國際商務會談的基本辦法之創(chuàng)造雙贏-ESG跨境

人們在會談中，有時不歡迎律師加入，其原因是把律師在會談中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護會談者的利益。而實際上，讓好的律師參與會談，往往會取得意想不到的后果。因為，好的律師在會談中有才能為會談雙方追求對雙方都有利的解決計劃。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅重視切在什么處所，而更重視在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提示我們應當在會談中重視創(chuàng)造雙贏的解決計劃。然而，在許多會談中，會談的結(jié)局并不幻想。會談者更多的是重視尋求單方面利益，固守自已的立場，而從來也不思考雙方的實際情形。為什么會談者沒有創(chuàng)造性地尋找解決計劃，沒有將會談雙方的利益實現(xiàn)更大化？有經(jīng)驗的會談專家以為，導致會談者陷人上述會談誤區(qū)主要有如下四個障礙:

一是過早地對會談下結(jié)論。會談者往往在缺少想象力的同時，看到對方保持其立場，也盲目地不愿意廢棄自己既有的立場，甚至擔憂追求更多的解決計劃會泄漏自己的信息，減低討價還價的力氣。

二是只尋求單一的結(jié)果。會談者往往錯誤地以為，創(chuàng)造并不是會談中的一部分;會談只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接收的點。

三是誤以為一方所得，即另一方所失。許多會談者錯誤地以為，會談具有零和效應，給對方所作出的妥協(xié)就是我方的損失，所以沒有必要再去追求更多的解決計劃。

四是會談對手的問題始終該由他們自已解決。許多會談者以為，會談就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決計劃似乎是違背慣例的。

實踐表明，成功的會談應當使得雙方都有贏的感到。只有雙方都是贏家的會談,能力使以后的合作連續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地追求雙方都接收的解決計劃，乃是會談的重要所在，特殊是在雙方會談處于僵局的時候更是如此。為了使會談者走出誤區(qū)，他們必需遵守如下的會談思路和辦法:

(一)將計劃的創(chuàng)造與對計劃的斷定行動離開

會談者應當先創(chuàng)造計劃，然后再決策，不要過早地對解決計劃下結(jié)論。對比有效的辦法是采取所謂的“腦筋風暴”式的小組討論，即會談小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主張，而不是思考這些主張是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主張進行評估，更終決議會談的具體計劃。在會談雙方是長期合作伙伴的情形下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

(二)充足施展想象力，以擴展計劃的選擇規(guī)模

在上述小組討論中，加入者更容易犯的缺點就是，認為大家在尋找更佳的計劃。而實際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找更佳計劃的時候，我們要做的就是盡量擴展會談的可選擇余地。此階段，會談者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達成有不同的束縛水平的協(xié)定，如不能達成永久的協(xié)定，可以達成臨時的協(xié)定;不能達成無條件的協(xié)定，可以達成有條件的協(xié)定等。

(三)找出雙贏的解決計劃

雙贏在絕大多數(shù)的會談中都是應當存在的。創(chuàng)造性的解決計劃可以滿足雙方利益的要求。這就要求會談雙方應當能夠辨認共同的利益所在。每個會談者都應當牢記:每個會談都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機遇;強調(diào)共同利益可以使會談更順利。另外，會談者還應注意會談雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不抵觸或沖突。

(四)替對方著想，并讓對方容易作出決策

讓對方容易作出決策的辦法是:讓對方認為解決計劃既合法又正當;讓對方認為解決計劃對雙方都公正;另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

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