如何引導(dǎo)客戶，從關(guān)心“貴不貴”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸挡恢怠保?ESG跨境

當(dāng)客戶關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，提出價(jià)格異議的時(shí)候，銷售應(yīng)該因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值，把客戶關(guān)心的點(diǎn)從“貴不貴”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸挡恢怠?！給大家提供 5 個(gè)處理客戶價(jià)格異議的步驟，你只需要按順序操作，就可以把客戶的思想從“太貴了”轉(zhuǎn)變成“真劃算”！

給客戶打預(yù)防針

在向客戶發(fā)送正式的書(shū)面報(bào)價(jià)之前，你就應(yīng)該給客戶一個(gè)大概的價(jià)格范圍，這樣可以有效地降低價(jià)格異議出現(xiàn)的可能性。

例如在你和客戶面談的時(shí)候，你就要向客戶說(shuō)明，你產(chǎn)品的價(jià)格范圍大概是多少。比如可以說(shuō)，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “價(jià)格是大約一萬(wàn)美金，您覺(jué)得如何？”

如果這個(gè)時(shí)候他們對(duì)價(jià)格有異議，你就可以當(dāng)面去處理這個(gè)問(wèn)題。如果你在和客戶面談后再給他們發(fā)郵件去報(bào)價(jià)，他們到時(shí)覺(jué)得你的價(jià)格太高了，就很有可能不會(huì)回復(fù)你，甚至?xí)У臒o(wú)影無(wú)蹤，你就會(huì)很被動(dòng)。

傳遞堅(jiān)定不移的信念

你需要保持堅(jiān)定的信念，并說(shuō)服客戶你提供的價(jià)格是最好的。試想一下，如果連你自己都不相信你的產(chǎn)品是物超所值，價(jià)格公道，你又怎能指望客戶相信呢？作為銷售，在說(shuō)服客戶之前，你必須說(shuō)服自己：“如果我是客戶，我一定會(huì)買的，因?yàn)樗锍担瑑r(jià)格公道！”想要有這種信心，你就要對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格了如指掌，做到心中有數(shù)。

另外請(qǐng)記住，對(duì)價(jià)格的異議很多時(shí)候只是客戶所使用的一個(gè)手段，因?yàn)樗麄兒芮宄?，大多?shù)銷售人員在處理該異議時(shí)會(huì)變現(xiàn)得很緊張。因此他們會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議，這樣會(huì)有機(jī)會(huì)讓銷售人員給他們打折！所以，對(duì)價(jià)格的異議并不一定表示客戶不感興趣，你要保持冷靜，并堅(jiān)信自己的價(jià)格是最合理的。

找出“太貴了”的真正原因

雖然客戶說(shuō)“太貴了”是一個(gè)價(jià)格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認(rèn)可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們的直言不諱。

比如，你可以說(shuō)，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."給客戶一點(diǎn)小小的贊美，可以讓客戶感覺(jué)良好，并讓客戶感覺(jué)到，你們是同一陣線的。

請(qǐng)記住，客戶有權(quán)提出任何異議和意見(jiàn)。而最優(yōu)秀的銷售人員會(huì)將心比心，理解客戶的想法，并將客戶放在第一位，你可以說(shuō)："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重復(fù)一遍客戶的話"too high?"，并等待客戶回答。

通過(guò)對(duì)客戶價(jià)格異議的認(rèn)可和理解，你可以將潛在的沖突化解為一個(gè)和客戶真誠(chéng)合作的機(jī)會(huì)，并共同努力，尋求一種對(duì)雙方都有益的解決方案。更重要的是，你可以更好地找出你的報(bào)價(jià)，和客戶心中理想的價(jià)格之間，差距有多大。

用心聆聽(tīng)，真誠(chéng)回答

最后一步，用心聆聽(tīng)客戶的回答。

如果你說(shuō)，"What do you mean by too high?" “您說(shuō)太貴了，是意味著”？并保持沉默，你會(huì)從客戶那里得到一個(gè)很好的答案。一旦客戶解釋了他們的異議，我們通常會(huì)這樣回應(yīng)："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我們的價(jià)格不能降到最低水平，這是否就意味著我們沒(méi)有機(jī)會(huì)合作了？” 或者可以問(wèn)，"So?pricingisyour?only consideration?" “那所以價(jià)格是您唯一的考慮因素嗎？”

通過(guò)這些問(wèn)題，我們可以知道，客戶究竟是只看價(jià)格作決定，還是其他的因素也會(huì)影響他們的選擇。如果價(jià)格不是他們唯一考慮的事情，那么我們可以轉(zhuǎn)移到其他話題上。如果他們一心只是想要最低的價(jià)格，那我們也可以盡早知道，做出應(yīng)變。

綜合來(lái)看，如果客戶真的不愿意為產(chǎn)品支付合理的價(jià)格，我們也要有放棄客戶的勇氣，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，如果我們勉強(qiáng)把生意做下去，只會(huì)得不償失。但是只要掌握了一定的談判技巧，說(shuō)不定能扭轉(zhuǎn)僵局！

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