獨(dú)立站盈利只靠引流1,獨(dú)立站引流與運(yùn)營之道-ESG跨境

獨(dú)立站盈利只靠引流1,獨(dú)立站引流與運(yùn)營之道

獨(dú)立站盈利只靠引流。

“店鋪訂單也多，轉(zhuǎn)化率也高，但為什么很難增加利潤”

這個(gè)問題想必很多跨境獨(dú)立站賣家都經(jīng)歷過。網(wǎng)站流量高，轉(zhuǎn)化率也高。每天名單都在激增。可以把成本和推廣費(fèi)用算回來，利潤少得看不出來。

這個(gè)時(shí)候不要忙著否定自己。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)只靠流量擴(kuò)張來帶動獨(dú)立站的銷售時(shí)，不妨把重點(diǎn)放在“客單價(jià)”上。店鋪的手藝人SHOPLAZZA今天帶來了一些提高客單價(jià)的妙招，簡單易行，幫你提升GMV

1.為什么客單價(jià)很重要

首先，我們來回顧一下客單價(jià)的概念?？蛻魡蝺r(jià)是每個(gè)客戶購買商品的平均金額，計(jì)算公式為:

客單價(jià)=銷售額÷客戶數(shù)量。

那為什么客單價(jià)對獨(dú)立站的銷售如此重要我們可以從銷售漏斗的公式中推導(dǎo)出:

GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*回購

換句話說，GMV是由幾個(gè)因素決定的，比如流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、回購。在推廣成本有限的情況下，要想提高客單價(jià)，就不能“扼殺”流量，而要更加注重其他因素對GMV的添加，客單價(jià)就是其中之一。

二、提高客單價(jià)的幾個(gè)技巧

因?yàn)榭破盏闹匾?，店主SHOPLAZZA整理了幾個(gè)提高客單價(jià)的好方法。

1.提高價(jià)格

這是幫助我們賺取更多收入的最簡單粗暴的方法?？赡芤恍┆?dú)立站賣家會有疑問。如果直接提價(jià)，肯定會有消費(fèi)者放棄購買。那不是意味著交易量會下降嗎

我們來做個(gè)假設(shè)。假設(shè)你現(xiàn)在賣一個(gè)30美元的產(chǎn)品，你一個(gè)月的銷量是100左右。現(xiàn)在你的收入是3000美元。但是假設(shè)你把價(jià)格提高到34.99美元。在這個(gè)過程中，部分消費(fèi)者可能會因?yàn)闈q價(jià)而離開你。之后每個(gè)月只能賣出90件產(chǎn)品，但收入仍能達(dá)到3149.1美元，總收入增加。

現(xiàn)實(shí)可能更復(fù)雜，但真相是顯而易見的。不用擔(dān)心提價(jià)后購買量減少，而是找到價(jià)格乘以購買量的平衡點(diǎn)。具體定價(jià)策略，可以查看掌柜SHOPLAZZA之前的文章【定價(jià)策略】，教你控制消費(fèi)者心理，刺激獨(dú)立臺銷量增長。

同時(shí)，根據(jù)品牌資產(chǎn)理論，忠誠品牌具有一定的溢價(jià)能力。如果你的產(chǎn)品有一群非常忠實(shí)的客戶，適度漲價(jià)對他們的影響其實(shí)很小。也可以在漲價(jià)前提前告知這部分忠實(shí)客戶，讓他們覺得受到重視，減少漲價(jià)對客戶的影響。

2.捆綁銷售

一般來說，捆綁包括組合捆綁和定價(jià)捆綁，是提高客單價(jià)的有效方式之一。大多數(shù)產(chǎn)品都可以捆綁銷售，尤其是客單價(jià)低(30美元以下)的產(chǎn)品。

此外，建議在產(chǎn)品詳情頁面顯示與產(chǎn)品匹配的包裝。比如女裝商家可以把自己的上衣和裙子搭配后放在詳情頁，顯示搭配后可以得到多少折扣(xx折)。

如果發(fā)現(xiàn)店內(nèi)某些產(chǎn)品的平均購買量(銷售數(shù)量/訂單數(shù)量)比較高，也可以捆綁這些產(chǎn)品，提高客單價(jià)。

3.交叉銷售或追加銷售

交叉銷售或向上銷售，即發(fā)掘現(xiàn)有消費(fèi)者的多樣化需求，向消費(fèi)者推薦更多相關(guān)產(chǎn)品。

消費(fèi)者對自己的需求往往不是完全確定的，這時(shí)候就需要主動控制消費(fèi)者的消費(fèi)心理，主動推出產(chǎn)品。比如在商店買手機(jī)的消費(fèi)者，可以向其推薦手機(jī)殼、充電寶等商品。

但需要注意的是，交叉銷售產(chǎn)品是能夠增加消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值，并預(yù)測消費(fèi)者有一定購買意向的產(chǎn)品，而不是多余的產(chǎn)品。

推薦的產(chǎn)品通常會出現(xiàn)在產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面的底部:

4.提高免費(fèi)快遞貨的門檻。

很多客單價(jià)低的商家為了勸阻顧客因運(yùn)費(fèi)問題而放棄購買，會降低免運(yùn)費(fèi)的門檻。從某種程度上來說，店鋪更容易下單，但整體客單價(jià)很低。

這個(gè)時(shí)候，我們不妨換個(gè)思路，盡量把免運(yùn)費(fèi)門檻定得比網(wǎng)站的AOV(平均訂單價(jià)值)略高一些。如果你的獨(dú)立站的平均歷史客單價(jià)是30美元，你可以設(shè)置為36.99美元的郵費(fèi)，通過調(diào)整免運(yùn)費(fèi)的門檻來鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)，從而提高客單價(jià)。

同時(shí)，賣家還可以通過一些輔助操作來加強(qiáng)對消費(fèi)者的提示，比如在購物車中添加“您還差xx塊錢包裝”的提醒，不斷刺激消費(fèi)者的心理。

5.分期付款的支付

我們可以在獨(dú)立站中增加分期付款的選項(xiàng)，尤其是在所售商品價(jià)格較高的情況下。

對于消費(fèi)者來說，分期付款不僅可以讓他們提前體驗(yàn)產(chǎn)品，還可以緩解經(jīng)濟(jì)壓力。

對于商家來說，分期付款可以在很大程度上打消消費(fèi)者的購買猶豫，擴(kuò)大用戶的受眾面，從而提高銷量。

獨(dú)立站引流的意義在于擴(kuò)大獨(dú)立站和產(chǎn)品頁面訪問，從而提升銷量。但如果網(wǎng)站訂單轉(zhuǎn)化靠引流，利潤率沒有得到很大提升，往往是一個(gè)危險(xiǎn)的信號。

提高客單價(jià)意味著你可以從一個(gè)同樣廣告費(fèi)的消費(fèi)者身上獲得更多的利益。相比單純的引流，會更有利于銷量的增長。

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