亞馬遜賣家案例分析：如何讓年銷售額提升300%？-ESG跨境

Amazon Business 在幫助綠聯(lián)實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、幫助實(shí)現(xiàn)‘品牌出?！Σ豢蓻]。

> 綠聯(lián)運(yùn)營總監(jiān) 雷杰

年銷售額實(shí)現(xiàn)300%的提升、產(chǎn)品行銷國內(nèi)和海外200多個(gè)國家地區(qū)、海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從10人擴(kuò)展到80人——這樣的成績，對(duì)于一度遭遇海外擴(kuò)張瓶頸的綠聯(lián)科技來說，無異于一次“華麗轉(zhuǎn)型”。

關(guān)于如何提升年銷售額擴(kuò)張業(yè)務(wù)，是很多亞馬遜賣家所關(guān)注的。因?yàn)檫@兩年越來越多的賣家開始感覺在上很吃力，很難做出有效地增長，所以今天就和大家一起了解讓年銷售額提升300%？

成立于2009年的綠聯(lián)，是集數(shù)碼配件、充電設(shè)備等產(chǎn)品的自主研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，在國內(nèi)市場的發(fā)展已相對(duì)成熟，在國內(nèi)用戶中建立的相當(dāng)高的品牌知名度。但在海外市場，綠聯(lián)在2014年以前一直以傳統(tǒng)的OEM和ODM模式為主，并沒有打造自己的品牌。

但隨著國內(nèi)勞動(dòng)力成本和原材料價(jià)格的上漲，海外客戶的訂單量逐年下降，而且面臨著更為苛刻的付款條件，企業(yè)資金吃緊，公司在海外市場壓力日增。更為嚴(yán)峻的是，傳統(tǒng)冗長海外貿(mào)易鏈條，使得綠聯(lián)擁有世界一流的產(chǎn)品品質(zhì)，卻始終無法直接接觸到全世界眾多優(yōu)質(zhì)的終端用戶。

我們意識(shí)到必須要主動(dòng)求變，打破固有的貿(mào)易模式 - 這是我們將目光轉(zhuǎn)向跨境電商平臺(tái)的契機(jī)，”雷杰如此表示。

2014年，綠聯(lián)制定了品牌出海的戰(zhàn)略，希望通過電商站點(diǎn)直接接觸海外用戶，根據(jù)用戶需求專門為海外用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。經(jīng)過調(diào)研和商業(yè)伙伴的大力推薦，綠聯(lián)選擇了亞馬遜站點(diǎn)作為合作伙伴，并快速在2014年底入駐亞馬遜“全球開店”，而后最終將業(yè)務(wù)扎根于 Amazon Business ，將品牌出海的戰(zhàn)略核心調(diào)整為“緊密依托Amazon Business，打造Ugreen全球化品牌”。

Amazon Business 是亞馬遜針對(duì)企業(yè)采購市場推出的業(yè)務(wù)模式，中國的制造業(yè)企業(yè)通過Amazon Business，可以將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品直接銷售給全世界開通Amazon Business業(yè)務(wù)的企業(yè)采購用戶，同時(shí)也可以銷售給個(gè)人買家

從那時(shí)起，通過亞馬遜的優(yōu)勢(shì)資源和Amazon Business專業(yè)的賣家工具，綠聯(lián)真正展開了品牌的全球性布局。從‘綠聯(lián)’到國際化的‘UGREEN’，我們以為品牌依托，通過優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，逐漸獲得了眾多全球客戶的認(rèn)可和信賴。到今天，我們已經(jīng)成功將業(yè)務(wù)拓展到全球200多個(gè)國家和地區(qū)?！?/p>

過去，傳統(tǒng)的海外貿(mào)易鏈條使得綠聯(lián)無法直接同終端用戶對(duì)話，難以把握用戶真實(shí)的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新愈加無從下手 – 這對(duì)于致力“出海”，服務(wù)全球客戶的綠聯(lián)，是致命的。

“品牌的出海并不只是簡單走出去而已，具有國際視野和市場洞見的人才，更是重中之重。為此，我們建立了包括產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營、營銷和服務(wù)在內(nèi)的完整人才梯隊(duì)，”雷杰在采訪中提到，“但光是如此，還不夠。”

為了能真正以用戶訴求為本，綠聯(lián)的團(tuán)隊(duì)，有一套成熟的體系，通過內(nèi)外部渠道積極捕捉市場和用戶動(dòng)態(tài)。其中，亞馬遜的全球站點(diǎn)，對(duì)于綠聯(lián)，更是一座可信賴的數(shù)據(jù)寶庫。

“在開發(fā)階段，我們會(huì)在亞馬遜全站上查看競品信息，同品類產(chǎn)品評(píng)價(jià)，然后基于數(shù)據(jù)與反饋提煉出用戶的核心需求，再針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行具體化的分析與研發(fā)，”雷杰表示，“真實(shí)的用戶評(píng)價(jià)是洞察用戶的最佳來源，相比其他站點(diǎn)，亞馬遜更能夠幫助我們直擊用戶‘痛點(diǎn)’。而且亞馬遜還有一系列實(shí)用的用戶和運(yùn)營分析工具，能幫助我們更直觀地了解海外消費(fèi)者的需求，不斷完善和改進(jìn)產(chǎn)品。

”綠聯(lián)APPLE Watch移動(dòng)電源就是這樣一款從海外用戶反饋中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)品。

“我們的團(tuán)隊(duì)注意到亞馬遜海外平臺(tái)上蘋果品牌的apple watch和配件銷量很好，同時(shí)很多海外蘋果購買者都是重度用戶，很多有apple watch的用戶同時(shí)都有iPhone。但apple watch的續(xù)航能力較弱，這就意味著用戶出門時(shí)不得不‘裝備’多種充電設(shè)備，有很多用戶對(duì)此詬病。綠聯(lián)本身有apple watch的充電產(chǎn)品，但是團(tuán)隊(duì)在研究用戶反饋之后想，那為什么不生產(chǎn)一款兼容iPhone和apple watch的充電產(chǎn)品呢？”于是Amazon Business上就出現(xiàn)了這款暢銷海外的充電產(chǎn)品。

基于市場洞察，綠聯(lián)有針對(duì)性地強(qiáng)化了自身的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造能力。但對(duì)于跨境電商而言，物流仍是最大瓶頸和痛點(diǎn)之一。如果說做好前端產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，那么良好的物流系統(tǒng)就是打通跨境交易的‘最后一公里’。

漫長的鏈路導(dǎo)致了跨境物流的風(fēng)險(xiǎn)性，配送時(shí)間長、包裹無法全程追蹤、清關(guān)障礙，甚至物件破損、丟失的“頑疾”始終存在，商家們最擔(dān)心的用戶投訴也往往發(fā)酵于物流環(huán)節(jié)。

2014年底，綠聯(lián)開通了美國站，并快速啟用了FBA服務(wù)；2015年，綠聯(lián)又先后開通了歐洲五國和日本站賬戶，同樣啟動(dòng)了FBA服務(wù)。

“將繁雜的物流和后勤工作交給亞馬遜之后，我們不僅給終端用戶帶來了良好的用戶體驗(yàn)，也大大提升了產(chǎn)品的競爭力和訂單的轉(zhuǎn)化率?！?/p>

基于市場洞察，綠聯(lián)有針對(duì)性地強(qiáng)化了自身的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造能力。但對(duì)于跨境電商而言，物流仍是最大瓶頸和痛點(diǎn)之一。如果說做好前端產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，那么良好的物流系統(tǒng)就是打通跨境交易的‘最后一公里’。

漫長的鏈路導(dǎo)致了跨境物流的風(fēng)險(xiǎn)性，配送時(shí)間長、包裹無法全程追蹤、清關(guān)障礙，甚至物件破損、丟失的“頑疾”始終存在，商家們最擔(dān)心的用戶投訴也往往發(fā)酵于物流環(huán)節(jié)。

亞馬遜物流服務(wù)（FBA）是Amazon Business的先天優(yōu)勢(shì)，這個(gè)服務(wù)的出現(xiàn)讓綠聯(lián)得以從物流的煩惱中“解放”。這套亞馬遜自建的倉儲(chǔ)配送服務(wù)讓中國商家可以提前將貨品儲(chǔ)備在亞馬遜的海外倉中；訂單生成后，由亞馬遜負(fù)責(zé)檢貨、發(fā)貨。

2014年底，綠聯(lián)開通了美國站，并快速啟用了FBA服務(wù)；2015年，綠聯(lián)又先后開通了歐洲五國和日本站賬戶，同樣啟動(dòng)了FBA服務(wù)。

“將繁雜的物流和后勤工作交給亞馬遜之后，我們不僅給終端用戶帶來了良好的用戶體驗(yàn)，也大大提升了產(chǎn)品的競爭力和訂單的轉(zhuǎn)化率?！?/p>

2015年，亞馬遜針對(duì)企業(yè)采購市場，上線了Amazon Business業(yè)務(wù)，專門針對(duì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。綠聯(lián)再次把握住了這個(gè)絕佳機(jī)會(huì)，第一時(shí)間入駐了該業(yè)務(wù)，快速將消費(fèi)電子產(chǎn)品從C端用戶拓展到了企業(yè)采購用戶?！霸谙M(fèi)電子行業(yè)，企業(yè)采購市場業(yè)務(wù)長期占據(jù)著整個(gè)市場的30%-50%。自入駐Amazon Business以來，綠聯(lián)企業(yè)采購市場業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長。以今年4月為例，來自企業(yè)采購市場的賣家訂單數(shù)達(dá)到了近8000單，同比大幅增長?！闭f到這，雷杰難掩興奮。

綠聯(lián)企業(yè)采購市場迅速增長的背后，是Amazon Business近40萬的國外企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，和其提供的一系列專業(yè)賣家工具。

雷杰解釋說：“階梯價(jià)格，即階梯式的批量采購價(jià)格折扣。買的越多，折扣越大，這對(duì)于產(chǎn)品需求量大的商業(yè)采購買家來說具有強(qiáng)大的吸引力。起初，我們上線的500個(gè)選品中僅20個(gè)設(shè)定了‘階梯價(jià)格’。但經(jīng)過Amazon Business的運(yùn)營專家培訓(xùn)后，將設(shè)定‘階梯價(jià)格’的選品增加到468個(gè)，且同步展示了企業(yè)的‘賣家資料’。僅僅過了一個(gè)月，其中的353個(gè)選品就收到了來自商業(yè)采購買家的訂單。其中，一個(gè)海外攝影工作室一單就采購了497件產(chǎn)品；僅過了9天后，又追加了150件產(chǎn)品。

”當(dāng)“階梯價(jià)格”成功吸引了眾多商業(yè)采購買家的目光之后，“賣家資料”、“賣家認(rèn)證項(xiàng)目”、“額外的產(chǎn)品信息”等工具則進(jìn)一步幫助綠聯(lián)塑造了企業(yè)形象和品牌信賴，幫助公司從成千上萬個(gè)的賣家中脫穎而出，贏得了大量來自企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的訂單。

其中，“賣家資料”幫助公司完善自身資料，通過多樣化的企業(yè)信息展示，贏得更多商業(yè)買家的信任與青睞； “賣家認(rèn)證項(xiàng)目”充分展現(xiàn)出綠聯(lián)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，助力公司在激烈的競爭環(huán)境中獨(dú)樹一幟；而“額外的產(chǎn)品信息”則允許賣家上傳產(chǎn)品測試報(bào)告等更加豐富的產(chǎn)品細(xì)節(jié)信息，讓更多潛在的專業(yè)買家得以深入了解綠聯(lián)產(chǎn)品的獨(dú)到之處。

從更深遠(yuǎn)的意義上來看，Amazon Business為綠聯(lián)提供的并非各種獨(dú)立的賣家工具，而是基于對(duì)跨境企業(yè)采購市場最深刻的洞察，形成了一套無往不利的“銷售組合拳”，它不單單給予中國企業(yè)出海的機(jī)會(huì)，更是在業(yè)務(wù)持續(xù)成長的過程中幫助中國企業(yè)樹立起國際化的品牌、重新奪回跨境貿(mào)易中的定價(jià)權(quán)。

，正是看重了它對(duì)客戶體驗(yàn)的極致追求，

能夠在Amazon Business獲得成功的本土賣家，都是質(zhì)量過硬的“中國質(zhì)造”。

“未來，中國企業(yè)出海，競爭的對(duì)象會(huì)更多是海外品牌。我們要扭轉(zhuǎn)過往跨境電商只打價(jià)格戰(zhàn)的局面，必須要在下一步把品牌給做起來。但品牌的建設(shè)并不容易，選對(duì)正確的平臺(tái)，駕一駕東風(fēng)，很重要，”談到下一步的出海規(guī)劃，雷杰這么說。

“讓好的產(chǎn)品說話” 是Amazon Business乃至整個(gè)亞馬遜站點(diǎn)的一大特色：如果產(chǎn)品的質(zhì)量及口碑良好，且連續(xù)兩三個(gè)月沒有差評(píng)，產(chǎn)品就有可能得到“亞馬遜推薦”的標(biāo)志。這一標(biāo)識(shí)具有極高的含金量，代表著對(duì)于這款產(chǎn)品乃至其賣家極大的認(rèn)可。

“Amazon Business對(duì)極致客戶體驗(yàn)的苛求，對(duì)賣家選品精益求精的態(tài)度，對(duì)以質(zhì)量為本的公司，特別是傳統(tǒng)中國質(zhì)造企業(yè)來說，是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。如果產(chǎn)品本身不好，即便廣告營銷‘天花亂墜’，在Amazon Business也難以獲得成功”，雷杰坦言，“但是相對(duì)的，一旦在Amazon Business上把口碑做起來了，就有機(jī)會(huì)得到推薦，由此帶來的流量和品牌優(yōu)勢(shì)是巨大的。

”綠聯(lián)深耕Amazon Business的做法就是在質(zhì)量和服務(wù)上嚴(yán)格把關(guān)，做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)和品控管理，利用站點(diǎn)的海量數(shù)據(jù)資源，進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析和營銷推廣，以及選擇合適的物流方式等。在雷杰看來，跨境電商的成功之本是對(duì)供應(yīng)鏈的把握，“我們做好產(chǎn)品，其他交給Amazon Business，所有的問題都會(huì)迎刃而解?！?/p>

綠聯(lián)成功的“華麗轉(zhuǎn)身”，是中國傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型的縮影，更是中國傳統(tǒng)制造企業(yè)在全球貿(mào)易鏈中自下向上升級(jí)的成功典范。

“通過Amazon Business的站點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，我們真正展開了品牌的全球性布局”，雷杰笑道，“我相信Amazon Business將幫助更多中國制造業(yè)企業(yè)深入拓展海外市場，推動(dòng)中國制造升級(jí)為全球品牌，在全世界的貿(mào)易新藍(lán)海中乘風(fēng)破浪?！?/p>

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