亞馬遜賣家面臨的9大挑戰(zhàn)-ESG跨境

亞馬遜不僅是全球電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，而且還為企業(yè)和企業(yè)家提供了難以置信的機(jī)會(huì)，可以在其平臺(tái)上吸引數(shù)百萬(wàn)買家。

亞馬遜上約有50％的銷售額是由第三方賣家提供的，這意味著潛在的收入絕對(duì)是巨大的。

在亞馬遜上有多種銷售方式。您可以購(gòu)買和轉(zhuǎn)售產(chǎn)品（稱為零售套利），雇用制造商為您創(chuàng)建帶有私人標(biāo)簽的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和創(chuàng)建自己的自定義產(chǎn)品，買賣二手產(chǎn)品，或在亞馬遜上批發(fā)并轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。

每種業(yè)務(wù)模型的細(xì)節(jié)都是獨(dú)特的，但是無(wú)論他們使用哪種業(yè)務(wù)模型，亞馬遜賣家都將面臨一些相同的挑戰(zhàn)。

在2015年，我和我的妻子開始在亞馬遜上銷售自有品牌。盡管我們*經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，完全超出了我們對(duì)業(yè)務(wù)的期望。但是，我們還面臨許多我們未曾預(yù)料到的挑戰(zhàn)，最終我們決定在亞馬遜上銷售不是我們長(zhǎng)期想要的事情。結(jié)果，我們出售了業(yè)務(wù)并繼續(xù)前進(jìn)。

本文將介紹您考慮在亞馬遜上銷售時(shí)應(yīng)該面對(duì)的一些特定挑戰(zhàn)。

1.現(xiàn)金流量

亞馬遜每?jī)芍芟虻谌劫u家付款一次。面臨的挑戰(zhàn)是，您需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能拿出存貨的資金，然后才能開始查看來(lái)自相同存貨的收入。

許多賣家在中國(guó)雇用制造商為其生產(chǎn)庫(kù)存（尤其是自有品牌）。這些制造商通常會(huì)在開始生產(chǎn)之前先收取大約25％的庫(kù)存成本。根據(jù)制造商和您訂購(gòu)的數(shù)量，生產(chǎn)可能需要大約1-2個(gè)月。

生產(chǎn)完成后，您將支付庫(kù)存和運(yùn)輸?shù)氖Ｓ嘤囝~，并將其發(fā)送給您。運(yùn)輸（包括清關(guān)）可能需要一周到幾個(gè)月的時(shí)間才能到達(dá)亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)，具體取決于您是空運(yùn)還是海運(yùn)。這意味著您可能要花幾個(gè)月的時(shí)間才能開始為所購(gòu)買的庫(kù)存付款。

用一種產(chǎn)品很難做到這一點(diǎn)，但是如果您有許多不同的產(chǎn)品，它就會(huì)變得更具挑戰(zhàn)性。如果您想擴(kuò)大自己的品牌并推出新產(chǎn)品，則變得更加困難，因?yàn)檫@些新產(chǎn)品并沒有產(chǎn)生任何現(xiàn)金流量。

現(xiàn)金流很容易成為大多數(shù)亞馬遜賣家將面臨的最大挑戰(zhàn)之一（實(shí)際上，這也適用于其他電子商務(wù)企業(yè)）。在紙面上，您可能會(huì)獲得可觀的利潤(rùn)，但您需要保留現(xiàn)金以備不時(shí)之需。為假日購(gòu)物或季節(jié)性高峰做準(zhǔn)備，需要您投入更多現(xiàn)金，以獲得足夠的庫(kù)存來(lái)支持更高的銷量。

當(dāng)然，信貸額度可以解決現(xiàn)金流問題，但是利息費(fèi)用將是賣方需要考慮的一項(xiàng)支出。另外，新賣家可能很難獲得信貸額度。

2.過度競(jìng)爭(zhēng)

亞馬遜為賣家提供了難以置信的機(jī)會(huì)，因此，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的賣家跳入了該平臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)可能是殘酷的，因?yàn)樵S多賣家都在競(jìng)爭(zhēng)搜索結(jié)果的曝光。

大多數(shù)自有品牌銷售商遵循的典型方法是尋找低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。但是，那些低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正變得極為稀有且難以找到。

過度的競(jìng)爭(zhēng)使新賣家難以進(jìn)入。購(gòu)買者傾向于選擇具有名稱識(shí)別和/或數(shù)百個(gè)客戶評(píng)論的既有產(chǎn)品，而不是很少評(píng)論的新產(chǎn)品。

3.價(jià)格戰(zhàn)

過度競(jìng)爭(zhēng)加劇了價(jià)格下跌。大多數(shù)面臨大量競(jìng)爭(zhēng)的賣家的反應(yīng)是降低價(jià)格。

在亞馬遜上銷售商品并基于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)糟糕的主意，因?yàn)榭倳?huì)有人愿意以更低的價(jià)格出售商品。這會(huì)導(dǎo)致制造過程中的成本降低，產(chǎn)品質(zhì)量降低，客戶的負(fù)面評(píng)價(jià)以及銷量下降。

總的來(lái)說，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)率極低，這使其難以生存。一些賣家愿意不知所措地運(yùn)送產(chǎn)品，以獲取客戶評(píng)論并嘗試建立可導(dǎo)致更高搜索排名的銷售速度，以期以后提價(jià)。這通常是行不通的，但是這意味著賣方可能會(huì)面對(duì)愿意以極低的價(jià)格出售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.產(chǎn)品評(píng)論和賣家反饋

產(chǎn)品評(píng)論和賣家反饋在亞馬遜客戶的購(gòu)買決策中扮演著重要角色。一些買家和新賣家可能不了解兩者之間的區(qū)別。

無(wú)論賣家是誰(shuí)，產(chǎn)品評(píng)論都應(yīng)該解決與產(chǎn)品直接相關(guān)的問題。

賣方反饋應(yīng)該解決訂單履行和客戶服務(wù)等問題，而不應(yīng)該解決與產(chǎn)品相關(guān)的問題。

如果您通過亞馬遜的FBA計(jì)劃（由亞馬遜履行）進(jìn)行銷售，那么由于賣方處理與履行和運(yùn)輸相關(guān)的所有事宜，因此與賣方的反饋無(wú)關(guān)的許多潛在問題都將與您無(wú)關(guān)。

當(dāng)我和我的妻子于2015年開始銷售商品時(shí)，亞馬遜允許賣家贈(zèng)與產(chǎn)品以換取評(píng)論，只要評(píng)論者在評(píng)論中明確指出他們免費(fèi)或以折扣價(jià)收到該商品以進(jìn)行評(píng)論。

但是在2016年，亞馬遜對(duì)其審查政策進(jìn)行了重大更改，不再允許賣家提供免費(fèi)產(chǎn)品，折扣或任何其他獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)?yè)Q取審查。這是賣家和評(píng)論員操縱評(píng)論的結(jié)果，而客戶開始對(duì)他們?cè)趤嗰R遜上閱讀的評(píng)論失去信任。盡管這是亞馬遜做出的正確舉動(dòng)，但對(duì)賣家而言卻使事情變得更加艱難。

這些變化使賣家很難獲得新產(chǎn)品的評(píng)論，而當(dāng)您與具有非常高評(píng)論的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要獲得沒有評(píng)論的銷售幾乎是不可能的。

另一個(gè)挑戰(zhàn)是，除非有不好的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，否則許多客戶不會(huì)努力進(jìn)行審核。根據(jù)舊規(guī)則，賣家可以嘗試提醒客戶留下評(píng)論，但是現(xiàn)在賣家必須等待客戶決定留下評(píng)論。

5.更改營(yíng)業(yè)稅法

營(yíng)業(yè)稅法的變化非?？?。許多州正在通過新法律，作為賣方，要在50個(gè)不同州中保持銷售稅法的領(lǐng)先地位是一項(xiàng)主要任務(wù)。幸運(yùn)的是，對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說，有一些資源可以提供巨大的幫助（我們使用TaxJar），但是仍然需要賣家的努力。

從歷史上看，亞馬遜一直在向第三方賣家收取申報(bào)和繳納營(yíng)業(yè)稅的重?fù)?dān)，但是一些州現(xiàn)在正強(qiáng)迫亞馬遜扮演更積極的角色，這可能對(duì)第三方賣家有利。

甚至想要按規(guī)則做所有事情的賣家都可能會(huì)面臨與為遵守法規(guī)而應(yīng)該做的事情有關(guān)的挑戰(zhàn)和困惑。

6.客戶退貨

亞馬遜之所以如此成功的原因之一是因?yàn)樗鼈兺ǔ?duì)購(gòu)買者非常友好。作為客戶，與亞馬遜打交道通常是一種很好的體驗(yàn)，并且與許多其他電子商務(wù)網(wǎng)站相比，退貨政策對(duì)客戶更友好。

退貨政策可能因產(chǎn)品類別而異。某些類別為客戶提供免費(fèi)退貨，但是作為第三方賣家，您需要為此付費(fèi)。免費(fèi)退貨政策實(shí)質(zhì)上是鼓勵(lì)客戶購(gòu)買多種產(chǎn)品，選擇他們想要的一種，然后退還其他產(chǎn)品。我有幾個(gè)客戶告訴我，他們購(gòu)買了多達(dá)五種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并退回了他們選擇不保留的四種產(chǎn)品。這導(dǎo)致較高的退貨率并給賣方帶來(lái)很多費(fèi)用。

另外，退回的產(chǎn)品通常已經(jīng)打開，并且可能處于或不能處于允許其重新銷售的狀態(tài)。面對(duì)退貨產(chǎn)品的費(fèi)用，損失銷售收入，然后喪失銷售該產(chǎn)品的能力，這對(duì)賣家來(lái)說是令人沮喪的經(jīng)歷。

亞馬遜將自動(dòng)重新包裝處于退貨狀態(tài)的退貨產(chǎn)品。這對(duì)賣家來(lái)說聽起來(lái)不錯(cuò)，但問題是，是否應(yīng)該重新銷售產(chǎn)品完全取決于亞馬遜員工的判斷。員工很可能不熟悉您的產(chǎn)品，他們甚至可能不確定包裝中是否包含所有物品。他們可能會(huì)轉(zhuǎn)售缺少零件的產(chǎn)品，或者買家可能認(rèn)為他們已收到用過的產(chǎn)品。該購(gòu)買者可以針對(duì)您出售新舊產(chǎn)品提出投訴，亞馬遜可能會(huì)暫停您的帳戶。

您的亞馬遜賣家賬戶中有一個(gè)設(shè)置，可以讓您聲明亞馬遜不應(yīng)重新包裝和轉(zhuǎn)售您退回的庫(kù)存，我建議您這樣做。這樣，您就可以將退回的物品寄回給您（由您承擔(dān)費(fèi)用），并且可以自己確定是否可以重新出售。您可以重新包裝它，以免與二手產(chǎn)品混淆。作為賣方，它要花更多的錢，但可以避免給客戶帶來(lái)不良的體驗(yàn)。

7.類別限制

多年來(lái)，亞馬遜對(duì)第三方賣家的允許越來(lái)越嚴(yán)格，他們?cè)试S他們銷售某些類別的產(chǎn)品。這主要是為了確保買家的安全，并試圖減少平臺(tái)上出售的假冒產(chǎn)品的數(shù)量。

獲得某些類別的銷售許可可能非常困難，尤其是對(duì)于小型賣方而言。在某些情況下，您需要購(gòu)買庫(kù)存才能使Amazon所需的文件得到批準(zhǔn)才能出售。這意味著，如果您未獲得批準(zhǔn)，則需要支付無(wú)法出售的庫(kù)存。

8.來(lái)自亞馬遜的不一致的溝通

總的來(lái)說，亞馬遜與賣家的溝通可以改善。亞馬遜的大多數(shù)規(guī)則都很明確，但是挑戰(zhàn)通常涉及規(guī)則的執(zhí)行。賣方可能在沒有清楚說明原因的情況下被暫停了賬戶，或者他們可能無(wú)法與亞馬遜上的任何人交談以查明他們需要做什么才能恢復(fù)其賣方賬戶。

另外，作為賣家，您可能會(huì)從與之交談的每個(gè)亞馬遜賣家支持代表那里得到不同的答復(fù)。

所有這些使賣方經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。

9.完全在亞馬遜的Mercy

作為第三方賣家，您完全由亞馬遜決定。顯然，亞馬遜為賣家提供了前所未有的機(jī)會(huì)，可以迅速吸引數(shù)百萬(wàn)買家，但亞馬遜在第三方賣家方面也擁有不可思議的力量。

如果亞馬遜認(rèn)為您違反了他們的規(guī)則，他們可以合理地暫停您的賣家賬戶。當(dāng)然，大多數(shù)賣家被停職是有道理的，并且符合所有人（亞馬遜，客戶和合法的第三方賣家）的最大利益。但是，有時(shí)賣方會(huì)犯一個(gè)誠(chéng)實(shí)的錯(cuò)誤，或者不知道他們?yōu)楸ＷC停權(quán)所做的一切。

亞馬遜的停牌將使您的業(yè)務(wù)停頓。解決此問題的最佳方法是：

確保您熟悉亞馬遜針對(duì)賣家的所有政策，并隨時(shí)了解最新信息。

確保您遵守規(guī)則，如有疑問，請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。

致力于在其他平臺(tái)（包括您自己的電子商務(wù)網(wǎng)站）上建立業(yè)務(wù)，因此您不會(huì)100％依賴于Amazon。

最后的話

亞馬遜使賣家可以快速建立高利潤(rùn)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，但隨之而來(lái)的挑戰(zhàn)很多。對(duì)于許多賣家而言，上行大于挑戰(zhàn)。只有您可以自己決定。

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