B2B電子商務(wù)：工廠賣家完整指南-ESG跨境

截至2019年，全球消費(fèi)者在網(wǎng)上商戶上的支出已達(dá)3.53萬億美元，而B2C電子商務(wù)(即企業(yè)對消費(fèi)者的電子商務(wù))預(yù)計在未來幾年內(nèi)只會增長。這種電子商務(wù)涵蓋了消費(fèi)者從在線零售商(例如Amazon或Etsy)進(jìn)行的任何購買，通常是您想到在線購物時想到的。

但是，還有另一種類型的電子商務(wù)沒有得到那么多關(guān)注，卻擁有更大的銷量。實際上，據(jù)商業(yè)咨詢公司Frost&Sullivan預(yù)測，到2020年，B2B電子商務(wù)(即企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù))的收入將達(dá)到6.7萬億美元。

為什么這個數(shù)字這么大?您的在線業(yè)務(wù)又如何進(jìn)入B2B電子商務(wù)市場?請仔細(xì)閱讀，找出答案。

B2B電子商務(wù)：這是什么?

B2B電子商務(wù)是通過在線或數(shù)字門戶將商品和服務(wù)從一種業(yè)務(wù)出售到另一種業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)上，B2B交易是通過電話或電子郵件進(jìn)行的，涉及的買家直接與銷售代表聯(lián)系。但是B2B電子商務(wù)的興起允許買方在線下訂單，從而提高了效率并降低了間接費(fèi)用。

盡管您可能認(rèn)為B2B電子商務(wù)僅在大規(guī)模或大型公司中發(fā)生，但任何規(guī)模的在線賣家都可以參與其中。實際上，許多賣家可能沒有意識到就從事B2B電子商務(wù)，因為B2B電子商務(wù)可能涉及與零售商的批發(fā)，分銷關(guān)系。向組織銷售;或出售給經(jīng)銷商。例如，如果您在在線商店中出售手工編織的圍巾，而實體零售商店批發(fā)了一批圍巾以轉(zhuǎn)售到他們的商店中，則您參與了B2B電子商務(wù)。

B2B電子商務(wù)與B2C電子商務(wù)有何不同?

如果您擁有在線商店，那么您已經(jīng)熟悉B2C電子商務(wù)關(guān)系的雙方。您已經(jīng)直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，并且您之前可能已經(jīng)在線購物，無論是從eBay或Amazon這樣的零售巨頭，還是從經(jīng)營Etsy商店或Shopify商店的企業(yè)家那里購買的。在某些方面，B2C和B2B電子商務(wù)相似，因為它們都涉及在線或通過數(shù)字門戶買賣商品和服務(wù)。但是，值得注意的是兩者之間存在一些關(guān)鍵差異。

購買頻率

消費(fèi)者和企業(yè)的購買需求在兩種不同的方面有所不同：

B2C購買通常是一次性購買，而B2B通常是長期購買或定期購買。

B2C購買可能是沖動購買，而B2B購買通常是預(yù)先計劃和安排的，甚至可能是定期的。

價錢

B2C買家的價格通常無法商議，但B2B買家的價格通?？梢陨套h。盡管大多數(shù)以消費(fèi)者為中心的電子商務(wù)網(wǎng)站都有固定的價格(例如，像eBay上的拍賣式清單除外)，但在B2C電子商務(wù)中，通常會進(jìn)行談判。B2B買家也可能因批量訂購或長期客戶而獲得折扣。

決定者

通常只有買方參與B2C采購，但是B2B采購可能不僅涉及眾多人員，而且涉及企業(yè)中的各個部門。例如，當(dāng)您可能是確定要從亞馬遜個人購買哪些商品時的唯一決策者，而當(dāng)代表公司做出購買決定時，可能涉及多個步驟或批準(zhǔn)層次。

投遞時間

雖然B2C買家經(jīng)常尋求快速交付-例如Amazon Prime的免費(fèi)兩天送貨服務(wù)-但B2B買家通常更關(guān)心按可靠的時間表接收定期交付。

付款時間

B2C購買通?？梢酝ㄟ^多種方式進(jìn)行，包括信用卡或PayPal，并在發(fā)貨前收到付款。但是，B2B付款可能會通過不同的條款進(jìn)行協(xié)商，并且直到貨物裝運(yùn)或交付后才可能需要付款。

為什么B2B電子商務(wù)在增長

B2B電子商務(wù)是電子商務(wù)發(fā)展最快的部門之一，這有幾個原因。

首先，B2B電子商務(wù)為賣家簡化了購物體驗。買家可以在任何時間在線下訂單，而不用通過電話或電子郵件或在特定工作時間下訂單。實際上，據(jù)Forrester稱，有74%的B2B買家表示，從網(wǎng)站上購買要比向銷售代表下訂單更方便，并且57%的B2B客戶希望在線訪問其帳戶。

當(dāng)B2B買家決定進(jìn)行購買時，他們通常已經(jīng)獨(dú)立完成了大量研究。一旦B2B買家知道了他們想要的東西，就有93%的人表示他們更愿意通過數(shù)字門戶進(jìn)行購買。

B2B電子商務(wù)還減少了賣方的間接費(fèi)用，因為他們不必雇用銷售代表來接收訂單。相反，他們可以創(chuàng)建一個用戶友好的電子商務(wù)網(wǎng)站，使買家可以訪問產(chǎn)品目錄，進(jìn)行購買，查看訂單并跟蹤發(fā)貨。

千禧一代在網(wǎng)上購物超過60%，隨著他們成為勞動力中更大的一部分，B2B電子商務(wù)有望增長。實際上，有73%的千禧一代表示他們已經(jīng)參與了公司的購買決策。

最終，組織內(nèi)部的更多人有權(quán)提出產(chǎn)品推薦和購買建議-通常是自下而上。在部門負(fù)責(zé)人和經(jīng)理一次做出購買決定的同時，隨著最終用戶或?qū)嶋H使用產(chǎn)品的人在公司內(nèi)部獲得更大的影響力，這種情況正在改變。

最終用戶可能已經(jīng)意識到他們想要使用的產(chǎn)品，并且今天，他們還能夠輕松地在線進(jìn)行產(chǎn)品研究或從社交媒體上從可信賴的來源接收推薦。這導(dǎo)致?lián)碛匈徺I力的人發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變，而營銷人員正在注意這一點(diǎn)。正如投資者布萊克·巴特利特(Blake Bartlett)所說：“最終用戶可以自行找到產(chǎn)品，并告訴老板要購買哪些產(chǎn)品。這一切都以閃電般的速度發(fā)生。”

B2B電子商務(wù)：成功秘訣

Statista表示，超過一半的B2B買家愿意在線訪問產(chǎn)品信息并在線購買。因此，重要的是，您不僅要針對在線銷售建立和優(yōu)化B2B電子商務(wù)業(yè)務(wù)，而且還必須利用B2B電子商務(wù)策略來確保其獲得曝光并吸引買家。

如果您正在進(jìn)入B2B電子商務(wù)領(lǐng)域并希望發(fā)展業(yè)務(wù)，請查看Sapphire Ventures的這篇文章，其中重點(diǎn)介紹了幫助互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的戰(zhàn)略。在建立網(wǎng)站，向潛在買家進(jìn)行營銷并與客戶互動時，請務(wù)必牢記以下最佳做法。

使您的電子商務(wù)網(wǎng)站變得用戶友好和移動友好。

如果您想吸引客戶向您購買商品，則您的網(wǎng)站應(yīng)該易于訪問和使用，尤其是在重復(fù)購物時;負(fù)面的用戶體驗可能會促使客戶將其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他地方。投資于UX并運(yùn)行測試，以查看如何改善用戶體驗。要了解有關(guān)訪問者如何到達(dá)您的網(wǎng)站，阻礙他們離開的障礙以及如何增加轉(zhuǎn)化次數(shù)的更多信息，請參閱Hotjar中的這篇文章。

支持移動設(shè)備的網(wǎng)站或應(yīng)用程序是B2B電子商務(wù)必不可少的元素，因為移動設(shè)備購買量正在上升。實際上，根據(jù)Google和Boston Consulting Group的研究，移動驅(qū)動或影響了主要B2B公司40%以上的收入。該研究還指出，到2020年，移動流量的份額將占與B2B相關(guān)的搜索的70%。

首先，請確保您的電子商務(wù)網(wǎng)站適合移動設(shè)備?？匆幌滤谝苿釉O(shè)備上的顯示方式以及導(dǎo)航的便捷程度。您還可以在移動設(shè)備和臺式機(jī)上測試網(wǎng)站的速度-速度慢的網(wǎng)站可以使廢棄購物車的速度提高多達(dá)75 %。

提供詳細(xì)的產(chǎn)品目錄。

B2B買家通常會發(fā)出大量的定期訂單，因此他們需要了解有關(guān)所訂購產(chǎn)品的所有信息。雖然您可以雇用可以回答任何產(chǎn)品問題的銷售代表或客戶服務(wù)代表，但最好是向客戶提供他們可能需要的有關(guān)您產(chǎn)品的所有信息。

您可以通過提供數(shù)字目錄或可搜索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫來做到這一點(diǎn)。在產(chǎn)品頁面上，包括規(guī)格表，評論和安裝指南，以及項目的照片和視頻。

在下面的WholesalePet.com的示例中，寵物推車的產(chǎn)品信息包括各種尺寸和產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明，您甚至可以下載其他產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

輕松提供產(chǎn)品信息不僅可以幫助您的客戶找到和購買正確的產(chǎn)品，還可以建立信任。買家會從一家徹底且注重細(xì)節(jié)的公司購買其數(shù)字目錄中的每個商品，都會感覺更好。

網(wǎng)站訪問者可以輕松編寫和查看客戶評論。

就像B2C買家一樣，B2B買家希望與信譽(yù)良好的可靠供應(yīng)商開展業(yè)務(wù)，在B2B中，建立信任也許更為重要。最好的方法之一是在您的網(wǎng)站上突出顯示客戶評論和推薦。

您可以通過首先輕松導(dǎo)航到電子商務(wù)網(wǎng)站的“評論”部分來鼓勵客戶發(fā)布評論。您還可以跟進(jìn)客戶并要求反饋，提供現(xiàn)場提示以回頭客，或為撰寫評論的客戶提供折扣或其他忠誠度獎勵。

提供批量訂購和訂閱服務(wù)。

由于B2B公司通常訂購的商品數(shù)量比B2C買家大得多，因此您可以采取優(yōu)惠的價格以大宗訂單的價格提供優(yōu)惠來從您的企業(yè)購買商品。如果買家訂閱了某項商品或設(shè)置了定期發(fā)貨，您還可以提供折扣價。例如，亞馬遜甚至為使用維生素和寵物食品等產(chǎn)品的消費(fèi)者做到了這一點(diǎn)，為訂購商品的顧客提供了稍便宜的價格，如下面的屏幕快照所示。

建立忠誠度或獎勵計劃。

提供客戶忠誠度或獎勵計劃是吸引B2B買家，推動轉(zhuǎn)化并建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的好方法。B2B買家正在尋找與賣家的長期合作伙伴關(guān)系，同時也希望節(jié)省開支，因此這些計劃具有很大的吸引力。

您可以通過多種方式來建立忠誠度或獎勵計劃，并且可以針對每個客戶量身定制這些計劃以增加價值，這可能是有益的。例如，您可能想提供層級激勵，并以折扣價獎勵B2B重復(fù)購買者，因為他們增加了購買量。這不僅為買方提供了價值，而且還激勵他們購買更多產(chǎn)品以達(dá)到更高的等級。您還可以考慮推薦計劃，并在買家將另一個買家推薦給您的業(yè)務(wù)時給予折扣或獎金。

為客戶提供多種聯(lián)系方式。

B2B電子商務(wù)的部分吸引力在于，它使買方可以隨時隨地靈活地進(jìn)行訂單訂購，并且可以減少賣方的間接費(fèi)用，因為他們可能不需要那么多的銷售代表。但是，如果買家有產(chǎn)品問題，技術(shù)問題或其他任何問題，能夠與銷售或客戶服務(wù)代表聯(lián)系仍然很重要。除了提供電話號碼和電子郵件地址供B2B買家與您聯(lián)系外，還可以考慮使用實時聊天功能。

例如，在下面的Handi Medical Supply的屏幕截圖中，突出顯示了一個電話號碼，您可以單擊屏幕頂部的“立即聊天”以與同事進(jìn)行實時聊天。

這使買家可以獲得實時幫助，并使您的電子商務(wù)網(wǎng)站更具人性化，從而提高了客戶滿意度。

在每個接觸點(diǎn)進(jìn)行電子郵件營銷。

根據(jù)eMarketer的一項研究，電子郵件營銷的投資回報率中位數(shù)為122%，這是任何其他數(shù)字營銷媒介的四倍。因此，電子郵件營銷應(yīng)成為B2B電子商務(wù)營銷策略的重要組成部分。

您可以在B2B買家的每個接觸點(diǎn)上使用電子郵件營銷，方法是發(fā)送歡迎電子郵件，通知他們忠誠度或獎勵計劃，提供訂單和貨運(yùn)的更新，提醒他們他們在您的網(wǎng)站上瀏覽過的產(chǎn)品，或者提示他們返回商店他們已經(jīng)放棄了購物車。

研究表明，您可以發(fā)送的最有利可圖的電子郵件類型是追加銷售和交叉銷售電子郵件。實際上，當(dāng)B2B買家進(jìn)行購買后發(fā)送這些類型的電子郵件時，它們的打開率接近62%。您可以通過多種方式發(fā)送這些電子郵件，但最常見的兩種是跟進(jìn)電子郵件，它們通過包含折扣或獨(dú)家優(yōu)惠來激勵另一次購買，而跟進(jìn)電子郵件則通過向買方提供定制的產(chǎn)品建議來交叉銷售。與先前的購買類似或相關(guān)。

制定成功的廢棄購物車策略。

平均而言，電子商務(wù)購物車的廢棄率接近70%，因此制定降低廢棄率的策略可以增加轉(zhuǎn)化次數(shù)和利潤。B2B買家可能出于各種原因而放棄購物車，但往往取決于價格和時機(jī)。您可以嘗試通過使用電子郵件和網(wǎng)絡(luò)廣告來重新定位這些潛在的購買者，甚至在購買者在特定時期內(nèi)完成購買后提供折扣，甚至可以通過打折來吸引他們，例如下面的示例。

確定用于再營銷的客戶購買模式。

請注意客戶的購買方式，這樣您就可以確定開始再營銷的最佳時間。例如，如果您的B2B頂級買家之一每四個月重復(fù)購買一次，則您可能希望每兩個月開始通過電子郵件提醒他們，為他們提供兩個月的補(bǔ)貨時間。您可以通過獨(dú)家優(yōu)惠或折扣進(jìn)一步激勵他們。這些類型的再營銷工作不僅有可能增加您的收入，而且還可以提高客戶滿意度。

把顧客放在第一位

隨著B2B電子商務(wù)的快速和持續(xù)增長，它顯然是一個值得追求的市場。但是，由于通常涉及大量訂單和銷售數(shù)據(jù)，因此很容易陷入業(yè)務(wù)數(shù)量，而忽視B2B電子商務(wù)最重要的組成部分：客戶。

B2B電子商務(wù)的規(guī)?？赡芘cB2C電子商務(wù)的規(guī)模不同，但兩者成功的關(guān)鍵在于將客戶的利益放在首位并始終放在第一位。在設(shè)計電子商務(wù)網(wǎng)站時會考慮客戶需求，提供一流的服務(wù)，并在銷售流程的每個步驟中提供價值，以確?？蛻舨粩嗷貋?。

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