亞馬遜賣家必看的庫(kù)存管理基本原則！-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營(yíng)，最擔(dān)心的兩點(diǎn)一個(gè)是缺貨，另一個(gè)是庫(kù)存冗余。與有貨賣不出去相比，缺貨固然是一個(gè)“幸福的煩惱”，但會(huì)造成二者都會(huì)直接造成利潤(rùn)的流失和店鋪績(jī)效的下降。通過精細(xì)化的庫(kù)存管理，能夠有效提升資金流轉(zhuǎn)的效率，避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，如何做好亞馬遜庫(kù)存管理呢?

一. 亞馬遜庫(kù)存管理核心是什么?

本系列文章會(huì)盡量避免類似于按亞馬遜固定周期補(bǔ)貨，按固定量補(bǔ)貨，服務(wù)水平之類太學(xué)術(shù)話的名詞。大家看完后在回頭總結(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，本系列都或多或少的考慮到了。那認(rèn)真看完本系列文章，你能了解到什么?

A. 在亞馬遜海外倉(cāng)補(bǔ)貨層面，對(duì)銷量的處理?對(duì)已有庫(kù)存數(shù)據(jù)的處理?

B. 亞馬遜海外倉(cāng)備貨物流方式的選擇，是快遞，空運(yùn)，or 海運(yùn)?

C. 亞馬遜庫(kù)存管控中，多少庫(kù)存是合理的，亞馬遜庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制在多少是合理?安全庫(kù)存量怎么確定?

D.亞馬遜庫(kù)存管控中，滯銷庫(kù)存怎么定義才合理。滯銷庫(kù)存與亞馬遜總庫(kù)存之間的關(guān)系是合理的?

E.為什么要管理sku，怎么去梳理自己的sku?

F.……

會(huì)圍繞亞馬遜庫(kù)存管控為中心展開用小白的語(yǔ)言來闡述，尤其是大家在庫(kù)存管控這個(gè)版塊較為關(guān)心的相關(guān)版塊，我們都會(huì)深度解剖。

ok，我們先一一來分解下現(xiàn)在企業(yè)在亞馬遜庫(kù)存管控最大頭之海外倉(cāng)補(bǔ)貨作業(yè)中，目前最?？紤]的幾個(gè)維度變量。

A. 補(bǔ)貨提前期 = (內(nèi)部處理天數(shù) + 采購(gòu)天數(shù) + 中轉(zhuǎn)倉(cāng)操作天數(shù) + 物流天數(shù) + 目的倉(cāng)操作天數(shù) + 安全庫(kù)存天數(shù))

B. 在途庫(kù)存 = (內(nèi)部已審批的庫(kù)存 + 采購(gòu)在途庫(kù)存 + 中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存 + 物流在途庫(kù)存 + 目的倉(cāng)待上架庫(kù) + 目的倉(cāng)可用庫(kù)存存)

C. 備貨周期，指的是此批次補(bǔ)貨是準(zhǔn)備銷售多少天數(shù)。

D. 日均銷量，指的是此批次補(bǔ)貨在目的倉(cāng)上架后，備貨周期的日均銷量。

根據(jù)以上4個(gè)維度，推導(dǎo)出庫(kù)存最大值及補(bǔ)貨量：

補(bǔ)貨量 = 庫(kù)存最大值 – 在途庫(kù)存

對(duì)，沒錯(cuò)?？雌饋砭湍敲匆粌砂賯€(gè)字?？雌饋砗芎?jiǎn)單，邏輯看起也很好理解。庫(kù)存管控就是在亞馬遜銷量，時(shí)間及已有的庫(kù)存這幾個(gè)維度之間做文章。但里面涉及到的門道夠啰嗦很多了。要盡可能減少缺貨及滯銷庫(kù)存，庫(kù)存管控員只有往死里扣細(xì)節(jié)，誰(shuí)把細(xì)節(jié)考慮的最全，誰(shuí)的亞馬遜庫(kù)存管控就做的最好，年會(huì)上老板才會(huì)給他加雞腿。

二、亞馬遜銷量訂單種類

根據(jù)亞馬遜訂單的統(tǒng)計(jì)時(shí)間口徑，就會(huì)產(chǎn)生很多種訂單(假設(shè)所有的時(shí)間都統(tǒng)一轉(zhuǎn)化為北京時(shí)間)。

A. 按顧客下單時(shí)間，這種指顧客只在前端操作了下單的步驟，但是還未付款。能夠體現(xiàn)隨機(jī)性，也能夠表明顧客對(duì)這個(gè)寶貝有很強(qiáng)的欲望，但是還是未決定是否要拍下，還是會(huì)有較大的變數(shù)。

B. 按顧客付款時(shí)間，這種指顧客已經(jīng)付款了，拍下了寶貝。能夠體現(xiàn)隨機(jī)性，也體現(xiàn)了顧客對(duì)寶貝的愛好程度。用于計(jì)算補(bǔ)貨量的銷量，我們建議是用按顧客付款時(shí)間為口徑的銷量。一方面體現(xiàn)了顧客對(duì)寶貝的愛好程度。另一方面從顧客付款時(shí)間的隨機(jī)性中分析出規(guī)律，也有增加我們補(bǔ)貨量的準(zhǔn)確性。

C.下單到賣家操作系統(tǒng)的時(shí)間訂單。

C.下單到賣家操作系統(tǒng)的時(shí)間訂單。體量較小的公司可能還需員工手工下單到賣家操作系統(tǒng)。對(duì)這種統(tǒng)計(jì)口徑的訂單，有很強(qiáng)的人為干預(yù)因素，如周六日，節(jié)假日沒人下單。訂單集中到了周一或者假期后第一天上班下單。分析這種銷量，就會(huì)發(fā)現(xiàn)假期后上班的第一銷量比平時(shí)高很多。而周六日、假期期間沒有銷量。對(duì)統(tǒng)計(jì)分析銷量就會(huì)有產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以強(qiáng)烈不推薦使用這種口徑統(tǒng)計(jì)的銷量。

D. 按發(fā)貨時(shí)間的訂單。按這種口徑統(tǒng)計(jì)的銷量也跟第三種情況一樣，人為干預(yù)的因素太強(qiáng)。在計(jì)算補(bǔ)貨量作業(yè)中，不推薦使用。

三.、亞馬遜歷史銷量與預(yù)估銷量的關(guān)聯(lián)

在補(bǔ)貨作業(yè)中，也經(jīng)常會(huì)用到這倆種類型的銷量。一種是歷史已產(chǎn)生的實(shí)際訂單銷量，一種是對(duì)未來的預(yù)測(cè)銷量。用實(shí)際產(chǎn)生的銷量，還是用預(yù)估銷量，也需要具體問題具體分析。對(duì)于實(shí)際產(chǎn)生的銷量，這里提出個(gè)有效銷量的概念。

A. 我們都知道，現(xiàn)在做獨(dú)立站，亞馬遜等都會(huì)補(bǔ)貨到海外倉(cāng)，F(xiàn)BA倉(cāng)等。能夠給顧客提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。當(dāng)海外倉(cāng)斷庫(kù)存了，前端便會(huì)做下架處理。自然而然在下一批到貨之前，是不會(huì)產(chǎn)生銷量的(預(yù)售除外)。舉個(gè)例子，假設(shè)倉(cāng)庫(kù)在3/1日至3/15日有庫(kù)存，在3/16至3/31日之間是斷庫(kù)存了。3月份銷量為60個(gè)，在求日均銷量時(shí)，我們能用60/30=2個(gè)嗎?肯定是不行的。60/15=4個(gè)得出的日均銷量才能更真實(shí)的反應(yīng)這個(gè)sku銷售水平。這便是有效銷量要考慮的其中之一。

B. 通過利潤(rùn)率判斷店鋪的運(yùn)營(yíng)是否常規(guī)。在店鋪面臨將要斷庫(kù)存的情況，而下一批補(bǔ)貨到倉(cāng)庫(kù)在可預(yù)見的時(shí)間內(nèi)。厲害的運(yùn)營(yíng)會(huì)有意識(shí)的控制自己店鋪的銷售節(jié)奏，控制出單。在現(xiàn)有的庫(kù)存量下，支撐到下一批補(bǔ)貨的到倉(cāng)，避免listing下架。比如把售價(jià)提高到一個(gè)很高的水平。這樣，在售價(jià)調(diào)整到合理的區(qū)間前，這段時(shí)間的銷量也不應(yīng)該算是有效銷量。因?yàn)樗皇堑赇伒恼＿\(yùn)營(yíng)狀態(tài)。做為幕后的支撐人員，我們?cè)趺床拍苤?，要怎么?quán)衡這個(gè)銷量是否合理，便是通過利潤(rùn)率。如果從某天后，這個(gè)店鋪的訂單率潤(rùn)率比平時(shí)高很多，銷量也銳減很多。這個(gè)時(shí)候我們就要驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否在前端把售價(jià)提高到了一個(gè)不合理的價(jià)格區(qū)間。如果是，那這段時(shí)間的銷量也不能算做是有效銷量。

綜上倆點(diǎn)，在我們認(rèn)為有效銷量的概念即是：在合理的售價(jià)，庫(kù)存充足的期間內(nèi)，店鋪產(chǎn)生的銷量即為有效銷量。只有有效銷量求出來的日均銷量，才能夠有效的支撐我們作為下批次補(bǔ)貨的數(shù)據(jù)。

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