干貨！2021亞馬遜廣告運(yùn)營的7個(gè)策略-ESG跨境

您2021年亞馬遜廣告策略是什么樣的?希望每一個(gè)賣家都思考一下這個(gè)問題。

無論您是要尋找一些想法還是要確認(rèn)已經(jīng)計(jì)劃好的2021年亞馬遜廣告戰(zhàn)略，我們希望這篇文章都可以拋磚引玉，幫助您洞悉2021年亞馬遜廣告的各種策略。本文包括了以下的2021亞馬遜廣告運(yùn)7個(gè)策略：

1、通過優(yōu)化產(chǎn)品listing來增加轉(zhuǎn)化

2、通過ASIN定位來促進(jìn)銷售

3、通過類目定位來樹立品牌知名度

4、通過展示型廣告的受眾群體再營銷來獲得更多產(chǎn)品訂單

5、通過測試和優(yōu)化廣告活動(dòng)來改善ACoS

6、通過拓展國際市場來增加收入

7、緊跟亞馬遜與時(shí)俱進(jìn)

1、優(yōu)化產(chǎn)品listing來增加轉(zhuǎn)化

要想亞馬遜廣告表現(xiàn)好，除了廣告運(yùn)營本身，最重要的就是優(yōu)化產(chǎn)品的listing，其實(shí)這個(gè)過程也就是很多大神常掛在嘴邊的“搜索引擎優(yōu)化”(SEO)。

說簡單一些，就是通過優(yōu)化產(chǎn)品的listing信息，讓您的廣告在用戶的相關(guān)搜索中能夠更加容易曝光露出，而且還能夠出現(xiàn)在比較好的廣告位當(dāng)中。例如，當(dāng)用戶在亞馬遜網(wǎng)頁上面搜索奶泡機(jī)“milk steamer”時(shí)，下面標(biāo)紅的廣告出現(xiàn)在了最好的位置。

對于商品展示的排名，亞馬遜的搜索引擎以商品的點(diǎn)擊量和購買率為主，同時(shí)綜合了其它更多指標(biāo)得出。而不同用戶無論通過哪種搜索方式進(jìn)入到您的商品頁面之后，能夠產(chǎn)生訂單轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵，因此，如果提高轉(zhuǎn)化率(CVR)至關(guān)重要。我們在前文《提高廣告轉(zhuǎn)化率的幾點(diǎn)提示》有詳細(xì)講解，這里僅列出幾個(gè)重要的點(diǎn)：

– 定期測試不同的產(chǎn)品圖片，讓您的主圖和附圖更具誘惑力;

– 在產(chǎn)品描述中，定期測試不同的功能，從用戶的角度列出最具吸引力的功能點(diǎn)排序;

– 測試和優(yōu)化產(chǎn)品的標(biāo)題(Title)

關(guān)于listing的優(yōu)化，請參考以下這幾篇文章：

《亞馬遜賣點(diǎn)怎么寫_亞馬遜listing賣點(diǎn)優(yōu)化思路》

《亞馬遜高質(zhì)量listing優(yōu)化_亞馬遜listing編寫》

注意：listing的優(yōu)化要循序漸進(jìn)。您需要學(xué)會不斷地做A/B測試，通過兩種不同的方案測試結(jié)果找出對用戶最友好的方案?！度绻鯨isting的A/B測試》

通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品listing，您可以發(fā)現(xiàn)通過自然流量和廣告流量吸引訂單的新方法。而且，您會更好地了解目標(biāo)受眾，以及促使他們購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。

2、通過ASIN定位來促進(jìn)銷售

大部分的賣家都比較熟悉關(guān)鍵詞廣告，可能是因?yàn)殛P(guān)鍵詞的選擇比較直觀。也正是因?yàn)槿绱耍P(guān)鍵詞的競價(jià)競爭普遍比較激烈，導(dǎo)致價(jià)格也比較高。ASIN是亞馬遜上對每一個(gè)特定商品的全球通用標(biāo)記，每一個(gè)ASIN編號對應(yīng)的是全球亞馬遜唯一的一個(gè)商品。

您可以開啟商品定位廣告，專門針對您的競品進(jìn)行投放。那么當(dāng)有用戶瀏覽這些競品的詳情頁面時(shí)，您的廣告則有機(jī)會得到曝光。相比關(guān)鍵詞廣告，競品ASIN的投放有如下好處：

– 投放更加精準(zhǔn)

– 競價(jià)相對關(guān)鍵詞投放比較便宜

– 在listing優(yōu)化比較好的情況下，回報(bào)率相對高

您可以通過自動(dòng)廣告的搜索ASIN來篩選出曝光和點(diǎn)擊都比較好的ASIN來投放。品牌備案的賣家也可以通過亞馬遜的品牌分析工具來做競品ASIN的查找，而無需使用第三方的爬蟲查詢軟件。

3、通過類目定位來樹立品牌知名度

建立品牌知名度有助于您的公司在短期和長期內(nèi)產(chǎn)生更多的銷售，而且還有品牌溢價(jià)空間。品牌知名度一旦建立起來，用戶就會產(chǎn)生信任和依賴感，這就是為什么在亞馬遜搜索結(jié)果首頁上，品牌產(chǎn)品總能獲得超過80%的點(diǎn)擊的原因。

建立品牌時(shí)，您可以靈活地在各個(gè)社交媒體上面推廣您的商品。有實(shí)力的賣家還可以自建網(wǎng)站通過思域流量進(jìn)行推廣。

由于亞馬遜全球的戰(zhàn)略投入越來越傾向于品牌賣家或者品牌擁有人，所以平臺上面越來越多的新功能也都只向品牌開放。在2021年，您可以更多地使用亞馬遜品牌推廣廣告。

相比商品推廣廣告，品牌推廣廣告有如下的好處：

– 廣告展現(xiàn)更加突出，更能抓住用戶眼球

– 可以向亞馬遜的品牌旗艦店引流，帶動(dòng)整體商品的曝光

– 支持視頻廣告，讓品牌打造更加完美

– 可以通過分析品牌新客數(shù)據(jù)來衡量品牌的效果

– 品牌推廣廣告的投放競價(jià)成本和商品推廣廣告幾乎一樣

上圖Anker的品牌推廣廣告非常典型，我們可以看到在amazon.com上面輸入了“Anker“之后，在搜索結(jié)果的首頁頭條就展示出Anker的品牌廣告，它分成了一下這6個(gè)部分：

1：品牌圖片，logo和品牌標(biāo)語

2：Shop Anker 直接鏈接去到Anker在美國亞馬遜的品牌旗艦店

3：Shop by category下面的不同類目將用戶直接帶到不同品類的商品集合頁面。

4：默認(rèn)聲音關(guān)閉的視頻廣告展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能

5：Anker的產(chǎn)品圖片

6：廣告的匯總listing信息

不得不說，Anker將品牌推廣廣告利用得非常充分，而且圖片和視頻制作精美，類目的商品集合完整，加上旗艦店的引流，將廣告的作用發(fā)揮到最大化，是廣大賣家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

4、展示型廣告的受眾群體再營銷

再營銷是一種強(qiáng)大的廣告策略，因?yàn)樗梢詭椭鷮撛谟脩粼俅螏Щ氐侥纳唐讽撁?。借助亞馬遜的展示型推廣廣告(Sponsored Display)的受眾定位，您可以啟動(dòng)智能的再營銷廣告系列。

與商品推廣和品牌推廣中的商品定位廣告不同：前者定位的是商品，而展示型廣告定位的是用戶!怎么理解呢?

商品/品牌推廣的商品定位廣告是將您的廣告展現(xiàn)在您定位的競品的詳情頁面;而展示型廣告的受眾再營銷定位的是擁有有亞馬遜賬戶的用戶，亞馬遜可以準(zhǔn)確地將您的廣告推送給以下幾類用戶 –

– 曾經(jīng)搜索過您指定的商品的用戶;

– 曾經(jīng)搜索過與您的廣告商品相關(guān)的關(guān)鍵詞的用戶;

– 曾經(jīng)購買過您的商品的用戶;

展示型廣告可讓您根據(jù)產(chǎn)品頁面的以下內(nèi)容創(chuàng)建自定義受眾群體：

– 品牌

– 價(jià)格范圍

– 星級

– Prime資格

這種廣告類型可以靈活地控制成本并且最大化廣告的效果。例如，如果您的產(chǎn)品庫存缺貨，亞馬遜將自動(dòng)暫停您的廣告。亞馬遜還會更新您的產(chǎn)品廣告為廣告加上不同的徽章(badge)，包括Prime特惠(Prime eligibility)、限時(shí)交易(limited-time)等等徽章。相比商品/品牌推廣廣告，展示型廣告的廣告展示形式和廣告位也比較靈活、比較明顯。

5、通過測試和優(yōu)化廣告活動(dòng)來改善ACoS

我們已經(jīng)有很多文章談到ACoS的優(yōu)化管理，您可以查看《ACoS太高怎么破?》，《客單價(jià)對ACOS的影響》等文章。使用亞遜精靈廣告管理軟件可以讓您非常方便地管理和分析以下的元素來幫助您改善ACoS –

– 廣告結(jié)構(gòu)

– 廣告類型

– 投放商品

– 廣告策略

– 廣告位

– 搜索詞/搜索ASIN

– 投放關(guān)鍵詞/商品定位

– 否定關(guān)鍵/否定ASIN

– 預(yù)算管理

– 競價(jià)調(diào)整

廣告管理是長期持續(xù)的過程，主動(dòng)式廣告管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過被動(dòng)的管理。您至少需要每周全面檢查和分析一次廣告運(yùn)營效果，這樣可以幫助您更快地發(fā)現(xiàn)問題或機(jī)會。使用亞遜精靈可以為您節(jié)約大量的數(shù)據(jù)分析時(shí)間，每天花半個(gè)小時(shí)全面管理廣告也不是問題。

6、拓展國際市場來增加收入

您的產(chǎn)品能夠賣到更多的市場去嗎?

由于亞馬遜市場已經(jīng)覆蓋了從北美，歐洲，亞洲，到大洋洲的19個(gè)國家，亞馬遜廣告也已經(jīng)支持了其中大部分的國家。許多市場(例如英國、日本)的廣告費(fèi)用都低于美國市場。

中國賣家大規(guī)模進(jìn)軍亞馬遜也來到了第三個(gè)年頭，盡快做好全球布局是中大賣家必須要考慮的策略。但是，在進(jìn)入全球市場之前，請思考以下幾個(gè)問題：

– 您計(jì)劃銷售到哪個(gè)國家

– 產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲軌驖M足全球主要市場的需求

– 產(chǎn)品在不同市場的售價(jià)是多少

– 您將要考慮哪些稅收和法規(guī)

– 您將如何履行國際訂單

– 您有沒有開始著手對品牌注冊和保護(hù)

如果您分析完上面的問題，答案是肯定的，那么請盡快啟動(dòng)加入亞馬遜全球銷售的流程。

加入全球市場后，您就可以開始使用Amazon Sponsored Ads啟動(dòng)您的推廣，在全球主要市場開始建立您的產(chǎn)品和品牌知名度。

7、緊跟亞馬遜與時(shí)俱進(jìn)

我們看到在過去的一年，亞馬遜的廣告功能已經(jīng)有了飛躍的發(fā)展。與一年前相比，亞馬遜已經(jīng)推出來很多新的廣告功能和管理方式。所以，我們在制定2021年的廣告策略時(shí)必須要將這些資源和手段考慮進(jìn)去。

例如，展示型推廣廣告的受眾群體再營銷是2020年11月剛推出的功能。反應(yīng)快的賣家也許已經(jīng)用上并看到效果了，但絕大部分賣家還是停留在商品推廣廣告的運(yùn)營基礎(chǔ)上面。另外，還是有不少賣家的廣告運(yùn)營還是采用“一勞永逸”、“以不變應(yīng)萬變”的策略，沒有花足夠的時(shí)間來評估和優(yōu)化廣告的效果，從而導(dǎo)致廣告支出浪費(fèi)和銷售損失。我們希望您在2021年能緊跟亞馬遜的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)!(文中部分素材來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

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