中國賣家的“亞馬遜生存哲學(xué)”-ESG跨境

亞馬遜這個(gè)電商帝國里的中國賣家可能遠(yuǎn)超我們的想象。據(jù)中國電子商務(wù)研討中心的數(shù)據(jù)，2017上半年，跨境電商交易3.6萬億元，其中，出口跨境電商交易2.75萬億元。亞馬遜平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，中國賣家已經(jīng)占領(lǐng)其四分之一的市場(chǎng)份額，在可預(yù)感的未來，這個(gè)比例還會(huì)增加。

風(fēng)生水起的亞馬遜中國賣家

亞馬遜自2012年開端招募中國賣家入駐，此后中國賣家開端不斷擴(kuò)大權(quán)勢(shì)。僅2015年一年，亞馬遜中國賣家的總出售額比上一年增加了兩倍，僅美國站，中國賣家的出售額就增加了10倍。據(jù)外媒報(bào)道（http://m.cifnews.com/article/30938 ），截止2017年11月30日，今年有1001210名新賣家，入駐亞馬遜全球12個(gè)站點(diǎn)，近三分之一是來自中國。依據(jù)亞馬遜歐洲平臺(tái)所供給的數(shù)據(jù)顯示，中國賣家在亞馬遜平臺(tái)上的份額約為25%。

但這種十億元大戶究竟是少數(shù)，中小賣家是亞馬遜平臺(tái)的主力。據(jù)不完整統(tǒng)計(jì)，在跨境電商出口行業(yè)里，收入體量20億的公司已經(jīng)在5家左右，過億的企業(yè)已經(jīng)有幾十家，剩下的多是中小賣家。

中國賣家的“亞馬遜生存哲學(xué)”

在長(zhǎng)期探索和博弈之后，中國賣家在亞馬遜平臺(tái)上也積聚了不少經(jīng)驗(yàn)，或謂“亞馬遜生存哲學(xué)”。

第一，賣家能做多大，取決于賣貨的行業(yè)是否有巨頭，不要試圖和他們搶食。

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，目前平臺(tái)18%的TOP賣家主營電子產(chǎn)品，占比更高。但小象并不建議做3C產(chǎn)品，因?yàn)槟壳邦^部已經(jīng)有Anker這類大賣家品牌占據(jù)，“由于亞馬遜平臺(tái)是基于A9算法來向用戶推舉產(chǎn)品，新入賣家很有可能連前20頁都排不上?！?/p>

第二，遵照亞馬遜發(fā)貨請(qǐng)求，突破關(guān)稅的游戲破綻。

想在亞馬遜做大，就必需應(yīng)用FBA（即賣家把產(chǎn)品存到亞馬遜當(dāng)?shù)貍}庫,亞馬遜主動(dòng)發(fā)貨）。目前阿里巴巴，還有一些大賣家也在籌建自己的海外倉。但是，亞馬遜FBA物流只接收已經(jīng)完成清關(guān)的貨物進(jìn)倉，不承擔(dān)貨物的進(jìn)關(guān)清關(guān)和進(jìn)口發(fā)生的關(guān)稅等費(fèi)用。但中國賣家經(jīng)過研究，發(fā)明了不同國度有不同的破綻：“比如美國事800美元以內(nèi)不用收關(guān)稅，有時(shí)一些賣家發(fā)一大包過去寫著750美元，也不會(huì)輕易被查，但歐洲就會(huì)查得相對(duì)嚴(yán)厲。”

第三，該融資就融資，別遲疑。

有點(diǎn)錢總歸是好事。對(duì)于一個(gè)中小賣家來說，資金投入并不是小數(shù)，首先，生產(chǎn)須要幾十萬，出售押款幾十萬。對(duì)于才開戶的商家，亞馬遜會(huì)請(qǐng)求他們預(yù)留資金，來給用戶退款。對(duì)于一個(gè)小商家來說，可能押上百萬，但如果想要做多幾個(gè)產(chǎn)品的話，周轉(zhuǎn)資金要300萬以上。所以，一個(gè)殘暴的結(jié)論是：跨境電商想做大，必需融資。

近年來，許多做出了事跡的跨境公司相繼傳出融資捷報(bào)：專注俄羅斯市場(chǎng)的跨境電商旺集科技獲B輪數(shù)千萬元融資、星商獲B輪億元融資。曾經(jīng)投資過海翼Anker、Shein、Wish等勝利的跨境電商平臺(tái)的IDG資本合伙人聯(lián)盟稱，這個(gè)市場(chǎng)“前面的人跑得太快，后面的隊(duì)伍很長(zhǎng)”，市場(chǎng)的遠(yuǎn)景很不錯(cuò)。

亞馬遜的魅力到底在哪？

外貿(mào)發(fā)展早期，由于中國制作的物美價(jià)廉，國內(nèi)外貿(mào)易商通過大批商品交易密集出海。隨著電商平臺(tái)的發(fā)展，物流的升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的去中心化，越來越多的賣家會(huì)直接向海外客戶直接發(fā)貨。其中，中國中小賣家最熟習(xí)的就是亞馬遜、速賣通兩個(gè)平臺(tái)。

速賣通平臺(tái)特色是，門檻低、中國賣家多、主打新興市場(chǎng)。根本上，亞馬遜沒做的市場(chǎng)，速賣通就做，一些中國小賣家如小象早期也嘗試過速賣通，但產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，她才轉(zhuǎn)向亞馬遜。速賣通從2014年開端深耕俄羅斯、巴西等新興市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)嘏琶哂谕愲娚唐脚_(tái)。但目前和亞馬遜比起來，整體影響力有限。有很多小賣家表現(xiàn)，他們很感激速賣通，它的鯰魚效應(yīng)，加速了國際B2C平臺(tái)的秩序的洗牌和優(yōu)化，亞馬遜、eBay等面對(duì)阿里的攻勢(shì)，出臺(tái)了許多利好中國賣家的辦法。比如此前亞馬遜對(duì)中國賣家的準(zhǔn)入條件，甚至圖片的請(qǐng)求都極其刻薄，但現(xiàn)在已經(jīng)優(yōu)化調(diào)劑緩和很多了。

依據(jù)做外貿(mào)的行業(yè)人剖析：“阿里巴巴的勝利和速賣通的快速突起得益于中國人民的勤懇和中國產(chǎn)品的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)，這屬于成本優(yōu)勢(shì)。但在制度建設(shè)上，包含杜絕刷單，完美公正透明機(jī)制，打擊人為干涉的灰色行動(dòng)，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍于國外的B2C平臺(tái)。甚至有中小賣家說，速賣通在未來絕不可能超出亞馬遜、eBay等，除非其運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制能得到基本轉(zhuǎn)變?！?/p>

深度運(yùn)營：對(duì)于賣家來說，盡量讓自己的產(chǎn)品排名靠前被推舉是最重要的。在亞馬遜的Amazon Seller Central上，亞馬遜將其排名因素對(duì)賣家說明得非常清晰，重要包含轉(zhuǎn)化率、相干性和買家的滿意度和留存度。

轉(zhuǎn)化率受產(chǎn)品的銷量排名、買家評(píng)論、質(zhì)量和價(jià)錢等因素影響，占算法比重更大，這些都與客戶行動(dòng)有親密關(guān)系；其次，顧客點(diǎn)擊率和頁面癥結(jié)詞的匹配度，與產(chǎn)品頁面資料的癥結(jié)詞、題目深度關(guān)聯(lián)；買家的滿意度和留存率，都是基于用戶的反饋來盤算。由于亞馬遜的嚴(yán)厲請(qǐng)求，于是許多與亞馬遜關(guān)聯(lián)的衍生產(chǎn)業(yè)也隨之興起。

越來越多的電商平臺(tái)注意到了中國跨境賣家的實(shí)力。近兩年，各家電商平臺(tái)平臺(tái)相繼制訂了有針對(duì)性的出海扶持籌劃。出口跨境電商作為還在成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)已經(jīng)涌現(xiàn)了分化。對(duì)于眾多躍躍欲試的賣家來說，目前的出口跨境電商行業(yè)具有偉大吸引力。正所謂格式已定，大局未定，出口跨境電商蛋糕，仍然吸引著更多中小創(chuàng)業(yè)者前赴后繼的參加。

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