亞馬遜廣告太高了?或許你需要降低ACOS-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營(yíng)，做廣告投放是必須操作的步驟之一，只有這樣賣家才能獲得更多的流量。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，流量就意味著銷量，在Listing優(yōu)化水平差不多的情況下，誰的流量大，他的銷量也會(huì)相應(yīng)大。

廣告投放重在精準(zhǔn)，也要追求性價(jià)比，很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)投放的廣告詞有曝光，沒點(diǎn)擊;有點(diǎn)擊，沒銷量;點(diǎn)擊費(fèi)用高，ACOS值也高。更多的是花了不少冤枉錢，營(yíng)銷成本越來越高。

一、亞馬遜ACOS的計(jì)算原理

ACOS是指推廣廣告活動(dòng)支出占其帶來的直銷銷售額的百分比。

ACOS的計(jì)算方法是，廣告支出除以廣告所帶來的總銷售額(ACOS=廣告支出/廣告總銷售額)。

ACOS(廣告成本銷售比)：是用來衡量用戶在亞馬遜市場(chǎng)的廣告投入表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，就是指在廣告上的支出占銷售收入的比例。

ACOS值=廣告花費(fèi)/銷售額*100%，是判斷一個(gè)廣告優(yōu)劣的重要因素，在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好。

例如，如果您在推廣廣告活動(dòng)上花費(fèi)了$20，并且該廣告活動(dòng)帶來了$100的銷售額，那么您的ACOS為20%。

ACOS 是廣告支出回報(bào)率 (ROAS) 的倒數(shù)，廣告支出回報(bào)率的計(jì)算方法是。

廣告活動(dòng)所帶來的總銷售額除以廣告活動(dòng)的廣告支出與ROAS不同的是，ACOS以百分比表示。

二、亞馬遜否定關(guān)鍵詞的作用

1、減少垃圾點(diǎn)擊，降低廣告成本

不管是自動(dòng)廣告，還是手動(dòng)廣泛匹配和詞組匹配，在廣告跑一段時(shí)間后都會(huì)出現(xiàn)不少垃圾詞，從而給我們帶來不少垃圾點(diǎn)擊，花掉我們不少的廣告費(fèi)。

同一個(gè)詞如果沒對(duì)該詞做否定關(guān)鍵詞，就會(huì)造成了不必要的廣告浪費(fèi)。如果及時(shí)否定了該詞就能節(jié)約一大筆廣告成本。

2、有效提升Listing轉(zhuǎn)化率和排名

很多人只是看到了否定關(guān)鍵詞能幫我們降低廣告成本，卻很少有人能想到否定關(guān)鍵詞也能幫我們提升轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)我們不停的做否定關(guān)鍵詞，把一些垃圾流量拒之門外，Listing的轉(zhuǎn)化率自然也得到了提升。

當(dāng)一個(gè)Listing的轉(zhuǎn)化率提升了，根據(jù)A9算法，亞馬遜會(huì)給我們更多的流量，從而提升我們單量和排名。

3、優(yōu)化產(chǎn)品定位

否定關(guān)鍵詞還能優(yōu)化產(chǎn)品定位，這更是很少人能思考得到的。

其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單。當(dāng)我們?cè)趶V告里否定了某個(gè)關(guān)鍵詞，那么客戶就不能通過該關(guān)鍵詞找到我們的廣告位并且下單。

反之，如果不及時(shí)否定該關(guān)鍵詞，就會(huì)讓亞馬遜給我們錯(cuò)誤定位，從而給我們錯(cuò)誤流量而降低我們的轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而降低我們銷量和排名。

三、如何選取否定關(guān)鍵詞?

通常我們會(huì)從自動(dòng)廣告，手動(dòng)廣泛匹配和手動(dòng)詞組匹配的廣告報(bào)告里篩選否定關(guān)鍵詞。

但是如果我們把不該否定的關(guān)鍵詞否定了，就會(huì)降低我們廣告的流量，從而降低廣告效果。

那么我們應(yīng)該如何從眾多關(guān)鍵詞中篩選出正確的否定關(guān)鍵詞呢?

1. 沒轉(zhuǎn)化，高曝光，低CTR把曝光高，但CTR低于0.2%的詞精準(zhǔn)否定掉。

這類關(guān)鍵詞點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化率都極低，下單的幾率也會(huì)更低，這樣只會(huì)拉低我們的廣告分值，使我們廣告效果更差，所以直接精準(zhǔn)否定掉。

2. 沒轉(zhuǎn)化，高點(diǎn)擊，高花費(fèi)這類關(guān)鍵詞只會(huì)給我們花費(fèi)我們的廣告費(fèi)，卻不能給我們帶來任何收益。

點(diǎn)擊越多，我們的損失越大，而且我們Listing的轉(zhuǎn)化就會(huì)因此降低，所以此類關(guān)鍵詞也必須要及時(shí)否定掉。

3. 點(diǎn)擊低，跟產(chǎn)品相關(guān)性差的詞我們時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的關(guān)鍵詞跟我們產(chǎn)品不相關(guān)或者相關(guān)性很低，這類詞一般點(diǎn)擊很低，可能也就一次兩次。

對(duì)于這種跟我們產(chǎn)品相關(guān)性低的關(guān)鍵詞，不管它目前有沒有給我們帶來訂單，都應(yīng)該及時(shí)否定掉。

自動(dòng)廣告，我們不能直接調(diào)節(jié)某些關(guān)鍵詞下的競(jìng)價(jià)，只能根據(jù)類型調(diào)節(jié)競(jìng)價(jià)，或者動(dòng)態(tài)降低。

降低自動(dòng)廣告Acos的辦法，加入不斷的否定關(guān)鍵詞。

手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞否定，思路和上述相同，但手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告，我們可以引入的是，不斷的加入新鮮的關(guān)鍵詞。

下載周廣告報(bào)表，篩選出訂單為0的所有關(guān)鍵詞投放，篩選出曝光大約2000的關(guān)鍵詞(低于2000可能暫時(shí)看不出效果)

對(duì)上面關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行篩選，篩選出低于平均點(diǎn)擊率率的關(guān)鍵詞，將低于平均率的關(guān)鍵詞，進(jìn)行否定。

每周三重復(fù)上述做法，選擇上一周的數(shù)據(jù)，進(jìn)行重復(fù)操作，重復(fù)2周之后，對(duì)比最近2周數(shù)據(jù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)明顯會(huì)變好看。

ACOS不是運(yùn)營(yíng)關(guān)注的核心數(shù)據(jù)項(xiàng)，它是被些運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)項(xiàng)及非核心數(shù)據(jù)項(xiàng)綜合作用的一個(gè)結(jié)果，它對(duì)于運(yùn)營(yíng)工作的效果，有一定的佐證作用。

在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的不同階段，特別是早期階段，ACOS可能會(huì)呈現(xiàn)變化的趨勢(shì)，這種變化是正常合理的。

而當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)進(jìn)入某個(gè)穩(wěn)定期，ACOS一般也會(huì)表現(xiàn)出比較穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，但絕對(duì)不建議以ACOS的穩(wěn)定，來作為管理的目標(biāo)和關(guān)注要素。

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