亞馬遜運(yùn)營(yíng)思路:通過(guò)差異化策略打造潛力產(chǎn)品-ESG跨境

亞馬遜初期，賣家少，產(chǎn)品也少，找到一款熱賣的產(chǎn)品后，在阿里巴巴上面找貨源，拿貨后翻譯上架到自己店鋪里賣就可以出單賺錢,隨著越來(lái)越多的買家進(jìn)入，這種低成本的搬運(yùn)工無(wú)貨源模式很容易被人跟賣，或者因?yàn)槠放魄謾?quán)的原因被人投訴。

再后來(lái)很多有自己產(chǎn)品的供應(yīng)商和工廠開始加入，因?yàn)閷?duì)自己手中產(chǎn)品的盲目自信和對(duì)跨境市場(chǎng)需求缺乏了解，一股腦地上架了大量的自己覺(jué)得好賣的產(chǎn)品，最終因?yàn)楦袌?chǎng)的實(shí)際需求不符合鎩羽而歸。所以，亞馬遜賣家在選品的時(shí)候一定要差異化，選品差異化是未來(lái)的趨勢(shì)!

打造亞馬遜差異化的方法

1、產(chǎn)品差異化

如何打造差異化?以前是“人無(wú)我有”，現(xiàn)在是“人有我異”。賣家不妨先研究一下自己的產(chǎn)品，覺(jué)得品質(zhì)夠好嗎?功能夠強(qiáng)大嗎?顏色夠養(yǎng)眼嗎?放在市場(chǎng)上，會(huì)有多少個(gè)買家會(huì)看上?同時(shí)不妨對(duì)比一下別家的產(chǎn)品，或者看看平臺(tái)上買家留下的反饋，通過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功能有缺陷，就去改進(jìn)產(chǎn)品的功能;外觀不夠完美，就調(diào)整顏色或形狀。這樣，產(chǎn)品就會(huì)和其他賣家產(chǎn)生差異。

2、服務(wù)差異化

走“小而美”的路線的賣家，除了在產(chǎn)品上可以做差異化以外，也可以在服務(wù)和體驗(yàn)上做差異化?？蛻糍?gòu)買的不僅是商品，也是一種獨(dú)特的服務(wù)或體驗(yàn)，如果能在情感和精神上得到滿足，那就更完美了。像亞馬遜平臺(tái)，奉行客戶至上，將對(duì) Prime會(huì)員的服務(wù)做到了極致。

越是高端的產(chǎn)品，就越需要注重服務(wù)的差異化。不過(guò)，要真正做到服務(wù)的差異化，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。亞馬遜賣家的客戶主要分布在海外，如果賣家有足夠的資金，可以考慮在當(dāng)?shù)亟⑹酆蠓?wù)團(tuán)隊(duì);如果沒(méi)有，也可以選擇部署海外倉(cāng)或使用FBA發(fā)貨，采用快捷物流、客服退換貨這些手段來(lái)打造最佳客戶體驗(yàn)。

另外，可能有些產(chǎn)品很難做到差異化，比如像堅(jiān)果這類產(chǎn)品，但國(guó)內(nèi)電商三只松鼠卻將服務(wù)做到了極致，客戶購(gòu)買這些產(chǎn)品時(shí)會(huì)送果殼袋、小夾子、胸針、濕巾等，包裝嚴(yán)實(shí)，物流快速，從包裝到味道到售后都無(wú)可挑別，賣家也不妨以此作為參考。

亞馬遜選品差異化選品建議：

一、同等價(jià)格，更多數(shù)量

這樣的差異化思考和組合適用于低單價(jià)的產(chǎn)品，1000個(gè)橡皮筋拿貨成本1塊錢人民幣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1000個(gè)一賣，價(jià)格賣$5.99，而你2000個(gè)一賣，也賣$5.99，同樣的售價(jià)，但因?yàn)閿?shù)量的影響，你的優(yōu)勢(shì)立現(xiàn)，而關(guān)鍵是，你的成本只是增加了1塊錢人民幣而已，其他方面稍作調(diào)整，就可以把成本平衡了。利潤(rùn)沒(méi)有減少，優(yōu)勢(shì)卻格外明顯。

二、同等數(shù)量，更低成本，更低售價(jià)

有些產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景的原因，比如12個(gè)一打的固定使用，你總不能說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12個(gè)一賣，你非要14個(gè)一賣吧，怎么辦呢?這種情況下，可以保持同樣的數(shù)量組合，但可以通過(guò)和供應(yīng)商談價(jià)、極簡(jiǎn)化的包裝、成本更低的頭程物流等方式，來(lái)降低綜合成本，然后把節(jié)省下來(lái)的成本體現(xiàn)在售價(jià)上，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的售價(jià)，凸顯出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、合適的數(shù)量，更低的價(jià)格

在另外一種產(chǎn)品組合里，因?yàn)閱纹穯蝺r(jià)低，又屬于消費(fèi)者高頻使用的產(chǎn)品，這時(shí)候多一些數(shù)量組合可以體現(xiàn)出產(chǎn)品單價(jià)的便宜，更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但怎樣的數(shù)量組合才好呢?不是數(shù)量越多越好，也不是數(shù)量越少越好，而是數(shù)量剛剛好才好。剛剛好的數(shù)量意味著對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)數(shù)量夠用，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在銷售上，你的售價(jià)可以顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)力。

為什么要實(shí)現(xiàn)亞馬遜差異化?

1、同質(zhì)化往往是工廠喜歡的結(jié)果，因?yàn)榭梢耘芰?，但作為純電商的我們，卻沒(méi)有利潤(rùn)了。

2、跟大賣家拼，拼不過(guò)人家的物流價(jià)格優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

3、跟普通賣家拼，有時(shí)候很驚訝地發(fā)現(xiàn)某個(gè)帳號(hào)是你的供應(yīng)商。

4、辛苦辛苦建立團(tuán)隊(duì)，卻因?yàn)榈兔恢睘榘l(fā)工資問(wèn)題傷透腦筋。

好不容易開發(fā)一個(gè)好產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)半夜三更來(lái)了不速之客在搶你的購(gòu)物車，而第二天上班時(shí)間又消失了。

結(jié)合以上無(wú)數(shù)原因，我們不得不走亞馬遜差異化的道路了。

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