，商品分開(kāi)發(fā)貨，走散單物流，成本高且無(wú)法退稅。而 ECVV 除了具備信息平臺(tái)的功能外，代采服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)一攬子采購(gòu)，提供報(bào)關(guān)、報(bào)稅、物流、清關(guān)的一站式服務(wù)，降低國(guó)際物流成本，簡(jiǎn)化手續(xù)。

ECVV 與大部分 B2B 電商平臺(tái)不一樣的地方還在于收費(fèi)模式。很多 B2B 電商平臺(tái)的收費(fèi)要依靠會(huì)員費(fèi)、交易傭金和廣告費(fèi)，而 ECVV 首推“時(shí)效付費(fèi)”，即供應(yīng)商入駐后，按實(shí)際所獲單量，達(dá)成實(shí)際交易之后再給平臺(tái)支付一定的費(fèi)用。

要想在同行中“脫穎而出”，ECVV 也在完善自己的 B2B 電商生態(tài)圈。除了為用戶提供清關(guān)和物流服務(wù)，ECVV 還推出買辦寶支付系統(tǒng)，解決海外 B 端客戶的換匯難題，支持國(guó)外買家采用本幣結(jié)算，并逐步對(duì)第三賣家開(kāi)放。

未來(lái)之路：仍看好中東市場(chǎng)

初入中東市場(chǎng)，ECVV 在本地推廣上也遇到了困難：B2B 工業(yè)品電商的定位也限制了宣傳推廣渠道的選擇，參與線下展會(huì)仍是目前 ECVV 推廣的重要模式。

在很多人眼中，中東已經(jīng)從藍(lán)海市場(chǎng)變成紅海市場(chǎng)，但 ECVV 認(rèn)為這里仍有很多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

從大環(huán)境來(lái)看，中東地區(qū)各國(guó)都在不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，且受限于本地的物資供給，進(jìn)口工業(yè)品的需求有增無(wú)減。從行業(yè)來(lái)看，不管面對(duì)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)持品牌化路線始終是王道。ECVV 不僅與華為、小米、小松、Lugulake、Chiyodada 和 Nalanda 等品牌有合作，也開(kāi)發(fā)了自己的自營(yíng)和代銷產(chǎn)品。

未來(lái)，ECVV 還將考慮進(jìn)入沙特、巴林、阿曼和科威特等地區(qū)開(kāi)展 B2B 電商業(yè)務(wù)。

（來(lái)源：epanda出海中東）

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