駐法大賣的營銷之道：如何“撩”起法國網(wǎng)購者的欲望？-ESG跨境

在歐洲跨境電商市場中，法國是一個(gè)十分值得關(guān)注的市場，其市場規(guī)模歐洲第三，世界排名第六。其中，本地化是跨境電商中相當(dāng)關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何做好本地化，更全面地去了解法國市場？留學(xué)法國，駐法經(jīng)商多年的賣家爆走De小白為跨境電商的伙伴們帶來了分享。以下為內(nèi)容整理。希望ESG跨境電商賣家看完之后，也能“撩”起消費(fèi)者的欲望。

了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理

做好一個(gè)市場除了對自己產(chǎn)品的了解以外，自然少不了對于目標(biāo)市場的了解。小白表示，法國消費(fèi)者與中國消費(fèi)者最大的不同還是在對消費(fèi)者權(quán)益的維護(hù)觀念上。

“我們對于金額很少的商品，可能一般不會(huì)不斷聯(lián)系買家進(jìn)行權(quán)益‘維護(hù)’，除非達(dá)到一定金額。但法國的消費(fèi)者是無論金額大小都會(huì)盡全力維護(hù)自己的權(quán)益。在中國賣家看來，有時(shí)候會(huì)覺得消費(fèi)者是不是過于計(jì)較，其實(shí)只是觀念的不同。作為跨境人，我們不可能要求消費(fèi)者來適應(yīng)我們，而應(yīng)針對消費(fèi)者要求去做一些合理性的改進(jìn)?！毙“渍J(rèn)為，因?yàn)樯碳沂歉脚_規(guī)矩發(fā)展的，而平臺是跟著當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的“規(guī)矩”發(fā)展的，因此最終還是會(huì)繞回到消費(fèi)者。

值得注意的是，法國人沒有所謂“跨境”的概念，他們更多的是對某一平臺的定位。Cdiscount在他們看來就是本土性質(zhì)的平臺，小白說道，“他們不會(huì)因?yàn)槟銖闹袊l(fā)貨而對你的要求有所寬松，甚至大多數(shù)法國人并沒有意識到平臺上已經(jīng)充滿了中國賣家。這也是為什么物流一直是投訴的核心話題，因?yàn)榉▏藢τ贑discount的心理期待就是法國收發(fā)貨的速度?！?/span>

法國的制造業(yè)和線下實(shí)體商超

除了談及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，小白也對法國制造業(yè)和實(shí)體商超進(jìn)行了介紹。他談道，法國當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)多屬于所謂“高端”產(chǎn)業(yè)，其中，已經(jīng)包含被國人熟知的奢侈品行業(yè)，以及服裝、航空、高鐵、農(nóng)產(chǎn)品（紅酒，奶酪等）等產(chǎn)業(yè)。日常消費(fèi)品的生產(chǎn)，大部分還是依靠進(jìn)口中國及其他國家。他說，“即使部分企業(yè)的產(chǎn)品涉及到類似‘鍋碗瓢盆’的日用品，也是定位法國國內(nèi)消費(fèi)的中高端市場。”

小白已留法八年多，他表示，法律規(guī)定購物季的時(shí)候所有實(shí)體店都必須打折，所以只要天氣還不錯(cuò)，街上都是人滿為患。所有品牌（除了LV等級的奢侈品之外），均有不同程度打折，線下商業(yè)仍十分繁榮。同時(shí)，連鎖實(shí)體超市也有很多，如家樂福、歐尚、casino、superu等，都是覆蓋全法的連鎖超市。“就我個(gè)人而言，我沒有感覺到線下的繁榮對線上的影響，但是這也與商品品類相關(guān)?！?/span>

當(dāng)?shù)匚锪髑闆r介紹

針對法國的物流體系，小白介紹道，“最便宜的是郵政系統(tǒng)－La poste 以及其旗下的Colissimo，實(shí)效基本為2-3天，因?yàn)楸旧韲撩娣e也不大。據(jù)我了解，Cdiscount的FBC就是用Colissimo發(fā)貨的，Amazon的FBA也有一部分是通過Colissimo發(fā)送，也有ups的?！绷硗?，比郵政更貴的就是商業(yè)快遞DHL 、 FEDEX以及Chronopost 這些，基本能實(shí)現(xiàn)隔天到。

小白舉例分析，同樣1kg以下的物品，Colissimo 跟蹤包裹大概是7歐元左右，跟蹤簽收包裹是9-10歐；而DHL 、Fedex 以及Chronopost 都在14-15歐左右。

另外，還有種叫point relais 的物流，他們的形式是放到提貨點(diǎn)，讓客人自己去取貨的，這種物流比colissimo便宜。但是小白表示，“身在中國可能不太好操作，需要看貨代公司有沒有這方面的合作提供?！背酥?，還有DPD、GLS這種基本負(fù)責(zé)大貨、重貨的物流。 基本上，DHL、UPS的服務(wù)會(huì)優(yōu)于Colissimo，而Colissimo會(huì)優(yōu)于point relais。

本地化運(yùn)營的理解

“本地化的運(yùn)營重在對品牌認(rèn)知的打造，對品牌形象的樹立，只有品牌才會(huì)產(chǎn)生溢價(jià)，才會(huì)讓消費(fèi)者愿意多掏錢?！毙“字赋觯艘院蠡镜暮Ｍ鈧}，品牌備案這些配套之外，更主要是讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌，而在平臺上銷售這點(diǎn)是很難做到的?！熬臀移綍r(shí)跟法國人的對話來看，他們會(huì)把對產(chǎn)品的認(rèn)可跟某一平臺掛鉤起來。比如某產(chǎn)品賣得很好，他會(huì)認(rèn)為Cdiscount上面的貨不錯(cuò)?！碑?dāng)消費(fèi)者有這種想法的時(shí)候，其實(shí)側(cè)面說明了賣家的“品牌”還沒有什么認(rèn)知度，這個(gè)功勞并沒有記到自己的賬上，而是放在了平臺方。

“當(dāng)然，這其中也涉及賣家自律的問題，在賣家群里也經(jīng)?？吹接腥擞懻撛趺促u仿品等等，這是不可取的。只有先把商業(yè)風(fēng)氣擺正，才能慢慢贏得尊重?！毙“奏嵵氐刂赋?，本地化運(yùn)營更多的是硬件上的加分，靠資金可以解決很大一部分問題，但是商業(yè)風(fēng)氣不正，外國人則永遠(yuǎn)對中國商品有所偏見。有色眼鏡一旦形成，其實(shí)影響的是整個(gè)跨境電商行業(yè)。

面對近來Cdiscount政策的變動(dòng)

小白認(rèn)為，政策變動(dòng)屬于平臺內(nèi)部的決議，其最終解釋權(quán)也歸官方，而作為賣家，只有遵循適者生存。

“對于Cdiscount的一些做法我表示理解，做企業(yè)都希望能越做越好。他們對糾紛率的調(diào)整很明顯是由于之前的制度不合理而作出的改變，向亞馬遜學(xué)習(xí)、靠攏。 但同時(shí)也希望平臺不要在改革上‘有形無神’，學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀平臺的時(shí)候，要先做好內(nèi)部調(diào)整和與賣家的協(xié)調(diào)。賣家與平臺是合作關(guān)系，而非上下級。所以在盡力保護(hù)買家權(quán)益的同時(shí)，不要忽略了賣家的感受。兩方都是衣食父母，不要厚此薄彼?！毙“赘袊@道。

糾紛率改版之后，公式上也確實(shí)作出了調(diào)整。賣家可以通過公式分析可以知道，所有指標(biāo)的分母都是以銷量作為基準(zhǔn)，所以還是“減小分子，增大分母”的方式來進(jìn)行運(yùn)營優(yōu)化。增大分母就是增大銷量，減小分子就是做好產(chǎn)品質(zhì)量的把控。

另外，小白認(rèn)為，賺錢不宜操之過急，也不需要苛求所有商品都利潤可觀。他推崇“二八原則”，就像一個(gè)足球隊(duì)，每個(gè)人的職責(zé)是不一樣的，商品也是一個(gè)道理，有的是為了鋪銷量，有的是為了利潤。他還建議，在Cdiscount店鋪銷量總數(shù)沒有達(dá)到一定基數(shù)時(shí)，不建議賣高價(jià)值＋高糾紛率可能性的產(chǎn)品。

入駐Cdiscount平臺問題

賣家可通過ESG集團(tuán)入駐Cdiscount，其入駐需滿足以下條件：

1）具備企業(yè)資質(zhì)/企業(yè)營業(yè)執(zhí)照；

2）經(jīng)營過跨境電商平臺；

3）具備自主處理KYC資料提交的能力；

4）懂法語的操作人員；

5）擁有品牌證書或授權(quán)的品牌證書或商標(biāo)

5月17日前入駐，還能享受以下入駐優(yōu)惠：

Cdiscount平臺入駐優(yōu)惠：減免前三月月租39EUR；

WorldFirst收款優(yōu)惠：1%封頂匯損，首筆訂單成功取現(xiàn)再返現(xiàn)30英鎊，40歐元50美金；

通途ERP優(yōu)惠：ERP功能免費(fèi)試用2個(gè)月；上架營銷功能（Listing工具）免費(fèi)試用1個(gè)月； 通過ESG注冊ERP功能即再送100現(xiàn)金券；參加由ESG組織或者推薦的培訓(xùn)現(xiàn)場贈(zèng)送200現(xiàn)金券；

物流優(yōu)惠：享4PX泛歐平郵線最低折扣價(jià)（按地區(qū)最高優(yōu)惠10%）；

培訓(xùn)優(yōu)惠：免費(fèi)參與ESG組織的平臺培訓(xùn)活動(dòng)（線上/線下）；

專屬優(yōu)惠：一對一客戶經(jīng)理協(xié)助開店；

推廣優(yōu)惠：平臺獨(dú)家促銷資源及社交媒體專題推廣；

入駐通道：http://gluetech.cn/reg.php?parm=04activity

文章部分引自雨果網(wǎng)

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