深度解析：究竟靠什么，才能走好外貿(mào)這條路-ESG跨境

外貿(mào)的根本是什么？

不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。高檔的產(chǎn)品賣(mài)給高檔的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣(mài)給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣(mài)非洲，東南亞客戶，只要有產(chǎn)品，肯定能找到相應(yīng)合適的客戶。但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個(gè)推，如何和其它外貿(mào)同行在同一個(gè)產(chǎn)品中區(qū)別開(kāi)來(lái)？根本上，就是工廠對(duì)你的支持。所以說(shuō)，工廠才是你的衣食父母，只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地，就成功了第一步。

這類基地工廠需要滿足幾個(gè)條件：

1. 獨(dú)斷性

只看重和你的合作，給你最大的支持。這分兩個(gè)層次：第一層給別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比給你的高，你最少最少都有個(gè)基本的利潤(rùn)空間。第二層，當(dāng)你的業(yè)務(wù)比例越來(lái)越大時(shí)，可以包廠，廠的業(yè)務(wù)單都由你來(lái)處置，這才是真正的獨(dú)斷行。

2.?質(zhì)量控制能力

說(shuō)到底，如果對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量都沒(méi)把握，做業(yè)務(wù)心里會(huì)犯虛，老擔(dān)心產(chǎn)品出事，考慮翻單問(wèn)題，那是最累的。

3.?和老板理念近，值得長(zhǎng)久合作

找個(gè)基地廠不容易，只三五年的生意交往意思不大，還得老擔(dān)心會(huì)不會(huì)挖你大客戶。同樣，我比較討厭，也不看好和土老板打交道，層次低，又唯利是圖，不知道什么時(shí)候?yàn)榱耸〕杀揪徒o你挖坑，丟個(gè)客戶無(wú)所謂，砸了金字招牌就因小失大了。

4.?工廠外貿(mào)能力一般

和其它幾點(diǎn)是相通的，一般來(lái)說(shuō)，老板技術(shù)出身，知識(shí)層次高，談吐好，為人也偏向耿直，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但往往外貿(mào)能力就很一般。這年頭，全才的太少。只要在他們發(fā)展的初期階段找到他，陪他們度過(guò)最苦的階段，他們一輩子都會(huì)感謝你看得起他們。于公于私，無(wú)論以后是和他們做生意還是當(dāng)談天喝酒的朋友，都很值得。好比買(mǎi)股票，這類是潛力股，抓住了就別放手。

能三年培養(yǎng)出一個(gè)廠，都不容易，但這是外貿(mào)成功最關(guān)鍵的一步，必須走。

外貿(mào)的成果是什么？

不是訂單，不是利潤(rùn)，是客戶。訂單不長(zhǎng)久，固定利潤(rùn)不長(zhǎng)久，客戶的關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)，只在意產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那隨時(shí)都可能消失。只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)時(shí)，不斷磨合，逐步形成個(gè)利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。

這一般需要幾步：

1. 自己的定位

眾生平等，這也是西方的價(jià)值觀之一。絕對(duì)不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對(duì)不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷是條利潤(rùn)鏈，工廠，你，客戶，消費(fèi)者等等都是利潤(rùn)鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的，客戶是買(mǎi)產(chǎn)品的，大家是平等的，各安其所。

只有理解了這個(gè)理念，對(duì)客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。目前我的客戶在向別人介紹我時(shí)，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我也不習(xí)慣幫他們拎包。

補(bǔ)充一句，對(duì)工廠也該這樣，別認(rèn)為給工廠下了張訂單，工廠就該當(dāng)你是大爺。工廠的朋友來(lái)到我的城市找我，都是我請(qǐng)他們吃飯，因?yàn)槲覉?jiān)持眾生平等。你來(lái)了就是我的朋友，和工廠交上朋友，其他的都好說(shuō)了，但不是人人都?jí)蚋癞?dāng)朋友的，得看人，正道直行者，方可為友。

2.?改造自己的思維，行為和談吐

用他們的方式和他們交往。在香港公司上班時(shí)，除了大老板還有個(gè)直接管著的小老板，看我成天在SKYPE上和客戶們閑聊，非常大意見(jiàn)，認(rèn)為我浪費(fèi)時(shí)間。但我個(gè)人覺(jué)得，這是讓你“歐美化”最快捷或者最經(jīng)濟(jì)的做法，一來(lái)加深私人交往，通過(guò)聊些感興趣的事情，不斷引導(dǎo)對(duì)方，讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來(lái)改造你自己，讓你“歐美化”，增加預(yù)判能力，即對(duì)任何你要說(shuō)出去的話，做出去的事情，你都預(yù)先知道客人的反應(yīng)會(huì)如何。三來(lái)還時(shí)不時(shí)能套出些小道消息。

公司郵件往往只是官方溝通渠道，有關(guān)合同的不確定信息，客人也不敢隨便通過(guò)郵件發(fā)出來(lái)，但模糊的信息通過(guò)聊天很容易獲得，到目前我自己覺(jué)得客人對(duì)我最大的贊賞語(yǔ)就是“你跟我們真像！”

3.?眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不計(jì)較一時(shí)訂單得失

長(zhǎng)存“幫客戶解決問(wèn)題”的想法?？蛻粲龅叫┊a(chǎn)品問(wèn)題（當(dāng)然，絕對(duì)不能是資金上的問(wèn)題?。f(wàn)不得已，只要保證最低的利潤(rùn)空間，能幫都盡量幫幫他。這樣才能在最短時(shí)間建立起他對(duì)你的信任感，歸屬感， 才有做10年20年長(zhǎng)期的可能。

4.?注意細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗。舉幾個(gè)普通例子，去接美國(guó)客戶，別用好車，面包車最好。因?yàn)榘匆话忝绹?guó)人的思維，你有高利潤(rùn)才有能力買(mǎi)好車，那談價(jià)錢(qián)時(shí)會(huì)狠殺你價(jià)。和東歐客戶，要平級(jí)接觸，一般來(lái)說(shuō)東歐人愛(ài)面子，又好客，請(qǐng)他們吃頓飯，他們?cè)趺炊紩?huì)想方設(shè)法下張單給你，算飯錢(qián)。會(huì)餐喝湯盡量別出聲，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子給去了，別到嘴里再吐出來(lái)……

5.?善于解決問(wèn)題

訂單進(jìn)展一切順利不是大本事，問(wèn)題不可能永遠(yuǎn)不出現(xiàn)。只有在危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，你的危機(jī)處理能力才顯真本事，也只有處理妥當(dāng)，令各方滿意，才能更增加客戶或工廠對(duì)你的依賴性。

任何行業(yè)，要精進(jìn)，都需習(xí)“道術(shù)”。“術(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學(xué)即用的。遇到個(gè)好的師傅，他會(huì)教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所講到的細(xì)節(jié)。

“道”要靠自己悟，不到那階段，聽(tīng)著也糊涂，到了那階段，憑個(gè)人資質(zhì)，也許你會(huì)有更多的想法。打個(gè)比方，倚天屠龍里，謝獅王教張無(wú)忌背的七傷拳總綱，就屬于“道”的范疇了，功力越深，領(lǐng)悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。

修“道”者不可太執(zhí)著。對(duì)利潤(rùn)，訂單追求得太迫切，會(huì)讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業(yè)務(wù)都是因?yàn)椤鞍l(fā)財(cái)容易”。越執(zhí)著去追求的東西往往越難得到。修為深了，有些東西往往自然就來(lái)了。“自然”才是最重要的，因此，干任何一行，先學(xué)會(huì)做人。

最后，需要優(yōu)秀的客戶開(kāi)發(fā)能力

前面我們已經(jīng)提到了產(chǎn)品、工廠和自己的修行培養(yǎng)，那么你最終還是需要有能力去獲得穩(wěn)定的詢盤(pán)和訂單，把產(chǎn)品賣(mài)給客戶。

我們一直是處于一個(gè)告訴發(fā)展的年代，我們可以對(duì)比看看五年、十年前后的變化，同理，外貿(mào)也是一樣，這也是為什么現(xiàn)在很多人抱怨外貿(mào)不好做，舉步維艱，很多都源于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了，而你還是用老的銷售方式去開(kāi)發(fā)國(guó)外買(mǎi)家，國(guó)外買(mǎi)家在成長(zhǎng)并變得更精明，又怎么可能繼續(xù)奏效？

那么如果當(dāng)你已經(jīng)覺(jué)得付出很多，收獲很少時(shí)。就該靜下來(lái)想一想，你的戰(zhàn)略和方法是不是失敗的？如果是失敗的，即使你再努力，也只會(huì)更加離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。如果是正確的，那么就不要怕路遠(yuǎn)。

我們要學(xué)會(huì)接受和順勢(shì)

就外貿(mào)來(lái)說(shuō)，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，社交化，是一把雙刃劍，為什么說(shuō)它是雙刃劍？因?yàn)樗屝畔⑼该骰魅趿藝?guó)內(nèi)出口企業(yè)利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，它也把買(mǎi)家散落在網(wǎng)絡(luò)上的信息最大程度的展現(xiàn)出來(lái)。

所以，有時(shí)候我們必須主動(dòng)去學(xué)會(huì)利用和駕馭它，因?yàn)闀r(shí)代發(fā)展的車輪誰(shuí)都不可能抵擋

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