亞馬遜2019新政下的極致Listing優(yōu)化方案-ESG跨境

在亞馬遜運營中，選品固然是最最重要的事，但選到好的產(chǎn)品只是運營的第一步，只有把產(chǎn)品賣得好，運營才算圓滿。

可是怎樣才能把產(chǎn)品賣好呢？結(jié)合2019年亞馬遜的一些新規(guī)，我們來談一談亞馬遜運營中的Listing優(yōu)化細節(jié)。

亞馬遜作為網(wǎng)上購物平臺，在消費者購物的過程中，我們無法和消費者進行面對面一對一的交流溝通，為了提高轉(zhuǎn)化率，獲得更多的訂單，我們必須有換位思考意識，既要了解平臺規(guī)則，又要想用戶之所想，而這些思想的體現(xiàn)，就是Listing優(yōu)化的各個細節(jié)。

要想做好Listing優(yōu)化，我們先得看看消費者的購物過程是怎樣的。

消費者在購買商品時，一般會先用關(guān)鍵詞來搜索，以獲取自己想要購買的產(chǎn)品清單，只有具備了該關(guān)鍵詞的Listing才會被系統(tǒng)展示在搜索結(jié)果中，所以，對賣家來說，關(guān)鍵詞是Listing優(yōu)化必須考量的一個重要要素，如下圖所示：

當一系列的搜索結(jié)果展示出來，亞馬遜系統(tǒng)會根據(jù)產(chǎn)品所在類目，按照相關(guān)性和匹配程度把各個類目展示出來，以便于消費者在搜索結(jié)果中做進一步的篩選，如下圖所示。一般來說，相關(guān)性高的類目，會優(yōu)先展示在靠前的位置，所以，這就要求我們在發(fā)布產(chǎn)品時能夠選擇盡可能精準的類目。

在搜索結(jié)果中，Listing的主圖、標題、價格、產(chǎn)品評論（Review）等內(nèi)容，如圖上圖所示，都會成為消費者購買過程中關(guān)注和考量的要素，所以，對于賣家來說，這也是我們在Listing優(yōu)化中必須進行的內(nèi)容。

當消費者打開一條Listing，詳情頁面的每個信息都成為消費者關(guān)注的對象，產(chǎn)品圖、標題、五行特性和產(chǎn)品描述，只有充分考慮消費者的心思并針對性的將自己產(chǎn)品的特點和賣點展現(xiàn)出來，才能夠吸引消費者下單購買。

所以，綜合來說，一條Listing的優(yōu)化包含：類目選擇、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品圖、標題、五行特性、產(chǎn)品描述等內(nèi)容，接下來，我們就對這些內(nèi)容的優(yōu)化思路一一講解。具體實操請參考教程《一個滿分亞馬遜listing的打造方法》~

1、類目選擇(Category）：

亞馬遜的產(chǎn)品類目很多，對于同一個產(chǎn)品，往往也會有多個類目節(jié)點可供選擇，有些類目和產(chǎn)品相關(guān)度高，屬于精準類目，有些類目稍有偏頗，但可能賣家數(shù)量少、競爭較小。

對于賣家來說，在發(fā)布產(chǎn)品時，一定要選擇精準類目來發(fā)布，只有這樣，Listing在亞馬遜系統(tǒng)內(nèi)的權(quán)重才可能更高，易于得到更多的展示和推薦。當然，如果由于對產(chǎn)品不熟悉而無法判定產(chǎn)品所對應的精準類目，賣家可以參考同行賣家中銷售排名靠前的Listing所放置的類目。

2、關(guān)鍵詞（Keywords）：

如前文所分析的那樣，關(guān)鍵詞直接決定著產(chǎn)品能否被搜索出來，所以，在Listing優(yōu)化中，一定要特別注意產(chǎn)品關(guān)鍵詞的收集整理，并將其用在恰當?shù)膽迷贚isting詳情中。

一般來說，產(chǎn)品關(guān)鍵詞要放置優(yōu)先考慮放置在兩個位置—標題和后臺ST(Search Terms)中，標題中的關(guān)鍵詞權(quán)重最大，所以盡可能將產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞放置在標題中，一般來說，結(jié)合標題語境，放置兩三個核心關(guān)鍵詞即可，后臺ST中可以放置多個關(guān)鍵詞，只要不超過250個字符即可。

關(guān)于產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇，我們要考慮兩方面內(nèi)容，第一，和產(chǎn)品相關(guān)，第二，和用戶相關(guān)。關(guān)鍵詞是對產(chǎn)品的表達，同時，又是用戶用來搜索產(chǎn)品時使用的詞語，只有充分考慮這兩方面的要素，才能夠選擇精準的和自己產(chǎn)品一致的關(guān)鍵詞。

3、產(chǎn)品圖（Picture）：

網(wǎng)上購物的過程在很大程度上是一個看圖購物的過程，產(chǎn)品圖的優(yōu)化在Listing優(yōu)化中占著舉足輕重的作用，產(chǎn)品圖的好壞直接影響著轉(zhuǎn)化率的高低。

一條Listing中一共可以展示7張圖片，1張是主圖，另外6張是副圖。在產(chǎn)品圖優(yōu)化上，按照亞馬遜的要求，產(chǎn)品主圖需要用純白底圖片，又因為主圖是Listing中最重要的兩個要素之一（另一個是標題），為了讓主圖更吸引人，主圖一定要呈現(xiàn)出立體三維的感覺，6張副圖可以從產(chǎn)品細節(jié)圖、實物對比圖、應用場景圖、內(nèi)核拆解圖、產(chǎn)品包裝圖等角度來展示。

由于圖片是產(chǎn)品信息的感性傳遞，為了避免出現(xiàn)消費者對圖片內(nèi)容理解偏差，賣家可以在6張副圖中添加簡短的文字描述。

4、標題(Title）：

標題是Listing最重要的兩要素之一。一個好的標題要達到兩方面的功效，第一，能夠被消費者搜索到，第二，能夠提高轉(zhuǎn)化率。要想標題被消費者搜索到，標題中需要包含產(chǎn)品關(guān)鍵詞，要想提高轉(zhuǎn)化率，標題中要包含能夠打動消費者的美感修飾詞。

一個優(yōu)秀的標題，應該包括五方面的要素：品牌名，產(chǎn)品名稱（即核心關(guān)鍵詞），功能詞/特性詞/屬性詞（即能夠吸引消費者的獨特的產(chǎn)品特性和差異化亮點），美感修飾詞（比如Professional, Premium, Upgrade等可以起到種心錨的詞語），和標點符號斷句（可以讓消費者適時停頓，更深刻的理解產(chǎn)品特性）。

為了讓標題顯得美觀大氣，標題中每個單詞的首字母要大寫。對于批量銷售型的Listing，標題中還有必要突出數(shù)量詞以吸引消費者的關(guān)注，強化消費者下單的欲望。

5、五行特性（Bullet Point）：

五行特性的優(yōu)化要從兩方面著手：格式和內(nèi)容。

在格式上，每個特性可以以詞語或短語放在句首，總括產(chǎn)品的一個特點，后面用簡短的一句話對其闡述、解釋和說明。這種情況下，句首的詞語（短語）可以全部大寫，每個特性不要太短也不要太長，一般來說，以兩行半或三行半的長度為宜。

在內(nèi)容上，五行特性要堅持“講人話”，即在表達上要從消費者的立場考慮，在體現(xiàn)消費者關(guān)切的內(nèi)容的同時，要盡可能做到通俗化、視覺化的呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性。

6、產(chǎn)品描述（Description）:

產(chǎn)品描述是對五行特性的延伸和補充，具有更大的靈活性，產(chǎn)品描述的撰寫同樣要從格式和內(nèi)容兩方面考慮。

格式上，產(chǎn)品描述要做好段落分隔，用好粗體和空行，確保整個描述頁面美觀大氣。同時，產(chǎn)品描述的內(nèi)容不宜太長，也不要太短，一般在20行左右為宜。

內(nèi)容上，一個好的產(chǎn)品描述一定是站在消費者的角度，用消費者使用的語言對產(chǎn)品的表達。產(chǎn)品描述要從消費者的立場出發(fā)，設(shè)身處地的思考消費者的關(guān)切點，言簡意賅且精確的將產(chǎn)品信息講述給消費者。

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