亞馬遜老賣家的選品判斷思路-ESG跨境

有一天跟一位入行六七年的老賣家一起喝茶，大家坐在一起交流一些挑選的經(jīng)驗。

目前他的公司有不到20名員工，產(chǎn)品開發(fā)由4人組成。

她們從前是做鋪貨的，現(xiàn)在逐漸向精品店走去。

對于產(chǎn)品選材的把關(guān)和篩選，公司可以對產(chǎn)品開發(fā)作出初步的判斷，但在最終的選擇中，他是最后的決定。

對于產(chǎn)品的初選，產(chǎn)品開發(fā)部的小伙伴其實也做了很多研究，他要做的事，就是提出這個選品存在的問題。

只要他提出的問題有解決辦法，這個選項就能通過。

相反，該報價將被退回。

自己的選題思路有以下見解，整理出來與大家分享：

1、壟斷的程度有多大?

分類集中度，一般包括商品的集中度和品牌的集中度。

貨物的集中度，是這一類目被一種或幾種產(chǎn)品壟斷的程度。

有一些分類中，看起來銷售不錯，但仔細(xì)一看，類目銷售額的90%都是一種產(chǎn)品，這樣的分類對于新的賣家來說并沒有什么意義。

但品牌集中度與商品集中度有很大差異。

貨物的集中度，主要從單一的產(chǎn)品維度來考慮問題，而品牌集中度，則是從品牌這個維度來考慮。

若某一類的商品類別集中程度較低，而品牌集中程度較高，則說明該類別為一家或少數(shù)幾家品牌產(chǎn)品壟斷，新手進入此類類別，難度不大。

新產(chǎn)品要選擇那些集中程度適中的兩類分類，這樣的分類，產(chǎn)品銷售有一定的空間，而且各類型之間的銷售比較平均。

之后我就可以去好好利用新產(chǎn)品的優(yōu)勢去快速推進，這樣的分類是比較理想的分類分類。

一些新的銷售商也許會問如何查看這些集中的數(shù)據(jù)，用軟件的話，市場上的選品軟件基本都有這個功能。

2、新產(chǎn)品上線后如何脫穎而出?

新產(chǎn)品發(fā)布前，你要將手中的資源和類別的競爭程度進行對比。

比方說一個類目有多個產(chǎn)品的review已經(jīng)超過500+，評分也基本超過了4.7，那么在我們的產(chǎn)品上線之后，你就要去思考，新產(chǎn)品上線之后要花多長時間才能把雙方的產(chǎn)品差距縮小。

假如我們的暫時還不具備與頭部listing相抗衡的能力，那么進入這類類目也只能是一種長久的混沌。

等大量的新產(chǎn)品以低價格進入這一類時，這款產(chǎn)品的生命周期也基本結(jié)束了。

因此，在新產(chǎn)品發(fā)布之前，我們就已經(jīng)做好進入和不進入的選擇。

而且選擇的依據(jù)，就是你手中是否有優(yōu)秀的資源可以與其抗衡。

review不夠，自己去想辦法。

害怕留評率過高?站外deals以低價格走低。

關(guān)鍵字排位不夠，操作轉(zhuǎn)換率拉升一波。

當(dāng)然，這些方法都是需要前期積累的，新的賬號和新的賣家貿(mào)然做這些動作，也有一定的掛店風(fēng)險。

3、我們的產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品有何不同?

如今各地都在講差異化，差異化又分為許多種。

有的賣主更換包裝盒，又稱差異化，只不過屬于比較“低端”的差異性。

一些賣主將產(chǎn)品的功能升級，屬于高端差異化。

此時，你將去觀察類目已經(jīng)存在的商品的大致情況。

近三個月來有多少新產(chǎn)品上市?

到底有幾個新產(chǎn)品做了低價站促銷?

在幾個新產(chǎn)品發(fā)布3個月左右時間里，銷量一直在“零蛋”徘徊。

以上的觀察結(jié)果，其實都可以很好的印證您的新品發(fā)布后的一些表現(xiàn)。

假如您的產(chǎn)品是1688上的仿制品，并且這類產(chǎn)品已經(jīng)有很多低價出售的產(chǎn)品，那么這樣的類目您就不要再來了。

也許你覺得，這個類別的銷售額還算不錯，或許我能分一杯羹。

但您對產(chǎn)品的信心來自何方?只靠感覺么?

正如我前面提到的“KnifeSharpener”這樣的產(chǎn)品，我一直都不建議大家再去做這個產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品的銷量的確不錯，下面這款knifesharpener的頭部產(chǎn)品，銷量一直占據(jù)著kitchening的大類榜首。

上市兩年多來，做到了這個程度，這款產(chǎn)品的表現(xiàn)已經(jīng)足夠出色。

看了這款產(chǎn)品，可能會怦然心動，忍不住去1688上對比一下價格。

1688的購買價格只有五六美元而已。

一件五六美元人民幣的東西，在亞馬遜上能賣到19.99美元?

有那么多錢嗎?

此時，其實你已經(jīng)陷入了一個誤區(qū)，你只看到這個產(chǎn)品很賺錢，而沒有看到它背后的東西。

自2018年推出以來，這款產(chǎn)品一直穩(wěn)居頭部位置，其review數(shù)量也在快速增長。

在兩年多的時間里，review從0增加到現(xiàn)在的10000+，這恐怕不完全是自然保留評能做到的。

FBA此前曾觀察過這款產(chǎn)品的庫存數(shù)量，在FBA倉庫中，這款產(chǎn)品的存貨數(shù)量達到了28000+，這樣的存貨數(shù)量，加上倉儲費等費用，遠不是小賣家能夠承受的。

之后您再到關(guān)鍵字搜索界面上查看其他新品，一堆低價產(chǎn)品已經(jīng)開始大量出現(xiàn)。

review上幾百個大的listing，都已經(jīng)開始按成本價銷售了，如果你是一個新產(chǎn)品，該如何與這些產(chǎn)品競爭?

此外，這款產(chǎn)品可以差異化的地方已經(jīng)不多了，在功能上，已經(jīng)很難實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

從外表上來說，可以玩一些新的花樣，像這樣。

但這畢竟是低級差異化的表現(xiàn)，別人也可以輕易的去復(fù)制你的產(chǎn)品。

上述內(nèi)容，是對選題的一些經(jīng)驗之談。

沒資料，也不談方法，只是對選品發(fā)表一點淺薄的意見。

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