眾生百態(tài)，跨境電商行業(yè)亦是如此，這次我們將目光聚焦在鋪貨賣(mài)家身上。

在疫情肆虐下，中國(guó)賣(mài)家經(jīng)歷種種陣痛：

2月，國(guó)內(nèi)復(fù)工一再延遲，工廠產(chǎn)能下降，很多無(wú)海外倉(cāng)備貨的鋪貨賣(mài)家，陷入無(wú)貨可賣(mài)的境地；

3月，海外疫情迅速蔓延，多國(guó)封城，運(yùn)能不足，直發(fā)小包迎來(lái)第一波漲價(jià)潮。

4月，海外疫情持續(xù)爆發(fā)，包括防疫物資與居家隔離等周邊需求在內(nèi)的在線(xiàn)訂單全面大漲。直到今天，空運(yùn)資源匱乏，小包價(jià)格頻出天價(jià)。

一系列的漲價(jià)讓賣(mài)家的物流成本從原來(lái)的20%上漲到50%以上，做自發(fā)貨的鋪貨賣(mài)家利潤(rùn)空間被極度擠壓。

在物流價(jià)格全面大漲的情況下，鋪貨賣(mài)家的生存處境到底如何？他們又是如何積極開(kāi)展自救的？

整體局勢(shì)：亂象中增長(zhǎng)

我們先來(lái)看看跨境眼觀察調(diào)研賣(mài)家1-4月直發(fā)美、英、德的訂單數(shù)據(jù)：

如上圖所示，由于疫情的原因，國(guó)內(nèi)飛國(guó)際的航班基本停飛，2月份的直發(fā)量最低。但3、4月份的直發(fā)貨量比1月份疫情前達(dá)到將近翻倍的增長(zhǎng)。這說(shuō)明，雖然3、4月份航空資源緊缺，但是自發(fā)貨賣(mài)家還是有大量的貨物出去了。

原因何在？

其一，3月是海外疫情爆發(fā)高峰期，受到封城、實(shí)體店暫停營(yíng)業(yè)等影響，海外消費(fèi)者紛紛轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，防疫用品、家居用品等剛需產(chǎn)品大幅上漲。與此同時(shí)，疫情商機(jī)下，通過(guò)客機(jī)改貨機(jī)、專(zhuān)線(xiàn)包機(jī)等形式，中國(guó)賣(mài)家將大量的疫情相關(guān)物資運(yùn)到海外。

其二，在這段時(shí)間還能做小包直發(fā)的賣(mài)家，要么擁有強(qiáng)大的現(xiàn)金流，要么掌握了空運(yùn)資源。疫情，成為鋪貨賣(mài)家實(shí)力的見(jiàn)證。

鋪貨賣(mài)家除了直發(fā)外，還有一部分選擇海外倉(cāng)發(fā)貨，我們?cè)賮?lái)看看整體海外倉(cāng)的發(fā)貨情況，以窺得一二真相：

如圖所示，調(diào)研賣(mài)家中，英美德的海外倉(cāng)訂單在3、4月份相對(duì)于1、2月份發(fā)貨增長(zhǎng)快速。

第三方海外倉(cāng)訂單數(shù)增長(zhǎng)，除了原本需求推動(dòng)外，有賣(mài)家分析：一方面是受到亞馬遜FBA暫停入倉(cāng)的影響，大量賣(mài)家轉(zhuǎn)向第三方海外倉(cāng)；另一方面是eBay打擊虛擬海外倉(cāng)，原本做虛擬海外倉(cāng)的賣(mài)家開(kāi)始轉(zhuǎn)向真實(shí)海外倉(cāng)。

俄羅斯的海外倉(cāng)發(fā)貨量較為特殊，3、4月份比1、2月份的發(fā)貨量還要低。受訪賣(mài)家王欣表示：疫情期間，俄羅斯不適合做海外倉(cāng)，更適合直發(fā)，直發(fā)和海外倉(cāng)在時(shí)效和成本上相差不大。

再看日本的數(shù)據(jù)，4月日本的海外倉(cāng)發(fā)貨量激增。昊宏國(guó)際物流創(chuàng)始人王飛龍此前解釋?zhuān)?月日本疫情持續(xù)發(fā)酵，民眾隔離在家的網(wǎng)購(gòu)欲望更為強(qiáng)勁。

“空運(yùn)，時(shí)效快但價(jià)格較高；普通海運(yùn)便宜，但時(shí)間長(zhǎng)，快船介于兩者之間。在疫情期間空運(yùn)價(jià)格暴漲和渠道緊縮的情況下，為了相對(duì)保障時(shí)效和降低成本，大量賣(mài)家選擇快船備貨到海外倉(cāng)，直發(fā)相對(duì)較少。”

防疫物資中血戰(zhàn)：有人天上，有人地下

一方面，疫情帶來(lái)需求的快速變化，導(dǎo)致很多賣(mài)家原有品類(lèi)的銷(xiāo)量下滑；另一方面，物流價(jià)格大漲，賣(mài)家需要利潤(rùn)更高的產(chǎn)品來(lái)平衡各環(huán)節(jié)的成本。特別是對(duì)于經(jīng)營(yíng)低客單價(jià)的鋪貨賣(mài)家而言，不發(fā)貨訂單在線(xiàn)積壓影響店鋪表現(xiàn)，發(fā)貨只能虧得血本無(wú)歸。

鋪貨賣(mài)家相對(duì)精品賣(mài)家來(lái)說(shuō)更具靈活性，能夠快速調(diào)轉(zhuǎn)方向。所以，大部分鋪貨賣(mài)家瞄準(zhǔn)了高利潤(rùn)的防疫物資和居家隔離產(chǎn)品。

但防疫物資這個(gè)“爆品”不是人人都能準(zhǔn)確把控，在這場(chǎng)血戰(zhàn)中，有人天上，有人地下。

1、有超前嗅覺(jué)且及時(shí)收手的賣(mài)家，春風(fēng)得意

周麗華，來(lái)自深圳的泛鋪賣(mài)家，鋪貨策略是全品類(lèi)鋪，什么火賣(mài)什么。在這次疫情中，公司3、4月?tīng)I(yíng)收做到比去年同期上漲一倍。

風(fēng)口下的爆款，大家一擁而上，要想從中獲利，唯快不破。

“我們?cè)?月底海外疫情剛爆發(fā)的時(shí)候就已經(jīng)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，調(diào)整了方向集中在防疫物資上了?！敝茺惾A說(shuō)，做防疫物資時(shí)機(jī)非常重要，在需求爆發(fā)的前期是最好的切入點(diǎn)。當(dāng)大家都蜂擁而上，平臺(tái)政策也開(kāi)始收緊，此時(shí)再跟風(fēng)存在諸多不確定性。

3月中旬之后，在各平臺(tái)政策嚴(yán)控口罩等醫(yī)療物資的情況下，周麗華團(tuán)隊(duì)及時(shí)收手，馬上調(diào)整方向到居家隔離等“宅經(jīng)濟(jì)”周邊產(chǎn)品上，又搶占了一波新紅利。 

周麗華表示，雖然目前直發(fā)價(jià)格非常高，但由于當(dāng)下其經(jīng)營(yíng)的防疫物資和居家類(lèi)爆品單價(jià)較高，扣除物流成本后，利潤(rùn)還非?？捎^。

2、野蠻跟風(fēng)的口罩賣(mài)家，損失慘重

 賣(mài)防疫物資，有人笑就有人哭。

隨著各國(guó)加強(qiáng)對(duì)口罩和防疫物資出口的管控，亞馬遜、eBay等平臺(tái)也陸續(xù)禁售、限售口罩；美國(guó)EUA名單銳減至14家...

由于違反相關(guān)政策，或口罩質(zhì)量不過(guò)關(guān)、無(wú)資質(zhì)等原因，大量經(jīng)營(yíng)口罩的鋪貨賣(mài)家或款被扣或店被封。這幾天，“亞馬遜賣(mài)家集結(jié)深圳辦事處維權(quán)事件”更是鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

“賣(mài)口罩總共賺了3000多萬(wàn)，但是錢(qián)還在平臺(tái)壓著，能不能出來(lái)還不知道?！辟u(mài)家朋友陸南沮喪地向跨境眼觀察表示。

一不愿具名的賣(mài)家說(shuō)：“口罩被平臺(tái)判定不合規(guī)，20多個(gè)店鋪賬號(hào)全部被封，損失慘重。但由于儲(chǔ)存的賬號(hào)足夠多，還有翻身的資本?！?strong> 但對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)在這場(chǎng)口罩風(fēng)波中追逐的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，封號(hào)很可能是壓死駱駝的最后一根稻草。

資深鋪貨賣(mài)家：自發(fā)貨+海外倉(cāng)兩手抓 

賣(mài)家王欣，年?duì)I收4億，主營(yíng)平臺(tái)有亞馬遜、eBay、速賣(mài)通、獨(dú)立站，家居、汽摩配和戶(hù)外品類(lèi)產(chǎn)品都有涉及。1萬(wàn)個(gè)有庫(kù)存的SKU，沒(méi)做防疫物資，3 、4月做到同比去年業(yè)績(jī)上漲50%。

“根據(jù)海外消費(fèi)者最新消費(fèi)風(fēng)向，我們進(jìn)行多平臺(tái)、多市場(chǎng)、多品類(lèi)布局。并且在大量泛鋪中逐漸篩選出核心品類(lèi)和產(chǎn)品，核心爆品用海運(yùn)大量備貨至海外倉(cāng)，其他利潤(rùn)較高的產(chǎn)品還是用直發(fā)?！蓖跣勒f(shuō)。

但鋪貨賣(mài)家轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外倉(cāng)，不是誰(shuí)都能做。其難點(diǎn)在于爆品選品能力一定要強(qiáng)，因?yàn)楫a(chǎn)品的快銷(xiāo)才能保證海外倉(cāng)有良好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，資金才能更快回流。

爆品怎么選呢？王欣的經(jīng)驗(yàn)是，先從中倉(cāng)自發(fā)貨做測(cè)款，通過(guò)市場(chǎng)來(lái)選品，有爆款潛質(zhì)的就會(huì)配到海外倉(cāng)去。利用海外倉(cāng)快發(fā)貨優(yōu)勢(shì)，給客戶(hù)好的體驗(yàn)，從而提高銷(xiāo)量?！拔覀兠刻於紩?huì)監(jiān)控后臺(tái)數(shù)據(jù)，對(duì)每一款產(chǎn)品都有嚴(yán)格的報(bào)表分析，選品失敗的產(chǎn)品會(huì)及時(shí)復(fù)盤(pán)，第一時(shí)間修正調(diào)整?！?/p>

另一位鋪貨賣(mài)家張健也是直發(fā)和海外倉(cāng)發(fā)貨兩手抓。

其團(tuán)隊(duì)主營(yíng)平臺(tái)為eBay和獨(dú)立站，疫情爆發(fā)后，將原有的幾萬(wàn)個(gè)SKU，砍到了2000個(gè)，并將核心爆品在4月初就備貨到了海外倉(cāng)。

“疫情間通過(guò)調(diào)整鋪貨策略，公司4月的營(yíng)收比1月翻一番，比去年同期增長(zhǎng)了30%，人均產(chǎn)出比疫情前提高了50%?！?張健說(shuō)。

從泛鋪到精鋪，他的取勝法則仍是選品策略。

一般的鋪貨賣(mài)家通常是通過(guò)1688、淘寶找產(chǎn)品，價(jià)格雖低，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很容易被取代、跟賣(mài)。張健團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都要花大量的時(shí)間去線(xiàn)下找產(chǎn)品，找到足夠有特色并且保證質(zhì)量的產(chǎn)品，才能與其他鋪貨賣(mài)家從起點(diǎn)上拉開(kāi)距離。

逆向而行：精品賣(mài)家開(kāi)始拓展鋪貨

楊志是做服裝、美妝品牌的亞馬遜FBA精品賣(mài)家，主營(yíng)日本市場(chǎng)。受疫情的影響，原來(lái)的精品業(yè)務(wù)比預(yù)期中下降了30%左右。由于精品模式無(wú)法在危機(jī)中快速調(diào)轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)方向，他開(kāi)始拓展精鋪模式。

這次疫情給予精品賣(mài)家的思考是：過(guò)度集中在某幾個(gè)品類(lèi)中的某幾個(gè)SKU，一旦經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)不符合市場(chǎng)需求，該如何分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

“首先，入駐多個(gè)平臺(tái)對(duì)于專(zhuān)注亞馬遜的精品賣(mài)家來(lái)說(shuō)非常有必要；其次，我們計(jì)劃選定幾大類(lèi)目，從精品的角度拓展精鋪，開(kāi)發(fā)更多具有潛力和符合市場(chǎng)需求的SKU?！?/p>

同時(shí)，楊志也表示，精品和鋪貨是兩種完全不同的運(yùn)營(yíng)模式，想要拓展精鋪還存在諸多難點(diǎn)有待破局：

其一，從精品到精鋪，等于進(jìn)入一個(gè)新的品類(lèi)，需要花更多精力去了解大品類(lèi)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、相關(guān)專(zhuān)利，等等。其二，匹配鋪貨模式，人員的管理模式需要重新規(guī)劃?！耙?jīng)歷一個(gè)比較長(zhǎng)的磨合和學(xué)習(xí)階段，會(huì)經(jīng)歷很多試錯(cuò)的過(guò)程，但值得一試?！?/p>

從經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整去思考危機(jī)，楊志其實(shí)是站在了更高的視角看企業(yè)管理：

“企業(yè)要做好 ‘水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)’，不論是產(chǎn)品、資金、人員、庫(kù)存、供應(yīng)鏈等各方面都必須提前規(guī)劃，建立堤壩，靈活運(yùn)轉(zhuǎn)，減少不確定性對(duì)企業(yè)的沖擊，拓展精鋪模式也是基于此戰(zhàn)略的考慮。

同時(shí)，企業(yè)要構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)健的經(jīng)營(yíng)體系，保證利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)體系健康、良性。鋪貨賣(mài)家需要謹(jǐn)慎的是，如果你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品利潤(rùn)都非常低，一旦遇到波折就會(huì)不堪一擊?！?/p>

超十億級(jí)鋪貨大賣(mài)：暴風(fēng)雨當(dāng)中巋然不動(dòng)

疫情所帶來(lái)的物流、平臺(tái)政策波動(dòng)，對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，造成的影響和打擊是不言而喻的，很多中小賣(mài)家的命運(yùn)就此改變。但對(duì)于有強(qiáng)大資金流、物流渠道資源、成熟的組織管理的大賣(mài)家來(lái)說(shuō)，危機(jī)，是企業(yè)修煉內(nèi)功的最好時(shí)機(jī)。

年銷(xiāo)超過(guò)10億的鋪貨大賣(mài)李成東在談到疫情對(duì)公司的影響時(shí)，他直言：沒(méi)造成多大的影響，貨都能照常發(fā)出。這僅僅是給團(tuán)隊(duì)的一次歷練，考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力、對(duì)機(jī)會(huì)的長(zhǎng)視和分析能力、供應(yīng)鏈能力，以及企業(yè)的管理水平。

“經(jīng)營(yíng)上，包括打磨爆品的運(yùn)營(yíng)邏輯、如何甄別優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、修繕供應(yīng)鏈體系、賬款等；組織上，如何淘汰不符合企業(yè)發(fā)展的員工，篩選出更優(yōu)秀的人，讓更優(yōu)秀的思維給企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新和變革?！?/p>

對(duì)于物流的影響，李成東分析，由于直發(fā)價(jià)格太高，一定會(huì)有一波紅利給到海運(yùn)；同時(shí)，投身于防疫物資賺快錢(qián)的賣(mài)家也要思考：防疫物資紅利過(guò)后，企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪？

而針對(duì)“鋪貨賣(mài)家路在何方”這一問(wèn)題，李成東認(rèn)為，從中國(guó)極強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)及海外存在巨大的藍(lán)海市場(chǎng)來(lái)看，鋪貨模式至少在未來(lái)五年仍然會(huì)盛行。

“鋪貨或精品，存在就有其合理性，每一種模式之下都有英雄和匹夫，關(guān)鍵是你能否找到適合自己的經(jīng)營(yíng)模式?！?/p>

正如二戰(zhàn)時(shí)期立下赫赫戰(zhàn)功的巴頓將軍說(shuō)：“衡量一個(gè)人成功的標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他在谷底的反彈力?！?/p>

在這場(chǎng)動(dòng)蕩中，有人功力深厚，風(fēng)淡云輕中看清局勢(shì)、摸準(zhǔn)道路；有人被無(wú)情地碾壓，慘遭淘汰；還有人于逆境中迎風(fēng)而起，成為時(shí)代奔涌的“后浪”。

鋪貨賣(mài)家未來(lái)路在何方，讓我們拭目以待，相信這批沉著的“前浪”、勇敢的“后浪”會(huì)給我們答案。

*應(yīng)受訪者要求，文中陳麗華、王欣、陸南、張建、楊志、李成東均為化名。

*本文由 跨境眼觀察 原創(chuàng)出品，未經(jīng)授權(quán)，謝絕轉(zhuǎn)載。

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