外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)：關(guān)于詢盤回復(fù)那些事-ESG跨境

你是否覺得自己像報(bào)價(jià)器？

你是否覺得買家詢盤后下單的少 ？

買家到底在想什么？怎么樣讓詢盤有回復(fù)？

如果你有以上問題，耐心往下看

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詢盤的鑒別 篩選 分類

當(dāng)你收到詢盤的時(shí)候，肯定很高興，客戶終于有回應(yīng)了。但高興之余是否要分析下。

第一步需要辨別詢盤的真實(shí)性

1. 可以通過客戶的落款，網(wǎng)址、公司名等 初步判斷。那些資料不全的，需要多注意

2. 可以通過客戶的詢盤內(nèi)容，初步判斷。如果有較具體詳細(xì)的需求，相對(duì)可靠些，如果有針對(duì)你公司的某種產(chǎn)品時(shí)，這類的客戶比較有價(jià)值；如果就籠統(tǒng)的要報(bào)價(jià)單，需要注意，至少目前價(jià)值不太高

3. 完全可以借助外貿(mào)公社的海關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)詢盤客戶，快速查詢真?zhèn)巍Ｉ踔镣ㄟ^外貿(mào)公社的買家背景分析報(bào)告，掌握客戶資質(zhì)背景等，讓你的回復(fù)更有針對(duì)性，準(zhǔn)確性

慧眼識(shí)詢盤?? 分類客戶

“鉆石”詢盤有即時(shí)需求的真正買家

“珍珠”詢盤真正買家，潛在需求

“沙子”詢盤只為樣品、自用

“糖衣炮彈”詢盤套取價(jià)格竊取情報(bào)

了解詢盤客戶的基礎(chǔ)后，可以進(jìn)一步了解客戶的采購能力、采購周期等具體情況，及客戶所在國的市場情況。

每個(gè)區(qū)域都有鮮明特點(diǎn)，大致上歐美及東南亞對(duì)質(zhì)量的要求相對(duì)高，價(jià)格當(dāng)然也不能低，否則他們不會(huì)相信你是好的供應(yīng)商。

其次是中東和南美那里數(shù)量要求相當(dāng)大，但是質(zhì)量中下等，價(jià)格是最敏感的因素。

另外，對(duì)于批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商等不同采購量的客戶，也要區(qū)分。

所以對(duì)詢盤客戶要多了解他們的情況后再報(bào)價(jià)還盤，做到不同客戶準(zhǔn)確定位

外貿(mào)公社海關(guān)數(shù)據(jù)幫你一鍵分析全球市場

2

讓您提高詢盤回復(fù)率

及時(shí) ?在收到詢盤后一定要及時(shí)回復(fù)。但這個(gè)“及時(shí)”并不是指馬上回復(fù)，可以根據(jù)區(qū)域時(shí)差

亞洲客戶：忽略時(shí)差，第一時(shí)間回復(fù)。

印巴客戶：中午11點(diǎn)~12點(diǎn)之前回復(fù)

中東客戶：下午13點(diǎn)之前回復(fù)

歐洲客戶：下午14~15點(diǎn)之前回復(fù)

拉美客戶：下班18點(diǎn)之前最后回復(fù)

這樣，可以讓客戶，在上班第一時(shí)間收到來自你的回復(fù)，打開的幾率會(huì)高點(diǎn)

準(zhǔn)確 ? 要正確理解買家來函的準(zhǔn)確意思，如有不清楚的地方，則應(yīng)立即去函向客戶詢問了解，切忌一知半解; 多使用有說服力，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，切忌使用模棱兩可或含含糊糊的詞語和內(nèi)容。

全面 ?徹底地回答買家詢問的問題和感興趣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴；郵件本身的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容也要完整。不可在郵件中使用網(wǎng)上流行的符號(hào)和縮寫

附件控制郵件附件最好不要超過1M避免太多附件，避免使用壓縮文件，選擇國外客戶也能打開的常用格式

具體 ?給買家回復(fù)的信息無疑越具體，越能方便買家做出決策。

通常買家也有自己的客戶或用戶，也需要將明確具體的信息傳遞給自己的客戶，以免耽誤大家的時(shí)間和精力

跟進(jìn) ?第一次回復(fù)詢盤后，可能客戶不會(huì)及時(shí)再回復(fù)你，你不要以為over了就放棄，可以在一周后再發(fā)一封跟進(jìn)信，有時(shí)會(huì)有意想不到的效果

3

詢盤回復(fù)的案例分析

對(duì)于詢盤的回復(fù)，要盡可能包含充分的關(guān)于客人詢價(jià)產(chǎn)品的信息，不僅是品名、貨號(hào)、尺寸、重量、顏色、logo、包裝、裝箱量、交貨期、裝運(yùn)港、付款方式、價(jià)格等，還需要準(zhǔn)確無誤的格式不大的清晰圖片。

另外還需要注意的是，必須有意無意地留一點(diǎn)點(diǎn)尾巴，讓客人主動(dòng)聯(lián)系你。

比如說免費(fèi)樣品隨時(shí)可以提供，或者說根據(jù)具體尺寸不同，價(jià)格可以略作調(diào)整等

案例1：Weare interested of importing your waist bags in Canada.

Please quote and send us sample.

難點(diǎn)：該客戶加拿大，郵件沒有明確指出我司產(chǎn)品型號(hào)及具體的要求，采購量等，就要求報(bào)價(jià)和樣品

回復(fù)：

1.通過網(wǎng)站搜索當(dāng)?shù)厣a(chǎn)同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，以更好地了解對(duì)方的需求

2.發(fā)送公司電子產(chǎn)品畫冊，讓客戶知道我司產(chǎn)品型號(hào)的多元化和可選性

3.附上一份質(zhì)量與價(jià)格都相對(duì)有優(yōu)勢的單價(jià)表以供其參考，PDF或JPG

4.針對(duì)以上難點(diǎn)，在回復(fù)郵件中，也反問客人問題：

Could you kindly tell me moredetails about the waist bag you need?

********

Capacity, function ,quantity,target price….

So that we can offer the priceaccordingly.

設(shè)置郵件已讀回執(zhí)，確認(rèn)客人是否收到你的回復(fù)，確保跟進(jìn)！

案例2：Hello,we are a company based in USA? and werequire 200 pieces cell phone wallet model 78-01 on the Alibaba. Sending usyour best FOB prices and delivery time.

特點(diǎn)：采購意向明確，意向采購數(shù)量明確（且正常），客戶信息完整

針對(duì)這樣的詢盤：

專業(yè)簡要的公司介紹+ 一份吸引眼球的報(bào)價(jià)就成為重點(diǎn)!

Thank you very much your interestin our product model 78-01.

We, ABC Co. Ltd.? ……….(公司、優(yōu)勢等簡介)

To comply with your request, the following for your reference:

1. Commodity: Model 78-01 cell phone wallet

2. Packing: Each packed in new non-woven bags

3. Quantity: 200 pieces

4. Price: USD two thousand and five (US$2005.00) FOB Shanghai

5. Payment: 100% T/T payment

6. Shipment: 1 week afterpayment

Please note that we do not have much ready stock on hand. Therefore, it isimportant that, in order to enable us to effect early shipment

案例3：Hi,We are a wholesaler in USA. We are interested in your pet bags for the quantityabout one 20# container. ?Thebest price & free sample is appreciated.

特點(diǎn)：量大詢盤

針對(duì)這樣的詢盤：大量訂購詢問價(jià)格,若是趕上采購季節(jié)應(yīng)該是很有誠意的買家，對(duì)他們的回復(fù)要詳盡一些，內(nèi)容一般包括樣品的價(jià)格，采購量和相應(yīng)的價(jià)格，這個(gè)報(bào)價(jià)建議是包括運(yùn)費(fèi)的，給買家感覺是給他的一個(gè)優(yōu)惠

例：Hithere,

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