如何讓客戶覺得：這個人有點意思，可以合作？-ESG跨境

“相信很多外貿業(yè)務員都知道，想要走到最終成交這一步，前提就是客戶愿意和你繼續(xù)談。

第一次詢價就買的這種客戶屬于剛需，可遇而不可求，大部分的客戶都需要通過我們堅持不懈的跟進最后達成交易。

所以如何通過有效的跟進，吸引客戶二次回復甚至多次回復，通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性，就是我們不斷學習和研究的。

那么今天結合我的銷售實踐，來和大家探討幾點，希望能帶給大家一點點的靈感?！?/p>

NO.1

和客戶溝通時要措辭簡潔

這是對外貿業(yè)務員最基本的要求，盡量不要用很多語法的大長句子，因為很多客戶的英語可能都沒有你好，所以我們盡量用簡潔的話直接表達出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語水平。

NO.2

讀題3遍以上再做回復

客戶問此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來找你，客戶一天收到那么多offer，你連他要什么和想知道什么都沒看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。

客戶一定是更愿意和更懂他的那個人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎么不回復你的時間里，客戶已經和其他人建立聯(lián)系甚至已經完成采購了。所以，回復之前先弄清楚客戶需求。

NO.3

分析客戶關注點

01. 針對模板式的客戶詢價

客戶詢價，一種是模板式的，說我對這個感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者信件最后拋出一些問題，吸引他回復你。

02. 針對“手打”的客戶詢價

除了模板式的詢價，另一種就是客戶手打的，那么針對這一類型的詢價，我們會更加的重視。同時我們可以具體問題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價一般會暴露客戶偏好。

比如客戶說，我是來自某國家，近期想開設這個新的項目，在找合適的產品，請你給我推薦。

針對于這種客戶，如果有網站，最好去看下，看他有什么產品，沒有什么產品。有的是什么產品，跟本公司提供的產品有何區(qū)別。

如果發(fā)現(xiàn)客戶網站有我們公司同樣功能的產品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司產品的優(yōu)勢。對于客戶網站沒有的產品，我們可以推薦給他，問他是否感興趣拓展產品鏈。接下來就是特別強調，你能給他提供什么支持，讓他對這個新項目充滿希望。

如上提到他是新創(chuàng)項目，可能對自己即將引進的產品并不是很了解，這時候你要充當一個引導的角色，你一定要展示你的自信和專業(yè)。

再比如，我對某產品感興趣，請給我最好的價格，因為我是某國代理，如果這次滿意，將來會采購更多。

這種一定要調查客戶的真正實力，而不是他說什么就是什么，很多客戶喜歡吹?？浯?，說不定只是想用最低的價格買一臺。

如果確認確實是有實力的大客戶，那么你就要打起精神投入戰(zhàn)斗了。既然他有實力，相對應的， 你也要展示你公司的實力，展示你產品的優(yōu)勢，讓他覺得你們公司非常不錯。

展示實力這個環(huán)節(jié)不要光說，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環(huán)境，廠房專業(yè)，經常去參加各國展會，服務及時。如果公司經常有大批量訂單，直接向他展示?？蛻魰?，哇，那么大公司都跟你合作了，那個公司對產品質量要求很高，那你公司應該是沒問題的，從而刺激他去消費。

如果客戶關注的是價格，你在給他最優(yōu)惠的價格基礎上，給他講清楚除了價格以外本產品的優(yōu)勢或附加價值，或者本公司能給你提供什么保障。

如果客戶關注的是質量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質量杠杠的。

如果客戶關注的是服務，那你就給客戶保障你們能提供多么周到細致的尊貴服務，讓他覺得跟你合作將來無憂。

但是get到這些核心關注點是基于你跟客戶的談判過程和對客戶的了解，不同的客戶自身的需求和痛點也各不相同，所以需要我們提升自身的個人能力進行拿捏。

NO.4

終端、代理要區(qū)別對待

一個好的外貿業(yè)務員，不會鼻子眉毛一把抓，他一定會分清主次，所以在我們日常的工作中一定做好跟進記錄。

如果你是外貿新人，你對每一個詢價都是十分珍視，無限跟進求回復。但對于入行多年的業(yè)務員來說，手里已經握著很多資源，但是一個人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個類別。

對于重點客戶一定要持續(xù)跟進，不要報價之后客戶無回復就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長，這就需要你的耐心。

很多大訂單都是長期跟進的結果，尤其是很多大客戶之前已經與別的公司合作并且還算滿意，暫時不打算更換供應商，但他還是會收集行業(yè)信息，打探其它供應商的報價，以備不時之需。

一旦某天他與舊供應商關系斷裂，你就可以爭取成為他的第一選擇。所以你需要時?；钴S在客戶視線內，給他行業(yè)信息，給他展示新品，公司有何動向通知他，他們國家發(fā)生喜事，祝賀他。

他發(fā)布了什么動態(tài)，給他點贊。就是通過這些小細節(jié)逐漸在他心里建立更多的印象，讓他記住你，做一個稱職的備胎很重要。

NO.5

營造舒適的談判空間

回頭看一下與客戶成交的案例不難發(fā)現(xiàn)，最后成交的，一般都是談判過程中雙方都很舒服，愉悅的?？赡苣銓蛻舻淖鹁春蛯I(yè)度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺親近......但不管是哪一種特質，你和客戶溝通的過程中，一定要多研究客戶的性情特點。

比如嚴謹?shù)目蛻簦憔筒荒芙o他發(fā)一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業(yè)水平，還要多關心她，多夸她?？蛻羰峭ㄟ^文字來感受你這個人的，所以一定要根據(jù)跟客戶的談判調整你說話的風格，玩轉文字。

NO.6

選擇切入點，制造更多話題

對于一些不回復的客戶，可以跟進諸如新品，類似功能產品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們在改進。

去展會了給客戶發(fā)邀請函，與哪國大客戶簽單了給客戶秀一下?？蛻羲趪也恍以庥鲎匀粸暮蚪洕C或其他不敏感的政治動向，可以對客戶表示關心，客戶國家球隊獲勝了表示祝賀。

其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時候，別的客戶已經收回投資本金開始賺錢了。

NO.7

不同情況的客戶該怎么跟進？

跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

01. 已報價的客戶

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發(fā)一遍過去。

如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

02. 態(tài)度不明確的客戶

有些客戶由于對你的產品或服務還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據(jù)對方的反饋將自己的產品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買你的產品或服務能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

03. 已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。

在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。

04. 已成交的客戶

對于已經成交的客戶，很多人總會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方或者忽視對方。

實際上，如果注意后續(xù)的跟進和維護，即使是已經成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。

因此，需要適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產品或服務。

05. 潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業(yè)務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發(fā)生的。

有些客戶在跟進回復時，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務，甚至是從來就不回復你。

這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機會。因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊。

而有些客戶可能目前還沒有對產品或服務的需要，但說不準以后就有需要了。如果在那之前注意適時地跟進，在節(jié)假日適當?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

NO.8

總結：跟進客戶，關鍵在于什么？

跟進客戶，其實方法和技巧千千萬，不同的客戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣。但萬變不離其宗，把握好這3個關鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：

首先，要把握恰當?shù)馗鷨螘r機。

其次，跟進內容要吸引客戶。

然后，要對客戶用心。

在跟進前要確保自己對產品或服務有專業(yè)而深入的了解和認知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶的問題難倒，從而影響客戶對你的信任感。

總之，沒有干不好的銷售，只要堅持開發(fā)客戶，持續(xù)跟進重點意向客戶，相信下一個大訂單就會砸到你頭上， 加油！

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