外貿(mào)商業(yè)談判中，這十五條“禁忌”最要命，趕緊自查……-ESG跨境

與客戶談判是每一位外貿(mào)人必須掌握的技能。良好、順暢的溝通能夠讓業(yè)務(wù)員與客戶在愉快的氛圍中簽署合同，甚至結(jié)下長久的貿(mào)易合作關(guān)系。這次，為大家整理了十五條商業(yè)談判中最需要避免的“禁忌”，一起來看看吧。

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忌穿著隨便、不顧場合

商業(yè)談判的目的是協(xié)商問題、簽署合同，畢竟不同于展會和私人拜訪，較為正式的著裝是非常必要的。男士可穿西服、皮鞋，女士可穿裹腿裙，切忌穿拖鞋、化濃妝、戴過于醒目的首飾或噴灑氣味強烈的香水。女士可以穿高跟鞋來提升氣質(zhì)，但如果尚未學(xué)會駕馭細高跟類的鞋子，穿粗跟、坡跟皮鞋就好。否則走路時搖擺不穩(wěn)，既觀感不佳又容易崴腳。

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忌忘記或記錯客戶姓名

忘記或記錯客戶姓名是一件非常令人尷尬的事情，同時還會降低客戶對你的信任，給客戶帶來“不嚴(yán)謹”、“不靠譜”的印象，影響接下來的交談。此外，記錯客戶身份、職務(wù)等也是不應(yīng)該出現(xiàn)的過失，業(yè)務(wù)員需要認真建立客戶檔案，并在談判之前做好充分準(zhǔn)備。

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忌膽怯畏縮，不懂察言觀色

談判需要業(yè)務(wù)員擁有良好的溝通技巧，而良好的溝通技巧很大程度上體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員是否能夠察言觀色，準(zhǔn)確捕捉到客戶的想法和潛臺詞。

業(yè)務(wù)員的落落大方體現(xiàn)在微笑、談吐及握手等細節(jié)上，切忌膽怯畏縮，不敢說話和伸手。

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忌態(tài)度冷淡

良好的溝通需要雙方都能以積極、專業(yè)的態(tài)度來把問題擺在“臺面”上。業(yè)務(wù)員如果態(tài)度冷淡，會令客戶產(chǎn)生“不受歡迎”之感，進而影響到談判過程中的積極性。因此，一個熱情的微笑就是業(yè)務(wù)員最好的名片。

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忌盲目發(fā)問，不顧時機

有些新手業(yè)務(wù)員不懂得把握正確時機，在不了解客戶情況時就盲目發(fā)問，比如問一位伊斯蘭客戶“圣誕節(jié)是否進行促銷活動”等，不但暴露了準(zhǔn)備不充分的狀態(tài)，還會讓客戶感到尷尬甚至憤怒。

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忌歧視客戶

業(yè)務(wù)員切忌因為“地域偏見”和“人種偏見”而歧視不發(fā)達地區(qū)的客戶或小客戶。這不僅是禮貌問題，更是道德問題，需要每一位業(yè)務(wù)員加以注意。

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忌不給客戶選擇機會

談判的結(jié)果應(yīng)該最大限度地令雙方都感到滿意。有些業(yè)務(wù)員過于強勢，在談判中不懂得讓步和留給客戶選擇的余地，這樣很容易談“崩”，造成雙方的僵持和不愉快。

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忌強迫推銷

有些業(yè)務(wù)員總想說服客戶采納自己的觀點和意見，比如當(dāng)客戶提出“是否可以選擇其他產(chǎn)品”等要求時，業(yè)務(wù)員卻強迫客戶接受現(xiàn)有的產(chǎn)品。這樣不但會造成客戶的反感，還會給客戶留下“固執(zhí)”、“不懂得變通”的壞印象。

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忌不懂傾聽

懂得說話技巧的業(yè)務(wù)員一定也懂得傾聽，因為只有通過傾聽才能深入了解到客戶的需求、喜好、對產(chǎn)品不滿意在哪里、需要怎樣改進等等。

只有產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，客戶才愿意下單。不懂傾聽的后果往往是“牛頭不對馬嘴”，使客戶感到厭倦而離開。

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忌賣弄術(shù)語、貶低對手

有些業(yè)務(wù)員為了顯示自己的專業(yè)，會故意賣弄一些“高深”的術(shù)語或通過貶低競爭對手公司來抬高自己的“身價”。實際上，越是有經(jīng)驗的客戶越反感這類做法，在客戶面前賣弄相當(dāng)于“班門弄斧”，不但不會給客戶留下好印象，還會讓客戶懷疑你的人品。

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忌指責(zé)客戶

當(dāng)客戶與自己的觀點相左并不愿讓步時，即使問題出在客戶，也切忌對客戶進行指責(zé)。指責(zé)往往意味著放大爭執(zhí)，很容易將談判演變?yōu)闋幊硡s無法解決問題。

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忌惡意欺騙

無論怎樣的公司，誠信經(jīng)營都應(yīng)該成為業(yè)務(wù)底線，切忌不可有以次充好、虛假承諾等惡意欺騙客戶的行為。大部分的貿(mào)易都不是“一次性買賣”，在國際上樹立良好的信譽和口碑是非常重要的。

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忌過度抱怨

當(dāng)客戶一再試圖壓低價格來獲得更大利潤時，業(yè)務(wù)員可以適當(dāng)說明：“It's already our cost price. I'm afraid we can't lower it any more.”來讓客戶體會到自己的難處。但過度抱怨客戶就不好了，只會讓人覺得不專業(yè)、不成熟。

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忌售后失聯(lián)

“高質(zhì)量、低服務(wù)”的做法也會損害一個公司的整體形象。談判過程中業(yè)務(wù)員應(yīng)開誠布公地向客戶說明售后服務(wù)的各方面條款（尤其是涉及客戶利益的部分）并寫進合同。且一旦做出承諾，就要嚴(yán)格按照承諾來進行售后服務(wù)。

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忌隨意毀約

合同的簽訂應(yīng)該是嚴(yán)謹且嚴(yán)肅的。假如客戶隨意毀約，說好訂購一百箱貨物轉(zhuǎn)頭卻不要了，那么我們制作這些貨物所花費的人力、物力以及時間成本將無法得到相應(yīng)的補償。對于客戶來說也是一樣，你的隨意毀約即使賠付賠償金，對對方公司造成的損失也是難以挽回的。

總之，誠信履約、熱情友好，將是談判順利進行的保障。

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