跨境電商旺季鞋服類目市場揭秘，跨境大咖統(tǒng)統(tǒng)告訴你-ESG跨境

鞋服類目特點就是其款式多種多樣，在開發(fā)、選品、引流、備貨、供應鏈整合等流程上，賣家必須具備高效的行動力，否則將會寸步難行。

鑒于此，為了幫助鞋服類賣家清除部分銷售路上的障礙，可以專注征戰(zhàn)鞋服跨境市場，聯(lián)合MoonSees，在泉州市跨境電子商務協(xié)會指導下舉辦了第33期極客營鞋服類專場。

此次極客營活動，深圳、杭州、莆田等跨境大咖在現(xiàn)場輸出了諸多各自的鞋服類目市場心得，可謂是群英薈萃。給到賣家的建議也是從多個維度進行的，助力賣家備戰(zhàn)鞋服旺季，以下是為大家整理出來的演講干貨：

MoonSees創(chuàng)始人Troy Lin率先開始了本次極客營的分享，首先分享了幾個鞋服類賣家進行市場分析可以用到的小工具，其次在現(xiàn)場直接為參會賣家進行了數(shù)據(jù)分析演示，給賣家如何更高效地運用工具為自己服務做出了指導，方便賣家更好的了解市場實況，提升店鋪運營效率。

鞋服類商品與其他品類相比不僅款式繁雜，而且出貨量大，因此每個鞋服類賣家都要思考怎么樣才能夠擁有一套高效、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應鏈，來自深圳的不明覺厲供應鏈主管王旭慶從三個方面分享了一些他的經(jīng)驗：供應商開發(fā)原則、供應商開發(fā)流程、供應商關(guān)系維護。

任何業(yè)務都存在對應的原則，王旭慶表示，：

1.合作長遠性，供應商的引入要以長期合作為基本原則。

2.報價一次性，在長期合作的基礎上，同供應商一次談定一個最低價。

3.合作忠誠性，展開合作的供應商，若無質(zhì)量、交期問題，不會轉(zhuǎn)移款式。

4.客觀事實性，供應商的引入必須是建立在客觀事實的基礎上（驗廠+驗貨）。

5.風險規(guī)避性，熱銷款式要有儲備布行或者儲備供應商。

有三個流程是供應商開發(fā)必備的：發(fā)現(xiàn)供應商、調(diào)查供應商、篩選供應商。在選擇標準上，短期供應商和長期供應商各自有不同的選擇標準。

● 商品質(zhì)量合適

● 成本低

● 交貨及時

● 整體服務水平（日常溝通、返修服務）

● 擁有履行合同的承諾和能力

● 供應商質(zhì)量管理體系健全

● 供應商內(nèi)部機器設備先進以及保養(yǎng)情況優(yōu)質(zhì)

● 供應商的財務狀況穩(wěn)定

● 供應商內(nèi)部組織與管理良好

● 供應商員工的狀況穩(wěn)定

但無論選擇長期供應商和短期供應商都應該詳細的調(diào)查和分析其經(jīng)營狀況、擅長款式、車位、產(chǎn)能、質(zhì)量水平、供應鏈完善程度、人力資源以及財務情況、成本、交貨、服務水平等各方各面，這樣才能全面了解供應商和自身的需求是否匹配。

如果不能長久保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，即使是再優(yōu)質(zhì)的供應商都無法保證是自己一個堅實的貨源后盾，對于如何才能和供應商維持長久良好的合作關(guān)系，王旭慶表示有三個要點：

01 周期性線上聯(lián)系

每月月初溝通上月產(chǎn)品不良品率、訂單欠繳率，優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)，商討改進優(yōu)化方案，并在約定時間進行落實。

02 每月實地拜訪

拜訪供應商，了解近期生產(chǎn)狀況，查看問題優(yōu)化方案落實進度。

03 重要節(jié)假日問候

重要節(jié)日禮儀性問候，贈送節(jié)日禮物，減少溝通屏障。

每個賣家都非常關(guān)注運營的工作，如何從運營入手提升團隊管理和管理的業(yè)務效率，來自杭州的云端進出口貿(mào)易有限公司楊帆有話要說：

為后續(xù)的團隊協(xié)作和業(yè)務開展打下堅實基礎則需要搭建一個高效的團隊架構(gòu)，針對高線團隊架構(gòu)的搭建，楊帆根據(jù)企業(yè)發(fā)展的兩個階段給出了相應的建議。

，搭建團隊架構(gòu)可以參考以下建議：

1.招能頂三個臭皮匠的諸葛亮

2.公司地址要盡量選擇生活配套和交通方便的地方

3.招一個懂線上的和銷售國當?shù)囟惙ǖ呢攧?，也可以自行培養(yǎng)

4.當年團隊超過30人以上的時候建議上線綜合管理系統(tǒng)ERP

5.組建專業(yè)的大數(shù)據(jù)分析團隊，或者可以叫做線上產(chǎn)品開發(fā)團隊

，搭建團隊架構(gòu)時，要特別注重以下五個關(guān)鍵：

● 關(guān)鍵一 老板要擁有沉穩(wěn)的心態(tài)

● 關(guān)鍵二 擁有少而精的合作供應商

● 關(guān)鍵三 具備有效降本的優(yōu)質(zhì)物流方案

● 關(guān)鍵四 產(chǎn)品數(shù)量和品類同樣做到小而美

● 關(guān)鍵五 擁有可以獨當一面的精英式員工

那么 楊帆表示可以從以下四個方面進行判斷：

01 協(xié)作速度

部門之間信息的對接協(xié)作和流程跑完的速度視為高效的團隊。

02 解決問題能力

運營方面的缺貨補貨，物流方面的清關(guān)查驗，采購方面的供應商產(chǎn)品出了問題等等，這些解決問題的能力視為高效的團隊架構(gòu)。

03 分析落地整合能力

產(chǎn)品部能夠從數(shù)據(jù)分析到開發(fā)落地產(chǎn)品并且在該產(chǎn)品旺季來臨前就上架做好前期一切準備工作視為高效的團隊架構(gòu)。

04 超出預期結(jié)果

產(chǎn)品的售價制定毛利30%，最終的凈毛利還能保持30%，期間的各項損耗越低，越符合高效的團隊架構(gòu)的意義。

楊帆表示，賣家自己現(xiàn)階段需不需要使用海外倉是在搭建海外倉管理體系方面首要自考的問題，需要的話是選擇海外自建倉還是第三方海外倉？根據(jù)多年自建倉和第三方倉的實用經(jīng)驗，楊帆分享了海外自建倉和第三方海外倉各自的優(yōu)劣勢，賣家可以作為“避坑”的參考：

01 海外自建倉

優(yōu)勢：運作穩(wěn)定后，爆倉等特殊事件的發(fā)生，對公司影響非常小，可掌控度高。

劣勢：成本壓力較高，跨國管理難度大，系統(tǒng)搭建較為復雜。

 02 第三方海外倉

優(yōu)勢：相對靈活，成本壓力小，適合多訂單不集中又多平臺運作。

劣勢：物流成本較高，對產(chǎn)品模式和操作手段的未來布局要求高。

由于行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代快、時尚設計SKU多、自主創(chuàng)新少等特點，侵權(quán)是讓鞋服類賣家非常頭疼的問題，合規(guī)化是跨境電商行業(yè)的重要趨勢之一。侵權(quán)會給店鋪和賬號帶來極大的負面影響。聚德管理創(chuàng)始人徐秋萍Ivy分享了如何規(guī)避侵權(quán)、面對侵權(quán)投訴又該如何處理這兩方面的小妙招：

徐秋萍從設計、產(chǎn)品、風險等幾個方面針對如何規(guī)避侵權(quán)分享了她的建議：

1.注重自主設計、開發(fā)匹配知識產(chǎn)權(quán)保護

2.模仿產(chǎn)品做相應修改，避免出現(xiàn)侵權(quán)

3.風險可控，注意把控風險

4.對知識產(chǎn)權(quán)有敬畏之心

5.如若遇到訴訟，不要輕易放棄

一旦真的遇到了侵權(quán)訴訟，賣家也不要輕易放棄，如果對方的起訴不能提供非常強有力的證據(jù)，我們可以通過DMCA抗辯進行反訴，以下是提供的一些DMCA抗辯需要準備的內(nèi)容：

1.抗辯本人的簽名

2.明確指出被移除或禁止的內(nèi)容以及移除之前的位置

3.偽證處罰聲明

4.你的姓名、地址、聯(lián)系電話

5.在美國的代理人地址

獨立站屬于當下新興銷售平臺，鞋服類賣家既可以用作擴展和開發(fā)銷售渠道，又可以在獨立站上進行垂直類產(chǎn)品的售賣，但獨立站和主流的電商平臺是有一定區(qū)別的，因此也有不少難題需要攻克，來自莆田的獨立站賣家John用自己的經(jīng)驗，給想要布局獨立站的鞋服類賣家們以下幾點建議：

John表示，尋找成功的獨立站DNA的有效方法就是長期且可持續(xù)的沉淀，以下是他給出的幾個建議：

● 01 經(jīng)驗要靠自己沉淀，沉淀與沒有沉淀之間的差別是相對而言的

● 02 當前的獨立站模式下，只依靠單一的流量渠道很難進行有效沉淀

● 03 粗暴模式和站群模式，就是在大量試錯當中打出基石性的產(chǎn)品方向

● 04 要積極尋找適合自身的服飾鞋帽類獨立站方向

流量（Niche細分特定人群）*供應鏈（POD或超柔性）*微創(chuàng)新（消費刺激）=Result

從目前的情況來看，獨立站賣家可能在泛niche（大品類范圍）上下功夫也能獲得成功，但這條路并不好走。如果將類目更加細分化（比如小眾類目），則會存在許多突破口，讓賣家的銷售之路變得相對容易一些。 

限制賣家快速轉(zhuǎn)化的原因之一就是想做大品類，什么都想賣，什么生意都想做，而實際上消費者們在垂直類店鋪或是接受到精準需求的推廣時，會更容易做出購買行為，購買的時間也會更快?，F(xiàn)在的90后、00后，都更愿意為他們的心智需求買單。

獨立站賣家需要學會的本領(lǐng)之一就是低成本獲取流量入口。John的建議是，快慢結(jié)合，九淺一深，建立高效流量閉環(huán)，具體操作有以下幾點：

1.不斷獲取低成本的流量入口

2.對產(chǎn)品&供應鏈進行創(chuàng)新，包括開發(fā)柔性供應鏈、POD、迭代功能性產(chǎn)品

3.通過SEO、社媒賬號、營銷資源沉淀自己的流量池

4.不停地測款，小成本測款，大資金放量。

5.在持久戰(zhàn)中堅持下來，熬過非理性競爭時代，并建立自己的基礎

6.通過在不同的市場維度引流，B2小B等方式來進行降維打擊或是側(cè)翼戰(zhàn)

7.開發(fā)新興流量渠道，來進行升維聚焦

在進行POD 定制時，獨立站賣家核心競爭力是什么，John圍繞自己的經(jīng)驗給出了他的答案：

1.供應鏈問題、長尾、爆款、都不是阻礙獨立站賣家進行POD定制的問題

2.對于未來的各種流量渠道的變化和需求，獨立站賣家都能靈活應對和跟進

3.特別適合海外本土賣家在B端和C端的創(chuàng)業(yè)需求

4.獨立站賣家有信心對更多的品類進行探索和開發(fā)

此次極客營活動，主辦方集結(jié)了超強嘉賓陣容：易倉科技營銷總監(jiān)康山、眾齊大樹老師、獨立賣家John、杭州云端楊帆、MoonSees創(chuàng)始人Troy Lin進行圓桌討論，針對鞋服類賣家在不同方面遇到的難題，展開了激烈的頭腦風暴。

大樹：我的建議是將利潤、周轉(zhuǎn)率提上去，要找到自己店鋪的盈利平衡點，將沒有利潤的產(chǎn)品砍掉，有舍才有得。

楊帆：備貨方面，如果賣家有一些銷量常年比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以按照不同季度的歷史銷售數(shù)據(jù)去進行備貨，銷售情況好的季度前期相對多備一些，盡量不要讓產(chǎn)品斷貨，一旦斷貨你的競爭對手就可能趁虛而入。

Troy Lin：第一點是從技術(shù)出發(fā)，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上要有能夠創(chuàng)新的能力。第二點是定位，企業(yè)要找準自己的市場和產(chǎn)品定位，是和大品牌競爭，還是開發(fā)小眾市場。第三點就是像徐秋萍說的，一定要提前做好產(chǎn)品專利布局，避免因為侵權(quán)影響選品。第四點就是合理利用數(shù)據(jù)工具，分析大數(shù)據(jù)，提升選品速率。

John：當出現(xiàn)物流問題時，先將比較緊急的貨一點點發(fā)出去，至少不要讓自己的貨物完全停發(fā)。然后是不要把雞蛋放在一個籃子里，多拓展不同的物流渠道，有一些較為小眾的物流商也有自己地鐵的路線，可以考慮依靠他們發(fā)貨。

以上就是本期極客營的精彩內(nèi)容，本期極客營為易倉科技“四城巡演 | 極客營賣家閉門沙龍·四大熱門品類專場”第二站，特別感謝聚德和Airwallex對本期極客營的大力支持。

接下來的兩場極客營分別為：廣州站汽摩配專場，深圳站自建倉專場，歡迎大家繼續(xù)關(guān)注，我們將有更多干貨在之后的極客營活動中進行放送，敬請期待！

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