帶你解讀2018返校季市場趨勢及選品技巧-ESG跨境

隨著大一新生的入學(xué)剛需從泡面鍋進化為筆記本電腦，返校季消費額也在不斷攀升。2017年，全美返校季消費高達836億美金;得益于招生名額增加，高校返校消費創(chuàng)2010年后新高。

轉(zhuǎn)眼進入開學(xué)日最集中的 8 月份，一起研究下如何賺到返校季的 800 多個億吧！

趨勢：科技是第一生產(chǎn)力

上一期中，我們曾援引下圖，建議 home furnishings 賣家搭上返校季這班車：

由于客單價優(yōu)勢顯著，消費電子貢獻了最高銷售額，且需求不止集中于高校，K-12階段的消費電子購買力可以占到總額的三分之一以上。細分之下，高校學(xué)生的筆記本電腦需求遠高于 K-12學(xué)生，但后者在平板電腦、計算器上的消費者占比領(lǐng)先，在消費電子配件上也不遑多讓。

亞馬遜銷售數(shù)據(jù)同樣論證了消費電子品類在返校季的強勢成長，98%的增幅將服飾這一傳統(tǒng)大類都遠遠甩在身后——科技果然是第一生產(chǎn)力。

受眾：When & Where

想抓住返校季商機，你首先要知道娃們啥時候開學(xué)：

約 3/4 的美國返校日發(fā)生在 8 月中旬至 9 月初，但高達 43% 的 K-12 返校購物及 26%的高校返校購物到8月初還尚未開始;即便已經(jīng)開始，100% 完成返校季購物者也不超過 1/3：

顯然，8月是返校季購物的集中爆發(fā)期，賣家們也該放大招啦。

地域上來看，美國南部貢獻了返校季 44%的消費，原因可能要溯至州政府在學(xué)生身上的經(jīng)費縮緊，導(dǎo)致此前由政府承擔(dān)的部分教育開支轉(zhuǎn)移到了學(xué)生或其父母身上。

賣家在投放返校季廣告時，可以適當(dāng)參考地域銷售額差別調(diào)整策略;以搜索廣告為例，在銷售額高的地區(qū)可適當(dāng)提高出價，爭取更優(yōu)展示。

選品：又嚴肅又活潑

抓住消費者心理是成功選品的重中之重。相信行家們的耳朵最近已經(jīng)被瀑布般的返校季信息流洗出了繭子，“剛需”如文具、床品、服飾等的選品推薦往往千篇一律，多是老生常談。其實，開學(xué)置物的目的只有兩個——get excited & get organized——讓學(xué)生們?yōu)樾聦W(xué)期興奮起來的同時，回歸秩序。從這兩個訴求出發(fā)，必應(yīng)講點兒新鮮的“輕干貨”，希望可以四兩撥千斤。

K-12

成長一刻

“儀式感”是營銷號們最深的套路之一，可比肩“給自己最好的”。隨著“生活方式”成為一門“顯學(xué)”，國人“儀式感”消費比例提高，“過洋節(jié)”就是表現(xiàn)之一。對照來看，西方社會對“儀式感”的追求可能更加生活化，因此“開學(xué)”這一標志著成長的時刻，自然常常被記錄。Pinterest數(shù)據(jù)顯示，上一個返校季(2018 年 1 月)，“back-to-school photoshoot”的 save 量增長了142%，“返?！被颉俺砷L”主題的相框、手持道具、布景等正好可以裝點這一儀式。

花樣很多的開學(xué)紀念照

根據(jù)這類儀式型消費訴求適當(dāng)備貨上架，或?qū)⑾嚓P(guān)商品作為滿贈禮品，相信尤其能夠吸引到學(xué)童家長。

文具百寶箱

雖然寫作業(yè)不是啥開心事兒，添置新文具卻總令人興奮，無印良品門店內(nèi)分類清晰、收納整潔的文具展柜，不僅小朋友們想搬回家，相信設(shè)計、建筑專業(yè)的高校學(xué)生們也希望在studio里復(fù)刻。homework caddy 大概正因能滿足這一需求而走紅：

左起：

卡通圖案設(shè)計

外盒可拎且具備度量功能

不規(guī)則竹筒造型

這項發(fā)明很顯然起源于對家里瓶瓶罐罐的回收再利用，“干嘛要花錢買呢?”別忘了，商業(yè)化本身就是一個創(chuàng)造需求的過程，設(shè)計造型、功能延展，甚至DIY本身都能成為新賣點。新學(xué)期，主動創(chuàng)造點兒新賣點吧？

College

膠囊衣櫥

“膠囊衣櫥”并不是“衣櫥”，而是指代極簡主義的穿衣法則：用有限的基本款打造出適用于任何場景的穿搭造型。以走俏的“Project 333”為例，其原則就是3個月只穿戴33件單品。物質(zhì)過剩的當(dāng)下，“膠囊衣櫥”順應(yīng)了人們對于個性和環(huán)保的價值觀追求，諸多穿搭博主都靠它走紅。這一法則也非常適用于空間有限的宿舍生活，返校季服飾促銷中，不妨機智地將“膠囊衣櫥”概念用起來!

你能為圖中的幾件單品設(shè)計多少種搭配方案？

選品時可適當(dāng)增加百搭基本款比例，展示圖片中也盡量提供更多搭配方案?！澳z囊”雖小，如果 33 件均來自你的店鋪，市場也已經(jīng)相當(dāng)可觀。

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