天貓國際奧文：跨境不只奶粉紙尿褲-ESG跨境

在3月2日的阿里巴巴集團2016商業(yè)服務生態(tài)峰會上，天貓國際資深總監(jiān)奧文發(fā)表了名為《升級 贏中國 通全球》的主旨演講，在演講中他表示新的一年，天貓國際不止是幫助國際品牌實現(xiàn)銷售，而是做更多品牌共建，甚至分銷等方面的工作。會后，電商在線記者專訪了奧文（劉鵬），更加細致地解讀了天貓國際的未來戰(zhàn)略。

他表示，在新的一年里，要做三件大事，首先，與商家做好共建，“賦能”商家，其次，大力幫助品牌商家做銷售，最后，幫助更多的國際大牌做好媒體傳播，建立品牌認知。

A：新的一年里，天貓國際各個方面都有一些什么計劃？

Q：我們剛開了一個500商家大會，天貓國際是阿里新業(yè)務之一，目前來看幫助國外賣家，主要是國外零售賣場、國外品牌銷售。我們必須要進行一個新的升級，今年天貓國際已經三年，三年積累了一些思考，基于消費者和進口貨物，消費者很輕松在國內買到以前出去玩才能買到的商品，慢慢從輕奢到日用品，現(xiàn)在消費者很多買牙膏都來天貓國際。

另外一個看到國家政策近期出現(xiàn)一些波動，國家將在4月初對做一些變化，這個只是我們需要考慮的一些因素，更多我們考慮天貓國際承載了很多大賣家，他們進駐中國想法很多，想把中國的市場做的更好。所以要對平臺進行升級，具體升級幾個方面：第一幫助他們共建品牌，有一些品牌在海外家喻戶曉，但在國內卻名不見經傳，依靠阿里地生態(tài)系統(tǒng)，包括阿里媽媽，以及其他一些媒介矩陣，可以幫助商家做品牌的認知。

第二幫助商家擴大整個的銷售，接下來跨境的概念是做進口，銷售方面做一個升級，跨境和進口做一個全方位的方案，幫助商家在阿里系統(tǒng)進行分銷，阿里有非常多的店鋪，這些店鋪不管天貓還是淘寶上有很多消費者，更多缺的是海外貨品，對海外商家來說增加在國內的銷售額。一方面幫助商家做銷售，一方面做品牌。

第三其實海外的貨品，有一個最大的問題，就是認知問題。不知道這個東西是什么，很難產生購買，新西蘭的蜂蜜、日本的足貼，對于我們來說急需要用內容的方式把海外的貨品去傳達，需要天貓把內容傳遞出去，這是非常關鍵的。

A：今年天貓國際招商品類和品牌國際引進方面都有什么計劃？

Q：我們進行拓展，已經過了早期賣奶粉的時代，天貓國際做的足夠豐富，雖然母嬰還是第一品類，但是美妝個護也是做的非常不錯，接下去快速拓展汽車、百貨、運動還有一些非標類的貨品。

天貓國際是新業(yè)務，會嘗試一些更新的品類，比如說生鮮，天貓國際可以買到澳大利亞的生鮮，在未來越來越多以跨境的方式做生鮮，去賣海外大米，比如泰國大米，這個都是國外過來的，這個過程中新業(yè)務面對很多政策甚至不清楚的地方，需要商家和我們在這個過程當中去摸索，把這個路走通了以后就好。

在國家地區(qū)，今年重點是美國、日本和歐洲，第二梯隊是韓國、港臺和澳大利亞新西蘭，去開拓一下東南亞的市場，在國家地區(qū)上有這樣一些安排，去巴西、阿根廷，新加坡、西亞把這些國家的貨品帶出去。一個國家一個地區(qū)。

另外一個會去做新的模式，會接國外的網站，菜鳥做，國外賣什么價格，國外賣100美元，按匯率過來這個賣600元人民幣，商品價格跟國外一模一樣，保持跟國外一模一樣的價格，只不過要負擔運費和稅。有很多新的地方可以去幫助商家。

A：國際商家和品牌，與國內商家有什么不一樣？他們的特點是什么？我們怎么樣幫助他們？

Q：天貓國際有一部分比例的商家，在英國沒有業(yè)務，荷蘭沒有業(yè)務，澳大利亞沒有業(yè)務，意大利也沒有業(yè)務。很多重要品牌看到淘系巨大的機會，但是這些商家需要有一個針對學習的過程，中國有全球最發(fā)達的電商，或者最復雜的電商，對于國外的商家來說，可能電商比例不高，國外更多他們都是以傳統(tǒng)銷售渠道，國內和國外不像線上線下有巨大的成本差，對于電商理解遠遠落后于國內品牌。

所以今天為什么有服務商的會議？有一大批優(yōu)質服務商包括商家怎么做日常運營和選品，怎么根據(jù)阿里生態(tài)的特點做好品牌建設和貨品選擇和運營工作，作為平臺可以提供很多知識。天貓國際商家進來有單獨小二進行接洽，目的是世界商家體系進來一定要服務好；另外一方面擴大銷售渠道，這個過程中商家都很希望形成戰(zhàn)略合作，跟阿里合作希望三年五年更長。我們跟很多國際商家有排他性的工作，在這個平臺上足夠有海外業(yè)務的增長，這個里面很多業(yè)務平臺的工具，很多通過專家盡快學習的服務。

A：在這種跨國業(yè)務中，怎么防止詐騙的現(xiàn)象以及對商品質量進行把控？

Q：首先式招商，選擇性招商，不會開放招商，某種程度上知道品牌是什么，杜絕風險性；第二直接與品牌和賣家溝通，目前平臺上官方旗艦店非常多，例如澳大利亞澳洲大藥房也在跟我們合作，雙11銷售額達5000萬，這是運作很多的模式。

A：覺得現(xiàn)在天貓國際入駐了很多全球超市及大量的品牌，但是給到消費者的感覺貨品不夠充裕，目前看到還是那幾款東西，為什么會造成這樣的感覺？商品品類比較少，包括在價格上甚至沒有像垂直的那些品牌有價格競爭力，是什么樣的原因造成的？

Q：第一個商品總量不少，目前我們囊括5400個品牌，SKU有幾十萬個，現(xiàn)在85%成交都在移動端，根據(jù)阿里情況來看，搜索推薦個性化把貨品挖掘出來，坦白來講有更多內容去做，不能天天講堅果和保健品那些，有很多貨品埋在里面，這是今年要做的內容提煉。

第二個對于競爭對手，垂直性的電商，他們的盈利模式依舊是燒錢換流量，短期內品牌商都會做。但是我們的角度是可持續(xù)的，最終吸引消費者是理性的，進口的消費者有一個最大特點，有時候價格不是主導。

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