純干貨！超實(shí)用RFQ報(bào)價(jià)技巧！外貿(mào)人速度收藏……-ESG跨境

根據(jù)客戶的詢盤內(nèi)容和標(biāo)題，要找到比較對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品圖。報(bào)價(jià)時(shí)如果有細(xì)節(jié)圖也可以附加上去。

我記得有一個(gè)客戶附了一張比較不清晰的圖片做參考，通過分析，我也知道客戶要什么了，報(bào)價(jià)時(shí)就附上一張相似的產(chǎn)品主圖，附件上附加了同一系列其他顏色印刷的，結(jié)果客戶主動(dòng)就聯(lián)系我了，還說比較信任我能做他想要的。(事實(shí)上對(duì)于定制產(chǎn)品，即使你沒有類似的，也要盡力去網(wǎng)站搜索，找到比較符合客戶需求的圖片來報(bào)價(jià))

跟著圖片動(dòng)一動(dòng)脖子再繼續(xù)哦。

產(chǎn)品價(jià)格

誠信報(bào)價(jià)，忌過高或過低：

價(jià)格盡量適中或者更低，千萬不要給太低的價(jià)格，不然客戶反過來問你的時(shí)候，你這個(gè)價(jià)格做不了這個(gè)時(shí)候你就要找出很多理由來說服了。

季節(jié)性的產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌韴?bào)價(jià)

報(bào)價(jià)原則：方便留給買家，麻煩留給自己

我當(dāng)初給客人留言說我們兩款產(chǎn)品所能做到的價(jià)格，價(jià)格不同的原因，也分別將總價(jià)報(bào)了上去。客人需求的產(chǎn)品和數(shù)量很明確，此款產(chǎn)品我們有兩種質(zhì)量，所以我當(dāng)時(shí)直接分別報(bào)的兩款產(chǎn)品的總價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格+運(yùn)費(fèi))。
我想客人之所以對(duì)我的報(bào)價(jià)感情趣，很大原因是我把他需要的最好價(jià)格包含運(yùn)費(fèi)分別給了他，而不是像其他人一樣報(bào)一個(gè)單價(jià)，然后慢慢和客人談運(yùn)費(fèi)，這樣浪費(fèi)他的時(shí)間，也浪費(fèi)你的時(shí)間。所以，遇到數(shù)量就只有幾百pcs的，我們直接可以報(bào)總價(jià)，如果你有A
B款產(chǎn)品C D種運(yùn)費(fèi)，最好在報(bào)RFQ的時(shí)候4種選擇方法全部報(bào)出來(A+C A+D B+C B+D)

導(dǎo)入產(chǎn)品信息

在回復(fù)報(bào)價(jià)中有一個(gè)“http://從我的企業(yè)網(wǎng)站導(dǎo)入產(chǎn)品信息”很多人會(huì)選擇這個(gè)，的確這個(gè)非常省事。但是一定要注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題：

第一，你選擇的圖片要跟客戶給的資料相符，能讓客戶感覺你網(wǎng)站上的圖片除了印刷圖案其他的都跟客戶的一樣!那客戶肯定相信你們是有能力做這個(gè)產(chǎn)品的。

第二，如果是客戶給了具體尺寸，數(shù)量，材質(zhì)等等。而你導(dǎo)入的產(chǎn)品信息還是按照自己網(wǎng)站上的來，那真是驢唇不對(duì)馬嘴了。圖片你可以按照你的來，但是尺寸等相關(guān)要求一定要改過來，不然客戶給了你尺寸，你卻還套用自己的尺寸的價(jià)格，那這個(gè)報(bào)價(jià)真是沒有意義了。產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面最好是分條列明，簡單明了。

向買家提問

這個(gè)內(nèi)容可以是一兩句話介紹自己，一兩個(gè)問題。最好都是短句(我現(xiàn)在寫郵件也是按照這個(gè)原理，能短不長。)也是要簡單明了。相信我，客戶真的沒有那么多時(shí)間去回答所有人的問題。

現(xiàn)在不可以加上公司網(wǎng)址和郵箱了。但是我會(huì)加上自己的公司名字和skype;

專業(yè)提問：

報(bào)價(jià)時(shí)如果只介紹一下公司和自己(一般1-2句帶過)，模板式的報(bào)價(jià)不容易吸引客戶。像我們定制的產(chǎn)品，多會(huì)問材質(zhì)，印色，尺寸，工藝等。但也要多做建議，一味問客戶，客戶不清楚的可能會(huì)煩躁。自己有圖片說明的都可以附加上去，增加你的報(bào)價(jià)質(zhì)量。還有分享說在報(bào)價(jià)中留自己的skype，我覺得也很有用，我就要3個(gè)客戶是直接加我跟我談細(xì)節(jié)的。

優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)：

在推薦產(chǎn)品時(shí)，如果這個(gè)國家有買過這個(gè)產(chǎn)品的，可以說你們本國的人有誰買過，一直用著，用在哪些方面，針對(duì)性的提出一些建議性的營銷策略給客戶。讓客戶能夠放心的購買產(chǎn)品。

在我最初接觸RFQ的時(shí)候，我總是花費(fèi)很多時(shí)間在“向買家描述”那里，寫一大推話，但是反饋率很低，吃力不討好。

后來經(jīng)過反思，我覺得說得啰嗦都是徒勞，直接開門見山告訴客戶，你收到他的RFQ詢盤了，你可以提供該產(chǎn)品，該產(chǎn)品曾經(jīng)出口到某些國家，然后懇請(qǐng)查收?qǐng)?bào)價(jià)表。就這樣，so
easy

買家分析

對(duì)于客戶的國家時(shí)間，公司背景，聯(lián)系方式都要多了解。針對(duì)不同國家的上班時(shí)間，可以安排自己跟郵件的時(shí)間，我不是經(jīng)常在RFQ上報(bào)了價(jià)就立馬郵箱里也跟，一般也會(huì)看買家上班時(shí)間選擇什么時(shí)候跟郵件。對(duì)于比較對(duì)口的買家，不要輕易放過，要多跟進(jìn)幾封。

我之前也有過通過搜索買家網(wǎng)站得到郵箱的，然后沒在RFQ上報(bào)價(jià)，就立馬跟客戶寫開發(fā)信了。我個(gè)人覺得對(duì)于報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)用完了或報(bào)價(jià)已滿的，這一方法也挺好用的。

還有現(xiàn)在后臺(tái)有買家動(dòng)態(tài)的，有買家連續(xù)發(fā)的RFQ問不同產(chǎn)品，其實(shí)這對(duì)賣家來說也是機(jī)會(huì)，看你個(gè)人如何把產(chǎn)品需求整合報(bào)價(jià)啦。我之前有一個(gè)客戶本來我報(bào)了一項(xiàng)包裝盒的RFQ，她沒理我，郵件都不回，之后第三天我又看到客戶發(fā)布了一條宣傳冊(cè)的RFQ，然后我就立馬整合了一下，主動(dòng)給她做推薦和報(bào)統(tǒng)一的價(jià)，明確告訴她節(jié)省了成本、運(yùn)費(fèi)之類的，然后就爭取到互動(dòng)機(jī)會(huì)啦。

買家需求分析(分析買家需求針對(duì)性回復(fù) )

我再次分析了客人沒有回復(fù)的原因：報(bào)價(jià)太籠統(tǒng)!!!

客人要的是套裝，而我只給了一個(gè)價(jià)格，想好了要分幾種套件價(jià)格報(bào)，我列了10種客人最可能想要的價(jià)格和種類?？腿擞谢貜?fù)了，很具體。他列了他想要的幾種型號(hào)，90%的是我之前列給他的產(chǎn)品，另外還加了幾款，沒關(guān)系，這些我們都能提供的太好了，我按客人的要求再次報(bào)價(jià)提交。

可是過了2天都沒有沒有客人回復(fù)，我也開始急了，再次給客人回信問RFQ上的留言報(bào)價(jià)有沒有收到。很快有回復(fù)，客人問

原來是糾結(jié)在付款渠道上面。還是沒有問題，我們可以提供paypal賬號(hào)，可能客戶是paypal新手，于是我詳細(xì)解釋了paypal的相關(guān)條款，特別分析了paypal對(duì)買家有利的一面。
就在我覺得這個(gè)單子快要搞定的時(shí)候，客人RFQ里留言了：

這不是給我潑冷水嗎?怎么辦?客人在RFQ里發(fā)詢盤肯定是有需求的，怎么說不要了呢?這是客人不想和你成交的借口!!!客人肯定是找到了更好的賣家。

怎么挽回客人的心?我們又有哪些優(yōu)勢(shì)，客人需要哪些亮點(diǎn)?我再次查看了阿里后臺(tái)客戶的背景分析，客人加入阿里的時(shí)間不長，詢盤記錄不多，要的產(chǎn)品數(shù)量也不大。他可能是零售商!!!產(chǎn)品直接賣給他的終端客戶的。包裝!包裝，這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品包裝是彩盒的中性包裝，可以直接在商店的賣!!!有了這個(gè)賣點(diǎn)可以找到再次聯(lián)系客戶的理由。還是用郵件告訴了客人我們的優(yōu)勢(shì)，幫他分析他們國家的市場行情和產(chǎn)品方案?？腿俗罱K回復(fù)了：

隨即客人毫不猶豫的給我們打款敲定訂單。

所以從這個(gè)案例中我們看出堅(jiān)持是多么的重要，從發(fā)現(xiàn)問題到分析問題解決問題再到再次去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題分析問題直到最終成交。

產(chǎn)品附件

我個(gè)人覺得附近很必要，我的統(tǒng)計(jì)我加附件的客戶反饋會(huì)比不加的大;附件內(nèi)容報(bào)價(jià)單、公司簡介都可，最重要是根據(jù)買家的需求和自己的優(yōu)勢(shì)來附。

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