wish官方教程 | 30分鐘，學會從選品到備貨！-ESG跨境

為什么要做海外倉?對于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務、更好的用戶體驗，對于FBW海外倉來說，還意味著高達10倍的流量扶持!尤其是對新產(chǎn)品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支持，相比于普通直發(fā)產(chǎn)品，F(xiàn)BW海外倉能夠讓新產(chǎn)品更快實現(xiàn)銷售成長。

FBW海外倉該如何運營?Wish中國區(qū)FBW海外倉負責人Joseph在總結(jié)了平臺上眾多成功的FBW海外倉商戶的經(jīng)驗后，梳理出一套基本的FBW海外倉的運營流程。

“常規(guī)的FBW海外倉運營主要分為：選品、定價、備貨、銷售和補貨/清貨，這五個環(huán)節(jié)。除了這五個關鍵環(huán)節(jié)外，成功的FBW海外倉商戶還會開展精細的數(shù)據(jù)監(jiān)控和人員管理?！?/p>

一、選品：設立篩選標準

FBW海外倉該怎么選品?選老品還是新品?選什么價位的商品?FBW海外倉產(chǎn)品和直發(fā)產(chǎn)品該如何區(qū)別處理?……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經(jīng)常感到迷茫。

總體看來，大部分商戶都會選擇老品新品混搭的運營方式，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴格的，不同的商戶可能會選擇不同的搭配模式。在考慮選擇什么樣的老品或者新品時，通常會綜合參考產(chǎn)品的平均銷量、客單價、價差、產(chǎn)品評分、潛在侵權風險等維度的因素。

對于老品，有三種產(chǎn)品是比較適合開展FBW海外倉運營的：直發(fā)產(chǎn)品中的爆款、WE海外倉中有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品、應季的產(chǎn)品。而什么樣的直發(fā)爆款、什么樣的WE海外倉產(chǎn)品、什么樣的應季產(chǎn)品適合FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價、價差、產(chǎn)品評價等維度了。

對于新品，預計熱賣的產(chǎn)品、具備優(yōu)勢的產(chǎn)品也都是適合FBW海外倉的產(chǎn)品。在確定適合的FBW海外倉的新品時，同樣需要綜合考慮產(chǎn)品加入FBW海外倉后預期的銷量、客單價、新品具備的優(yōu)勢等維度，產(chǎn)品是否可以快速獲得回評，提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也是很多新品加入FBW海外倉值得考慮的因素。

二、定價：平衡利潤與銷量

和絕大多數(shù)產(chǎn)品相似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品的定價也需要平衡利潤和銷量之間的關系。FBW海外倉涉及的環(huán)節(jié)較多，每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生相應的成本，比如產(chǎn)品本身的成本、頭程運輸費用、入庫費用、出庫費用、倉儲費用、尾程物流費用等，在涵蓋各項費用之后，商戶需要給產(chǎn)品預留合理的利潤率。

從頭程費用到尾程費用這一段成本，是FBW海外倉和直發(fā)產(chǎn)品的主要成本差異所在，這一階段的成本最好可以控制在4美元以內(nèi)，這是綜合了全平臺的產(chǎn)品數(shù)據(jù)后得出的較為合理的數(shù)字。

而在產(chǎn)品利潤率上，F(xiàn)BW海外倉因為更長的物流過程，面臨著更多的不確定風險，需要預留的利潤率也要比直發(fā)的利潤率高出1%到5%。當然，受益于FBW海外倉的物流優(yōu)勢，消費者對于這樣的價格增加也是可以接受的。

　三、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要考慮運輸天數(shù)、日均銷量、銷售觀察期、平臺規(guī)定的最小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要考慮頭程運輸?shù)臅r間，運輸?shù)絺}后，因為是首次備貨到FBW海外倉，需要觀察一段時間(通常為1-2周)，獲得真實的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，以指導后續(xù)備貨，因此，首次備貨的數(shù)量需要能夠支持頭程運輸和銷售觀察期期間的銷售。同時，平臺對于產(chǎn)品的FBW海外倉備貨是有最小量的要求，每個SKU不低于5件。

四、產(chǎn)品生命周期

在產(chǎn)品運營過程中，生命周期理論已經(jīng)提到了很多次，和直發(fā)產(chǎn)品類似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品在銷售過程中也需要配合產(chǎn)品的生命周期做不同的運營調(diào)整。

1、起步階段

老產(chǎn)品保持正常的價格，新產(chǎn)品可以進行一定的降價引流，快速提升銷量;這一階段的產(chǎn)品需要適當?shù)卦黾覲B的花費，保持足夠的流量，迅速推進產(chǎn)品銷售。起步階段的銷售不是很穩(wěn)定，提升銷售預測的準確度，對于庫存?zhèn)湄浺饬x重大。

2、穩(wěn)定階段

進入穩(wěn)定期，老品需要保持價格，維持競爭力，新品需要適當提價，增加利潤;而這一階段的PB活動需要更加關注轉(zhuǎn)化率，保持良好的投入產(chǎn)出比。保持不斷貨是這階段庫存的核心目標。

3、衰退階段

在衰退期，產(chǎn)品都需要做降價處理，提高PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

五、補貨/清貨：密切關注銷售數(shù)據(jù)

FBW海外倉產(chǎn)品究竟需要繼續(xù)補貨?這需要結(jié)合產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行分析。如果銷量保持穩(wěn)定或持續(xù)增長，很顯然產(chǎn)品還有較大潛力，可以持續(xù)補貨;如果產(chǎn)品銷量持續(xù)下跌或者預期未來將會下跌，比如，周銷售下跌超過20%，且已經(jīng)連續(xù)下跌2周，則可以考慮暫停補貨。

1、需要補貨

對于需要補貨的FBW海外倉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品重量體積、銷量情況，可以選擇海運或空運，一般1-2周需要做一次補貨。補貨量需要綜合考慮產(chǎn)品近期的銷售情況、季節(jié)變化、平臺政策等因素。

2、暫停補貨

對于暫停補貨的產(chǎn)品，如果商戶預期接下來的倉儲成本、資金成本，大于一定的促銷成本(PB成本和降價成本)，商戶可以考慮采用降價促銷的方式，盡快消耗庫存，減少損失。如果產(chǎn)品的接下來的倉儲成本是可以承受的，商戶可以選擇自然消耗，不做促銷處理。

六、數(shù)據(jù)監(jiān)控&人員管理

持續(xù)完整的數(shù)據(jù)監(jiān)控是開展FBW海外倉運營的重要支撐，可以有效提升產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，提高補貨的準確性和效率，減少潛在損失。在FBW海外倉運營的各個環(huán)節(jié)，需要監(jiān)控的數(shù)據(jù)是不同的：

因為銷售及補貨/清貨是在不斷變化中的，通常來說，銷售數(shù)據(jù)基本上需要做到1周2次的數(shù)據(jù)監(jiān)控及分析，補貨/清貨數(shù)據(jù)則需要1周1次的監(jiān)控。

同時，F(xiàn)BW海外倉項目的成功通常都是團隊合作的結(jié)果，合理的團隊合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運轉(zhuǎn)，讓銷售事半功倍。常見的團隊模式有三種：銷售主導模式、中間模式、FBW專員主導模式等，不同的模式適合的商戶也不同。

1、銷售主導模式

該模式由銷售負責整個FBW海外倉的運營環(huán)節(jié)，主管進行監(jiān)控和審批。這個模式最大的優(yōu)點就是靈活，對市場反應快;適合于人數(shù)在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于銷售主導模式，中間模式的銷售負責選品和銷售，但由FBW專員負責制定采貨計劃、對接物流及后期的數(shù)據(jù)監(jiān)控等。中間模式易于整合FBW的銷售需求，讓產(chǎn)品采購和物流更加專業(yè)化，適合于中型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混合發(fā)展的賣家。

3、FBW專員主導模式

FBW專員主導的模式是有專門的FBW海外倉負責人，主導整個流程，銷售可以提報產(chǎn)品并維護日常銷售運營。相比于上面兩種模式，這個模式的選品更加精確，專業(yè)度更高，能夠更快地擴大FBW的規(guī)模。該模式同樣適合于中大型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混合發(fā)展的賣家。

相較于普通直發(fā)的物流方式，F(xiàn)BW海外倉的流程更為復雜，但物流效果更好、用戶體驗更佳、對產(chǎn)品的利潤提升作用更為明顯。如何做好FBW海外倉，需要從最基礎的選品開始，精細運作。

旺季即將開始了，F(xiàn)BW海外倉備貨需要及早開始，產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)將為商戶旺季備貨提供有力指導。

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