亞馬遜產(chǎn)品推廣冷啟動打法(含案例分析)-ESG跨境

亞馬遜產(chǎn)品沒銷量不知道怎么做？花錢投廣告也沒有效果？如何推廣一款產(chǎn)品使其擁有穩(wěn)定的出單量？下面給大家分享下亞馬遜產(chǎn)品推廣計劃，把握以下的推廣要素打造暢銷產(chǎn)品。

一、亞馬遜站內(nèi)廣告提升思路

1、廣告投放過程中，理想的ACOS值應(yīng)該是多少?

關(guān)于ACOS數(shù)值，很多人總是追求越小越好，這是非常狹隘的。ACOS低，并不能說明最終的銷售成績肯定理想;而ACOS高，也不能說明所選的關(guān)鍵詞肯定不好。

在實際運營中：

一、當(dāng)ACOS數(shù)值<產(chǎn)品毛利率

也許沒有達(dá)到你的目標(biāo)利潤率，但在正常情況下，這個廣告自身的投入產(chǎn)出比是劃算的。

二、當(dāng)ACOS數(shù)值≥產(chǎn)品毛利率

ACOS數(shù)值等于或稍大于產(chǎn)品毛利率，數(shù)值上看，該廣告并沒有為運營帶來利潤。

但如果將廣告訂單、自然訂單和總訂單數(shù)量前后對比計算，發(fā)現(xiàn)廣告投放帶來了訂單的增加，隨著訂單數(shù)量增加Listing排名上升。那么這個廣告同樣值得持續(xù)投放;

ACOS的高低并沒有固定的要求，而是取決于每個廣告背后具體的數(shù)據(jù)分析策略。

2、廣告投放中，關(guān)鍵詞匹配的步步試錯!

在亞馬遜廣告投放中，手動廣告設(shè)置時，匹配方式有三種：Broad Match(廣泛匹配)，Phrase Match(詞組匹配)，Exact Match(精準(zhǔn)匹配);關(guān)鍵詞也有三種：廣泛關(guān)鍵詞(大詞)，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞。

廣泛匹配可以讓我們獲得更多的曝光，而詞組匹配與精準(zhǔn)匹配則是極大的限制了曝光。

以下是運營常犯的幾個投放誤區(qū)：

一、一味的廣泛匹配

投放廣告的目的自然是為了獲取更多的曝光和流量，所以很多賣家優(yōu)先選擇以廣泛匹配的方式進(jìn)行投放。殊不知，如果廣告關(guān)鍵詞設(shè)置不當(dāng)，廣泛匹配往往容易帶來很多無法轉(zhuǎn)化的垃圾流量，從而導(dǎo)致Listing權(quán)重下降。

二、精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+精準(zhǔn)匹配

很多賣家認(rèn)為精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞才能帶來經(jīng)濟(jì)效益，因此直接投精準(zhǔn)匹配。表面上看，是將廣告輻射的范圍縮小，匹配相關(guān)度提高了，但這也無形中錯過了很多潛在的有效流量。

二、大詞+精準(zhǔn)匹配

大詞和廣泛匹配一樣，自帶大量無效流量，轉(zhuǎn)換很差。搭配高花費的精準(zhǔn)匹配，必然導(dǎo)致ACOS大幅上升，成本直線上升。

關(guān)鍵詞的最佳匹配方式應(yīng)該選擇：精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+寬泛匹配方式，既可以獲得盡可能多的流量，又可以減少獲取的流量是無效流量的局面。

3、否定關(guān)鍵詞的應(yīng)用

很多賣家在廣告投放優(yōu)化過程中沒有注意到“否定關(guān)鍵詞”這個選項,,或者認(rèn)為在已經(jīng)自行添加關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，再去設(shè)置否定關(guān)鍵詞是沒有必要的。其實否定關(guān)鍵詞對于降低廣告費用以及提高權(quán)重都有著重要影響。

否定關(guān)鍵詞不僅對外扮演著一個過濾器的角色，優(yōu)化產(chǎn)品定位，提高了廣告的相關(guān)性，提高廣告轉(zhuǎn)化率，更好地節(jié)省廣告成本。

對內(nèi)也有自檢的作用，及時把高曝光、高點擊、低轉(zhuǎn)化的詞語可以被添加到否定關(guān)鍵詞列表中進(jìn)行否定。屏蔽其被曝光和被點擊的可能性，減少無效流量的產(chǎn)生，提高Listing權(quán)重。

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二、亞馬遜PPC廣告思路

大家總以為PPC廣告是靠轉(zhuǎn)化率，其實并不是這樣的。想必大家都知道自然排名這一塊，可以通過流量干預(yù)來影響關(guān)鍵詞排名。往listing里面灌流量，那么關(guān)鍵詞排名就會蹭蹭往上面漲。其實PPC廣告也是一樣。如果你想PPC廣告有一個好的廣告位置。你就可以不斷地通過點擊去操控PPC的CTR, 經(jīng)過我們測試發(fā)現(xiàn)，一般來說，廣告CTR能做到3-5%的話，后期BID就會逐步降下來，而且相應(yīng)關(guān)鍵詞的排名會非?？壳?。最好的模式就是PPC+ exact 匹配(主詞大競價)+ 通過搜索操縱廣告點擊。

案例：刷評+低價+少量廣告，在目前亞馬遜流量很貴的情況下，用CPC強(qiáng)推前期一定是要虧很多錢的，但廣告燒出去以后還不一定知道能不能推起來，且很多都是竟?fàn)帉κ趾团老x點擊的，轉(zhuǎn)化率不高，我的思路是把燒CPC的錢讓利給消費者，前期雖然流量少些，但CR高，慢慢的流量就多了，關(guān)鍵是成本容易控制。比如我做TYPE-C轉(zhuǎn)接頭，竟?fàn)幒芗ち?，但量也很大?/p>

原理：流量遞增保持轉(zhuǎn)化率的爆款原理。一般人設(shè)置budget會直接設(shè)置為500刀/天，如果一個流量1刀，可以買到500流量，1000刀可以買1000個流量。流量遞增技巧: 1、第一天，30刀/天，帶來30個流量。2、第二天，40刀/天，帶來43個流量。3、第三天，50刀/天，帶來58個流量。4、第四天，100刀/天，帶來130個流量。5、第五天，300刀/天，帶來370個流量。6、第六天，500刀/天，帶來1000個流量。同樣消耗1000刀，得到的流量扶持是完全不同的，他會帶來關(guān)鍵詞自然流量的穩(wěn)步提升。

三、買家秀

對于買家秀，有圖片的review才是高質(zhì)量的。國內(nèi)賣家找老外站臺給你拍照，經(jīng)濟(jì)成本和時間成本都很高，溝通半天，也不容易達(dá)到想要的效果。對于這個問題，可以這樣來破的。我們想到了假發(fā)(;第一種：假發(fā)+背影;這個最簡單，直接用就可以了第二種：假發(fā)+正面+換頭;換頭要注意膚色過渡，不難 第三種：假發(fā)+正面+大頭貼;PS處理不好的，直接用這個搞定，簡單吧以此類推,不一而足。因為review圖片大多手機(jī)拍攝，本身像素要求不高，PS就大有用武之地了。這樣一來，幾乎可以完美解決review圖片的問題。想要什么樣的效果，稍微設(shè)計下都可以搞出來的。

產(chǎn)品頁面related video short有這個視頻，這個video short本身亞馬遜有專門的頁面推廣，客戶在看完視頻覺得不錯的情況下，視頻右側(cè)有產(chǎn)品的鏈接可以點進(jìn)去購買giveaway可以要求買家watch a video short在產(chǎn)品是OK的情況下通過這樣的方式引流效果是非常不錯的。利用自有高流量listing帶動新品流量，通過測評留評的方式將需要流量的新品鏈接附在review里面進(jìn)行好評。Review的內(nèi)容也要把控好盡量要長然后通過點贊的方式將此條review點到listing首頁，來增加新品的曝光。

四、亞馬遜listing優(yōu)化

1、標(biāo)題

標(biāo)題即產(chǎn)品名稱，通過品牌名+產(chǎn)品名+產(chǎn)品特性/型號等的格式對產(chǎn)品本身進(jìn)行描述且便于消費者理解的產(chǎn)品稱呼。標(biāo)題是亞馬遜站內(nèi)外最重要的搜索項目。

亞馬遜對于標(biāo)題有指定的規(guī)范，針對轉(zhuǎn)化率對標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化可以提升你的關(guān)鍵詞排名，賣家們不要在標(biāo)題中濫用關(guān)鍵詞。

因此，建議賣家的標(biāo)題需要與產(chǎn)品高度相關(guān)，可以直接明確說明產(chǎn)品是什么，并幫助客戶確定你的產(chǎn)品是他們搜索的相關(guān)結(jié)果。

2、圖片

亞馬遜商城的每件產(chǎn)品都需要配有一張或多張的產(chǎn)品圖。產(chǎn)品的主要圖片被稱作“主圖-MainImage”。產(chǎn)品的主圖顯示在搜索結(jié)果和瀏覽頁面中，也是買家在產(chǎn)品詳情頁上看到的第一張圖片。

因此，建議賣家在主圖中可以配有一些附加的圖片(輔圖-Other Image/Sub Image)，從不同的角度來展示產(chǎn)品形態(tài)的變化、展示使用中產(chǎn)品的樣子和在主圖中沒有展示的細(xì)節(jié)等。并且建議賣家使用一些高質(zhì)量的圖片，盡可能使用多一些圖像，除了包含產(chǎn)品圖像之外，還可以使用圖表加以說明，在賣點中還要突出說明的其好處。

3、商品要點

突出有關(guān)商品的重要信息或特殊信息，買家依靠商品要點來了解重要的商品特征。因最多可以填寫 5條，商品要點又可稱為五點描述。

因此，建議賣家商品要點需要突出您商品的重要信息和關(guān)鍵特征，從而使你的商品別具一格，買家才會參考精心策劃的要點來做出購買決定。要點應(yīng)著重突出你希望買家考慮的五大特點。這些特點可能包括尺寸、客戶年齡層、商品的理想條件、技術(shù)水平、商品內(nèi)容、物品原產(chǎn)地等等。

4、商品描述

商品描述是對商品的文本說明，提供更詳細(xì)的商品信息和詳情。

因此，建議賣家在商品詳情頁的描述區(qū)域，可以進(jìn)一步描述要點中包含的功能?？梢猿浞掷迷搮^(qū)域，勾起買家的想象力;采用描述性的文字吸引買家，讓買家更深入了解你的商品領(lǐng)域、用圖和優(yōu)勢。

5、搜索關(guān)鍵詞 (SearchTerm)

亞馬遜listing頁面可以把它理解成是由關(guān)鍵詞組建起來的，我們能和消費者匹配上的一些話術(shù)，也就是埋設(shè)的一些關(guān)鍵詞。文本匹配度、商品價格、供貨情況、選擇和銷售歷史記錄等因素共同決定了產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排位。通過為產(chǎn)品提供具有相關(guān)性且完整的信息，可以提高產(chǎn)品的曝光度并有助于銷量。

因此，建議賣家要知道具有哪些方法，哪些途徑是可以去找到這些關(guān)鍵詞的。找到了這些關(guān)鍵詞之后，將這些關(guān)鍵詞歸類：主名詞、長尾詞、屬性詞和副名詞，再區(qū)分關(guān)鍵詞，才能在合適的部分放合適的關(guān)鍵詞。建議賣家一般在標(biāo)題里面去放一些主關(guān)鍵詞，盡量在五點或者是長描述里面去放一些長尾詞，或者是一些屬性詞，當(dāng)然標(biāo)題里面也是可以去放長尾詞，只是說首先還是要把關(guān)鍵詞放在主名詞里面。

6、EBC/A+頁面

具有通過圖片和文字組合提高商品宣傳效果作用的商品描述。通過組合圖片與商品說明，更好地體現(xiàn)了商品特征、差異點、商品魅力等具體的訴求點，從而可以起到促進(jìn)消費者的購買決定的效果。

以上是本篇主要分享亞馬遜產(chǎn)品推廣打法的一些案例和要素，覆蓋廣告引流、review積累和產(chǎn)品listing優(yōu)化等各個環(huán)節(jié)。通過舉例讓大家對亞馬遜運營能有更深入的了解。

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