外貿(mào)企業(yè)做海外營(yíng)銷的6大流程-ESG跨境

一、制定推廣策略

做海外推廣前，我們需要制定一套營(yíng)銷策略，需要去定義一下我們的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)，營(yíng)銷的手段有哪些，是否可以計(jì)算出ROI等。

（1）真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買單的用戶是誰(shuí)？

（2）你的目標(biāo)是什么？每天多少流量還是每天多少詢盤？

（3）通過什么方法吸引到你的用戶？

（4）你的客戶一般會(huì)通過什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品？

（5）你打算投資在營(yíng)銷方案上的人力和資金是多少？

二、認(rèn)真做好外貿(mào)網(wǎng)站

外貿(mào)網(wǎng)站可以說是這幾個(gè)步驟中的重要基石，所有的推廣和營(yíng)銷手段都會(huì)圍繞著一個(gè)真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來展開。如果外貿(mào)卡在這步上了，那么后面的工作自然無法展開?？梢钥纯匆韵聨c(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)策略：

（1）明確網(wǎng)站的目標(biāo)，全站圍繞此目標(biāo)展開；

（2）去中國(guó)風(fēng)格，從字體，設(shè)計(jì)，顏色，排版上符合海外用戶的審美；

（3）優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標(biāo)的，沒語(yǔ)法錯(cuò)誤那是最起碼的；

（4）完美的用戶體驗(yàn)；

（5）網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率，每500個(gè)IP如果都沒詢盤的話，你網(wǎng)站就出問題；

（6）符合搜索引擎優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。

三、獲取有效流量

策略有了，網(wǎng)站有了，接下來就是要吸引人流進(jìn)來，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢盤，產(chǎn)生訂單，最終帶來現(xiàn)金流。

獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式：

（1）SEO流量：這一塊主要分為四個(gè)步驟：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)網(wǎng)頁(yè)、定期增加網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。

（2）PPC流量：PPC流量主要指的是付費(fèi)流量，是指來自Google Ads等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用PPC進(jìn)行拓展更多的關(guān)鍵詞和流量是對(duì)SEO的一個(gè)很好的補(bǔ)充。

（3）企業(yè)博客流量：外貿(mào)網(wǎng)站本身的內(nèi)容是有限的，可以介紹的東西也有局限，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內(nèi)容，制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁(yè)面，據(jù)統(tǒng)計(jì)，有企業(yè)博客的外貿(mào)網(wǎng)站流量遠(yuǎn)大過沒有企業(yè)博客的網(wǎng)站，對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)較好的企業(yè)博客來說，能產(chǎn)生超過4倍的詢盤，企業(yè)博客也是最容易入手的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（4）社交媒體流量：對(duì)于英文網(wǎng)站的推廣來說，通過社交媒體是必不可少的一個(gè)渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交媒體的粉絲和圈子，在社交媒體上回答用戶的問題，對(duì)于一些簡(jiǎn)短的信息，可以通過社交媒體來發(fā)布。

四、提高詢盤轉(zhuǎn)換率

網(wǎng)站流量有了，下面的問題就是如何把流量變成詢盤。那么對(duì)于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來說，要想有每天上千上萬(wàn)的流量是不現(xiàn)實(shí)的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對(duì)你的流量用戶進(jìn)行細(xì)分，畢竟每個(gè)來你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細(xì)分進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷是關(guān)鍵。網(wǎng)站的用戶大致可以分為：

（1）沒意識(shí)到自己有需求的用戶。

（2）意識(shí)到需求，但沒打算解決。

（3）意識(shí)到需求，打算解決。

（4）意識(shí)到需求，在對(duì)比供應(yīng)商。

那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶，是否針對(duì)不同需求的用戶有相應(yīng)的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶的信息呢？至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能，更多的只象一個(gè)沒有銷售人員的展示窗口。

五、詢盤轉(zhuǎn)換為銷售

在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，但是對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)B2B來說詢盤到銷售這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間會(huì)比B2C要長(zhǎng)很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報(bào)價(jià)的，所以這中間的客戶關(guān)系維護(hù)，銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素，那么從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方面來看的話，你至少需要做到：

（1）不同階段的客戶是否有不同的話術(shù)和營(yíng)銷策略；

（2）是否有許可郵件營(yíng)銷維系客戶關(guān)系；

（3）對(duì)于有CRM的公司，是否客戶資料信息完善和細(xì)分；

（4）網(wǎng)站上Leads表格是否細(xì)分話，提供選擇給客戶。比如國(guó)家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。

六、數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是個(gè)很有意思的活兒，但不是每個(gè)人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團(tuán)隊(duì)中有這類性格的人，那么這項(xiàng)工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當(dāng)你清楚知道這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營(yíng)銷方向了。

同時(shí)上面五步中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如你在Google搜索上投放付費(fèi)廣告，你可以通過后臺(tái)自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶分布等報(bào)告，掌握費(fèi)用花費(fèi)情況。這樣我們就可以清晰的知道營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放哪里、接下來該怎么做。

海外推廣是個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的命題，它有很多答案，當(dāng)然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。

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