航運(yùn)電商生死錄,航運(yùn)電商運(yùn)營模式-ESG跨境

航運(yùn)電商生死錄,航運(yùn)電商運(yùn)營模式

航運(yùn)電商生死錄

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，航運(yùn)電商，各種明星資本加持，讓航運(yùn)業(yè)在過去五年呈現(xiàn)出一波欣欣向榮的信息化浪潮，可惜浪潮已經(jīng)消退。從2014年開始，在國內(nèi)風(fēng)靡一時(shí)的航運(yùn)電商，就像一個(gè)裸泳者，站在沙灘上，東張西望，找不到回家的路。只有少數(shù)幸運(yùn)的人存活下來，但這仍然不能阻止更多的人進(jìn)入這個(gè)局。

其實(shí)在那一波資本熱潮中，活下來的人也在苦苦支撐。從我們了解的情況來看，雖然國外有FELEXPORT，國內(nèi)也有少數(shù)航運(yùn)電商平臺獲得融資，但并不代表整個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了沖破黎明的黑暗，擁抱陽光的時(shí)候。

據(jù)我們觀察，目前航運(yùn)電商化和平臺化很難有根本性突破?，F(xiàn)在我們熟悉的一些平臺，很可能撐不到那個(gè)時(shí)候。真正的應(yīng)用平臺什么時(shí)候能產(chǎn)生，可能至少需要3-5年。

為了更好的理解，我們將詳細(xì)闡述商業(yè)模式、應(yīng)用場景、用戶習(xí)慣和商業(yè)環(huán)境。

商業(yè)模式:向左走，向右走

有句話叫屁股決定腦袋，意思是一個(gè)人的位置決定了他的思維。但是對于航運(yùn)電商平臺來說，人頭才是最重要的。這個(gè)頭就是商業(yè)模式。

電商平臺的核心價(jià)值和未來商業(yè)形態(tài)的演變，都是基于信息流、商流、資金流的沉淀和轉(zhuǎn)化，所以只要是平臺，就會圍繞這三個(gè)流展開競爭。

如果你是物流人，你還記得那段日子嗎，每天在幾個(gè)平臺維護(hù)運(yùn)費(fèi)，不停上傳？有大掌柜、海運(yùn)城、貨代助理等幾個(gè)平臺，但是沒有訂單，但是你怕其他同行在上面發(fā)帖，你一點(diǎn)聲音都沒有。這是當(dāng)時(shí)物流人內(nèi)心的真實(shí)寫照，海運(yùn)電商會如何影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)，再加上市場下行，競爭加劇的壓力，有所作為。

其實(shí)在物流模式上，現(xiàn)在就來分析一下。早期航運(yùn)電商的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)分為兩派，一派是淘寶模式，一派是JD.COM模式。兩種模式各有利弊，但時(shí)至今日，雖然有平臺持續(xù)獲得投資，但仍難斷言成功。

淘寶模式

淘寶物流模式的典型代表是海運(yùn)城。筆者點(diǎn)開航運(yùn)城官網(wǎng)，卻打不開，項(xiàng)目基本擱淺。但是，我們可以從他身上吸取很多教訓(xùn)。如果他做出正確的選擇，可能就沒有FELEXPORT的事了。我們后面會有新的話題來分析這個(gè)。

航運(yùn)是一個(gè)古老的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的變化非常緩慢，關(guān)系復(fù)雜。各種各樣的人混雜其中，并以江海為舞臺，形成了自己獨(dú)特的圈子文化。

從文化層面來說，一個(gè)關(guān)系穩(wěn)定的圈子，沒有外力的沖擊，很難有根本性的改變。

當(dāng)有人試圖改變時(shí)，很難得到回應(yīng)。從技術(shù)層面來說，人的觀念不變，技術(shù)創(chuàng)新和進(jìn)步會很慢。

這意味著線下業(yè)務(wù)向線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移將是一個(gè)非常緩慢的過程，而自身航運(yùn)電商平臺技術(shù)的成熟以及對用戶使用習(xí)慣和業(yè)務(wù)流程節(jié)點(diǎn)理解的差異更有可能加劇這種困境。

對于航運(yùn)電商平臺，物流企業(yè)的態(tài)度是觀望——快速參與——快速退出；

觀望:互聯(lián)網(wǎng)航運(yùn)電商平臺一開始會給自己一個(gè)愿景，無論是提高航運(yùn)效率，服務(wù)客戶，還是不與貨代為敵。其實(shí)也掩蓋不了一個(gè)問題。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，他最大的一個(gè)特點(diǎn)就是穿透力強(qiáng)，脫媒是他的“天賦”。所以從他出現(xiàn)的第一天起，后勤

快速入門:這個(gè)階段，在電商平臺的宣傳下，有人開始嘗試和直接接觸新的方式。對他來說，這也是一個(gè)挑戰(zhàn)，但對他們來說，進(jìn)入也是有條件的:

1.我不會告訴現(xiàn)有客戶我把運(yùn)費(fèi)貼在上面了。如果是建立在同行的基礎(chǔ)上也沒關(guān)系。如果是基于直接客戶，物流企業(yè)就會面臨線上線下打架的問題，或者最后只能把線上的價(jià)格提高到遠(yuǎn)高于市場價(jià)的水平，從而避免傷害線下。但另一個(gè)結(jié)果是網(wǎng)上交易是不可能的。

2.我來平臺發(fā)布運(yùn)價(jià)是希望平臺能給我?guī)碛唵?。沒有訂單，我不想浪費(fèi)精力。

快速退出:于是一開始，在平臺描繪的美好愿景和補(bǔ)貼下，海運(yùn)電商的概念突然火了起來。燒錢補(bǔ)貼——拉流量——獲得融資——然后這樣的循環(huán)燒錢，直到最后上市，這似乎是其他領(lǐng)域成功的先例，邏輯上也應(yīng)該是成功的，但最后的事實(shí)證明，那只是柯南的一個(gè)夢想。

其實(shí)回過頭來看，當(dāng)平臺和物流公司一直在這個(gè)博弈的時(shí)候，這種合作是很難成功的。

而且在中國，貨代是靠信息不對稱賺更多的錢，而網(wǎng)上的信息是對稱的，這就傷害了貨代的利益。你是想害死別人，他們肯定不會跟著平臺走，所以雖然在平臺上跑，但最終還是會迷路。

所以在中國，物流淘寶模式是沒有前途的。那些仍然用于匹配貨運(yùn)代理之間的交易并允許貨運(yùn)代理在線交易的平臺將具有可預(yù)測的最終結(jié)果。

JD.COM模式

自我管理是核心。對于物流平臺來說，有自己的物流公司作為實(shí)體支撐，發(fā)展直營客戶，通過信息化水平的提升來提升用戶體驗(yàn)，堅(jiān)定走終端，是我們的直營客戶端模式。

這種模式的缺點(diǎn)是重，見效慢。對于急需數(shù)據(jù)融資的航運(yùn)電商平臺來說并不是最佳選擇，而且如果不夠開放，很容易被理解為貨代公司的訂艙平臺。

這種模式的好處是產(chǎn)品必須打磨到極致，才能真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值，比如提高效率，簡化流程，操作界面人性化。

JD.COM模式在航運(yùn)電商領(lǐng)域的代表基本都是去哪兒運(yùn)，也基本代表了目前資本市場對國內(nèi)航運(yùn)電商平臺認(rèn)可度最高的企業(yè)。由于缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不詳細(xì)討論，分享一個(gè)案例。

和一個(gè)電商的負(fù)責(zé)人聊天，他注冊了發(fā)貨地點(diǎn)，發(fā)了一個(gè)托盤詢盤，然后等了兩天才得到回復(fù)，價(jià)格很貴。事實(shí)上，這里揭示的是物流電商的線上線下平衡。如果采用運(yùn)價(jià)公開的方式，就意味著價(jià)格體系公開，對線下有傷害嗎？其實(shí)如果采用托盤查詢的模式，是做不到的，但是犧牲了用戶的體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷獲取客戶，還是要更多的依靠獲客的手段。從運(yùn)營層面來說，屬于資產(chǎn)導(dǎo)向的運(yùn)營模式。同時(shí)，從這個(gè)維度來說，目的地更多的是傳統(tǒng)貨代的改造和數(shù)字化，提高了效率。雖然持續(xù)獲得融資，但從平臺維度來說，目前還不能真正代表航運(yùn)電商平臺的發(fā)展方向。他為什么能獲得融資？我們將專門研究下一個(gè)主題。

同樣，搜空也有類似的情況。從業(yè)務(wù)量來看，搜航背后的中海，作為老牌貨代，箱數(shù)和網(wǎng)點(diǎn)都比較齊全。不過現(xiàn)在搜空的交易真的沒有太大突破。2014-2015年左右，中海本應(yīng)在內(nèi)部推廣線上銷售，但線下銷售意愿不高。他們擔(dān)心的是如果它上線。最終，客戶認(rèn)同搜索導(dǎo)航的價(jià)值。銷售本身可能缺乏安全感，所以希望他們是推動的主力。但是，在現(xiàn)實(shí)利益的驅(qū)使下，它們可能會成為前進(jìn)的障礙。

所以傳統(tǒng)貨代的轉(zhuǎn)型，如何打破現(xiàn)有的利益格局，無論是尋找導(dǎo)航，還是運(yùn)往哪里，都可以說是某種意義上的自我革命。轉(zhuǎn)型成功，黃袍加身，轉(zhuǎn)型失敗反而可能傷害傳統(tǒng)線下。

這確實(shí)是一個(gè)兩難的問題！

應(yīng)用場景:線上線下痛

無論淘寶模式還是JD.COM模式，共同的困境是如何打通線下和線上，甚至如何平衡線上線下。目前主要有以下幾個(gè)因素會阻礙業(yè)務(wù)上線。

網(wǎng)絡(luò):目前在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中，一個(gè)位置往往有三四層，從船公司放行開始，到第一代，最后到達(dá)客戶手中。這個(gè)鏈條在外貿(mào)利潤好的時(shí)候還能繼續(xù)，但是在現(xiàn)在的情況下，情況是不可持續(xù)的。按照正常情況，這個(gè)鏈條早就應(yīng)該簡化了，但事實(shí)是這個(gè)鏈條一直存在，只是可能從之前的四層變成了。以前每層賺100元，現(xiàn)在賺50元。這個(gè)時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)，航運(yùn)是一個(gè)特別有意思的行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)，關(guān)系往往代表信任。誰跟誰關(guān)系好，誰就有可能拿到訂單，這不是論功行賞。而且在物流領(lǐng)域，商業(yè)賄賂的盛行使得商家不是擇優(yōu)，而是選擇利益交換，這也會加劇線上轉(zhuǎn)賬的難度。

支付手段:目前在國際物流行業(yè)，支付的便利性不是很友好。由于美元的管制，不可能像人民幣一樣自由支付。如果兌換成人民幣，會有很高的匯率損失。如果這個(gè)問題沒有真正解決，可能很難形成規(guī)模；

價(jià)值:物流公司不愿意把自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，某種程度上意味著這是一個(gè)貨運(yùn)公司的生命線，這也是為什么我們前面說淘寶模式在物流平臺領(lǐng)域很難成功的原因；

信息化偏差:有時(shí)候軟件的設(shè)計(jì)偏離了客戶的實(shí)際情況，或者設(shè)計(jì)的時(shí)候過于強(qiáng)調(diào)必要性，而沒有從用戶的角度出發(fā)，如何有效整合信息，減少用戶的工作量，真正做到以用戶為中心；

目前平臺上打廣告的交易有幾萬噸，交易金額幾千萬，基本都是補(bǔ)貼流量。換句話說，一旦停止補(bǔ)貼，基本上流量就會回歸原形。我們可以理解，為了給投資人看數(shù)據(jù)，但我們還是建議回歸業(yè)務(wù)本身，梳理模式和業(yè)務(wù)邏輯，否則總有一天，會難以為繼。

商業(yè)環(huán)境

五年來，社會和技術(shù)的進(jìn)步，商業(yè)環(huán)境的改善，也讓我們看到航運(yùn)電商面臨困境的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些積極的因素:

在中美貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下，制造業(yè)轉(zhuǎn)移的話題顯得尤為突兀。不僅是傳統(tǒng)外資逐漸撤退，中國的勞動密集型制造業(yè)主也開始追求越南、柬埔寨甚至尼泊爾等勞動力成本低的國家。這和90年代初臺商把制造業(yè)搬到大陸的路徑和模式是一樣的。這種對人力成本極其敏感的制造業(yè)遷移，就像候鳥遷徙模式，也意味著市場的動蕩和洗牌，更可能是平臺的機(jī)會。

人力成本:人力成本的大幅上升會給物流企業(yè)經(jīng)營帶來壓力，逐漸淘汰無效的中間層級，重新分配現(xiàn)有的市場業(yè)務(wù)，讓高效快捷的交易方式更受歡迎。

有嘗試網(wǎng)上用美元支付的，以后可能會解凍。這對于網(wǎng)絡(luò)交易來說是不言而喻的。而且隨著90后逐漸成為企業(yè)的中層甚至核心人員，他們對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度很高。而且整個(gè)體系的商業(yè)文明，或者說參與者商業(yè)素養(yǎng)的提高，減少了商業(yè)賄賂，讓商業(yè)回歸服務(wù)價(jià)值本身。

這些都讓我們相信，未來的航運(yùn)業(yè)務(wù)會有更大的期待和想象空間。

結(jié)論

雖然有些航運(yùn)電商已經(jīng)戰(zhàn)死沙場，有些還在苦苦掙扎，但我們還是要為這群人的勇氣和魄力點(diǎn)贊。沒有他們的探索，這個(gè)行業(yè)可能還處于舊狀態(tài)。從某種意義上說，即使他們戰(zhàn)死沙場，也不能阻礙這個(gè)行業(yè)前進(jìn)。也許若干年后，我們真的可以看到真正的平臺型企業(yè)的出現(xiàn)，無論是在傳統(tǒng)物流行業(yè)，還是在出口物流的細(xì)分領(lǐng)域。

向那些說再見的平臺致敬，向曾經(jīng)的行者致敬！

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