亞馬遜站內(nèi)的銷量都來自于哪些渠道？-ESG跨境

2021年只剩下了52天，2022年正在向我們大踏步走來。接下來兩個(gè)月的持續(xù)旺季，應(yīng)該是今年跨境賣家最為翹首期盼的兩個(gè)月。

旺季搞得好，全年的利潤增加（大部分賣家是奮力扭虧為盈）。旺季搞不好，今年的這個(gè)年都過的沒什么味道了。

現(xiàn)在的亞馬遜2022年招商工作也在如火如荼的進(jìn)行中，雖然沒有去年的行情那么火爆，也還是有不少賣家已經(jīng)提交了注冊鏈接，在等待著自己的店鋪盡快下來。

在現(xiàn)在這樣的競爭異常激烈的態(tài)勢下，亞馬遜做的好與做不好，最后大家拼的核心就是選品、資金、資源、數(shù)據(jù)分析及學(xué)習(xí)能力的結(jié)合程度。

具備了上述這些方面，然后你還要去摸索亞馬遜站內(nèi)站外的銷量都是怎么來的，銷量都來自于哪些固定的渠道，有了這些方向，你才能有數(shù)據(jù)分析和后期運(yùn)營打法的參考指標(biāo)。

現(xiàn)在亞馬遜站內(nèi)競爭的力度有多激烈，你看看大部分產(chǎn)品類目的CPC廣告競價(jià)水平就知道了，一個(gè)點(diǎn)擊可能就要2-3美金，如下圖所示：

顧客隨便點(diǎn)幾下你的廣告，一頓豐盛的豬腳飯就被點(diǎn)沒了，有些紅海類目的產(chǎn)品為了占據(jù)首頁廣告位，甚至要付出5美金一次的點(diǎn)擊費(fèi)用。看到后臺高達(dá)200%的ACOS，不少賣家不由得一陣胸悶氣短。

之前還有不少賣家在問我一個(gè)問題，那就是怎樣去查看某個(gè)特定關(guān)鍵詞的廣告競價(jià)情況，他想通過廣告Bid競價(jià)這個(gè)指標(biāo)去判斷某個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的競爭激烈程度。

這個(gè)其實(shí)很簡單，比如賣家精靈的“關(guān)鍵詞挖掘”功能，進(jìn)入該功能后，輸入你想做的產(chǎn)品“shower curtain”（浴簾），在下方的搜索結(jié)果中你就可以看到該詞的PPC競價(jià)區(qū)間。

點(diǎn)擊后面的趨勢圖小圖標(biāo)，你還可以看到該產(chǎn)品自上線以來的所有時(shí)間的廣告PPC趨勢圖，該關(guān)鍵詞的廣告歷史競價(jià)趨勢也是一目了然。

從上圖中就可以看出，“shower curtain”（浴簾）這個(gè)產(chǎn)品，Bid競價(jià)很高，雖然它的關(guān)鍵詞搜索量也很大，但是這款產(chǎn)品還是不適合小賣家和新手賣家進(jìn)入。

所以，如果你想在這片競爭激烈的紅海中生存下去，就必須要深入了解亞馬遜是如何產(chǎn)生銷售的，就必須要了解一個(gè)顧客在亞馬遜站內(nèi)（暫且不談?wù)就猓┚烤故峭ㄟ^何種路徑進(jìn)入你的Listing并最終下單購買你產(chǎn)品的。

一、關(guān)鍵詞自然搜索流量

我們都知道，絕大部分的歐美老外在亞馬遜購物時(shí)，都會首先選擇在搜索框中輸入自己意向產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。

即通過亞馬遜搜索框來進(jìn)行意向產(chǎn)品的搜索和選擇，關(guān)鍵詞的搜索流量占據(jù)了亞馬遜絕大部分的流量來源。

據(jù)amazon官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字，搜索流量占據(jù)了亞馬遜流量來源的80%以上。

而在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，自然排名的位置數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于廣告位置的數(shù)量。

所以關(guān)鍵詞自然搜索流量也就占據(jù)了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個(gè)好處，就是可以減少龐大的廣告開支，因?yàn)樽匀慌琶恢玫狞c(diǎn)擊不會產(chǎn)生任何的廣告費(fèi)。

所以每一個(gè)亞馬遜賣家運(yùn)營產(chǎn)品的最佳境界，都是希望自己的listing的所有關(guān)鍵詞都能排在自然排名位置的首頁。

這也是一個(gè)listing所能達(dá)到的最佳狀態(tài)之一。

二、關(guān)鍵詞廣告搜索流量

當(dāng)我們在搜索框搜索某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，在搜索結(jié)果的頭部和中間部分會看到帶有灰色“Sponsored”標(biāo)志的listing位置，這就是搜索結(jié)果中的廣告位置。

隨著亞馬遜的發(fā)展，廣告位置是越來越多，大有一統(tǒng)首頁的趨勢。

廣告位置的排名規(guī)則應(yīng)該大家都比較清楚，跟百度一樣，因?yàn)槭歉們r(jià)排名，所以競價(jià)高低自然是排名高低的重要因素。

但是A9算法不但納入了競價(jià)因素，還把點(diǎn)擊率、銷量、產(chǎn)品價(jià)格、review數(shù)量、產(chǎn)品評分、產(chǎn)品價(jià)格等因素也吸納了進(jìn)來。

也就是說如果你是一款垃圾產(chǎn)品，即便你出到天價(jià)，也基本不會排在廣告位的第一的位置。

三、視頻廣告流量

視頻廣告是去年亞馬遜新推出的廣告模式。

該視頻廣告的展示效果肯定是要比圖片好很多，對品牌的推廣也有不錯(cuò)的效果。

該視頻廣告的展示位置也比較顯著，在PC端，其展示位置在關(guān)鍵詞搜索界面的中部位置。

放一個(gè)縮略圖，視頻廣告大概就是在搜索結(jié)果首頁的這個(gè)黃金瀏覽位置。

該位置位于亞馬遜兩大推薦--“Amozon choice”和“編輯推薦”的下方，曝光量是十分巨大的。

目前，該廣告的投放還比較少，廣告應(yīng)該還是處于紅利期，注冊了品牌的賣家不妨可以嘗試一下。

四、亞馬遜推薦流量

一個(gè)是編輯推薦流量，位于搜索結(jié)果首頁的中間位置。

該位置的主編通常為與亞馬遜有合作的或者是亞馬遜認(rèn)可的一些站外網(wǎng)站的主編。

通過這些主編的推薦，你的產(chǎn)品可以出現(xiàn)在搜索結(jié)果的編輯推薦位置。

第二個(gè)就是亞馬遜推薦，也就是我們平時(shí)所說的"Amazon's Choice"。

這些產(chǎn)品是從獲得"Amazon's Choice"藍(lán)色小標(biāo)簽的產(chǎn)品中篩選出來的亞馬遜認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

五、關(guān)聯(lián)流量

亞馬遜是一個(gè)“重產(chǎn)品、輕店鋪”的平臺。

和淘寶不同，在亞馬遜基本沒有什么“店鋪”的概念。

所以亞馬遜為了留住進(jìn)來的顧客，希望打造出一個(gè)完整的閉環(huán)，來鎖住這部分猶豫不定的顧客。

這也就是關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)。

亞馬遜希望通過提供更多的選擇，把消費(fèi)者留在amazon平臺上。

亞馬遜listing詳情頁面的關(guān)聯(lián)流量主要存在于下面幾個(gè)位置：

1、Frequently Bought Together（一起買）

這個(gè)關(guān)聯(lián)的定義其實(shí)很好理解，就是一名顧客同時(shí)買了你的產(chǎn)品，又買了另一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過多次的重復(fù)以后，亞馬遜A9算法判定這兩個(gè)listing有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

所以這幾個(gè)關(guān)聯(lián)listing就會出現(xiàn)在這幾個(gè)listing的詳情頁面上的Frequently  Bought Together的項(xiàng)下。

2、Products related to this item

這是亞馬遜的廣告推薦位置，帶有“sponsored”標(biāo)志。

該位置一般是從開啟了自動(dòng)廣告的產(chǎn)品中選取與listing展示產(chǎn)品最匹配的產(chǎn)品來進(jìn)行展示。

3、Four star and above

同樣是廣告位置，但是這個(gè)位置的門檻是review星級評分為4星及以上。

最近一年，亞馬遜對關(guān)聯(lián)位置進(jìn)行了很大的改版。

之前我們熟悉的“Customer Who Viewed This Item Also Viewed”、“Customers also shopped for”等等欄目，在絕大多數(shù)類目中已經(jīng)看不到了。

六、榜單流量入口

亞馬遜的五大榜單，做亞馬遜的都應(yīng)該知道。

1.Best Sellers（銷量排行榜）

2.New Releases（新品排行榜）

3.Movers & Shakers（飆升排行榜）

4.Most Wished For（心愿單排行榜）

5.Gift Ideas（禮物選擇排行榜）

亞馬遜的前臺就有Best seller和New release入口。

當(dāng)你點(diǎn)擊進(jìn)入以后，就可以看到完整的五大榜單情況。

七、Coupons入口

這個(gè)是亞馬遜的優(yōu)惠券，在后臺可以自己進(jìn)行設(shè)置，每次領(lǐng)取亞馬遜會收取0.6美金的服務(wù)費(fèi)。

設(shè)置了coupons的產(chǎn)品會出現(xiàn)在coupons的頁面，coupons頁面在前臺首頁就有入口。

入口點(diǎn)擊進(jìn)入以后，就可以看到coupons產(chǎn)品的推薦。

服務(wù)商有一種業(yè)務(wù)非常流行，叫做“coupons上首頁”。

其實(shí)就是通過人為的進(jìn)行干預(yù)領(lǐng)取和點(diǎn)擊加購，從而提升該listing在coupons頁面的排名往前提升，進(jìn)而影響銷量。

以上就是亞馬遜站內(nèi)的一些主要的流量來源，還有其他一些流量比較小的來源端口，我也會在以后的文章中繼續(xù)為大家介紹。

希望這篇文章能帶給你一點(diǎn)有用的思路。

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