站內(nèi)廣告在螺旋式爆款打造流程中的推進(jìn)作用-ESG跨境

有賣家反應(yīng)，為什么自己的價(jià)錢已經(jīng)夠低，可依然沒(méi)有訂單呢？

其實(shí)，低價(jià)和訂單并沒(méi)有必定的聯(lián)系，價(jià)錢低只是為了進(jìn)一步發(fā)生訂單的可能性，但并不是說(shuō)只要低價(jià)就必定有訂單，在低價(jià)到訂單之間，還有一個(gè)必不可少的要素--流量，如果沒(méi)有流量，即便低價(jià)也不會(huì)有訂單，所以，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，要想讓低價(jià)轉(zhuǎn)化出訂單，還必需盡力搭好橋梁--在低價(jià)的基本上為L(zhǎng)isting導(dǎo)入流量。

亞馬遜站內(nèi)流量分兩塊：自然流量和付費(fèi)流量。自然流量包含重要詞流量、類目流量和排名流量，但對(duì)于一個(gè)新品（或者長(zhǎng)期沉靜沒(méi)有銷量的產(chǎn)品）來(lái)說(shuō)，Listing權(quán)重很低，重要詞、類目和排名流量都幾乎等于無(wú)，所以能夠獲取的自然流量非常有限（經(jīng)常有賣家反饋：老師，我的Listing怎么只有幾個(gè)訪客呀？我總會(huì)半開玩笑半認(rèn)真的答復(fù)：因?yàn)槟嵌际悄阕约狐c(diǎn)擊訪問(wèn)的呀！事實(shí)也確切如此）。在這種情形下，要想獲取流量，推進(jìn)Listing的發(fā)展，就必需看重付費(fèi)流量--也即站內(nèi)廣告帶來(lái)的流量的關(guān)鍵性。

但站內(nèi)廣告的玩法包括著多個(gè)維度的內(nèi)容，在廣告創(chuàng)立形式上，包括主動(dòng)型和手動(dòng)型計(jì)劃，在重要詞的匹配方法，包括寬泛匹配、詞組匹配和精準(zhǔn)匹配等三種形式，把廣告形式和匹配方法交叉，又可以衍生出多種不同的設(shè)置，除此之外，如果思考到廣告預(yù)算、競(jìng)價(jià)、分時(shí)段調(diào)整，以及聯(lián)合廣告數(shù)據(jù)報(bào)表的再優(yōu)化，廣告的設(shè)置就足以“一生二，二生三，三生萬(wàn)物”了。正是因?yàn)閺V告設(shè)置的多樣性，很多賣家也總是迷惑于廣告的玩法。

在螺旋式爆款打造流程中，廣告應(yīng)當(dāng)怎么玩呢？我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)分兩個(gè)階段：第一階段：盯緊流量和訂單；第二階段：在總訂單數(shù)目穩(wěn)固的基本上，以ACOS為導(dǎo)向，盯緊轉(zhuǎn)化率。

先來(lái)說(shuō)第一階段：盯緊流量和訂單。為什么要這么做呢？誠(chéng)如我們文章開頭講到的，有時(shí)候你會(huì)發(fā)覺，產(chǎn)品價(jià)錢已經(jīng)很低了，可是依然沒(méi)有流量，沒(méi)有訂單，而如果沒(méi)有訂單，Listing排名就上不去，也就無(wú)從談及“爆款”二字，該怎么辦呢？要想到達(dá)成為爆款的目標(biāo)，必需為L(zhǎng)isting帶來(lái)訂單，有些賣家為了讓自己的Listing顯得有訂單而去刷單，付出了昂揚(yáng)的費(fèi)用，還可能導(dǎo)致Listing權(quán)重降低，而我們?cè)诼菪酱蛟熘胁捎玫蛢r(jià)的方法，以價(jià)錢來(lái)撬動(dòng)，既符合平臺(tái)規(guī)則，也符合消費(fèi)者期望，但難點(diǎn)卻是因?yàn)長(zhǎng)isting權(quán)重低而沒(méi)有流量，所以，才有必要開啟廣告，以廣告導(dǎo)入流量，在有了流量的基本上，又因?yàn)閮r(jià)錢有競(jìng)爭(zhēng)力，更容易激發(fā)消費(fèi)者下單的意向，從而發(fā)生訂單，并且，因?yàn)閮r(jià)錢具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)，其訂單轉(zhuǎn)化率也往往高過(guò)同行賣家。Listing有了訂單，排名開端上升，而高于同行的轉(zhuǎn)化率又會(huì)提高增長(zhǎng)Listing在體系中的權(quán)重，這才是我們開啟廣告第一階段應(yīng)當(dāng)關(guān)注的參量。

而隨著訂單數(shù)目的增長(zhǎng)，Listing排名上升，同時(shí)，依照螺旋式打造的邏輯，產(chǎn)品的售價(jià)也會(huì)逐步的進(jìn)一步，從虧損到持平，再到盈利，當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)高于成本價(jià)，當(dāng)每一個(gè)訂單開端為我們帶來(lái)利潤(rùn)，我們?cè)趶V告上的目的也要跟著變更，從本來(lái)的只尋求訂單轉(zhuǎn)向以ACOS為導(dǎo)向，盯緊轉(zhuǎn)化率，逐步讓ACOS數(shù)值接近或小于毛利率。

但怎么能力到達(dá)ACOS數(shù)值越來(lái)越低直至接近于毛利率呢？

第一、隨著產(chǎn)品售價(jià)的進(jìn)一步，即便其他變量都不做任何變更，ACOS數(shù)值也會(huì)逐步降低。但這個(gè)降低流程會(huì)很漫長(zhǎng)，幅度也很有限；

第二、逐步下降廣告競(jìng)價(jià)。廣告前期為了尋求流量和訂單的增加，廣告競(jìng)價(jià)一般較高，而隨著Listing排名上升，自然訂單數(shù)目增加，這時(shí)，我們要逐步下降廣告競(jìng)價(jià)，這也會(huì)帶動(dòng)ACOS數(shù)值的降低；

第三、逐步下降廣告預(yù)算。當(dāng)廣告競(jìng)價(jià)下降，廣告日預(yù)算也要恰當(dāng)下降來(lái)減少?gòu)V告成本。當(dāng)然，前提是整體訂單數(shù)目和Listing的BSR排名并不會(huì)受到顯著的影響而大幅降低；

第四、分時(shí)段設(shè)置競(jìng)價(jià)，讓好鋼用在刀刃上，讓廣告費(fèi)消費(fèi)在能夠帶來(lái)訂單的有效點(diǎn)擊上。因?yàn)闀r(shí)間差的原因，賣家可以在廣告的設(shè)置上分時(shí)段設(shè)置競(jìng)價(jià)，在出售高峰期設(shè)置為自己預(yù)算中的競(jìng)價(jià)，以保證廣告卡位、帶來(lái)流量、發(fā)生訂單，而在非出售高峰時(shí)段，恰當(dāng)?shù)南陆蹈?jìng)價(jià)，避免廣告排位太靠前而遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的惡意點(diǎn)擊和無(wú)效點(diǎn)擊，這也是讓ACOS更接近于毛利率的一種必要手段。

但很多賣家會(huì)問(wèn)，這樣的辦法在實(shí)踐中是否真實(shí)可行呢？答案是肯定的。

和以往分享的各種技巧一樣，上述關(guān)于廣告在爆款打造中的使用的思路和辦法正是老魏我自己在推廣一款產(chǎn)品中真實(shí)應(yīng)用的辦法。后果如何呢？通過(guò)上述辦法，我用一個(gè)月的時(shí)間，把一款新品從0銷量推到BSRTop10，把廣告成本從ACOS160%下降到20%。

嚴(yán)厲遵照平臺(tái)規(guī)則，緊緊扣住消費(fèi)者心理，訂單從無(wú)到有，從少到多，從不穩(wěn)到穩(wěn)固，排名從幾千、幾百，進(jìn)入幾十、十幾，再到前幾，用更小的投入，更快的速度，實(shí)現(xiàn)一款產(chǎn)品成為穩(wěn)固的爆款，如果沿著這些思路和辦法，我相信你也能行。

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