運營解析!教你如何進行亞馬遜產品市場分析-ESG跨境

亞馬遜運營想要打造一款成功產品必須結合市場做好分析，每一位賣家都要對產品有一個詳細的市場調研和銷售策略，如何做好亞馬遜選品的市場分析呢?在市場分析這塊亞馬遜運營需要去分析和了解的有三個點：

一、產品市場現狀和需求分析

亞馬遜經營能夠運用關鍵詞分析的手機軟件，爬取亞馬遜上某一關鍵字的月搜索指數，與現階段亞馬遜在售總數的比照，剖析銷售市場的市場競爭狀況。

一般我們可以通過AMZ官網搜索框顯示的數據和JS的數據來去分析。如下圖在搜索欄左下側我們能看到Pet Leash的AMZ賣家數量約5萬。從JS的數據來看我們不難發(fā)現Pet Leash在AMZ首頁排名第一和倒數第一的預估日銷量分別是767和13;第二頁排名第一和倒數第一的預估日銷量分別是139和23;第三頁排名第一和倒數第一的日銷量分別是35和2。從大類目Pet Supplies Top100的排名來看，Pet Leash的排名分別是88、91和93。從產品上架時間來看，2020年前三頁上架Pet Leash的賣家單個Listing的日銷保持在1~60單左右。(數據會實時改變以當日調研數據為準)

從以上數據來分析我們不難發(fā)現Pet Leash的市場需求比較大，但競爭同樣也非常大?？梢哉f整體的銷量都是被前面的大賣家所壟斷了。再結合Pet Leash的產品屬性來看我們也不難發(fā)現這種寵物用的Leash屬于剛需型的產品(消費者不受產品顏色、外觀和規(guī)格等因素的影響);更新換代比較慢;無季節(jié)性;單品重量比較輕。所以對于這種有市場需求但競爭又比較大偏向于紅海的產品我們又該怎樣去把它們給推起來呢?

這種產品若想做起來推到前三頁去其實還是蠻困難的。因為我們所要消耗的時間、精力和資金會比其他藍海產品高很多。但辦法總比困難多。這里有幾個方法不妨一試。

1、產品上架前精心打造和極致優(yōu)化listing(標題、五行、描述、A+頁面)和圖片(1張主圖6張副圖)。

2、產品上架后由于是新品會獲得一定的流量傾斜，這時不妨先開自動PPC獲得更精準的關鍵詞后再開手動PPC。(剛開始沒經驗ACOS難免會高于毛利潤，但務必放好心態(tài)后期慢慢調整即可。切勿因為短期的預支而暫停PPC，這種操作方法必然會導致當前Listing的排名和權重都下降。超出預支時可降低出價。)

3、對產品進行創(chuàng)新。有工廠私模和足夠資金的賣家不妨對產品進行二次的改革研發(fā)

4、新品剛進入市場可先調低價格，抓住前期的流量權重以低于市場價的方式來快速獲取銷量。當銷量上去后不妨以“小步慢跑”的方式來慢慢提高listing單個SKU的價格。(建議隔一個星期調一次;切勿一次上調太高價)

5、如果有正規(guī)渠道不妨找真人測評刷幾單給有質量的Review(推薦微信：ZW362144)

6、條件允許的話就參與早期評論人計劃和Vin計劃?；蛘邉?chuàng)建Coupon產品和報名BD或LD秒殺。

7、為降低物流和倉儲等一系列的費用，在產品運輸和入庫前不妨將其進行壓縮或折疊以達到最小尺寸。產品的銷售不妨以套裝(2Pcs)為主。

二、競爭對手分析

從我們現有的Pet leash和AMZ競爭對手在售的Pet leash來看，雙方同款產品幾乎沒有，但款式相似的間接競爭者還是比較多的。在此基礎上，我們更應多考慮消費者的購買偏好，并加大力度的去極致優(yōu)化listing及做好產品的Price、Review和PPC等細節(jié)方面的運營工作，競爭對手分析主要有以下幾點：

找到并定義你的競爭對手

創(chuàng)建亞馬遜競爭對手分析的第一步是了解你的主要競爭對手是誰，有多少人。你應該避免銷售頂級品牌正在銷售的產品，因為在有限的資源下與它們競爭將是具有挑戰(zhàn)性的，因為主流品牌可以提供更好的價格和折扣。

此外，你也應該避免銷售已經有許多賣家正在銷售的產品，除非你有信心你的產品可以擊敗你的競爭優(yōu)勢的競爭對手。例如，你可以提供高質量的產品或更快的訂單配送來吸引顧客。

監(jiān)控競爭對手的一舉一動

你應該密切關注競爭對手，這樣就可以分析他們的獨立站和產品，并用你自己的營銷策略來應對他們的促銷。特別要注意以下幾個關鍵方面：

1、listing質量

產品listing是你在亞馬遜上的店面，listing質量是影響買家購買決定的關鍵因素之一。因此，你的產品頁面必須包含迎合你當前和潛在客戶的信息，所以你的產品頁面越詳細，就越有可能增加你的銷售。你應該密切關注你的競爭對手的產品listing，這樣你才能發(fā)現他們的優(yōu)勢和弱點。

一般來說，產品listing應該包括產品名稱、產品特性、產品描述、產品問答和產品圖片。亞馬遜的listing優(yōu)化對你的排名和轉化率有很大的影響，所以要確保你的listing有足夠的信息，使你的產品對你的潛在客戶更有吸引力。

2、產品review

每個賣家對自己的產品都有極大的信心，但產品review往往反映了產品的真實質量，現在已經成為揭示競爭對手產品弱點的一個重要組成部分。

以下是產品review的4個要點：

產品最大的問題是什么?

你的競爭對手是如何解決這些問題的?

競爭對手喜歡其產品的理由是什么?你如何效仿?

如果你可以效仿競爭對手，是否還有任何可以改善產品的方法?如果沒有，你的產品有何獨特的賣點?

3、定價

價格是贏得buy box和買家購買決策的重要因素。提供一個較低的價格通常更有吸引力，但價格越低，利潤率也就越低。為了保持競爭力，賣家必須不斷地手動或自動地改變產品的價格。賣家可以使用重新定價軟件，以保持你的價格在任何時候都有競爭力。重新定價軟件還可以幫助你監(jiān)控競爭對手的定價策略，并幫助你建立自己的規(guī)則來相應地提高或降低價格。

4、社交媒體

由于亞馬遜賣家在亞馬遜上與買家的互動有限，許多賣家喜歡在亞馬遜以外的社交渠道上推廣自己的產品，并為亞馬遜帶來外部流量。通過這種方式，你可以分析競爭對手如何通過社交媒體與客戶溝通，并確定他們的社交媒體策略。然后，你可以復制他們的方法，并開始為你的亞馬遜銷售帶來外部流量。

三、消費者偏好分析

不少初入亞馬遜的賣家都會犯這樣一個錯誤：以中國人的消費習慣思考國外消費者的購物習慣。這本身就是對國外消費者認知嚴重不足的表現!由于各地文化背景、教育方式、宗教思想、生活質量等諸多方面的差異，每個地區(qū)的消費者也有其特有的購物習慣。

買家偏好我們可以通過分析統計AMZ首頁48個競品的listing關鍵詞來去得出結論。這一步驟的話需要我們利用《Jungle Scout》 ASIN關鍵詞反查和AMZ首頁搜索框及免費版的Sonar或賣家精靈來去輔助完成。

從Pet leash買家偏好關鍵詞表格中我們能了解到絕大多數的買家在訂購此類產品時會首選含伸縮性、彈性、反光、帶項圈或線束的牽引繩;且需求這種產品的以大型狗和中型狗居多。另外從精準和廣泛匹配的搜索詞來看不難發(fā)現這是一種屬于高流量高需求的寵物用品。

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