如何掌控客戶談判節(jié)奏，獲取談判的主動權(quán) ？-ESG跨境

做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，大部分人都有一種錯覺，那就是在談判的過程中，我們與客戶之間，我們是處于劣勢的，處處都很被動，節(jié)奏經(jīng)常被客戶所控制，導(dǎo)致我們一點一點的讓步，輕者最終利益空間小得可憐，嚴(yán)重的干脆談判破裂，單子丟了。

談判過程最重要的其實就是一個控制節(jié)奏的過程，掌握了主動權(quán)，我們才能讓談判的節(jié)奏跟著我們的想法去走，最終達成我們想要的交易，那么，我們該怎么獲取談判的主動權(quán)呢？

一

學(xué)會武裝自己

武裝自己不是帶著刀上去，而是要從各方面來武裝自己的知識面，從產(chǎn)品的了解、市場的了解、客戶的了解等等方面來做好溝通談判前的準(zhǔn)備，讓自己在談判過程中做到有的放矢。

在談判之前一定要清楚自己的底線，在接觸客戶的那一刻起，我們就要不斷地從最新的信息里挖掘客戶有用的資料，從而調(diào)整我們自己的談判節(jié)奏，這就是針對性的進攻，對癥下藥。

二

性子不能太急

性子越急切越代表了劣勢，優(yōu)勢的人一般都是不急不緩從容不迫的，這就像是我們平常說的越不占理的人說話越大聲一樣的道理，只有處于劣勢并且意識到自己處于劣勢的人，才會要急切的想要表達自己。

在談判的過程中，表現(xiàn)太急切的一方往往是劣勢的，我們大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員就是急切的想要把產(chǎn)品賣出去，所以顯得很劣勢，也就喪失了在客戶面前的主動性，等于說是我們主動放棄了主動權(quán)。

我們不需要急于達成交易，遇到客戶的前期，多進行試探性的接觸，不用急匆匆的把信息都丟出去，可以進行短時間的語音溝通等方式進行客戶偵查，了解清楚客戶的條件和意圖，分析出客戶的具體特點。

三

學(xué)會多聽多看

主動出擊的人不一定就有主動權(quán)，而被動防守的人不一定真的很被動，相反，很多時候主動出擊的人把好牌都丟出去了，后面的牌面只會越打越爛，而被動防守的一方還把好牌留在手里，就很容易拿回屬于他的主動權(quán)。

我們的談判過程中也是如此，不要急于去進攻，不是說誰說得多誰就有主動權(quán)的，反而是誰能抓住關(guān)鍵誰就有主動權(quán)，而關(guān)鍵點就藏在對方的信息里面，我們就需要多聽對方的說法，從對方的談判風(fēng)格和具體流出來的信息當(dāng)中去了解客戶真正的需求，找到破局點，找到雙方利益的平衡。

四

劃定好談判的范圍

能談的才叫做談判范圍，那些沒什么好談的或者沒得談的，都不能加到談判范圍里面，比如你有一些必須要客戶接受的條件，那就需要一開始就擺明了給客戶，不答應(yīng)就沒辦法談下去，而答應(yīng)了才能有下一步談的可能。

有些條件就是這么剛性的，沒有談的余地，比如說必須要先付定金，這是保障我們利益的最低基礎(chǔ)，但是交多少定金卻是可以談的，付款方式也是可以談的，這些東西就組成了我們的談判的范圍。

但是有些人會擔(dān)心一開始扔出強硬的剛性條件很容易導(dǎo)致談判破裂，這就需要我們把握好一個市場的度了，在市場上常規(guī)的范圍內(nèi)，我們完全可以做到無所畏懼，但是如果是我們自己公司因為某些原因而提出來的特殊條件，就需要委婉表達，不能太剛了。

五

學(xué)會利益互換

談判就是利益的交換，互相妥協(xié)達成合作，談判之所以僵持就是因為互相讓步不夠，或者在某些點上面針鋒相對了，對于我們賣方來說，沒必要在客戶的關(guān)注點上面去爭取利益，反而可以選擇從其他方向去爭取利益，我們的選擇是很多的，比如說價格談不攏就談數(shù)量，數(shù)量多了，利潤也就上來了。

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