亞馬遜日報分析工具：如何做好亞馬遜競爭對手分析?-ESG跨境

賣家們在亞馬遜上銷售，都希望找最好的產(chǎn)品來銷售，但最好賣的產(chǎn)品都是經(jīng)過市場檢驗的產(chǎn)品，并且已經(jīng)有體量不小的競爭對手。

這個時候，了解我們在亞馬遜上的競爭對手，知道他們的優(yōu)勢劣勢，對比我們自己的優(yōu)劣勢就顯得非常重要了。這是為什么?怎樣去知道哪些是我們的競爭對手?怎么去分析他們?這個文章希望對賣家做亞馬遜競品分析有所幫助。

為什么要了解你的競爭對手?

首先當然是要學習他們的長處來彌補自己的不足啦，觀察競爭對手給客戶帶來的體驗可以幫助賣家更好的改善自己的產(chǎn)品和在亞馬遜上listing呈現(xiàn)出來的內(nèi)容，這是賣家都非常清楚的一個點。

還有一個點，是可以從你的對手身上，看到整個市場的走勢，尤其當你的對手在這個行業(yè)占據(jù)著一定分量的時候。賣家都知道亞馬遜上的產(chǎn)品都是有一定的銷售周期的，即使是必需品也面臨著更新迭代的情況。知道競爭對手，尤其是成績比較好的競爭對手的銷售情況，可以幫助賣家預測市場對于產(chǎn)品的反應和熱情。讓賣家能夠制定更明智的備貨策略。另一方面，從競爭的對手的營銷策略和定價的走向中，賣家可以知道自己應該怎樣才能更有優(yōu)勢，或者是否應該離開這個市場。

那么，有如此多的好處，賣家就要知道，怎么去找到你的競爭對手。

如何識別你的競爭對手?

有些賣家可能會覺得這個很簡單，跟我賣一樣東西的就是我的競爭對手嘛。其實這只是一個類型，正式來講，競爭分為兩種，一種是同位競爭，一種是替補競爭。

同位競爭-產(chǎn)品一樣，你是賣襪子的，對方也是賣襪子，即使價格和功能，比如說你是保暖襪子對方是運動襪有差別，但是本質(zhì)上你們屬于同一種產(chǎn)品。

替補競爭-對方的產(chǎn)品跟你產(chǎn)品功能或者用途是一致的，這種賣家就不怎么能看出來了，中文有個更形象的詞叫“跨界打劫”，這種更多發(fā)生在高科技產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品之間。比方說你是個賣手表的，對方可能是個賣珠寶的，他的珠寶里面鑲嵌著小型的計時器或者他就是個賣iwatch的，這種會搶了你的銷量，但是你卻不咋能發(fā)掘。

但是這種實在是太多了，賣家可能都顧不過來，或者專注于你的同位競爭者可能更有效果。有些賣家是在供應商那里了解到的，但是很多賣家都會希望供應商保密，因此很難。其實在亞馬遜上賣家就能直接找到你的競爭者。

如何在亞馬遜上找到你的競爭對手?

步驟1:根據(jù)產(chǎn)品，在亞馬遜上選擇這個類別，你可以直接用搜索框不斷縮小范圍，比如有個客戶是賣女士手表的，那么她就直接定位到“women fashion-watches”

步驟2:點擊“watches”下面仍然有些細分的品類，可以繼續(xù)篩選

步驟3:賣家可以根據(jù)產(chǎn)品的情況進行更進一步的過濾，不斷縮小范圍鎖定與自身產(chǎn)品最相似的產(chǎn)品上。

◆更細致，比方說腕表還是懷表

◆價格

◆風格

◆客戶評價等等

建議賣家不斷縮小范圍到最符合條件的5個賣家，點擊進去研究競爭對手的這幾個方面:

◆研究他們的價格(賣家可以用AMZ Tracker的競品數(shù)據(jù)分析來預測查看)

◆回顧他們的評論

如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的蛛絲馬跡

一旦確定了賣家的競爭對手，就要層層遞進的學習他們的優(yōu)點來不斷擴大自己的優(yōu)勢:

分析他們的評論

當賣家不知道自己的五點描述里最應該展示些什么東西的時候，最有效的方式就是去看看客戶對于競品的評價，找其中客戶最關(guān)心的問題放在前面，比如說一個手表，客戶經(jīng)常會詢問的就是是否防水，如果你的手表恰好符合這個特性那么就可以大書特書這個點了，在你的圖片，你的標題，你的五點描述都可以放這個點。

并且你的競爭對手會給你服務(wù)上的建議，比如說客戶會抱怨客服回復不及時，那么就要引起你的重視了。

研究他們?nèi)绾闻c客戶溝通

你不單單要研究賣家的評價，更要看看賣家是怎么回復買家的問題的。并且要注意這個賣家有沒有別的與客戶溝通的渠道，雖然亞馬遜明確反對賣家把客戶引向別的渠道，但是卻很鼓勵賣家從其他渠道招來客戶。

賣家可以自己當一回買家，從競爭對手那里購買一件商品，并且留意他后續(xù)的索評郵件，或產(chǎn)品的包裝盒，很多賣家都會在包裝盒上留下其他的聯(lián)系方式或者Facebook和Instagram，不斷關(guān)注對方的動態(tài)，因為他們可能會不斷更新。

當然買東西這件事情的代價還不止是錢，考慮到賣家是中國賣家，可能你需要一個美國的朋友或者貨代公司能幫你把這個產(chǎn)品帶回來，那么賣家最好選擇跟你產(chǎn)品最接近，目標受眾更詳盡的一到三件產(chǎn)品。

并且留意他們的售后服務(wù):

◆賣家是否從頭到尾告知購買的進度?

◆他們是否跟進產(chǎn)品，是否索評?

◆產(chǎn)品到達的速度和運輸服務(wù)的速度有多快?(自發(fā)貨的話)

◆他們怎么處理你的退貨要求?

留意他們的社媒更新

其實就是多關(guān)注他們的facebook和Instagram，因為很多賣家會在上面發(fā)布自己的新品和優(yōu)惠信息。

賣家需要關(guān)注競爭對手在上面發(fā)布了什么?頻率怎么樣?一般什么時間發(fā)布?有多少互動?

這樣賣家可以獲得競品的大量信息，并且知道他們促銷方式和營銷手段:

◆他們的新品是什么

◆他們的Facebook帳戶是否充斥著特別優(yōu)惠和折扣，或者他們是否試圖為他們的客戶提供有價值的內(nèi)容，吸引他們并為他們的品牌和產(chǎn)品增加專業(yè)性的疊加?

◆他們主要面向哪一類的客戶?是退休的老人還是千禧一代還是工作中的白領(lǐng)?無論答案是什么，賣家都可以問問自己能不能吸引這類人?

◆他們是怎么打折的?打折的原因是什么?清庫存還是在推新品，這個折扣優(yōu)惠持續(xù)了多久?配合著什么主題或者節(jié)日?

如果賣家還有足夠的精力和時間，還能在這個學習的基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的社交媒體賬戶，并且不斷優(yōu)化它。

競爭其實在哪一行都是不可避免的。但是在競爭中獲勝的秘訣永遠是相似的，都是窺探對手的信息，學習對手的長處，改正自己的短處，賣家可以制定一個行動計劃，慢慢研究競爭對手的一切，并將好的反饋應用在自己的產(chǎn)品之上。

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