墨西哥消費(fèi)者分析篇一：墨西哥消費(fèi)者在疫情后的消費(fèi)行為變化-ESG跨境

前段時(shí)間，我們一直在探討墨西哥“藍(lán)海”市場(chǎng)賺錢(qián)的機(jī)遇，但對(duì)于墨西哥產(chǎn)品背后最直接的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者沒(méi)有一個(gè)很詳細(xì)的分析。想運(yùn)營(yíng)好墨西哥市場(chǎng)，包括在選品、廣告宣傳、流量曝光的目的都是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而帶來(lái)的收入回報(bào)。

而本篇重點(diǎn)分析墨西哥市場(chǎng)的跨境電商平臺(tái)成功案例及最受歡迎品類(lèi)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品因素等幾個(gè)特征。

一、墨西哥這個(gè)小眾市場(chǎng)為什么越來(lái)越受歡迎

之前我們有一篇文章：（文章鏈接：為什么越來(lái)越多人選擇墨西哥市場(chǎng)？墨西哥跨境電商紅利期真的過(guò)了嗎？一站到岸深入分析墨西哥市場(chǎng)！）分析過(guò)，為什么越來(lái)越多人選擇墨西哥市場(chǎng)？但仍有不少外貿(mào)企業(yè)家不理解，電子商務(wù)市場(chǎng)每個(gè)地區(qū)都在增長(zhǎng)，那我為什么要選擇墨西哥市場(chǎng)呢？

平心而論，墨西哥作為全世界的急速增長(zhǎng)的電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也有很多痛點(diǎn)。歐美市場(chǎng)香嗎？好做嗎？很多賣(mài)家們都知道不好做，對(duì)于所有市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)跨境電商賣(mài)家是可以拍著胸脯說(shuō)真的很好做。

若有人說(shuō)很好做的，要么就是處在紅利風(fēng)口上，要么就是因?yàn)檫\(yùn)氣成分存在，要么是由于商品做到了極致，他人不可以輕易超越。“二八定律”來(lái)說(shuō)，歐美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)太大了，如果你是想站在風(fēng)口上做那只“飛起來(lái)的豬”，若你在產(chǎn)品上你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，要么靠運(yùn)氣起來(lái)，要么就成為歐美市場(chǎng)淘汰者。

墨西哥市場(chǎng)確實(shí)很多痛點(diǎn)，毫不客氣的說(shuō)，拉美市場(chǎng)在電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)適配、物流配套、客戶(hù)體驗(yàn)都是相對(duì)比較差的。因?yàn)樗且粋€(gè)還未完全開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，“有痛點(diǎn)”是正常的，風(fēng)險(xiǎn)存在，但同樣的要去看怎么去把握市場(chǎng)定位！

（來(lái)源：Angulo7）

二、在拉美市場(chǎng)急速發(fā)展的平臺(tái)！

Shopee本來(lái)是一家新加坡的電子零售商，近年來(lái)它的發(fā)展迅速，而背后的推力是騰訊。而發(fā)展勢(shì)頭很猛的Shopee早已看到了拉美市場(chǎng)的商機(jī)，今年也入駐了墨西哥市場(chǎng)。而Shoppe使用了一套非常強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略！抓住了年輕消費(fèi)者的心理。先從年輕消費(fèi)者上手，在19年進(jìn)軍巴西市場(chǎng)的時(shí)候，Shoppe采用的營(yíng)銷(xiāo)策略不是大肆宣傳和鋪面廣告，而是通過(guò)名為 Free Fire的流行游戲應(yīng)用程序吸引年輕觀眾。這一營(yíng)銷(xiāo)策略成功的獲得了巴西在線(xiàn)零售滲透率。

（圖源：Shopee官網(wǎng)）

而營(yíng)銷(xiāo)策略背后的邏輯是抓住了年輕消費(fèi)者在下載游戲、玩游戲、購(gòu)買(mǎi)游戲物品時(shí)快樂(lè)的心理狀態(tài)。從消費(fèi)者的心理出發(fā)，抓住了消費(fèi)者群體的亮點(diǎn)，從而順利的進(jìn)軍了拉美市場(chǎng)的巴西市場(chǎng)。

而對(duì)于Shoppe的另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略仍是從消費(fèi)者的購(gòu)物心理出發(fā)，新加坡市場(chǎng)分析公司經(jīng)理 Momentum Works 在一份報(bào)告中表示：“通過(guò)免費(fèi)送貨，Shopee 吸引了消費(fèi)者；消費(fèi)者吸引賣(mài)家；更多的賣(mài)家會(huì)帶來(lái)更廣泛的選擇，從而吸引更多的消費(fèi)者。Shoppe能在短時(shí)間內(nèi)布局了亞洲市場(chǎng)和拉丁美洲市場(chǎng)的底層邏輯，看似很簡(jiǎn)單但背后操作極為復(fù)雜。而Shoppe也成功順勢(shì)的進(jìn)軍了拉美市場(chǎng)。

平臺(tái)從流量吸引法則出發(fā)，成功獲取到了消費(fèi)者的一個(gè)喜愛(ài)點(diǎn)。也刻寫(xiě)了一段真實(shí)的消費(fèi)行為，從流量背后的主導(dǎo)消費(fèi)者的心智來(lái)制定了這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。

而賣(mài)家們最在意的選品到底能不能吸引消費(fèi)者？不如一起來(lái)看消費(fèi)者的心理變化吧。

三、墨西哥最受歡迎的產(chǎn)品類(lèi)目

在墨西哥的大型促銷(xiāo)活動(dòng)El Buen Fin中，墨西哥有9.5萬(wàn)家企業(yè)家推出了各種促銷(xiāo)活動(dòng)，而墨西哥人購(gòu)買(mǎi)最多的品類(lèi)如下：（根據(jù)墨西哥在線(xiàn)消費(fèi)協(xié)會(huì)（AMVO）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)2021年購(gòu)買(mǎi)意向）

最受歡迎類(lèi)目：

●時(shí)尚：51% 

●電子產(chǎn)品：50%

●家用電器：39%

●家具和家居裝飾：32%

●手機(jī)：30%。

●美容和個(gè)人護(hù)理：22%

●旅行和交通：20%

●玩具：19%

●游戲機(jī)和電子游戲：18%

●體育：16%

●工具：15%

●寵物產(chǎn)品：14%

●住宿：13%

●嬰兒用品：12%

●數(shù)字內(nèi)容和訂閱：11%

●食品：10%

●唱片、書(shū)籍和雜志：9%

●飲料：9%

●汽車(chē)：8%

●藥品：7%

●教育課程：7%

●娛樂(lè)：5%

●金融服務(wù)：4%

●樂(lè)器：1%

●其他：1%

（圖源：agatha）

從類(lèi)目的排名可以看到，實(shí)用性的產(chǎn)品已經(jīng)占了大部分，而娛樂(lè)類(lèi)目在最喜歡購(gòu)物的類(lèi)目中排第8位。疫情過(guò)后，墨西哥人消費(fèi)心理變化的一個(gè)較明顯的特征是更愿意把錢(qián)花在實(shí)用性的產(chǎn)品上面去。

四、了解墨西哥消費(fèi)者的心理變化

消費(fèi)者的產(chǎn)生購(gòu)物行為都會(huì)受到以下因素的影響：

消費(fèi)者心理特征：

便宜心理

新奇心理

實(shí)用心理

品牌心理

從眾心理

求新心理

攀比心理

（圖源：Sexenio）

影響墨西哥消費(fèi)者購(gòu)物的因素之一：

1、消費(fèi)者對(duì)品牌沖動(dòng)性消費(fèi)。Kantar在全球報(bào)告中發(fā)現(xiàn)，72%的墨西哥人更愿意直接購(gòu)買(mǎi)品牌或制造商的產(chǎn)品，如果品牌或制造商允許他們定制產(chǎn)品，78%的墨西哥人更愿意這樣做。墨西哥消費(fèi)者表現(xiàn)出來(lái)的更多是對(duì)品牌的沖動(dòng)性消費(fèi)。

2、消費(fèi)者看重產(chǎn)品價(jià)格的高低。價(jià)格同樣也是墨西哥消費(fèi)者影響購(gòu)物的因素。NielsenIQ 的 2020 年聯(lián)合電子商務(wù)研究表明，價(jià)格仍然是墨西哥電子商務(wù)最相關(guān)的因素，十分之八的受訪(fǎng)者表示他們?cè)敢饣〞r(shí)間在線(xiàn)比較價(jià)格，并且他們?cè)L問(wèn)了兩到三個(gè)電子零售商以找到最好的交易。

而在疫情之后這種對(duì)比價(jià)格的現(xiàn)象就更加明顯了，因?yàn)橐咔?2%的受訪(fǎng)者表示自己的收入收到了影響，在電子商務(wù)平臺(tái)上購(gòu)物對(duì)比價(jià)格的行為愈加強(qiáng)烈，這也是墨西哥電商平臺(tái)盛行促銷(xiāo)的直接因素。不管是在線(xiàn)購(gòu)物還是在電商平臺(tái)購(gòu)物，這點(diǎn)是影響消費(fèi)者購(gòu)物的關(guān)鍵性因素。

3、消費(fèi)者注重產(chǎn)品的實(shí)用性。根據(jù)墨西哥在線(xiàn)促銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMVO）表明，全國(guó)消費(fèi)者行為已經(jīng)有所變化，實(shí)用性?xún)?yōu)勢(shì)會(huì)更強(qiáng)烈。而實(shí)用性通過(guò)消費(fèi)者平時(shí)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可以看出。而墨西哥互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)最多的產(chǎn)品類(lèi)別是外賣(mài)、電子產(chǎn)品和時(shí)尚用品。墨西哥消費(fèi)者在線(xiàn)上購(gòu)物直接將實(shí)用性產(chǎn)品放在了購(gòu)物前列。

4、消費(fèi)者注重產(chǎn)品的便利性。送貨上門(mén)服務(wù)是賣(mài)家們?cè)絹?lái)越重視的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品因素，這給買(mǎi)家們一個(gè)極好的消費(fèi)體驗(yàn)。根據(jù)墨西哥在線(xiàn)促銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMVO）研究表明，只有十分之二的賣(mài)家報(bào)告在去年退貨，主要原因是損害或故障。盡管之前的物流相關(guān)配套在墨西哥的相對(duì)落后性，但隨著市場(chǎng)的需求增加，墨西哥物流情況的便利性逐漸增強(qiáng)。

而現(xiàn)在墨西哥多家電商平臺(tái)已經(jīng)推出了物流商的“最后一英里服務(wù)”直接是從包裹離開(kāi)最后一個(gè)存儲(chǔ)點(diǎn)直接到達(dá)消費(fèi)者手里，有了這些第三方物流服務(wù)，直接加速了墨西哥電子商務(wù)的增長(zhǎng)，包括電子商務(wù)平臺(tái)：亞馬遜、Mercado Libre、Shopee、Linio等電商平臺(tái)，物流服務(wù)的數(shù)字化和智能化也直接用到了墨西哥當(dāng)?shù)氐陌儇浬啼伡按笮统小６徽镜桨蹲鳛閬嗰R遜SPN的第三方服務(wù)商在墨西哥有自營(yíng)的海外倉(cāng)，提供空運(yùn)、海運(yùn)、海外倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)及一件代發(fā)服務(wù)，包括亞馬遜FBA送倉(cāng)服務(wù)和Mercado Libre FULL送倉(cāng)服務(wù)，同時(shí)提供雙清包稅，墨西哥直發(fā)包（小、中、大件）等服務(wù)。

同時(shí)因?yàn)橐咔橛绊?，墨西哥的“最后一英里”服?wù)增加了不少附近的配送中心在消費(fèi)者居住的地方。

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