外貿(mào)知識總結(jié)分享和實戰(zhàn)經(jīng)驗值得收藏-ESG跨境

外貿(mào)知識總結(jié)分享和實戰(zhàn)經(jīng)驗值得收藏

外貿(mào)知識總結(jié)分享和實戰(zhàn)經(jīng)驗值得收藏

外貿(mào)知識總結(jié)分享:沒做外貿(mào)前,本來以為外貿(mào)就是穿著西裝打著領帶在高檔寫字樓里和老外吹吹牛,晚上再泡泡吧生意就談好了 真正做了才發(fā)現(xiàn)自己學了這樣又學了那樣,從電腦到車間,用上了網(wǎng)站建設,用上了seo,學會了photoshop,學會了e語言軟件編程,學會了展廳設計,學會了開小貨車,到最后連開鏟車都學了學

沒有休息天,放棄節(jié)假日,五一,端午,國慶好像都是在參展,鬼知道這兩年我經(jīng)歷了什么 做了好長時間外貿(mào)了,現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)想要外貿(mào)做的好,基本要吧自己培養(yǎng)成全能型人才,請各位小朋友做好準備:

1.產(chǎn)品知識, 對產(chǎn)品肯定要很熟悉 知道成本構(gòu)成, 生產(chǎn)流程,生產(chǎn)工藝, 認證 這些客戶都會問到,越是大買家重要的買家, 越是問很專業(yè)的產(chǎn)品問題 對產(chǎn)品知識的了解,是你建立自信的第一步,也是你和客戶關系的紐帶 相隔萬里,要客戶信任你,這步必不可少,無論你和客戶聊得多么風生水起,天馬行空,上知天文,下知地理 如果你對產(chǎn)品知識不了解,你就不能實質(zhì)性的高效的為客戶解決他的疑惑和問題,在這一段合作關系中,你的角色就是一個“客戶工程師”, “客戶工廠”,“客戶貨代”之間的傳話者

2.語言要基本掌握；聽說讀寫都得行,英語或者小語種 當然也不需要多精通,遇到不懂很正常,要是開始做外貿(mào)了你還學英語,那這個起點就是1

3.外貿(mào)的基本知識,這個就不用說了吧,要是連個報價都不知道加個FOB ,cif 那好好學習吧

4.互聯(lián)網(wǎng)知識要掌握 懂得搜索引擎應用,懂得使用電子商務網(wǎng)站接訂單, 懂得博客營銷, 自媒體引流, 很多方方面面點滴知識用心積累；

首先一點必需了解的是,今天的外貿(mào)跟十年前 ,五年前 ,乃至兩年前都有很大的不一樣.為什么這么說 把眼光放更高更遠一點.整個國際市場都在變化 ,中國的制造業(yè) ,人力成本優(yōu)勢 ,國際貿(mào)易關稅政策 ,物流技術(shù)/成本/要求,都在發(fā)生翻天覆地的變化.不把這些因素考慮進去 ,不站在整個國際市場的視野來看待這個問題,很有可能會受到自己視野的局限而失去先機 可以說,未來的510年,外貿(mào)這個行業(yè)的贏家是屬于那種能夠站在整個國際市場的視野上看待這個問題的人

外貿(mào)現(xiàn)在的本質(zhì)是什么?就是把你的產(chǎn)品和生意拿到國際市場上競爭,跟同行業(yè)同領域的來自全球的競爭者一起角逐（這里說的外貿(mào)不是海淘買低賣高的進口貿(mào)易,僅針對出口貿(mào)易而言. 那么我們不妨來看看你的國際競爭者都在做些什么準備和貯備哪些知識.

1. 互聯(lián)網(wǎng)知識.主要集中在如何利用互聯(lián)網(wǎng)賣產(chǎn)品（如果你做外貿(mào)到現(xiàn)在還沒有或沒打算做線上銷售 ,那請直接忽略本答案.——可以包括以下知識范疇. b2b平臺,網(wǎng)站建設和維護,電商網(wǎng)絡安全和跨境支付等

2. 營銷知識.主要針對線上如何售賣產(chǎn)品和獲得訂單,可以包括以下只是范疇.

Advanced SEO（高級搜索引擎營銷.social Campaign for Ecommerce (社交媒體營銷).Content Marketing （內(nèi)容營銷 ,包括自媒體打造 ,運營和導流.

Review經(jīng)營和WordOfMouth營銷.

如果是剛開始,掌握這幾點就可以起步了；如果想要更大的發(fā)展,以下技能知識點會起到關鍵作用.Programmatic Ad (數(shù)字廣告 ,廣告平臺選擇和高級智能廣告設置.

photoshop,各種軟件運用 不說了吧,你要是不知道學什么先學個photoshop總是沒錯的,現(xiàn)在做B2B,做報價單,做logo,做效果圖哪個用不到啊,很多我們跟老外文字半天討論不清楚,一張圖發(fā)過去大家都懂了

5.待人接物要老練, 老外經(jīng)常來拜訪或者來展位, 要懂得溝通讓對方感覺舒服 要了解一些基本的地理知識 ,中國的傳統(tǒng)文化 ,各國習俗 沒有哪款產(chǎn)品是完美的,售后問題總是會或多或少的出現(xiàn) 為了維持好和客戶的長期合作關系,要是現(xiàn)在做外貿(mào)有和國內(nèi)淘寶一樣,不滿意收貨后30天內(nèi)無條件退款,那你們牛逼啊,恭喜你找了一個好公司

6.物流也要很清楚,哪個貨代公司價格便宜,提柜子能力強,哪個快遞公司快遞便宜 每個行業(yè)每種產(chǎn)品貨運的specifications

7.訂單跟進技巧, 這點是外貿(mào)最難也是最培養(yǎng)人的一個環(huán)節(jié) 訂單生產(chǎn)出貨經(jīng)常遇到意想不到的問題, 需要條理思維, 并且把問題控制在苗條階段, 避免事態(tài)擴大；

8.還有時間管理；跨部門溝通；想想怎么學會跟不會用電腦的工廠溝通吧,還有一些老阿姨老大爺說了半天沒明白你講了什么這類公人溝通吧培訓助手；當你做業(yè)務忙了,公司會安排助理給你,你把事情要交給他,還要教他怎么做 團隊管理；業(yè)務多了,手底下有幾個新人跟著你混了,你們考核團隊獎勵了,你得管理他們,內(nèi)部培訓；很多公司會讓業(yè)績好的業(yè)務員培新,這個時候你要做PPT,寫演講稿,準備課程

9.市場分析,行情調(diào)查,用戶研究.如何找出target audience（目標受眾.收集用戶反饋 ,不斷迭代更新產(chǎn)品的研究和實操方法定價知識.如何找到最適當?shù)膬r格 ,Freemium model（提供部分免費功能或產(chǎn)品.是否可行 ,如何Upsell（晉級售賣.和Downsell如何調(diào)查競爭對手價格,競爭對手客戶,競爭對手產(chǎn)品

10.行業(yè)相關的法律知識,各國海關政策,國家政策,避免一些坑,比如,印度 ,尼日利亞就有一些對外貿(mào)公司不友好的條款,要弄清楚,不然可能快遞貨到港口,客戶拒收,要求你降價,不講價就低價拍賣,辛辛苦苦做的貨大半錢打水漂

11.學習能力.從學校畢業(yè)不是學習的終點而是學習的起點,學校教的都是很泛的知識數(shù)學 ,語文 ,英語,說真的感覺就是教會了你幾個學習工具,而工作后學的才是專業(yè)知識,現(xiàn)在很多企業(yè)都在通過阿里 ,中國制造 ,貿(mào)E寶 ,敦煌網(wǎng)這些外貿(mào)軟件做外貿(mào),才是真正能夠幫助你接到單子賺到錢

一個外貿(mào)老油條的經(jīng)驗分享

一個從事了10年外貿(mào)業(yè)務的老外貿(mào)人 ,通過10年的工作實踐做了大量總結(jié) ,在這里與大家一起分享 ,希望對新人朋友們有幫助

1F 找不到客戶怎么辦?

有很多各種各樣的原因值得思考.

1. 是我們產(chǎn)品的問題嗎?

2. 是自己努力的還不夠嗎?

3. 是自己在做業(yè)務的方法不對嗎?

4. 在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進無法攻克的問題嗎?

關于以上4點原因 ,給出一些我自己的經(jīng)驗之談.

1.客觀地認識自己的產(chǎn)品 ,知道它的賣點 ,它的優(yōu)勢在哪 是否真的沒有競爭力?我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品 ,應該是不存在各個方面都完全不具備太強競爭力的產(chǎn)品 退一萬步說 ,假設真有這樣的產(chǎn)品 ,真正有能力的業(yè)務也能做出人際關系營銷 也就是說哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量價格比其他產(chǎn)品高的情況下 ,還是愿意從你這里購買 當然 ,這種是極端情況 ,而且已經(jīng)進入高端的營銷技術(shù)了

2. 需要靠自己主觀的判斷 ,是否是因為自己偷懶 ,比如每天發(fā)的郵件量 ,尋找新客戶的數(shù)量太少的原因 ,而沒有訂單 我剛開始做的時候 ,帶我的大哥給過一個形象的比喻 ,做業(yè)務 ,尤其是外貿(mào) ,就像打漁 ,又像種植

每天的日常工作就相當于播種和撒網(wǎng) ,你永遠不知道什么時候撒的一顆種子 ,在哪里撒的一網(wǎng) ,就能給你帶來收獲 ,而我們不可能一直空想之前的努力馬上出成果 ,所以要每天堅持不懈地做下去 ,多在linkedin ,環(huán)球人脈網(wǎng)這樣的實名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng) ,一方面積累可信任的長期人脈 ,另外一方面不斷向有經(jīng)驗的人取經(jīng) ,因為這樣的網(wǎng)站不同論壇 ,不會久了都找不到上次聊天的那個人

3. 當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題 ,方法 種子種下去了 ,發(fā)芽了即出現(xiàn)了有興趣的客戶了 ,但是因為種種我們自己的方法原因 ,也許不能讓客戶滿意 ,或者有分歧 ,導致不下單 這種情況出現(xiàn)后 ,不要灰心 ,冷靜思考到底是什么原因 ,客戶沒有下單 我自己的方法是 ,將之前所有失敗的單統(tǒng)計起來 ,分門別類 ,100個失敗的客戶詢問中 ,有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯?這樣的話 ,對你總結(jié)經(jīng)驗教訓 ,針對性地改正自己的方法很有幫助

4. 第四點舉個例子比較好理解 之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的 ,出口到某些國家 ,某些行業(yè)需要一些安全認證 ,如果公司沒有的話 ,對應的客戶是很難下單的 如果是這樣的情況 ,需要向公司反映 ,不過也可以找一些人解決 ,我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個人幫忙也算作了一樁生意

題外話.我做外貿(mào)業(yè)務也做了這么久了 ,從剛?cè)胄械牟锁B ,到現(xiàn)在小有成績 其實說穿了 ,就是耐得住性子 ,堅持和不斷地成長 當初剛?cè)胄械臅r候 ,除了英語6級 ,其他的是一竅不通的 貴在堅持!我可以告訴你當初一直支持我做下去的信念——做外貿(mào)的不只我一個 ,我也不比別人笨 ,憑什么別人能做好 ,我就一點都做不好?我一定能做好!這個想法一直支持我度過了開始的3個月沒有單的日子 只要每天堅持 ,不斷成長 ,不可能做不到訂單 退一步說 ,按照我上面說的思維 ,能做好的人不少 ,我做不好 ,想轉(zhuǎn)行 ,但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做得比在外貿(mào)中做的更好嗎? 有句古話說的好.是金子 ,在哪都能發(fā)光 我自己對這句話有一句延伸.不行的人 ,做什么都不行 看到這個問題有感而發(fā) ,因為當初自己確實是這么過來的 ,感觸頗深 希望說的這些能對你有所幫助 ,如果說得不好的地方 ,請一笑置之 不過如果真的是因為公司或者產(chǎn)品確實有問題的話 ,我并不反對換一種產(chǎn)品做 ,但是當初選擇的時候就該認準了公司和產(chǎn)品 ,而不是隨便選一個做做

2F 怎么寫開發(fā)信?

之所以寫關于郵件的事情 ,郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一 注重客戶郵件 ,從寫開發(fā)信到回復郵件一點都不能馬虎.首先 ,國內(nèi)和國外的客戶 ,總體上來說 ,都是人嘛所以基本沒有太大的不同 ,需要注意的地方基本都是一樣的 不過在某些小細節(jié)上會因地制宜 ,比如非洲的國家 , 在經(jīng)過幾次聊天之后 ,如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother(額 ,你是女孩子 , 好像不會碰上這樣的事情 不過舉例 , 無妨 )這就是拉近關系的最好時機 ,不要猶豫 ,果斷地也如此稱呼他 好些和非洲兄弟做的單都經(jīng)過了這一環(huán)節(jié)

總體來說 ,每個國家都會有一些自己的細節(jié)上的小習慣 ,這個需要我們自己平時工作中多注意 ,多積累 比如俄羅斯人的英語普遍不好 一封好的開發(fā)信 ,除了內(nèi)容不能過長 ,要有明確的主題之外 ,我認為最重要的.

1 ,是開門見山 開頭2句話內(nèi) ,介紹完我們公司是干嘛的 ,找到這個客戶是想做什么 為客戶省時間也是給我們自己更多的機會

2 ,語法不要太犀利 我經(jīng)常被某些西方客戶弄得頭大 ,雖然咱英語還馬馬虎虎 ,但是也不帶你用各種異常熟練的當?shù)卣Z法來調(diào)教我們的啊 所以最好開發(fā)信中的語法 ,要符合教科書一般的死板一點 這個沒關系 ,保證客戶能看懂好理解才是王道 因為我們面對的客戶 ,也許他們的英語水平也就跟我們差不多 ,像上面提到的俄羅斯客戶 ,他們的英語很不好 ,如果你開發(fā)信英語寫得太地道 ,反而會給他們的理解帶來困難 寫開發(fā)信你也可以在外貿(mào)論壇上發(fā)帖求助 ,或在論壇上學習 不過要注意 ,一般論壇上水很多很深 ,魚龍混雜 而且論壇上流水太快導致帖子下沉 ,因而話題通常比較淺顯 ,缺乏細致和深入的探討

3F 怎么回復詢盤客戶郵件?

做過的人才明白 ,郵件都能生出萬般事端 ,對于回復客戶郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變 ,回復詢盤客戶郵件也是一種機會 ,需要很多注意的地方.

1. 收到詢盤 ,第一時間打開 ,也就是你最快的時間 ,竭盡所能 用一分鐘打開 ,23分鐘 ,認真閱讀郵件內(nèi)容( 一般不會太長 , 且比較簡單 , 最多5分鐘分析完畢)

2 .回復 ,相信大家都有自己的模板 ,沒有的最好建立一個模版并不斷完善 我說的只是模板 ,然后一定要修改 記住客戶需要的是唯一性 ,只有你認真對待 ,讓他覺得你為這個詢盤有很認真的準備

3 .內(nèi)容開頭 , dear加他們的名字或者其他 ,自己感覺簡單說下他的詢盤.we are pleased to receive your inquiry hear that you are interestedin our…… 簡單說下自己的公司三句話 Our company ,名字 ,專業(yè)生產(chǎn)(老外提到的產(chǎn)品)and……(自己主打產(chǎn)品) ,然后由于什么好的質(zhì)量 ,價格 ,我們的產(chǎn)品賣的很好 ,或者換成你們的優(yōu)勢

如果熟悉他們國家的市場 ,你可以說we are glad that our productsells good in your market.(不清楚就別亂說 ,反正寫下 ,你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場;如果是新市場 ,就說這個市場我們正在努力開發(fā)中 ,我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強有力的價格已經(jīng)取得了一些成就 ,或者實在沒有就說.我們很高興 ,有你這樣一個伙伴幫助我們開發(fā)市場 ,我們會給你提供最低的價格和最好的質(zhì)量幫助你打開市場

4 簡要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品 ,最小起訂量 ,大概因素 ,一定要主打的 ,你們的優(yōu)勢 ,每個公司肯定不一樣 如果價格覺得有競爭力 ,報一個價格 ,你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢的 ,降低MOQ) ,大概的運輸方式 ,支付方式 ,這個根據(jù)客戶的詢盤來考慮報與不報 要是人家實在咱實在 ,人家玩虛的咱也玩虛 ,但要寫的很實在 ,表現(xiàn)出很真誠 大概一個完整的報價方式 ,以最有競爭力的形式表達

5 設置疑問之一 ,最關鍵的地方 ,最能勾引老外的地方到了.把最小起定量降低點 ,價格稍微抬高點 然后就說如果你不介意 ,請告訴我們的你的數(shù)量或者要求 ,we wil try our best to give you a discount .盡全力給他打折 ,前提是你得回復 ,吊他胃口

6 疑問之二然后推薦產(chǎn)品 ,一定要有比較 ,有比較才能夠分量 ,老外要的是普通產(chǎn)品 ,推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢 ,簡單描述)如果你感興趣 ,并不介意的話 ,我下一次給你做個報價 總之要形成對比 ,形成價格或者性能 ,質(zhì)量反差

7 說下公司或者我們可以給予的一些服務 ,比如可以OEM ,可以打你標簽 ,可以幫你刷字……附屬的但又很有必要的

8 再一次提醒他.if you haveany questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highlyappriciated. 這個可以換的 ,要是有誠意的客戶直接要msn ,或者其他聯(lián)系方式 ,不大有誠意的 ,報自己的 這只是一些簡單的方法 ,主要是通過最大程度地激發(fā)客人的興趣和多次提醒讓他聯(lián)系你 ,一次一次沖擊他主動聯(lián)系你的欲望

個人總結(jié)的外貿(mào)知識跟大家分享

馬克老師是一個幽默可愛的外國人 ,他講的課生動活波 ,引人入勝 ,相比起以前聽過的外貿(mào)培訓課程 ,這次的課程感覺上更加的輕松和愉悅 ,在歡笑聲中 ,在對比中 ,短短的三個小時的時間很快就過去了 ,但是留給我最深的還是馬克老師所講的內(nèi)容 ,讓我受益匪淺 在這里跟大家分享一下

個人挺佩服馬克老師的 ,他來自埃及 ,是個阿拉伯人 ,才31歲 ,在中國就已經(jīng)小有成就 ,這與他對工作的認真 ,熱情 ,堅持是分不開的 ,再加上他本是一個性格開朗 ,幽默的人 ,又喜歡交朋友 ,所以自然而然受人喜歡和愛戴 他在中國12年 ,總結(jié)了一套自己應對各國外國人做生意的妙招 而且還出了幾本書 ,創(chuàng)建了MIKE FAMILY 成為阿里巴巴的協(xié)議講師 ,他講的干貨是作為每一個外貿(mào)人員都必須學習的

作為外貿(mào)業(yè)務員 ,你必須必備以下四點 ,在外貿(mào)的長路上 ,是大家都要具備的 1 你永遠不會知道你的客戶在想什么 ,不要想辦法去猜

2 你永遠不會知道你自己做的是對的還是錯的 3 你永遠不會知道今天的客戶會不會成為以后的競爭對手 ,所以關系再好有一些事情還是要保密 4 你永遠不要說NO 就算價格上真的做不來就跟客戶說我再一次幫您跟老板溝通一下或者介紹一下適合客人目標價格的產(chǎn)品 其實理解這四個點并不難 ,就是每一個人都有自己的個性 ,作為業(yè)務員是一樣的 ,作為客戶人的性格也不一樣 ,也許你的一種成交技巧今天在這個客戶身上用了成交了 ,在另一個客戶上也許就不行了 做銷售不是千篇一律的 ,所以 ,走自己的銷售路 ,賺自己的錢

如何解決客戶嫌你吵的問題?客戶會覺得你打電話打多了 ,發(fā)信息發(fā)多了 ,或者發(fā)郵件發(fā)多了 最好的解決辦法是 ,你首先得承認自己的錯誤 ,是的 ,不好意思 ,我承認我很吵 ,但是 ,我很熱愛我自己的工作 外國人都喜歡敬業(yè)的業(yè)務員 ,尊重每一個努力工作的業(yè)務員 其次就是三S原則 ,就是對于已經(jīng)成交的客戶你的after sell service.客戶都喜歡服務至上的感覺 ,要做好售后服務 做銷售 ,要懂的心理學 ,一個人要懂得只夸別人的優(yōu)點 ,可能別人的優(yōu)點不明顯 ,但是也不能講別人的缺點 ,因為每個人都有自己的缺點 ,但是都不喜歡被對方說出來

找不到客戶?是什么原因呢?1.是不是我們產(chǎn)品不好?

（沒有賣不出的產(chǎn)品 ,只有賣不出產(chǎn)品的人）

2.是不是我不夠努力?（好好分析一下你的工作量 ,比如開發(fā)客戶 ,跟進客戶 ,服務客戶

3.是不是我做業(yè)務的方式不好?那就換別的方法吧

用什么方法能直接找到我們的準客戶呢?

1 參加展會 ,不是簡單的一句參加展會就認識了客戶 ,要給客戶留下深刻的印象 ,就要想辦法 ,方便后期有聯(lián)系的 ,比如說 ,跟客戶拍張照片 ,做一個比較好的POSE留影 ,后期發(fā)詢盤給客戶的時候 ,客戶看到自己的照片的時候就會想起你的 這一招真的很有用

2 RFQ 就是付費版平臺上的詢盤 ,永遠不要小看了付費版的 ,對于外國人來說 ,他們更加相信付費版的 ,因為信賴感更高

3 搜集各大使館的資料各國大使館都有為本國企業(yè)搜集商業(yè)信息的義務下面這個是美國的

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