如何能讓國(guó)外客戶(hù)同意100%前T/T？-ESG跨境

做外貿(mào)的都希望老外能爽快地T/T結(jié)賬，就算不能全部T/T，/T+L/C也是可以接受的。因?yàn)檫@樣可以保障最基本的利，也可以增加公司的資金流動(dòng)效率。道理誰(shuí)都知道，但要如何將訂單談成T/T呢？

先來(lái)看一個(gè)案例：

有個(gè)客戶(hù)，寄完樣品經(jīng)檢測(cè)合格，價(jià)格在一來(lái)二去的拉鋸戰(zhàn)以后也有了共識(shí)，但最后大家卡在了付款方式上無(wú)法一致，客戶(hù)要求100%L/C at sight，但業(yè)務(wù)員想要T/T全款或者至少三成的預(yù)付款。于是寫(xiě)郵件說(shuō)明，我們公司規(guī)定，也是按照行業(yè)規(guī)矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。

結(jié)果客戶(hù)幾分鐘之后回郵件了，上來(lái)第一句就是，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，我們公司也有規(guī)定，必須用L/C at sight。既然你們公司有規(guī)定，那是沒(méi)合作機(jī)會(huì)了，fine，bye.

案例中的業(yè)務(wù)員這樣的情況經(jīng)常會(huì)發(fā)生，這個(gè)客戶(hù)能回復(fù)一句還算不錯(cuò)，大部分客戶(hù)看到你說(shuō)公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再聯(lián)絡(luò)了。

付款方式談判有一個(gè)大忌，不到萬(wàn)不得已，千萬(wàn)千萬(wàn)不要說(shuō)公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！除非你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很小，客戶(hù)選擇不多。在客戶(hù)眼里，所謂的公司規(guī)定或者行業(yè)規(guī)定大多數(shù)是業(yè)務(wù)員在談判時(shí)詞窮的一種托詞，找不到合理的說(shuō)法或解釋?zhuān)岩?guī)定二字拉出來(lái)強(qiáng)硬地逼迫對(duì)方去接受，在買(mǎi)方市場(chǎng)根本行不通。

那我們就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一地與客戶(hù)談判付款方式，正所謂明修棧道暗度陳倉(cāng)，有時(shí)候讓客戶(hù)做選擇，他們會(huì)更加開(kāi)心一點(diǎn)。

以下介紹幾個(gè)方法：

支付方式捆綁價(jià)格法

If the payment is 100% T/T in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

假如客戶(hù)需要解釋?zhuān)栽牧想S時(shí)在漲價(jià)為由，如果能接受T/T，就可以及時(shí)采購(gòu)原材料保持客戶(hù)訂單所需的庫(kù)存量。

讓客戶(hù)去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇L/C，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金。客戶(hù)會(huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢(qián)優(yōu)先。當(dāng)客戶(hù)做出了自己的選擇也相當(dāng)于做出了自己的承諾，無(wú)論客戶(hù)選哪種，我們都還占有主動(dòng)權(quán)不是。

支付方式捆綁貨期法

這個(gè)方法適用于客戶(hù)對(duì)貨期要求非常緊的情況下。

這里也有一個(gè)案例：

比如有客戶(hù)貨期要的非常緊，付款方式信用證，于是業(yè)務(wù)員就打電話給客戶(hù)說(shuō)：“如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開(kāi)始生產(chǎn)，肯定來(lái)不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過(guò)錢(qián)的客戶(hù)，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受T/T，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你的需要?！?客戶(hù)掛掉電話，過(guò)了五分鐘左右打過(guò)來(lái)接受了業(yè)務(wù)員的提議。

以情動(dòng)人法

此法成功率不低，不可小覷。

哭窮，業(yè)務(wù)員可以這樣跟客戶(hù)說(shuō)：由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)緊張。

當(dāng)然，客戶(hù)做生意不是做慈善，必須給他一點(diǎn)好處，跟老板申請(qǐng)一點(diǎn)自主權(quán)，告訴客戶(hù)公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%T/T預(yù)付的客戶(hù)，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。

顯擺，把T/T付款方式包裝成活動(dòng)優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買(mǎi)新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國(guó)貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……這樣一說(shuō)也是顯擺了一把，讓客戶(hù)覺(jué)得，這個(gè)公司生意不錯(cuò)啊，有發(fā)展，看來(lái)以后可以長(zhǎng)期合作。

對(duì)于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見(jiàn)提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶(hù)。業(yè)務(wù)員可以退而求其次，這么說(shuō)，初次合作您肯定對(duì)我們不放心；實(shí)話實(shí)說(shuō)，第一次合作，我們也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒(méi)有保證的付款，我知道你對(duì)我們不放心，所以我們沒(méi)有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔(dān)保，對(duì)雙方都公平。你說(shuō)呢？

至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來(lái)叫囂要讓人心里舒服很多。

樣板工程法

這對(duì)供應(yīng)商的實(shí)力有一定的要求。在目標(biāo)市場(chǎng)里盡快每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購(gòu)商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢(qián)，只要退稅也要留住他。然后，當(dāng)以后有客戶(hù)糾纏于付款方式的時(shí)候，就可以拿出樣板客戶(hù)，讓對(duì)方停止糾纏。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對(duì)客戶(hù)積極的心理暗示勢(shì)必影響不小。

激將法

面對(duì)一些經(jīng)常喜歡夸大自己實(shí)力的客戶(hù)（如某些印度客戶(hù)），如果和客戶(hù)糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此法。

案例：一個(gè)印度客戶(hù)成天說(shuō)自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢(qián)，但是一談單子，就開(kāi)始拼命砍價(jià)，付款方式還非要遠(yuǎn)期信用證，好幾次都在這談崩了。

最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說(shuō)：好吧，是不是您這段時(shí)間沒(méi)錢(qián)啊？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢(qián)的確是很困難。

這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?

這個(gè)客戶(hù)其實(shí)很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢(qián)，生怕別人誤會(huì)他沒(méi)錢(qián)，價(jià)格相對(duì)便宜了，又不舍得放掉這個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是忍痛接受。

以上的方式全部?jī)H供參考，沒(méi)有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的了解對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，分析情況，選擇適合的技巧方為上策。當(dāng)然，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破。

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